先领克后蔚来，新能源车“出海”以租代售是门好生意？

今年以来持续增长的出口量，让海外市场成为国内各新能源车企的新战场，相比传统“买断”模式，“出海”的部分车企更青睐“租赁”，爱驰、领克相继瞄准租赁模式，而作为国内新势力头部玩家的蔚来汽车，登陆德国市场后也放弃以往的只租电池，直接推出整车租赁。近两年，无论是造车新势力还是传统车企，都已将欧洲市场作为“出海”的重要目的地之一，但面对有待提升的品牌方认知度以及大众、雷诺等本土作战品牌，以租代售或许是现阶段平衡成本与竞争压力的解决方案。

继国内车企“出海”首选地挪威后，蔚来再次宣布进军德国、荷兰、丹麦和瑞典四国市场。此次，蔚来将投放ET7、ET5和EL7(ES7)三款车型，但相比国内的整车出售、电池租赁的半租赁方式，蔚来三款车型在上述四国采用整车租赁方式。

“订阅模式旨在为用户提供足够的灵活性和个性化，车辆订阅期限为1个月至60个月不等。”蔚来相关人士表示，目前蔚来在挪威、德国、荷兰、丹麦和瑞典均建立授权服务中心网络。用户还可通过已于今年8月上线的NIO App欧洲版查看车辆数据，并通过“一键服务”功能预约服务。

值得一提的是，在海外市场，蔚来并不是首家“尝鲜”订阅租赁模式的国内车企。早在2020年，领克汽车在欧洲开设9家体验店，其中便包括订阅模式。消费者可在订阅过程中通过领克的Share(车分享)功能，分享车辆给其他会员使用以降低费用。随后，2021年爱驰汽车与德国汽车订阅服务公司finn.auto签署战略合作协议，约定在10个月内，爱驰汽车向finn.auto交付至少500辆爱驰U5，用于在德国开展固定月费租车业务。

盯上租赁业务的背后，是国内车企正在探索海外市场的更多可能性。中国汽车工业协会发布数据显示，今年前8个月汽车企业出口量为181.7万辆。其中，新能源汽车出口量达34万辆，同比增长97.4%，成为汽车出口的核心增长点。而作为全球新能源车第二大市场，欧洲市场也成为国内车企“出海”的首选。

虽然出口量不断上涨，但国内车企想在海外市场争抢销量也并非易事。以登陆挪威市场销售的蔚来为例，Carsalesbase发布数据显示，截至今年9月蔚来在挪威市场整体销量仅为约900辆。事实上，成熟的欧洲汽车市场，适合作为车企“出海”的首选地，但其也拥有本土作战的大众、雷诺、奔驰、宝马、奥迪等传统车企，如何在这些强势车企的大本营构建自身品牌影响力以及提升消费认可度，成为国内车企面临的挑战之一。

中国流通协会专家委员会成员颜景辉认为，品牌认知、本土化运营及法规将是中国车企进军欧洲市场的难题。但是，作为海外较大的新能源车市场，打开欧洲市场也是中国车企海外战略的必然选择。

为此，租赁模式成为破局关键。根据德国车辆管理局统计，2019年租赁汽车的新车注册量占比已高达42.1%。对于蔚来欧洲市场采取订阅模式的原因，蔚来汽车CEO李斌表示，蔚来决定在德国、荷兰、丹麦、瑞典推行“订阅模式”主要与当地的特殊税制有关。“这也是蔚来经过长时间考虑并结合当地消费传统和主流方向作出的决定。”李斌认为，这四个国家有一个特别重要的传统，即大多数人愿意要车辆使用权，因为公司车(员工仅享有使用权)可享受更多的税费优惠。从卖车跨度到车辆订阅很难，但从车辆订阅到销售却相对比较容易。目前在这四个欧洲国家仅有20%的用户有购车意愿，其他80%用户更倾向于订阅。

值得一提的是，车企“出海”以租赁为突破口，但如何为租赁模式定价成为车企思考的新问题。

以德国市场为例，普遍的租赁模式主要可分为私人直接租赁及通过企业进行租赁。德国租赁平台leasingmarkt显示，特斯拉Model Y的月租金为700-900欧元之间，大众ID.4的月租价格则为400-500欧元之间，保时捷Taycan的月租价则超过2000欧元。

相比当地车型，国内新能源车的租金也不低。据了解，蔚来汽车提供短期和长期两种订阅模式，其中75度电池包的ET7、EL7、ET5，在德国的短租价格分别为每月1549欧元、1669欧元和1249欧元，长租价格分别为每月1199欧元、1299欧元和999欧元。此前，领克汽车插电式混合动力车型的月订阅费用为550欧元。

值得注意的是，在国内市场蔚来车型的主要溢价来自于用户服务，这也是其核心竞争力之一。业内人士表示，蔚来能否依靠相同战略在欧洲市场站住脚，让欧洲市场消费者为用户服务等买单，还需经过市场验证。