全域兴趣电商兴起，抖音与电商一拍即合，越来越多关于带货的新风口在平台的大力扶持下绽放而出。无论是货找人还是人找货，不同的成交链路都在风口的驱动下逐渐走向火热小商家、大品牌、乃至明星都希望在直播电商中分一块蛋糕，而在这之中自然也少不了抖音生态下原生的达人直播带货。

▲数据来源巨量算数

巨量算数显示，2021年在达人带货赛道上，月GMV破百万的电商达人是去年同期的8倍，百万直播间主播同比增长598%，千万直播间主播增长574%，在抖音原生达人中，带货人群规模在持续扩大。“直播带货是终极答案！”是我们经常听到一句针对网红达人的调侃。

▲小汪总-诊断大会现场

大量的先天优势，驱使着诸多达人入局直播带货，但直播带货并不是一门简单的工作，空有流量或是IP加持，并不能帮助达人很好的适应带货环境，即使能够变现，也会在转化上有很大的损失，针对于此，蝉妈妈场控诊断师小汪总分析达人自播转型初期的一些问题并提供了解决方案。

主播篇-达人转型带货

要不要互动？黑粉怎么应对？

01如何解决黑粉带节奏的问题？

首先，要明确一个点，黑粉是每个直播间都有的。从运营角度来说，屏蔽词和拉黑是帮助主播稳住心态的两个重点；从主播角度来说，如果能够把控住场面，可以对黑粉进行回怼。

这是一种快速洗出目标用户的方式，怼一个黑粉可能就可以洗出1000个铁粉，是很划算的一笔买卖，如果主播驾驭不住的话，不要回应黑粉就好，控制好自己情绪即可。

02达人带货需要看屏互动吗？

直播带货肯定是要互动的，对于达人来说互动更为重要。其一是因为达人直播需要培养IP价值，互动就是培养用户信任，沉淀IP的主要手段。

其二是通过直播间的话术引导互动，才能测试话术是否有效。其三是通过互动要一些关键词的输出，可以帮助直播间推进带货流程，让新进入的用户能够通过评论了解带货内容。

03达人如何将带货机制发挥到最优？

对于初期转型带货的达人，一般从精选联盟等渠道选品，不太需要担心价格上会有劣势。而且达人本身非常重要的优势之一是“溢价空间”，即通过用户对达人IP本身的信赖和认可，让产品以正价成交。

在带货过程中也要以卖正品的思维去执行话术，频繁的使用19.9、9.9的优惠款去打价格战是没有意义的，达人直播与店播最大的差距就是要把溢价空间打出来。

货盘篇-达人转型带货

货盘怎么样算健康？怎么选品？

04怎么判断达人的货盘健不健康？

货盘结构健不健康这个概念是相对的，可以从结果上去反推做判断，其中有两个点，第一个就是能不能出单。第二个就是能不能转化，如果能出单能转化，货盘就没有不健康的状态，反之若是不健康，需要去归因查找选品或者排品的问题。

05怎么样的选品方式才是合适达人的

对于达人带货来说，与店播不同的一个点就是选品，达人带货的选品一定是要围绕用户画像的。需要考虑直播间能给用户提供什么，而不是用户想要什么就提供什么。

要最大范围的覆盖到用户的需求点，当下很多达人带货的选品误区就是光以价格优势做卖点，没有结合用户的需求去考虑。

06达人粉丝画像复杂，难以匹配选品怎么办？

如果粉丝画像上比较均匀，选品也可以从达人自身出发，比如时尚、颜值达人会比较适合美妆服饰类选品，而搞笑达人就比较适合全品类等等。

最直接的办法就是在直播间做N个组合测品，每个组合里都配备福利品、承接品、利润品，然后通过一段时间的数据表现，将表现最好的各类型选品做重新组合，形成爆款组合。

07单品类好还是全品类好？有什么切入点？

在全品类选品会缺乏方向感，但对于达人来说全品类的可以走的更远，会有更长的生命周期，走全品类可以规避竞争激烈的赛道，同时全品类的流量也比较扩散，在选品上的核心关键就是人群的合适度。

刚开始选品可以通过对标账号进行复制，对标的主要标准有两点：其一是该直播间的话术有可模仿性，同时又是覆盖全品类；其二是该直播间的直播模式要相似，或者说达人IP的风格相似。

流量篇达@人转型带货

大场怎么做？付费怎么撬动免费？

08达人如何用付费流量撬动免费流量？

对于转型期的达人来说，账号本身是自带流量的，并不是特别需要付费流量，当务之急应该是将平台给到的免费流量承接好。

有粉丝基础的达人转型带货，平台一般都会给到推流，先围绕这批流量，做好开播5~15分钟的停留，甚至做出成交。因为只要能出单，说明流量结构是健康的。

09达人的大场直播一般怎么做？

大场直播，是突破流量层级、涨粉的重要玩法，通过大量投放、福袋以及高直播时长等资源去拉升直播间的人气上限。

达人大场直播，一般是以特殊时间节点或是特殊目标作为噱头，通过包装将整个IP声量打出去，以大量福利置换用户的关注和信赖。

以时间节点营销，一般是像双十一等节日特惠，或是主播生日回馈粉丝；以目标来营销，一般是突破百万、千万粉丝的特殊情况，通过涨粉目标激励粉丝裂变以及消费。

10短视频达人转型带货后掉粉严重怎么办？

短视频达人转型直播带货掉粉，比较明显的原因就是人群不匹配，有喜好上的不匹配，也有场景习惯上的不匹配。短视频的用户不适应带货行为，或是不适应直播间的场景都是很常见的。

可以通过调整直播间与短视频的场景，让直播间的场景与短视频尽可能统一，形成双立面，不仅让短视频为直播间引流，同时也让直播间反推引爆直播间视频流量。

总结篇-达人转型带货

三大法则，撬动转型变现

在建议的末尾，小汪总重申了达人转型的三个重点：第一是主播的调整，要学会去做开场承接，要懂得看屏互动，此外还要调整心态，坦然面对黑粉；第二是货盘的调整，根据用户画像确定选品，走全品类是更适合综合型达人的方式；第三是转型的衔接，要通过场景的统一，大场的推进，来让用户逐渐接受带货行为。

上期针对达人转型带货的战略选择，我们分享了两种转型思路，本期我们更深入直播一线，去探索达人转型带货中的人、货、场的选择与优化。

其实达人转型带货的本质，就是将达人的IP流量、溢价空间融入到货品中，赚取其中的差价，那么在这个过程中，如何保护好IP，减少用户损伤，是需要通过精细化运营去把控的。