中新企业家对话：在马来西亚做网课，课件里不能有狗

东南亚市场怎么玩？

进入2022年，新加坡成为亚太金融投资市场上最不可忽视的“新”势力。以新加坡为跳板，辐射东南亚市场，也是不少出海企业的战略选择。

9月28日，在投中信息与投中网主办、新加坡星展银行（DBS）联合主办的“2022年新加坡投资峰会”上，原阿里巴巴集团高级副总裁、ALC资本首席执行官陈俊的主持下，Wiz.ai董事长、联合创始人陆剑锋、Carro联合创始人兼首席执行官陈伟程、Lazada 集团CFO罗伟（Frank Luo）、火花思维联合创始人/SEA GM王霄楠、云智慧CEO殷晋等人，围绕“企业国际化”“企业家精神”“东南亚的机遇和挑战”等话题展开了一场激烈的讨论。

东南亚的优势自不必多言，但也存在一些挑战。陈俊指出，东南亚是一个很分散的市场，每个国家的文化、政治、经济情况都不同。另外，东南亚缺乏发展数字经济所需要的人才。“中国一年跟数字经济相关的大学毕业生，STEM的毕业生470万，而整个东南亚最大的市场，印尼，一年只有20万的毕业生。”在这样一个人才缺乏的环境里，尽管市场很大也有较强的增长空间，但是需要很多外部的能力输入，而在这一点，中国企业的人才储备可以帮到东南亚企业快速发展。

陆剑锋则分享了他所关注到的全球共同的趋势。首先，疫情的发展倒逼企业数字化进程的加速。其次，疫情之后有一个共同的趋势就是人力资源紧缺，企业找不到人。第三，现在的Generation Z更多愿意work for fun，大家都不喜欢非常繁琐的工作，而更喜欢好玩的东西。在这样趋势下，他认为，利用AI技术代替人做一些比较繁琐的工作，让人专注在非常有意思有挑战的事情上，是整个市场的大趋势。

关于企业的全球化经验，罗伟分享道，Lazada一直同时在做两件事情，一件是所谓的globalization，即中国企业怎么样走向国际化。怎么样能够让中国的企业变成一个更加国际化的企业，怎么样能够让自己的文化被更多人所接受，是他们过去几年一直在摸索的。他认为，这当中其实有很多核心的东西是不变的。“比方说在中国，‘卷’这个词最近很流行，其实到最后你会发现很多国家的人都有一种奋斗精神，特别在东南亚，我觉得这种奋斗精神其实是大家共同的价值观，但不是表现在某一些比较抽象的跟文化结合紧密的承载物上，而是把它变成一个以本地的语言、本地方式表达出来的精神和价值观，我觉得这个是我们一直在做的，包括怎么样能让自己的运营理念、思路更加开放。”

另外一件事就是localization。Lazada刚刚开始加入阿里巴巴的时候，基本上东南亚地区所有国家CEO都不是本地人；现在呢，因为印尼是东南亚最大的市场，Lazada集团CEO董铮亲自兼任印尼的CEO，其他5个国家的CEO全部是本地的人才。“怎么样能用好本地的人才，让他们挑大梁，服务好本地市场，我觉得这其实是我们一直在做的事。”

以下为现场对话实录：

陈俊：今天下午首先感谢主办方投中和DBS联合主办这场活动，也特别感谢新加坡交易所首席执行官罗文才在百忙之中抽时间来参加今天的活动。我们差不多一个月前开始聊，把新加坡的企业家和中国的企业家聚在一起做个对话，为了这个对话，我们也准备了一些有意思并且有挑战的问题。

首先还是请在座的企业家自我介绍，姓名、企业和业务，特别是在东南亚运营的情况。

陆剑锋：谢谢邀请，我叫陆剑锋，是Wiz.ai联合创始人兼董事长。我们做的是AI语音电话机器人，为企业跟他们的客户进行高效的沟通。我们是2019年2月情人节在新加坡创建的，目前服务了200多家客户，在东南亚，我们的客户覆盖了6个国家，在3个国家已经有office，另外三个国家主要是远程支持。

我们的云电话机器人目前能说9国语言。在座也有很多是我们的客户，感谢各位客户大人们。

关于产品，我们蛮骄傲的是，大概有95%接到我们客服电话的客户基本上意识不到他正在跟一个电话机器人沟通，客户的满意度也很高。

目前在新加坡三年，我们很高兴能够有机会在这个区域拓展客户跟市场，我们也希望以东南亚作为跳板，服务全球的客户。

最后稍微加一点点，是我自己的一些个人介绍。我以前是做网络安全，最早是趋势科技中国研发中心的负责人，后来自己创业做了一家安全的公司，两年之后卖给了奇虎360，在360是负责安全卫士的副总。希望能够跟各位大佬们一起学习，有机会做一些全球的生意，谢谢！

罗伟：大家下午好，我是Frank，我现在是负责阿里巴巴整个海外电商板块的CFO，同时也兼任了Lazada的CFO，因为Lazada是我们整个海外电商板块里面最重的一块，但是同时我们还有AliExprees、alibaba.com，还有我们在土耳其收购的Trendyol，在南亚的Daraz，这些都是阿里整个海外电商板块的一部分。

我在新加坡已经快5年了，可能算是比较早从国内开始做国际化的人，我觉得我还是有比较多的经验和教训可以跟大家分享。

Lazada对很多在东南亚生活的同学来说应该不那么陌生，我们在新加坡、马来西亚、越南、印尼、泰国，还有菲律宾等6个国家有本地的电商平台，我们也经营自己的物流公司，有自己的支付网络和跨境业务，可以说是东南亚地区非常全面的生态型网络公司。我们今年3月份刚刚庆祝了十周年。在2016年左右的时候，经过几轮投资，Lazada成为了阿里巴巴旗下的东南亚电商平台，之后这些年虽然东南亚市场起起伏伏，包括最近这几年受疫情的影响，但Lazada始终保持着一个非常稳健的发展态势。

陈俊：谢谢Frank，我要补充一个细节，Frank本来今天飞上海，所有的行程都安排好了，就为了这次活动，把他整个的行程都改变了，谢谢Frank。其实你讲到Lazada我稍微还有点小骄傲，因为在2015年开始，我们一起参与了整个过程，看到今天的发展还是很欣慰，谢谢。

陈伟程：首先谢谢Justin邀请我们过来，我先讲一下，我中文真的不太好， Justin一开始邀请我，没跟我讲说这一次是用中文讲的。anyway，我名字叫伟程，我是东南亚二手车交易平台的CEO，我们大概就是一个线上的二手车商。

我刚刚学到一个新词，刚才你讲到生态系统网络公司，所以你可以想象我们是这样子的一家公司，提供买卖车、金融产品、售后服务、延险售后等等，是一站式的平台公司。

我们现在有5000多个人，布局印尼、泰国、马来西亚、新加坡和中国台湾。上个月我们刚刚宣布进入了日本，所以现在基本上在6个国家和地区都有部署，如果事后需要二手车和借贷，需要保险等等服务，请让我知道，如果没有我的联络方式的话可以问一下Justin，谢谢各位。

陈俊：所有到新加坡买车的朋友都可以找艾伦，有最好的服务。

王霄楠：大家好，我是火花思维的联合创始人王霄楠，也是3个孩子的父亲，然后我们做的事情其实跟孩子相关，我们是做在线教育的。

火花思维其实是一个非常年轻的公司，我们成立于17年底，到现在也不过4年多时间，但是现在我们为全球超过55万的学生提供在线教育服务。在4年过程中，我们也经历了多轮融资，我们的股东包括IDG、红杉、KKR、GGV，也包括朱老板的金沙江。可能大家对于我们在中国的品牌更熟悉一些，我们在中国叫做火花思维，为6-12岁的小朋友提供在线教育培训，提供包括逻辑思维、中文素养，还有编程等等课程。

我们其实是去年10月份来到新加坡，来到之后我们也开发了一些本地的课程，一个是叫Spark Math，是面向新加坡、东南亚、澳洲、新西兰本地的，从学前到小学的英文授课的新加坡数学课程；另外一个是Spark Chinese，教海外孩子对外汉语，可能在座的中文我们教不了，但是在座的小朋友的中文如果有需求可以找我。同时我们还有另外一个C2C的平台叫做Allschool，是一个链接全球教师和学生的marketplace，在这个平台上面有非常多的enrichment class，包括绘画、音乐、写作、阅读等等，欢迎大家来体验，谢谢大家。

殷晋：今天是我来到新加坡的第十三天，我是云智慧的创始人殷晋。

我们为什么来到新加坡？有几个重要原因：一个是云智慧作为AIOps这个领域的中国市场的领跑者，我们也希望能够在新加坡找到面向Global market的机会。过去在中国的市场，我们对标的主要公司也是ServiceNow，大家都是在做IT运营和企业平台业务，主要服务的也都是大客户。在金融、能源、运营商、制造、交通和政府等等这些领域，我们都是中国市场的领跑者。

我觉得在中国这个领域做到领先，并不代表说我们能够成为一个国际化很好的公司，所以我们来到新加坡更希望要做几点：

第一，我们能够以新加坡为起点走向更加宽广的市场；

第二，其实在新加坡我们发现很多美国的同行在这边。云智慧作为在IT运维中国市场的领跑者，我们也希望能来到新加坡，跟这些美国公司同台竞争，让我们的产品和我们的方案能够帮新加坡当地的这些大的客户，包括东南亚的很多大的客户，创造更多的价值。

另外我从创立云智慧这家公司之初就有一个愿景，我们希望将来能够成为一个global software company。所以，我们刚刚来到了新加坡，刚刚找到了我们的办公室。

今天来到这里更多是来跟大家学习，也希望能够得到更多的机会，能让我们将来在新加坡，在东南亚乃至整个亚太，把我们的业务越做越好。

陈俊：今天在座的有很多新的朋友，我也很快介绍一下自己。

我的英文名叫Justin Chen，国内过去11年我在阿里巴巴集团负责集团的战略投资，在集团我的花名叫刚峰，我今年刚刚从集团毕业了。在集团我们团队负责超过600多个项目的投资，集团也投入了上千亿美金的资源，每年都会和很多创始人交流，分享他们创业走过的路程，和他们一起共同探讨和实践数字经济的发展。很高兴从现在开始，我回到新加坡，在这里做一个沟通和交流的平台，希望服务东南亚与中国企业，为大家的发展并走向全球市场的做好桥梁作用。

具体来说，有两个任务：

第一，帮助中国的企业家进入新加坡，以新加坡作为一个中心，进入东南亚市场，然后未来有机会进到全球市场；

第二，我也看到很多东南亚企业都在快速发展，他们也需要很多的支持去对接中国的能力，去了解更好的发展模式，所以会花很多的时间帮助东南亚企业更快发展，特别是在数字经济领域。所以我现在在做的事，就是搭建ALC的资本平台，希望能够把中国的企业家跟东南亚企业家聚在一起，支持和服务大家，一起推动和建立一个pan Asia的数字经济合作和发展的生态。

接下来，在讨论具体的内容之前，我准备了一些数据，给大家介绍一下东南亚的市场。

首先，东南亚从人口来讲，6.7亿人口，超过一半的人口是在35岁以下的，所以这是一个非常好的demographics。

第二，整个东南亚现在有接近5个亿的移动互联网用户，所以在整个移动互联网领域的覆盖率已经达到了70%，还在高速的发展，所以整个数字经济的基础非常强大。

第三，大家可以看一下数字经济，特别以电商为代表，电商大概占整个数字经济60-70%左右，从2019年低于400亿美金的电商市场，到去年已经接近1200亿美金， 到25年预计达到超过2300亿美金根据预测，到2030年，整个数字经济市场将达到约1万亿美金的规模。

所以过去5年这个市场发展很快，基本按照50%左右的复合增长率在增长。从现在到2030年，大家可以看到，在电商领域，东南亚到了一个突破跟腾飞的时候，这也是为什么Lazada的整个团队都在新加坡不断扩充，因为我们看到了这样一个大的机遇。

当然我们也看到一些挑战，从整个GDP来看，东南亚加在一起已经达到全球大概第五大的世界经济体，但是如果我们拿数字经济单看的话，整个东南亚加在一起在全球排第七位。所以大家可以看到，数字经济在东南亚的发展低于整个GDP经济的发展，原因有两个：首先，东南亚是一个很分散的市场，每个国家的文化、政治、经济都非常的不同。另外，东南亚缺乏发展数字经济所需要的人才。我讲两个数字大家就明白：第一，中国一年跟数字经济相关的大学毕业生，STEM的毕业生470万，而整个东南亚最大的市场，印尼，一年只有20万的毕业生。在这样大的一个人才缺乏的环境里面，尽管市场已经很大很成熟，但是需要很多外部的能力输入，而在这一点，中国企业的人才储备可以帮到东南亚企业快速发展，所以这是今天大家聚在一起聊这个话很有意义的点。

时间关系，先抛一个砖，解下来我们进入这个主题：

我想问所有的创业者，当你们进入东南亚的市场，每个人可不可以很快讲一下，站在你们的行业的角度，你们怎么看东南亚市场？

罗伟：谢谢Justin。

我觉得其实刚刚Justin已经讲过一些，我们是作为阿里巴巴国际生态的一部分，我觉得跟阿里在国内业务最大的不同，就是东南亚是一个非常分散的市场，每个国家都有自己的需求和发展阶段，有不同的收入水平和基础设施，所以对我们来说，最需要解决的就是怎么能够在这边了解每个市场，同时根据每个市场的特性来调整我们自己，而不是用一套同样的方法去做每个市场，这是绝对不可能成功的。

第二个就是怎么样同时能够把一些基础设施搭建起来，因为这个对数字经济来说是一个非常基本的东西，我们可能除了去依赖一些第三方的力量，自己也会去做很多比较重的工作，比如过去这些年我们在技术、物流、支付等基础设施领域的坚定投入。

陈俊：然后Allen。

陈伟程：对我来讲的话，我创业的时候是2016年的时候，2016年之前我是做风投、做基金之类的，我们当时主要是投美国，然后再投中国之类的一些公司。我看到当时东南亚2016年的时候还在慢慢起步，当时风投公司也有一点，可是也那么没有现在那么多。所以我当时觉得很重要的是，要了解一种模式在中国或者在美国跑不通，为什么跑不通？跟东南亚有什么不一样的？对我们领域来讲的话，我觉得有很多不一样的地方，比如说二手车，在印尼、在泰国，即使在新加坡，其实买二手车是一个很务实和自然的选择，基本上我们在东南亚一年卖的二手车比一手车更多。

我想讲的很简单，其实在国内我们所学到的跟刚才Frank讲的差不多一样，就是了解的东西有可能跟东南亚完全不一样。因为我在美国投了很多年，我们过来的时候就是带着看美国市场的视角。而且你可以看到其实东南亚这个市场，越南、泰国、马来西亚各个国家都不一样，最重要的是了解到它们的相似点是哪儿，从弯路里学习，不要重蹈覆辙。

陈俊：要不再请小王你讲一下。

王霄楠：我是去年10月份来到新加坡的，来到新加坡的第一个感觉是，过去10年，中国的创业者非常幸运，你做一个产品，基本可以面向14亿的统一大市场，而在东南亚这几乎是不可想象的，是一个奢望。

比如说，我们做教育的，本地化特别重要，来到新加坡，我们要做本地化的课程产品，我们跟本地非常多的专家和教培人士沟通学习，让他们提建议说我们的课程应该如何去修改。他们提的除了我们熟知的语言、难度、课程顺序等等。他们还提了两点，一个是说你们的课件里面不可以有猪；还有一点是，你们的课件里也不可以有狗。我看到点头的应该都是了解的，在马来西亚大家不太喜欢狗，所以课件里是不可以有狗的。

这些文化、本地习俗等各种维度会让你的产品变得非常碎片化，你需要为每一个目标客户群做非常本地化的课程。所以我觉得在新加坡、在东南亚，我们有非常大的人口基数，有非常好的人口结构，同时也伴随着这是一个非常分散的市场，其实是机遇与挑战共存。

殷晋：因为我们主要是服务大客户，我们看到尤其是在新加坡，客户总数没那么多，但是客户的体量都比较大，付费的意愿都特别好。我们过去在国内做大客户，国内To B的生态其实特别卷，一个To B的企业在国内从小变大非常艰难。

我来到新加坡这段时间也访问了很多客户，我们发现其实这边对于To大B的企业来说，它的市场机会和生存状态要好很多。首先客户不会对供应商那么严苛；另外它的付费意愿和付费能力都比较强，这个是我们在新加坡看到的，当然在泰国、印尼这些地方，我们也看到了几乎同样的情况，就是大客户对于供应商的要求虽然很高，但是相较于国内的客户来说没有那么复杂的个性化定制需求，总体来讲我觉得市场基础比较好。

第二个，确实像Justin您说的，各个地方的文化和商业规则其实不太一样，就导致你很难用一个团队去搞定所有的市场。因为我们是To大B，所以在你的组织管理、团队建设等等这些方面就要完全本土化，这样的话可能对于企业的经营管理上的挑战可能会比较大，这个我觉得既是好处也是不好的地方。但是总体来讲，我觉得相对国内市场对于这种To大B的企业来说可能会更好一些。

陈俊：好，谢谢，剑锋要不你讲一下，因为我听剑锋讲，他要在东南亚运作需要支持10种语言跟方言，所以要不请你分享一下。

陆剑锋：刚才陈伟程讲到的更多的还是跟国内的不一样的地方，我来分享一下我看到的整个全球相同的趋势。

首先，疫情的发展倒逼企业的数字化进程加速。其次，疫情之后有一个共同的趋势是人力资源紧缺，企业找不到人。第三，现在的Generation Z更多愿意work for fun，大家都不喜欢非常繁琐的工作，而更喜欢好玩的东西。在这样趋势下，他认为，利用AI技术代替人做一些比较繁琐的工作，让人专注在有意思有挑战的事情，是整个市场的大趋势。

不同的点是什么？刚才陈伟程也这边分享说国内很卷。中国以外，我们在东南亚也好，或者在其他地区也好，相对来说也很卷，但是没有国内那么卷。

第二个比较不一样的地方是什么？国内其实大家真正要服务客户，让客户满意还是蛮困难的。在东南亚这边，我们发挥我们原来在中国做事情的认真程度，服务的热情，以及紧贴客户的这种打法，相对来说能够让客户相对来说比较满意。

陈俊：剑锋你讲到这点非常好，正好顺着我问下一个问题，因为在中国企业的文化其实跟东南亚很不同，你刚刚提到的“客户第一”，追求效率，可以不睡觉一直在做很多事情。所以中国的创业者到东南亚创业，在整个企业文化方面怎么能够适合当地的市场，当然第一要合规，另外怎么能够通过两面的文化结合真正的落地？

陆剑锋：这是一个很有挑战性的问题，其实前几天季勋就丢了一篇文章给我，问我这个问题，说剑锋你怎么去建立一个国际化的团队？

我觉得第一，我自己原先在趋势科技10年，趋势科技基本上还是在学习微软的管理文化，所以我自认为比较国际化。当然管理层的管理思路到底是什么样子，这一点我觉得还是蛮重要的。我们团队中间，我是有国际大公司的一些经验，我们的CEO Jennifer原来在LA生活了很多年，工作了很多年，我们的CTO托尼原来也是我趋势科技的同事，当然他在国内比较多，所以我们互相之间的化学反应还挺合的。

另外，我们成立第一天就开始跑这边来，很重要的一个点是互相尊重不同国家的文化。我们跑到印尼去，就是要尊重当地的文化，比如说他们每天需要祈祷，这时候我们相应的安排会议之类的需要错开。但是这个中间回过头来，我们毕竟还是做企业，不是做慈善，所以还是有一个很重要的点，我觉得大家还是要目标导向，我们的目标是什么？我们目标就是帮助到客户，能够提供到聪明的客户管理，这一点我们怎么把它做好，做得更高效，这是一个目标的要求，不管是在什么样的一种文化下面，我们都必须要瞄着这个目标去做，所以用这目标导向来驱动公司，然后遵从各地的本土文化，我觉得这个是我们现在的经验，当然中间也有很多挑战，也有很多坑。

陈俊：这是一个蛮挑战的点，因为一方面你要用到不同的人才，但其实标准文化语言都不同，大家能够聚在一起很不容易。这个其实Lazada有很多经验，我们现在Lazada在这边有多少是本地的雇员，多少是中国过来的？

罗伟：我们现在绝大部分是本地的雇员，当然我们在中国也有一些技术团队，是中国的本地雇员，但真正从中国搬到东南亚来的非常少。

有一个看法我一直非常认同，我们一直说，所有的战略问题都是组织问题，但是所有的组织问题到最后聚焦到一起都是一个文化的问题。当然这个文化不是指那种挂在墙上的标语性质文化，而是一个企业的内核和价值观，这个我觉得挺重要的。

我们其实是在同时做两件事情，一件是所谓的Globalization，这个是大家比较容易理解的，中国企业怎么样走向国际化，尤其中国企业文化本身跟东南亚的文化和西方的文还是有很多不一样的地方。从跨国企业反过来做 reverse engineering，怎么样能够让中国的企业变成一个更加国际化的企业，怎么样能够让自己的文化被更多的人所接受，其实是我们过去几年一直在摸索的，它里面有很多核心的东西是不变的，只是说可能要去掉一些表面的东西。比方说在中国， “卷”这次最近很流行，其实到最后你们会发现很多国家的人都有一种奋斗精神，特别在东南亚，我觉得这种奋斗精神其实是大家共同的价值观，但不是表现在某一些比较抽象的跟文化结合紧密的承载物上，而是把它变成一个以本地的语言、本地方式表达出来的精神和价值观，我觉得这个是我们一直在做，包括怎么样能让自己的运营理念、思路更加开放。

同时我们在做的另外一件事就是localization。我举个例子，我们刚刚开始加入阿里巴巴的时候，基本上所有的国家CEO都不是本地人；现在呢，因为印尼是我们最大的市场，所以我们的集团CEO董铮（James Dong）亲自兼任印尼的CEO，其他5个国家的CEO全部是本地的人才。怎么样能用本地的人才，让他们挑大梁，我觉得这其实是我们一直在做的事，这样其实才真正能服务好本地市场。

陈俊：所以关键词是localization。将总部设在新加坡设主要是源于哪些有吸引力的点？哪些地方需要更多支持？

罗伟：这是一个很好的问题。首先，其实刚刚的一些演讲里都讲到了新加坡的优点，为什么这么多的跨国企业在出海的时候会把新加坡选择成第一站？法治的健全，文化的包容性和开放性，人才的丰富度，还有对于整个数字经济新经济的一些支持，以及本身作为一个rejion这么一个桥头堡，所有的条件我觉得新加坡都是完全具备的。

我作为在这边已经生活了快5年的人，整个的感觉就是，一个从中国过来的人，在新加坡基本上是没有任何的适应的压力。

我觉得现在已经有非常多支持，包括我们在这边的税收人才，我们期待能够更快把中国的经验和人才，包括中国的技术和产品在这边更多更快地本地化。作为企业，我们有这个诉求，我们也希望能够通过跟新加坡各个政府部门的合作加速进程，包括在这边通过政策和经济杠杆，把这些资源进一步加速集中到新加坡。从企业角度来说完全是有这个诉求，如果政府这边能有更多的政策引导或者优惠的话，对我们来说是双方都是非常好的事情。

陈俊：新加坡作为东南亚的区域中心，现在慢慢变成世界的中心。过去半年我最大的感受是，特别是在最新的创业领域，Web3.0，所有人都来新加坡，这已经是全世界最有影响力的中心之一了。的确，新加坡本身的政策支持和基础建设都非常的好，所以用新加坡作为一个区域性的总部进入到东南亚会是一个很好的策略，特别对中国企业来讲，新加坡文化上跟中国很接近，也有很多渊源，在这里会非常的舒服，非常容易落地。

另外我想请陈伟程代表东南亚的企业来说，从东南亚企业的角度，你可不可以给我们分享，哪些能力其实可以是受益于中国的经验？从东南亚角度如何更好地跟中国的整个数字经济生态整合，你有什么想法和建议？

陈伟程：我以前做风投的时候，是2009年和2010年，一开始我们都是按照美国的那一套去做，就是说美国有比较大的公司，我们觉得能够在东南亚复制之类的。到了2015和2016年，渐渐地变成在中国学到的东西比在美国学到的东西更applicable，比如我们看二手车交易平台，或者我们看电商跨境支付之类的东西，当时我们投资的时候就已经开始远望，不是看西边就是看东边，基本上很多基金在东南亚都是这样的经历。

陈俊：你们现在的业务在台湾地区跟日本都有发展，但是在国内目前还没有？

陈伟程：主要是因为不敢。我们去年也很幸运，我们去年GIC、软银等等几个比较大的基金融了差不多五六亿美金，可是讲真的，如果我们面向东南亚、日本、中国台湾，可以讲我们没有什么竞争对手，可是我们一去到国内，我们的竞争对手不是五六亿的那种类型，他们是五六十亿那种类型，所以我们这个五六亿怎么打、打什么，根本玩不了，所以我们基本上还是自己做好自己的本分，安分守己，把东南亚打下来，再远望东或西方。

陈俊：因为国内市场基本上在很多领域经过了10-15年的快速发展，未来的增长曲线不会像原来那样，当然现在国内的竞争也很激烈，也有很多形势调整，对企业也会有各样的影响。那么对中国企业家来讲，你们对于国际化的思考是什么？为什么会第一步选择在新加坡建立总部？

殷晋：我先说吧。

国内整个行业竞争都很激烈，国际化对于我们这一类企业可能就是必由之路。就像Justin讲的，国内的整个市场增速已经没有过去那么快，当然是各种各样的原因了，但是我觉得来到东南亚其实是一个非常好的选择，因为东南亚整体的经济发展和增速都不错，尤其是它的digitalization，因为它有很大的人口基数，这么大一个人口基数开始做digitalization的话它带来的这种机会其实非常多，这也是我们出来做Globalization非常重要的思考和出发点。

为什么选择新加坡？我们有过一些思考，过去我们在香港有一个团队，2019年我们建立了香港的团队，并且在像香港、澳门、台湾这些地方其实已经有很多的客户，但是随着过去几年的发展，我们基本上更改了我们的战略，把新加坡当做我们出海的接口，我觉得这个可能是未来10年甚至更长时间里更正确的选择。我们陆陆续续聚焦新加坡的团队，新加坡的office，我觉得这也是跟整个大形势相关，我觉得很多企业可能都会这么去做。两方面原因：一方面是适应形势的发展；第二方面也是能够分享经济发展的红利。因为新加坡显然是在这一波地缘变化中间躺赢，我们来到新加坡，我相信我们也有分享这种红利的机会。

陈俊：好，谢谢。

王霄楠：先说为什么要国际化。很多人可能觉得教育企业出海是因为去年的形势变化，但其实我们在很早就开始了国际化。因为我们做的是online education，所以从第一天开始，我们就有海外学生。去年我们来到新加坡之前，我们在海外已经有几万学生，所以出海其实是我们的自然选择。

第二，为什么会选择新加坡作为我们出海的第一站？首先，我和Mark二十年前在NUS读书，对于新加坡有很深的感情。去年10月我们受到EDB的邀请来到新加坡，在不到一年的时间里，我们在这边设立了office，组建了60多人的团队，开发了本地的产品。在这个过程中，感受到新加坡对于中国创业和出海企业的支持，包括最近推出的One Pass、创业办公室、税收优惠政策等等。所以我们认为新加坡非常适合作为中国企业出海的第一站。

陈俊：好，谢谢，时间关系我们进入最后一个环节。企业家就是这个企业的灵魂，所以可不可以用简单的几句话大概汇总一下，你觉得企业家的精神是什么？

陈伟程：我先讲，我们要快速行动，我们要快速突破。对我们我来讲，尤其在印尼、泰国、马来西亚我们都有部署，我觉得最大的问题是人才问题，人才不仅仅是招聘人才的问题，主要是文化问题。很多时候你在那些国家招聘的时候碰到的人都没有内驱力，所以我觉得动力其实是很重要的，内部招的人要有动力，要有饥饿感。

另一个东西就是，我们要快速把产品推出去，即使是我们的产品还不成熟，这些东西其实不重要，我们内部比较认可的逻辑是，产品不成熟，你跟我们讲一下，让我们了解就没事。我们不是一个大的公司，大公司的话当然环环相扣，怕弄错了饭碗就没了，我们不是这样的。

王霄楠：企业家精神我觉得有很多表现，在火花思维我们主要有两个方面的精神：一个是积极发现机遇，一个是保持艰苦奋斗的精神。

积极发现机遇，现在这个阶段是全球教育科技化进入新的阶段，所以有非常多的机遇，对于我们中国教育企业来说，一个是对这些机遇保持敏感度，对当地的市场要有sense，同时借用中国的经验和资源来快速融合和复制；第二个就是艰苦奋斗，其实大家可以看到我们的创始人、联合创始人放弃了国内稳定舒适的生活环境，跑到新的国家从头开始创业，这是我们一直会保持的企业家精神。

殷晋：因为我们做To B嘛，To B企业往往成长速度没那么快，在成长的过程中总会遭遇很多过去想象不到的问题，所以我们公司内部强调的其实更多的是韧性。我创业之前是在美国公司工作，美国的商业文化和商业环境各方面比较成熟，当你做一件特别有价值的事情，并且能够特别投入的去做的时候，你很容易把它做成功。但是在中国市场这事儿其实是很不确定，你做的事情哪怕很有价值，也不见得就能够一帆风顺。所以这个时候对于一个做To B的中国企业来讲我觉得韧性是非常重要的，在任何情况下你都不容易被击垮，然后这样的话你才能够有机会抓住后面的机遇。

我们来到东南亚，能够依赖的最重要的就是韧性，我觉得来到一个新的市场肯定也会遇到很多没有想象过的挑战，所以我们依然要依赖这种精神在这片市场取得成功。

陈俊：谢谢，剑锋呢？

陆剑锋：我分享一个东西，我们CEO是Jeniffer是南加大（USC）毕业，USC有个校训叫fight on。我们期望我们团队，要fight on，有fight on精神。翻译成中文来讲的话，大家可能都非常熟悉，就是奋斗。很多年前先辈们闯南洋过来，也是fight on for living，fight on for better life。

落实到我们内部来讲的话，fight on，为了我们自己的客户的成功，这是一个点；

第二，因为是早期企业，我们不得不在非常有限的资源下来做很多事情。所以怎么帮助到各个不同的国家的员工适应工作的节奏。

此外，对AI，好多朋友会想你们机器人是不是能够陪我聊个天？老爷爷老奶奶在很寂寞的时候，能不能让AI用孙子或者孙女的声音来跟你撒个娇？我们的工程师就要为这个目标fight on！求真、求善、求美！需要一个过程来把技术做得更加完美！

所以对我们来讲fight on是一个很核心的词。

陈俊：Frank呢？

罗伟：对我们来说的话我觉得两层吧，如果是Lazada的话，因为作为一个电商平台我觉得这个模式大家还是比较熟悉的，但是在东南亚的话，我们希望能够借助我们在中国、在阿里巴巴所积累的经验以及资源，帮东南亚的商家和买家真正形成数字化和一体化的解决方案，提高线上购物的体验，从而做进一步的渗透，然后从成果里面可以分享一些胜利的果实。我们现在目前已经在服务每年超过1.5亿的买家，我们希望在不久的将来可以把这个数字提高到3个亿。对于阿里巴巴，包括我自己来说的话，我希望能够摸索一条中国企业国际化加本地化结合的道路，坦白说阿里巴巴还是在走在比较前面的，我们也希望能够把这个经验获取了之后，能够跟更多的中国企业做分享。

陈俊：非常好，谢谢，今天这个panel差不多到最后了，听了大家的分享我最大的感受是：新加坡和中国的企业家在新加坡这个舞台同台，立足新加坡，进入东南亚市场，未来我相信能够把业务扩大做到全球，这是一个更大的机遇。新加坡可以作为中国企业进入东南亚市场，并且进军全球市场的机会。