不久前，辛巴因公开质疑东方甄选引发网友关注。辛巴在某场直播中表示，一根玉米的成本价7毛钱左右，而某甄选把价格卖到了6块钱一根，利润高达40%。辛巴怒斥东方甄选“还谷贱伤农，丧良心。”

　　东方甄选主播董宇辉回应辛巴，我们也想让农民多挣钱，但如果只想让农民挣钱，这个商品就不会挣钱。如果没有中间商，谁去收购玉米?没有厂商包装、运输、售后，谁把玉米卖出去?

　　辛巴闻讯道歉，通过热点事件博出位的目的就此达成。

　　到此，这起事件就该画一个句号了。

　　然而，对于长期研究中国三农问题的从业者，此事远没有结束，由东方甄选&辛巴这起口水战背后折射出一个深层次、并且被反复讨论了多年的问题：为什么农民辛辛苦苦种植的农产品，卖不出一个好价格?或者，即便卖出一个好价格，农民收入为什么也没有显著提升?

　　我们先来看两张图。

　　这是我在下沉市场走访时拍摄的图片。在一片茂密的枣林里，落满了成熟的红枣。第二年，我又来到这个地方，目睹了类似的情景。我把这两张图片拼在一起，陷入沉思：为什么农民宁愿让红枣烂在地里，也不愿意出售获利?

　　我走进农户家里，住了一段时间，了解了一些情况。综合起来得到了一个浮于表面的答案：要想把红枣卖到消费者手里，中间所有的流程加起来，所付出的成本要远超过红枣种植成本。如果没有一个良好的组织参与进来，农民可能会陷入越卖越亏的泥潭。

　　的确，以电商销售红枣为例，这其中最少涉及到种植、采摘、包装环节，还有电商上架、营销、订单环节，还有物流运输环节。每个环节都需要分利润，而且很多大环节又会切分为诸多子环节。在山西农村5毛钱收的红枣，哪怕在北京的超市卖到10元钱，都不会有太多利润。

　　那么，造成“农民宁愿让红枣烂在地里也不出售”现状的深层次的原因是什么?按照费孝通理论来讲，就是占有新知识的群体没有直接使用知识，而需要这种知识的群体又没有机会获得知识。要使变革力量在村中起作用，中间必须有一座桥梁，这是重要的。

　　在新经济时代，农民保留了成百上千年的种植习惯，却没有具备与时代需求相匹配的知识。我在走访的时候了解到，相当一部分红枣生产重镇，有知识的年轻人大多进城务工、就业，他们占用新知识却没有使用新知识。反观留在村里的老弱妇幼，需要新知识又没有机会或者没有能力获得知识。我曾经在一个村里走访互联网普及情况，看到很多老年人还在用功能手机或者子女淘汰下来的旧手机，他们注定与新知识脱节。在村里的很多人，不知道电子商务、互联网、直播带货为何物，何谈去使用?要期待留在村里的这些人，把地里的红枣，经过一系列现代化的流通和信息化手段卖出去，并且卖出一个好价格，何其之难?

　　知识的培育和接力也出现一些问题。我在各地农村走访时还看到，很多小学校纷纷倒闭或者合并到乡镇上更大的学校，镇上有能力的家庭又把小孩送到城里读书。这些人长大学成拥有知识后，有多少人会回来建设家乡，进而应用他们所学知识，不得而知。

　　以上种种，足够成为我们悲观和躺平的借口。然而，近年又出现一些变革的力量，这种变革的力量往往就是费孝通提到的“中间桥梁”。那么这些变革最终多大程度会改变“农民宁愿让红枣烂在地里也不出售”的局面，我无法给出答案。我只能根据我的走访，把这些变革的力量，列出来几点。

　　1、政企合作开展培训

　　为使留在乡村的农民掌握与时代适应的新知识，近年各地政府和淘宝、拼多多、快手、京东、苏宁易购等达成合作，开展了一系列培训班、培训计划、学习班。

　　我在走访时发现，这些培训班有些是在各县电子商务综合服务中心展开，有些在村里设立的活动场所进行，有些是在政府提供的场所展开。培训所涉及到的费用一般不用农民承担，有些地方是财政开支，有些地方是由上述互联网平台开支，有些地方二者兼有。

　　关于培训和学习的内容，包括开设网店教程、直播带货工具使用、拍摄剪辑、营销推广、打包发货等等。

　　2、乡村振兴和返乡创业

　　乡村振兴已经提升为国家战略，而鼓励返乡创业是乡村振兴最主要的抓手之一。返乡创业就是让那些占有新知识的人回到农村，把知识应用到需要的地方。

　　我认识一个名为李本国的四川农民，他从大城市回到德阳老家，承包了300亩山地，创办蜀锦汇家庭农场，动态雇佣数至数十位当地农民。李本国在大城市闯荡多年，有知识、有见识，他把分散的土地集中化，并且把生产的李子、桃子进行品牌化升级，与此同时他认识到农产品“上链溯源”的价值，就接入了腾讯安心平台。

　　经过几项改革，局面就此打开。他种植的水果不但销量上来了，而且单价也高于市场平均水平，依然供不应求。

　　在这个过程中，李本国主要用了两个新知识。一个是由分散到聚合，规模化才能品牌化升级;另一个是用区块链技术实现生产经营全流程数字化，进而获得消费者信任，让消费者敢于闭着眼睛购买他的产品。

　　3、农业合作社

　　农业合作社不是新概念，在旧社会就有。这两年，又出现了很多新型的合作社，这些合作社有几个特点：①合作社完全市场化运作模式，非政府所有，也不挂靠政府组织;②合作社里有一个农业带头人，这个人掌握了新知识，有较高的群众信服度和地方威望，同时是一位社会活动家;③合作社与时俱进，全面拥抱广大互联网平台，利用新技术和新渠道，打开销路;④会根据市场变动，给农民一个合理兜底的价格，防止“谷贱伤农”，也防止“谷贵伤社”。

　　肖勇是一位种植羊肚菌的农民，他种植羊肚菌成功后，开始承担起农业带头人的作用。从2021年开始，肖勇创新了一种合作形式：种子免费提供给周边农民，同时给农民传授相关技术，农民只需要提供土地和劳动力。然后，农民种植完成后，肖勇的公司进行回购羊肚菌(收购价格根据市场波动，但不完全随市场波动)。通过这种方式，农民每亩投入只需要2000元，而且不要操心市场和销路，大大降低风险。这种创新合作，激发了周围乡民的致富积极性，纷纷和肖勇合作。肖勇告诉我，这种模式推行后，带动了100多户农民参与，2021年合作农户加起来创造了大约1000万产值。

　　我没发现肖勇成立明确的合作社，但已经有了合作社的雏形，事实上行使了合作社的义务。

　　相比肖勇，来自盘锦的秀玲河蟹专业合作社，则更值得我们就现代合作社这种形式进行深入研究。秀玲河蟹专业合作社的创始人就是孙秀玲本人，她是一位说话嗓门极大、性格极开朗的大姐，给我留下很深的印象。秀玲采取“合作社+基地+农户”的养殖生产和经营管理模式，把几十户蟹农的河蟹进行了统一品牌包装，采用线上+线下模式进行销售。我去盘锦走访的时候，秀玲合作社正在和拼多多平台谈合作，由于秀玲背后有几十户河蟹养殖户，在和拼多多谈合作时拥有了更大的底气和议价权，能够给蟹农争取更多的合作利益。同样，对于拼多多来说，找秀玲合作也很省事，避免了一家家谈合作的麻烦，且可以给消费者提供规格和质量相对统一的河蟹(河蟹的质量由秀玲进行监督和挑选)，赢得消费者信任。

　　当然，合作社模式并非完美无瑕。这种模式既可以给农民带来价值，也可以“剥削”或者“捆住”农民，让农民陷入系统里。篇幅所限，这一维度我们暂时搁置。

　　4、基础设施建设强化

　　要想让农产品走出去，离不开“三路”建设，这三条路分别是道路、网路、脑路，前两条是基础设施，第三条路也将成为基础设施。严格来说，我们上文提到的“政企合作开展培训”就是“脑路”建设的一部分。

　　关于“三路”建设，我在过去的文章中阐述过很多次，这里不再细表，感兴趣的自行搜索《丁道师:下沉市场的关键“三路”》。