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打破Q4销售困境，解锁爆款爆量营销指南来了！

 2 years ago
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跨境圈总说「七分靠选品，三分靠运营」，不管是跨境电商平台还是独立站，选品对于卖家来说是最重要的环节之一。选对了，事半功倍；选错了，事倍功半。

随着平台红利逐渐减弱，越来越多的卖家选择通过独立站布局品牌出海，但比起跨境电商平台，独立站选品似乎要难得多。

那么，独立站卖家如何才能降低产品试错成本，打造爆款产品呢？

本期内容，四海将结合具体案例进行分析，为各位卖家整理了一份可以在Q4大促期间爆款爆量的营销指南！

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01

实用爆款选品技巧 

从数据纬度看，销量和销量的增长可以作为判断爆款潜力的依据，但并非唯一标准。一些知名电商平台的排名、评分、评论，甚至包括关键词趋势、广告投放数据、上架时间都可以作为爆款判断的标准。


▍榜单选品：从现有知名电商平台的榜单中找寻选品灵感

优势：方法简单、选品方案基本已被市场验证、产品本身带有一定的流量基础；

劣势：作为最简单的选品方法之一，竞争可能已经形成。

 核心步骤 

①分析榜单：找到待分析的榜单商品；

②验证数据：对商品市场表现进行判断，排除掉市场热度已经衰减、竞争太激烈、价格太低等情况的商品；

③差异化选品：根据差评、长尾关键词等方向对商品做差异化调整，尽可能减少竞争。

 案例分析：健身带 

疫情期间，很多健身房暂停营业，在线直播健身教学兴起，家庭健身器材销量大幅增长，「家庭健身」等词条搜索量大幅飙升，给健身锻炼相关商品带来持续热度。在运动与户外用品类目下，健身带稳坐榜单前30。

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健身带BSR排名

在分析相关长尾关键词后，数据显示exercise bands with handles（增加把手的健身带）这个词是前10名中唯一一个有差异的词，且购买转化率最高。从中我们可以看出增加把手的健身带更符合用户需求。

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热搜长尾：exercise bands with handles

 榜单选品变式一：库存跟踪 如果新品榜单的商品库存被迅速清空，那么基本可以判断该商品需求量较为可观。但库存跟踪对数据的及时性和供应链的整合速度有较高要求。因此，如果各位卖家没有靠谱的选品工具或者供应链资源，建议不要轻易尝试，该方法更加适用于铺货型、上架速度快的卖家。 榜单选品变式二：选热销榜商品的消耗型配件 

如果热销榜商品需要配合某个消耗型的配件来使用，那么这个商品是会有持续购买需求的。此种商品竞争激烈，适用于供应链稳定、物流及时的卖家。

▍广告选品：依据流量趋势判断商品成为爆款的潜能通常来说，高流量一定程度上意味着高销量。新投放的广告中，流量广告的商品元素对应的品类或商品，成为当季爆品的概率较高。

针对没有稳定货源，想要走一件代发的卖家，只需把握高流量高转化的商机，及时上架，便可以蹭到热门商品的热度和流量。

而品牌型卖家多半有自主货源或稳定货源，建议此类型卖家走潜力爆款开发的路线。由于广告具有较强的时效性，高互动和高转化下的商品市场已经较为饱和。因此「高曝光、低互动」也就成为广告选品的重要依据。

 核心步骤 

①在社媒平台或者广告spy工具上搜索目标商品的关键词；

②在搜到的广告结果中进行多维度对比，包括曝光量、互动等数据；

③由于广告数据未必能绝对代表商品的实际市场表现，还需借助电商平台同类商品的市场表现进行验证。

 案例分析：宠物喷泉饮水机 

随着越来越多年轻人成为「铲屎官」，主打省时、省力、省心的宠物智能硬件市场迎来了爆发。此类商品广告占比较高并且排名靠前，互动数据也比较可观。对比亚马逊平台此类代表商品的市场表现可以看出，近期该产品的排名在30名之内，并且还有缓步上行的趋势。

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宠物喷泉饮水机BSR排名

 广告选品变式：老树开花 为了增加商品传播度，卖家会考虑增加商品广告的投放力度。因此如果发现某一类沉寂商品广告投放明显增多，且展现量较好，则开发成功概率较大，而最大的难点在于如何及时准确地掌握广告数据，更适用于精铺或精品卖家，并且具有一定供应链优势。

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▍大数据选品：研究目标爆款的数据特征，通过多个数据维度筛选，找出自己的选品目标

优势：结合不同的筛选条件，可完成不同类型爆款的挖掘；

劣势：对卖家数据理解的要求较高；

大数据选品是一款自由度很高的选品方式，根据不同的筛选条件可以衍生出几十上百种选品方法，是比较常用的一种方式，也是更加符合季节性选品的选品方法。

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 潜力爆款选品 

潜力爆款锁定的是孕育期的新品。这是最理想的选品方向之一，因为商品生命周期还处于上升期的初期，卖家多在观望阶段，市场竞争尚未完全形成。

数据特征：上架时间短、销量/排名较低（还未爆卖）、评论较少以及排名在持续上升。

案例分析：电动宠物毛发修剪器、USB小夜灯

电动宠物毛发修剪器：8月初上架，截止8月中旬，一级类目BSR排名在1万5千名左右，环比增长65%。

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电动宠物毛发修剪器BSR排名

USB小夜灯：7月上架上架，近14天销量达150%，近1月销量增长达6400%。

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USB小夜灯订单量

 季节热销选品 

季节热销选品适用于周期性商品，由于用户的关键词搜索趋势可以反映对应商品热度，卖家可以利用往年的关键词搜索趋势提前布局商品。

案例分析：取暖器

去年10-11月是该关键词的搜索峰值，但截止今年，9月却出现峰值，搜索量高达7万1千。这是因为欧洲天然气使用受限，取暖器需求量持续增加。可见，对于这种需求持续上升的商品，只要及时上架即可获得热卖机会。

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取暖器搜索趋势

02

选品避坑指南

▍盲跟热点 社媒上热点的持续性难以评判 

前段时间TikTok上热门的迷你汽车安全锤，不仅能割断安全带，还可以击碎窗户玻璃，引得网友纷纷评论「很实用我要买」。但搜索Mini Car Safety Hammer，会发现几乎所有相关商品近30天的BSR都是下降趋势，关键词搜索热度快速下降。

 热点未必能带动周边商品热度 

之前上映的《西部世界》第四季，其周边Q版人物手办至今没有一条评论。其他手办也同样销量表现较差，相关商品BSR近30天基本降幅20%。

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▍盲目低价

大多铲屎官较为注重品质，对低价的宠物用品会抱有怀疑的态度。一款售价49.9美元的宠物窝垫，店铺销量不错，但售价10+美元的店铺却销量为0。由此可见，有些品类并不是价格越低越好。

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宠物窝垫订单数据

▍运输难度高

TikTok博主发布的艺术花瓶视频带火了这款商品，考虑到TikTok月下载量稳定在800万次+，用户基数大，极易产生「爆款」，卖家盲跟热度，却忽略了商品不易运输的属性。同期shopify共有5000多个花瓶商品上架，但是大多数卖家显然是没有考虑到运输问题，7日销量大多为0。

viewthumb艺术花瓶订单数据03

跨境电商趋势预测

▍新兴市场逐步崛起

老牌成熟市场竞争逐步激烈，卖家开始转向新兴市场。近几年，新兴市场发展的势头不容小觑，例如：中东、CIS、拉美和东南亚等。

此外，成熟市场的选品逻辑都在走精品化、长尾化等，但新兴市场爆款垂直度并没有那么高，主要集中在消费类电子产品、鞋服、家用电器等品类，新手卖家还是有很多机会的。

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▍品牌化+精品化交融发展

随着卖家增多以及买家对购物体验的高要求，品牌化是必然趋势；铺货市场已被头部品牌垄断，但借助社媒平台的加成，未来中小卖家的成长方向也会朝着品牌化靠拢；DTC品牌出海仍是跨境电商中的主流趋势。

▍多平台布局理性推进

多元化品牌布局下，卖家将逐步摆脱对单一渠道的依赖，帮助品牌和产品触及更多受众，从而扩大品牌影响力。尤其是在海运费飙涨等客观因素制约下，不少卖家既保持本土化运营，还尝试独立站+跨境电商平台的运营模式，多平台布局更加理性。

▍公益成内容营销主基调之一

目前，用户在享受购物之余，还注重购物时带来的精神层面的感受，即希望自己的购物行为可以对他人、社会带来一定贡献。所以，采用环保材料，与慈善机构合作等方向可以成为品牌故事的DNA之一；而品牌与非盈利机构合作还可以加深用户对品牌的认可度。

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