线索流失率高，转化率低，问题到底出在哪儿？

记得刚做优化的时候，成天只关注线索量和成本，毕竟能花出去多少钱，买来多少线索量，是直接和自己的薪资挂钩的。但随着考核指标的变化，有效线索也成为关注的重要环节，但偏偏团队里的很多优化师面对无效线索往往一筹莫展。

如何才能提升线索有效率，提高线索质量？我总结了一些投放经验，今天跟大家聊聊。

01、加强创意能力锚定目标人群

想要获得更多的线索，广告素材是第一环。尤其是当下，“素材即定向”被多数人认可，广告素材在获取线索的过程中也愈发重要，直接影响着线索的有效率。

我们经常会刷到一些抓人眼球的广告，比如一些带有“免费”、“0元”字眼的内容，这种广告乍看之下很容易令用户感兴趣，但是用这种素材构建的人群模型往往是有偏差的，即使前端的成本OK，甚至很低，后端的转化质量可能会比较差。

所以，我们在日常制作素材时，要尽可能对用户的意向进行拆解，找到既能吸引用户，又能引导其转化成交的卖点/痛点，多讲产品，从而提高线索的有效率。

拿房产行业的创意来说，素材类型上一般都会以原生的四六图为主，大图卡片为辅。针对不同需求的楼盘项目，可以对应调整外层素材策略，同时根据自身投放需求，选择不同类型的文案，如：

1）优惠信息：重点用数字呈现，单价/首付/总价/折扣/活动等优惠信息，抓住用户眼球

2）口语化文案：可以利用日常说话的口吻撰写文案，这种更接地气的方式也能触发用户点击

3）购房者痛点：这种类型文案用得比较多，专门针对购房者购买及使用时的痛点入手，如养老人群更关心环境，刚需人群更关注性价比等。

同时提高素材的多样性，才能满足用户个性化的效果转化需求，高效曝光，抢占潜在用户的注意力。

02、合理运用转化组件做好线索沉淀及监控

大多数用户在点击广告的时候都只是想看一看，快速扫一眼就立即关闭了，能够让他们停留的时间是非常短的。如何能让用户在感兴趣的情况下，同时又愿意留下自己的联系方式，这就需要借助营销组件的力量，吸引用户点击从而达到线索沉淀。

营销组件系统是广告提供线索收集的道路。想要获取线索来源，离不开营销组件，我们一般会称之为转化组件。房产行业经常使用的转化组件分别为表单、电话及IM工具。

在制作落地页的时候，我们一定要注意做好落地页与转化组件的承接，在编辑组件的时候可以留意以下几点：

1、优化表单设置，筛选精准用户。

常见的表单中离不开姓名和电话这两个选项，但线索的质量往往得不到保障。

一定要提高转化门槛，通过在表单选项上增加问题和选项，筛选出真正的高意向人群。虽然这样操作后，极容易导致点击率和转化率下降，需要提高出价才能跑量，但其实我们更应该关注深度转化成本，只有获取有效的线索，抓住精准用户，才是优化的最终目的。

我们可以根据不同的楼盘项目进行相应的设置，在设置前可先分析楼盘的特点，思考想要吸引什么样的客户群体，根据对应客户需求去进行选项设置。

选项可以从多方面去展开：比如从户型面积入手，可以给“三房两厅”、“二房一厅”或是“78㎡”、“110㎡”等选项，也可以从楼盘价格去展开，例如“100万以下”、“100-150万”等。当然，也不能设置过多的选项，这样会降低用户的体验感，减少他们对填表的兴趣。

如果想要保证电话的有效性，还可以增加验证码设置，减少空号的数量。另外，表单按钮上的文字也非常重要，不仅仅是一个“提交”就可以的，一个亮眼的按钮能够直接引导用户直接点击留下线索，一般可以使用“免费获取楼盘资料”、“一键领取优惠”等字眼去吸引用户的点击。

2、保证电话图标位置亮眼，完善咨询弹出的招呼语。

电话组件是获取精准线索的可靠来源，一般有需求的客户都会直接打电话了解信息，因此电话图标的摆放位置非常重要，一般是摆在落地页居中浮动的位置，方便用户一眼找到，同时也需要在最底部设置一个固定的电话组件，方便用户浏览到最后能够有意图拨打。

同理，咨询也是很多用户愿意采取的了解方式的，开头的招呼语就显得尤为重要，开头可以加上一些“线上咨询即可获取优惠”、“线上活动低至X折”等字眼吸引用户咨询留下号码，提升留咨率。

在设置完转化组件过后，可对转化组件进行命名，一旦获取线索，便能在线索管理平台看到所得线索来源，后续便可通过来源分析哪个组件更适合留咨，便于作优化和提升。

03、做好线索管理提升转化能力

在投放中，获取大量的线索只是开始，更重要的是如何做好线索的分配和处理，线索管理是房产行业销售管理的业务主线，以往在我们投放的过程中，经常会遇到三大难题：

1）线索管理效率低。主要问题是账号分散、人工介入环节多容易出纰漏，以及跟进线索流程长，操作繁杂。

2）线索有效率低。包括电话的接通率低，数据管理杂乱难以指导优化投放，由于不知道客户的需求，话术不够细致，从而让潜在的有效线索变成无效线索。

3）线索的处理成本高。包括电话费高，也会经常遇到封号的情况。

最终导致成本高，管理效率低，进入投放的死循环。

伴随着腾讯广告进行底层技术的迭代和升级，我发现针对这些难题，腾讯广告的线索管理平台给出了很好的解决方式，我们团队用这个产品功能已经有一段时间了，接下来我就来分享一些自己的使用经验。

1）多账号线索统一管理。对于房产行业来说，多账户推广是常规操作，但是，这样就直接导致线索跟进的流程复杂，比如需要到不同账号中导线索。

而现在，运用线索管理平台，只需要做一个多级账号绑定的操作，将每个子账号统一授权绑定到主账号，作为团队负责人就可以获取到子账号的所有线索，这样就能解决多账号线索分配设置繁琐，对接成本高的问题，也能尽量减少人工的干预，避免出错。

2）合理分配，提升线索有效率。由于每个客服或销售的能力都不同，线索的分配就变得尤为重要，决定了这条线索能否转化为有效需求去跟进。

运用线索管理平台，我们可以根据楼盘推广计划去分配，比如让负责这个楼盘的特定客服去跟进对应线索，或是根据线索跟进能力来进行线索分配，还可以根据他们跟进的工作量来进行合理的线索分配。这样就能避免线索跟进不及时的现象，提升线索管理效率，有效率也能大幅度提高。

3）在房产行业中，线索的跟进时效性也非常重要。线索管理平台推出的“网络电话”的功能，相较于之前的座机号，接通率更高，在简单操作后点即可快速外呼，还可以设置微信和短信提醒。借助这些功能，目前，我们团队的客户跟进率大大提高，线索的有效率也提升了20%。

另外，销售也需要对线索的不断跟进，没有跟进的客户线索就会白白浪费掉，在许多时候，我们会发现，过了小半年的客户线索也有转化，所以每过上一阵子，可以把未转化的线索重新分配，这样每次还会有新的转化及成交。

虽然解决了线索分配的问题，但我们仍旧难以全面地去了解每个客服或销售的跟进程度，发现他们在跟进中所产生的问题，毕竟线索有效性一般都由他们进行主观上的判断，同时他们使用的话术以及表达的专业度极易影响客户的判断，从而影响线索的有效性。这就需要团队定期对线索跟进监管和复盘。

在线索管理平台中，我们可以通过查看线索详情和复听录音，从中判断客服话术是否到位，了解访客的真实需求，之后可以协助客服对话术进行优化，从而提升线索有效率。

其次，我们也可以通过平台里的分析报表进行数据分析。 

重点关注“新增线索量”、“新增接通量”和“有效线索量”这三个核心指标，根据不同维度筛选数据范围，查看和对比不同维度线索的数量和转化情况，为判断客服转化能力提供参考。

线索是我们业绩的主要来源，如何降低线索成本，提升线索质量，是我们优化的终极目标。

本文系作者： 宁阿姨 授权发表，鸟哥笔记平台仅提供信息存储空间服务。