3个月GMV连翻10倍，品牌跃居top2，店播逆袭4要素

基于情感需求催生的“宠物经济”，正在直播电商领域编织一个宏阔的商业架构。据相关统计，过去十年，宠物行业从140亿暴涨至2200亿。

其中，快手作为重要的线上消费渠道，早已围绕着“宠物经济”，搭建起衣食住行全方面的经济触点，不少商家主播借机乘风而起。

拥有97.6万粉丝的@喵铮铮-猫百科，便是萌宠领域里，极具代表性的商家之一。并在大促期间，实现单月GMV增长近10倍的突破。

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备战三个月，他在小众赛道强势突围

早在七月，@喵铮铮-猫百科就前置了116大促活动的准备工作。由此，数据方面呈现出直线上升的变化，7月到10月，成功将GMV提升近10倍。

仅三个月时间，能够接连突破原先的生意上限，@喵铮铮-猫百科做对了什么？

怀着这个疑问，飞瓜专门与@喵铮铮-猫百科的团队进行了对话，于是一条清晰的品牌经营脉络便徐徐展开。

精简SKU，以猫条为爆款核心

7月份时，@喵铮铮-猫百科整体团队开启全面复盘，针对往期业绩问题进行总结优化。

团队相关负责人告诉飞瓜，他们首要发觉到的就是用户依赖于账号创始人IP人设，对于品牌的认可度却不高，只有当创始人出现在直播间时，销量才会有明显增长。因此推动着他们逐步确立了品牌化发展策略，先是清理在卖的所有其他非自有品牌产品，给用户呈现统一的品牌调性。

紧接着，考虑到产品许久未更新，淘汰非自有品牌后，产品种类可选范围较小。于是团队认真分析了市场上其他竞品的爆款，调研当下代工厂的新品进度，在7-8月时定位到猫条这个细分类目。

经过探访了大量工厂，测试了无数种配方，最后开发出一款极其彰显品牌辨识度的猫条。

▲图片来源-@喵铮铮-猫百科店铺截图

这款猫条用料讲究，配方上对标高价竞品，实际定价却更加优惠。目的是为了带来高品质和性价比兼得的产品，提升用户的认可度。

当完成最为核心的品质部分，能对回头客起到正向引导，店铺客户回购率达到85%以上，很多老客户自发形成口碑裂变。

最终，经过品牌独特性和差异化的全面升级后，这款携带爆款基因的猫条，化身为大促销量构成部分的“中流砥柱”，在10月GMV的占比中达到了46%。从直播间热词中，也能感知到用户的积极反馈。

△果集·飞瓜快数-品牌口碑

重组视频运营，周期内打爆一个产品

仅仅调整产品结构是远远不够的，借助快手的短视频传播效率，往往能放大产品宣传效果。

虽然@喵铮铮-猫百科入驻平台已有4年之久，但从前视频思路比较模糊，拍摄主体变动较大，没有明确的宣传节奏。

通过提炼以往带货成绩显著，或者播放良好的视频内容结构，@喵铮铮-猫百科逐渐摸索出能够符合粉丝喜好的内容，随后批量生产不同版本的视频。

发布视频数量由原先日更一条增至日更三天，从之前各个产品轮流拍摄，转变为一定周期内集中精力推爆单品，进而催化其他视频及产品热度。像这款南瓜鸡丝汤包，上新不久已售出4万件，好评率达到97%。

▲图片来源-@喵铮铮-猫百科视频截图

升华直播间氛围，增强主播讲品能力

可看作“第一门面”的直播间场景，也是在感官上对于场内观众消费，起到重要刺激作用。@喵铮铮-猫百科发现之前的直播间布局并不完善，主播缺乏专业素养。

提及这点，团队相关负责人说到：“之前话术、主播和场景都不好，不能体现一个品牌该有的形象。所以8月中旬开始，我们升级了直播间的设备，换成了高清相机和专业日光灯。”

▲图片来源-@喵铮铮-猫百科

“我们还请了外面的直播搭建团队指导，画质变得格外清晰。又做了很多美工设计，让视觉效果变得更美观。”团队相关负责人继续补充道。

解决完直播间风格单调的问题，团队又带领在岗主播进行直播复盘和讲品培训，全面提升业务能力。种种动作下来，仅仅日常直播，品牌日销GMV便轻松提高2倍以上。

▲图片来源-@猫铮铮-猫百科直播间截图

尝试商业投流，扩大支出预算

此次大促，@喵铮铮-猫百科在直播前中后期还增设了金牛付费流的投入。这其实对他们而言，也是一次新的尝试。因此，最初投放只花费了2000-3000元。

经过两个月的投放实验，他们发现持续优化投放形成非常好的投产ROI。于是到了10月投放增至5万多，提升了20多倍的金额投入。

“大促期间官方定向流量扶持加热视频/直播间，能带动整体的流量。平台品牌的曝光及销量逐步提升，用户粘性明显提升，用户的信任感和粘性也是明显高于其他各个平台的。”

收获了如此明显的成效后，@喵铮铮-猫百科计划未来投入更多资源用于推广，在全站营销上凭借广告/种草/带货合作等方式形成扩圈传播。

契合平台调性，用“信任”推动极致转化

快手作为由信任驱动的体验型电商平台，主播与粉丝之间的社交链接，也是带货转化成功的关键一环。

无论是大促直播，还是日常经营，@喵铮铮-猫百科都很注重售前售后的服务，以及粉丝粘性的维系。

虽然宠物赛道是一条绝对的“吸金”捷径，但近些年来可谓风波不断，尤其是宠物食品安全的问题频出。

对于这个方面，团队相关负责人也深有同感，他表示销售过程中，常遇到的问题就是用户担心质量无法保证。为此，@喵铮铮-猫百科特意制定了一条售后规则：所有产品都支持7天无理由包邮退换。

售前方面，@喵铮铮-猫百科公开透明展示配方原料、检测报告、工厂实拍等行业“内幕”，这样一来，用户不仅能对比品牌之间的差别，还充分体会到品牌所具备的消费价值。

▲图片来源-@喵铮铮-猫百科账号截图

至于如何建立良性循环的粉丝关系，@喵铮铮-猫百科可谓颇有心得。飞瓜了解到，在进军快手前，账号在其他平台已积累一定数量的粉丝，通过免费问诊服务深深赢得粉丝们的信赖。

自转战快手后，有不少粉丝都是从其他平台追随而来。包括日常相处中，粉丝们最关心的也都是宠物疾病相关的问题。

▲图片来源-@喵铮铮-猫百科账号截图

比起其他同类主播提供“云吸猫”、“云吸狗”的运营特色，@喵铮铮-猫百科展示专业度，依旧能打动快手老铁。由此可见，找准并释放自身的某一点极具特色的优势，或许能比萌宠们更吸粉。

经过日常经验累积，以及这次大促突围的锤炼，@喵铮铮-猫百科逐渐确立了今后的品牌化发展路线，首当其冲的是丰富产品SKU，预计未来2-3年内从目前的十几种扩充到50件+。

▲图片来源-@猫铮铮-猫百科

并准备入局产业链上游，这样便于商家直接把关产品品质和货源库存，形成产销一体化的完整链路。

谈及未来的规划蓝图，@喵铮铮-猫百科有着充沛的信心。“我们坚信跟着快手平台，在宠物类目中稳扎稳打，做好产品，做好品牌。能够赶上平台的红利更好的发展，形成自己品牌在平台的行业壁垒。”

快手萌宠赛道，还潜藏着多少商业机遇？

据《2021快手宠物生态报告》显示，快手粉丝量超20万的宠物达人中，有90%通过参与电商、商业化实现变现。半年时间内，快手宠物达人累计直播带货场次突破8万。

▲图片来源-《2021快手宠物生态报告》

像@七斗猫砂一切为了爱宠建立起个人品牌[七斗]，专注生产各类猫砂，已在快手实现稳定日销过万。

▲图片来源-@七斗猫砂一切为了爱宠店铺截图

还有@江湖猫哥（庄宇）在账号里会分享猫咪“冷知识”，以及自己与猫的日常vlog。同样也是推出自有品牌[森林喂道]，专攻成猫幼猫食品品类。

▲图片来源-@江湖猫哥（庄宇）视频截图

对比其他同类型头部品牌产品，目前在快手平台投入精力不多，如今可以说是国产中小品牌发展的“黄金空档期”。

再加上平台也很重视宠物垂类的内容生态建设，以及商业转型扶持，相信也会给宠物达人提供更加优质的生存空间。

▲图片来源-《2021快手宠物生态报告》

鉴于各种因素交叉影响下，整体市场环境低迷，而宠物类目则是为数不多潜力无限的小众赛道。

除了快手关注萌宠赛道外，一些知名大厂也纷纷入局，发起多场融资。由此可见，“宠物经济”将更加成熟，产业链将不断延伸，又有庞大的消费群体支撑，宠物赛道没准能成为未来互联网市场的主导领域。

而在“新市井电商”的全新概念引导下，快手平台也将带来更多更好的服务性政策，驱动快手萌宠赛道发展日益精进。今后，到底将有什么样的黑马达人，及新兴国产品牌冒头，一切情况交由时间递上答案。

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