设计的小事：报价的指导原则(转)

近期虽然说金融危机，大家都说生意不好做，但是我发现近期找人做设计，做网站，做推广的企业还增多了。仔细考虑也是，经济好的时候不用包装，不用广告，不用设计，东西还是卖得好，经济不好的时候，企业和产品更需要包装和宣传，更需要通过视觉上吸引消费者，现在大家花钱都很小心谨慎，恨不得一分掰成两分花，自然对于产品的各方面的品质要求都提高了 - 这还得有个前提，你的产品不能涨价。

自然，有些同行朋友最近和我沟通起了该如何报价的问题，这里面有自己做设计公司的朋友，也有做SOHO的朋友，我大致思考了下，写了这篇文章，给大家做个参考。

当然，根据不同地区的经济水平和实际的行业状况，这些通用性的准则不一定都能发挥效用，但是仍然可以使我们保持清晰的头脑，在价格因素日趋透明的情况下保证自己的利益。

1. 可提供的服务层次

无论你是公司还是个人，请清晰的分析你自己能够提供的服务，公司和个人之间的报价并不是绝对的，没人规定公司的价格就一定要比个人SOHO高，也没人说个人SOHO一定要委曲求全降低价格争夺订单。比如某个公司只能提供网站视觉设计服务，而你一个人可以提供网站的视觉设计，交互设计，HTML制作，FLASH动画等服务，自然你的报价会随着服务内容的增加而增加。

而由于现在滥竽充数的公司太多，导致客户也会公司的体系显得难以信任，面对个人的时候，客户仍然觉得自己是更有话语权的，当然，我们会发现部分的个人SOHO无论在单项服务还是整体设计上都比公司报价要高，我们后面会谈这个现象是什么原因造成的。

2. 客户需要区别对待

作为设计师，你当然希望价格是完全根据你的设计的价值来确定的，但是市场的杠杆在我们设计行业中总是偏向资本的一方，而这种情况短期不会改变。这就出现了我们认为的“大客户”和“小客户”，目前流行的做法是以项目前期的预算来区别，比如我们设计一个网站，设计预算在10W左右的，我称为大客户，低于5W的我称为小客户。

但是这样的区别是不够的，我们还应该加入一个维度，就是客户对于设计的认识与价值评判，如果一个客户在设计预算方面初步给了很高的价格，但是最终实行的时候将项目时间拉长，对设计的评判不客观，甚至出现“长尾跟踪”的修改情况，那么折算了时间和人力成本后，我们的项目其实也就是2个小小项目而已。

我们在报价的时候要注意对更了解设计的客户，应该从阶段性工作入手，分析每个模块的价格，而对不了解设计的客户来说，最好做一个总价然后再打个九折，因为他们对设计并不看重，而是看重你在相同的时间提供类似的服务所花的费用。

3. 知道你的成本在哪里

有客户（甚至有不少设计师）认为个人SOHO设计师是几乎没有成本的职业，只要动动鼠标就能够赚钱，所以在极大的不平衡和不了解的情况中，对于SOHO设计师残酷的压价，导致最后设计师提供模板性的作品，客户感觉遭受欺骗，那么如何跳出这个恶性循环？

告诉你的客户，他的钱都花在哪儿了，并且你为这个设计项目付出了多少时间，顾问费用，咨询费用甚至是设备等费用，你的报价最好是以时间和项目内容为主的，而不是一个简单的我要多少钱，因为设计行业没有一个沃尔玛，缺乏一个标准的客观值。

4. 知道你的利润在哪里

不少刚开始自己做SOHO，或者自己开设计公司的朋友，总觉得客户源还不错，价格也不菲，但是到月底盘点的时候居然发现自己的钱没有多少，他们会非常疑惑，究竟钱花到哪里去了。

很多设计师认为只要是客户打到账号上的钱都是利润，错了，你每天的开销还有设备的更新，参考资料和版权支付的费用，聘请其他专业人员做项目配合的费用都是在无形中花掉的，而你没有记账的习惯，导致自己的利润在不断流失还不自治。

一个成功的做法是，你在报价的前期就应该全面的考虑你的成本和利润之间的比例，如果你这个项目还不能维持你的平均设计品质，我觉得就没有意义继续谈下去了。

5. 知名度的价值

设计是一个属于文化范畴的东西，它和时尚一样，品牌的价值是非常关键的，这牵涉到你的个人的知名度还有你的作品的知名度，甚至是你的公司的知名度。你要知道，任何环境中的用户总是相信大品牌的，这意味着你要花费更多的时间和金钱去营造你的品牌价值，而这个有形的付出会在日后无形的影响着你的每个客户。

在你的报价中，你首先要突出的是前期的沟通，千万不要一开始就说明最终价格，那是很冲动而且幼稚的，只有白菜才会标价出售，设计师是一只股票，股票的价值在于人们对他的预期，而这个预期相当合理的话（通过你的作品表现），人们会愿意付出更多的钱来拥有，这就是追涨。

6. 影响报价的附加因素

报价本身是一门学问，而创造报价合理的环境更是一门学问？什么是环境？就是任何支持你的报价的元素，我认为有以下几点是你必须重视的：一个展示你自己作品的优秀的网站，一个不错的行业的口碑（你要知道客户是会使用google的），整洁有一些创意的办公环境（无论是在家里还是有一个租用的写字楼，你会不定期的接待客户的来访），谈判时的穿着和谈吐（这个部分大概会影响你的报价的50%以上）。

在谈到报价的时候，我们就不单纯是一个设计师了，你的作品好不好你自己说了不算，你那几个臭味相投的朋友说了也不算，你要给人值得信赖甚至依赖的印象，这就是我们说的视觉营销。

7. 合同的整理

一个设计师是否优秀，看看他发给客户的合同是不是专业就知道了，一个设计师的思维细腻和友善可以通过一份合同准确的描述出来，你的客户也许对设计不太了解，但是谈到合同，他们了解的程度就像你打开photoshop的次数一样。

合同中不但要包括详细的服务内容，详细的价格，双方的责任和免责条款，还有出现问题时的建议解决方案，你要知道，主观的东西（通常是对于设计作品质量的认同）太复杂，太啰嗦，不拿白纸黑字写清楚，你的客户会认为你在默认他们的无知与蛮横。

8. 好好处理财务

你知道设计网站和提供海报印刷的税率不同么？你知道如何避税么？你了解财务周转的时候，银行之间的手续费么？你知道美国客户打款给你时的周期还有汇率么？如果你不清楚这些，那么请马上开始补课，因为他们非常重要。

明确你的设计报价是税前还是税后是最重要的，而对于设计内容的后期维护也需要一个妥善的财务计划，这不但是降低自己的损失，也让客户没有后顾之忧，我了解的客户中，最害怕的事情就是–和某个设计师合作后，发现无法获得发票，也不知道如何处理周期性的费用。

你可以选择一个能信任的公司，作为他们的独立设计师出现，让他们来走发票的流程，也可以自己注册一个小公司，而之间的利益分配，又是二级客户的问题了。

9. 报价的铁律

（1）必须收30%预付款，无数次的事实证明，没有付预付款的客户大多数都是套着羊皮的狼，甚至他们会让公司最漂亮的市场MM和你套近乎，等到方案到手一般都是肉包子打狗；

（2）发票或收据的事情必须先有准备，别等到客户问起再说，收了钱要负责，要认账；

（3）必须有浮动的空间，考虑到客户的成本和设计需求，合理的计算利润，并帮助客户在不必要的环节省钱（软件，硬件，维护，推广等。。。。大家都要混饭吃，为了咱设计行业的顺利发展，就对不住各行业的兄弟了），别做出一副要把客户生吞活刮的气势；

（4）别随意打折降价，无论是大客户还是小客户，做多少服务给多少钱，你的第一次报价决定了你在客户心中的层次，很多客户会告诉你：“这次合作有三个设计团队参与了，其实我们挺看好你的方案，只要你再便宜3000块钱，合同我们马上签。”，这样的基本都是奸诈的市场人员的说辞，你可以直接告诉他：“ 爷从来不比稿！”

（5）不要相信所谓的长期合作，如果你签的不是统一的框架协议，那么所谓“长期合作”基本都是在为讨价还价做铺垫，无数设计师都因为这样被忽悠了，然而又成了不能说的秘密。我的做法是：“咱还不够了解，这次合作好了再说，长期合作我也是阶段性打折。”

（6）报价协议要搭配着服务协议，明确设计周期，修改次数，确认方式和沟通方式，责任人等一系列问题，要不每个环节都有可能被客户抓住把柄，你要知道客户都是沾上毛比猴还精的，我们这些纯洁的设计师怎么能和他们一般见识呢？还是丑话说在前头吧，对大家都有好处。

原文地址:http://lytous.ucdchina.com/?p=815

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