销量一早曝光之后，小鹏汽车三季度财报的“不好看”理应落在预期之内：营收68.2亿元，环比下跌8.2%，亏损略有收窄，仍高达23.8亿元——但产品切换期的阵痛还是来得如此真切。

第四季度同样不乐观。业务指引中，销量2-2.1万辆，营收48-51亿元，继续大幅滑坡。但同时，考虑到10月、11月的交付表现，小鹏12月的销量终于有望再次站上1万辆的基准线。

惨遭发布会“事故”后，新车G9正慢慢挽回用户。三季度业绩会上，小鹏汽车董事长、CEO何小鹏表示，G9将跻身30万元以上纯电SUV前三，明年还会缩小与第一名的差距。

尽管这原本就是G9这款旗舰产品的定位，但风波之后的销量兑现还是显得弥足珍贵。而何小鹏带来的更多关于新车规划的信息，也进一步提振了市场信心。

接下来的步调已经清晰：明年一季度起，小鹏将推出三款新品。其中，新款P7将与G9共享部分前瞻技术，包括快充和智能驾驶；而一款20-30万价位的中型SUV将会在年中上市。

从累计交付、技术储备、品牌声量等多维度衡量，小鹏仍位居中国造车新势力第一阵营。G9发布失利，让小鹏一度处于被动，但不错的展望和积极的调整，也仿佛给当下的市场吃下了一颗定心丸：

业绩会后，小鹏汽车美股高涨47%。这其中固然有广州放松防疫政策带来的市场信心，显然也离不开对于小鹏走出低谷的预期。

不得不做的调整

市场对于调整的反馈有多强，小鹏此前甚至当下的情况就有多危急。

G9发布之前，几款在售车型的表现已经相当疲软。三季度小鹏总计销售2.9万余辆，比起一季度、二季度的3.4万余辆有明显下滑。

这还是小鹏在力促之下取得的成绩。据36氪了解，早在今年二季度小鹏就开始用减免尾款的方式提振终端销量，7月还在部分区域加大了优惠幅度。

让价之后，小鹏在一定程度上争取到了更多销量，但营收却比市场预期少了1亿左右——虽然三季度售价更高的P7占比提升，单车售价随之增长，但并没有达到市场之前的预期。

新车上市之前，在售的老款车型往往都会面临短期压力，这在产品矩阵较小的造车新势力中表现尤为明显，比如，理想交付新车L9、L8之前，今年8月销量也曾腰斩至4500多辆，因此小鹏在“换挡期”的不振，也算正常。

真正的问题还是出在G9上。产品配置、定价等方面的失误，让这款被寄予厚望的旗舰车型一上市就遭遇滑铁卢，没能迅速完成补位的重任。根据小鹏最新披露的数据，10月、11月G9仅分别交付623辆、1546辆，小鹏总交付量也只有5101辆、5811辆，一直未能走出谷底。

这严重偏离了小鹏预计的轨道。有供应链人士告诉36氪，小鹏给G9的预期是首月订单8000-10000辆，但实际给到供应商只有三分之一左右。甚至前期因订单不足，G9产线几近暂停。（小鹏汽车此前曾否认这一说法并表示：产线爬坡十月交付慢一点，十一月会跟上。）

新车发布48个小时之内，小鹏就火速调整了G9的配置和价格，并将车型版本的命名方式简化。这种调整不可谓不及时，但从后续的市场表现来看，G9还是失去了一炮而红的先机。今年12月，在发布之后的第三个月，G9才有望缓慢地进入它所瞄准的“30万元以上纯电SUV前三甲”的位置，这对于一款搭载了公司最先进技术架构的、野心勃勃的新车型来说，显然是个遗憾。

但也正是G9这次的波折，给了小鹏调整组织架构的契机。

产品配置、市场营销等方面的缺陷，暴露出小鹏在公司治理方面存在的问题，比如被诟病较多的“高层业务参与度不足”。据了解，改配之后，何小鹏曾组织高管在内部连续开会数天，梳理公司的组织体系。

10月中旬，小鹏内部发布了全新的组织架构。调整的核心是，小鹏的核心高管，特别是何小鹏，深入一线跟业务。这次业绩会上，何小鹏也特意表态，将减少在小鹏汇天等生态企业的参与，聚焦于小鹏汽车。此外，小鹏联合创始人、总裁夏珩也辞任董事会职务，今后将专注于产品。

短期压力犹存

但正如何小鹏所言，组织架构的调整是为了中长期，而不是短期。这一番人事变动能产生多大的效果，还需要时间来验证。

而总体来看，小鹏今年甚至到明年压力仍然很大。四季度交付指引仅有2万辆，是小鹏全年的新低，G9后劲如何、其他车型的生命周期多长，都给小鹏的未来带来了更多不确定性。

一个值得参考的信息是，11月直至12月小鹏仍在一线推1万元以上的尾款优惠，同时还宣布对2022年的国补进行“限时保价”——也就是说，只要是今年下的单，不管什么时候上牌，小鹏都会兜底。

还是熟悉的“用利润换市场”的套路。小鹏汽车财务副总裁吕学庆在业绩会上坦言，销量下降和G9推出将会对今年第四季度的毛利率造成一定压力，2023年第一季度的毛利率同样会受到兜底补贴的影响。

旗下车型售价偏低，毛利率水平不高一直是小鹏的心病。与理想、蔚来动辄17%、18%甚至20%以上的汽车毛利率相比，小鹏的汽车毛利率水平只徘徊在10%左右，从上述介绍来看，高端旗舰车型G9也很难扭转这一形势。

据吕学庆介绍，随着2023年第二季度销量反弹和电池价格维稳甚至降低，2023年下半年毛利率才将显著回升。

另一方面，在今年年初短暂地缩减开支之后，现在小鹏又开始加大投入。三季度，小鹏整体的研发费用重新回到接近15亿元的水平，比一季度、二季度高出数亿元。

这不难理解，在G9上市之前的最后关头，小鹏必然要在快充、自动驾驶等核心技术领域加速冲刺。以自动驾驶为例，9月17日，小鹏在广州试点推出了城市NGP智能领航辅助驾驶系统。

何小鹏在业绩会上表示，未来还是会保持一定的研发投入，主攻自动驾驶和智能座舱等方面。据称，下一代全场景智能辅助驾驶产品XNGP已在加速开发中，计划2023年三季度推出主要功能，城市NGP至少支持数十个城市。

作为王牌杀手锏，自动驾驶还是承载了小鹏的最多期望，但在这块兵家必争之地，竞争对手的步伐也已经加快，蔚来、理想、智己等造车新势力均有计划推出类似功能。小鹏能否维持先机、将这一单点的技术优势扩大为体系化的战略优势，是未来面临的深远挑战。

毛利水平没有显著提升、运营支出还在不断扩大，小鹏未能给市场一个明确的盈利时间表。而在同航道选手中，理想以精打细算著称，是最接近盈利状态的一家，蔚来尽管花钱最多，也给出了2024年盈利的预期。不过，小鹏还是给出了另一个维度的参考：到2024年有望实现现金流转正，但这一点竞争对手们早已做到。

“智能电动汽车的竞争是一场马拉松竞赛，我相信，只有掌握核心技术并且综合能力优秀，在硬件和软件都能取得大规模收入的强者最终会在长跑中胜出。”何小鹏说道。可以想象，在这场漫长的马拉松上，小鹏汽车跑到前面、与对手拉开差距，仍需时日。