5

四千字精华笔记，拆解抖音直播、企微运营、视频号卖货的新玩法

 2 years ago
source link: https://www.woshipm.com/operate/5568128.html
Go to the source link to view the article. You can view the picture content, updated content and better typesetting reading experience. If the link is broken, please click the button below to view the snapshot at that time.
neoserver,ios ssh client

编辑导语：针对现在的流量生态、流行的直播带货方式，企业应该如何做好流量运营，抓准用户、并让更多新用户转为存量用户？而除了抖快等短视频平台，如果商家还想在视频号上进行直播带货，又该如何进行直播运作？不如来看看作者的解读。

1Nf3mhp5CMKGEoNRyOsL.jpg
  1. 抖音直播流量密码与促单话术？
  2. 后疫情时代，如何构建企业持续增长护城河？
  3. 视频号新战场，拉动私域增长核心引擎
  4. 如何策划一场视频号百万IP直播大事件？

一、抖音直播流量密码与促单话术

1. 小白进入直播行业的常见误区

  1. 养号后直播；
  2. 盲目开播（平台后台考核，影响流量推送）开播前不具备运营思维；
  3. 等人进入再开口；
  4. 直播没流量是账号有问题；
  5. 直播间频繁换主播；
  6. 做推广=引爆直播间；
  7. 过度追求低成本投入；
  8. 全程干卖货（娱乐平台不可以，可以拉近浏览用户的距离）、全程卖干货。

要利用抖音平台机制改变，运用私域流量思维，视频号裂变。

2. 流量是怎么来的？

  • 利用抖音的母系思维（兴趣电商）；
  • 告诉系统诉求，系统根据用户画像引导推送流量（主播引导游客做互动数）；
  • 果断打标签。

一场直播的构成：场景+福利+选品+话术。

关键词：人货场。

  1. 信息最大化：经过测试或者想推荐的，别有用心的放入背景；
  2. 一眼秒懂：货架+展示台+直播间贴纸等；
  3. 人货匹配：主播的包装与直播间等级匹配。

3. 直播开场话术

话术内容：立人设+利他。

  1. 为直播间定调；
  2. 为自己立人设；
  3. 塑造创造品牌价值；
  4. 抛出诱饵，拉滞留；
  5. 拉新，做互动数据。

直播话术需要吸引注意力，设置节点拉游客停留。

二、后疫情时代，如何构建企业持续增长护城河？

1. 整个私域近几年的转变

零售行业使命——降低交易成本。

交易成本分为：

  1. 履约成本；
  2. 信息成本（信息收集、信息筛选、信息背书）。

从店员到超级触点，零售行业悄然变化。

1）近几年三个趋势及四个问题

  1. 公域成本上升；
  2. 用户心智变化；
  3. 存量市场趋势。
  1. 红利下降，市场存量化；
  2. 用户圈层化、时间碎片化；
  3. 公域流量变贵，平台围墙高；
  4. 营销精细化需求加剧。

2）如何选择好的私域平台？

私域平台=用户空间+用户自由度+运营自由度（三个参考维度）

私域：企业私有，可随时免费触达，可开展个性化运营的用户资产。

3）12亿月活APP，最有价值的是什么？

企业微信：做企业的专属连接器，打通了沟通链路；对内让信息流转高效，对外连接微信用户。

4）企业微信是一个怎样的产品？

三个链接一个窗口：

  • 第一层：解决企业内部信息流转；
  • 第二层：企业上下游业务交互和信息交流；
  • 第三层：连接12亿微信用户。

5）如何通过企业微信在微信生态内做好运营工作？

从流量思维到留量思维。

6）企业微信与私域数字化建设核心？

  1. 如何真正有效沉淀用户资产；形成可触达、有标签有数据的好友关系。
  2. 如何有效沉淀企业数字资产。

行业洞察：从企业视角出发的私域运营演进。

  • B-C个人微信，门店员工的孤军奋战：无法标准化；
  • S-C个人微信，总部人员集中式运营：添加后难运营；
  • S-B-C企业微信，总部管理赋能+门店店员对接客户。

2. 成功企业案例

1）百果园

  1. 内部管理挑战；
  2. 外部增长挑战；
  3. 运营挑战。

解决方案：由种草式营销演进到提醒式营销；认识用户战略，筛选目标用户类型进行推荐。

2）周大福

特点：特别依赖线下导购。

  1. 线下客流量增长受限制；
  2. 加客户后难转化。

解决方案：利用企业微信进行客户精细化运营、O2O流量投入翻倍。

3）宝岛眼镜

  1. 低频高销加粉丝后链路运营解法；
  2. 加客户后难转化。

解决方案：建立企业微信与消费者的一对一服务关系。

3. 企业微信零售行业私域建设阶段

① 沉淀用户：构建导购-消费者认证后服务通路

核心目标：沉淀用户资产，增量企业微信好友数量。

② 沉淀数据：有效客户画像沉淀

核心目标：业务数据打通。

③ 复购增长：精细化运营

核心目标：转化率。

④ 构建生态：挖掘潜力客户

核心目标：异业联盟。

4. 好友、复购增量不尽人意如何应对？

  1. 明确门店店长、店员的运营指标；
  2. 明确B2B2C运营逻辑：策划优质内容，精细化触达。

三、视频号新战场，拉动私域增长核心引擎

1. 视频号是Web2.0时代最后的流量洼地

  1. 视频号作为火车头带来公共流量、获取转化为小程序流量、公众号号流量、企业流量再通过私域流量导回给视频号形成流转；
  2. 视频号生态创作者、品牌商家、服务商未泾渭分明；
  3. 视频号注册明显增长，内容供给不断丰富；
  4. 短视频人均使用时长，以及播放量增长；
  5. 视频号爆出后，小程序私域流量增长。

2022年视频号计划部署：

  1. 利用官方资源，扩大内容创作者群体，培养高质原创，提升视频丰富度；
  2. 促进视频创作者与广告商家的联系，使其创造盈利；
  3. 增强视频号直播引流，提升电商GMV转化能力；
  4. 开放测试和优化视频号信息流广告；
  5. 驱动私域运营能力，提高商家获客效率。

2. 视频号引领直播带货2.0

商业化基础设施：直播带货。

  1. 通过直播有效撬动微信生态内流量体系，帮助商家更好的做微信生态生意。
  2. 视频号面临的用户基础广袤，人人可做播放，主播行业普适化。

1）哥弟：去年四月试水，如今流水破千万。

  1. 坚持自播；
  2. 提升直播频率和市场；
  3. 激活私域。

2）欧派：不到半年时间，成交额超10亿。

  1. 每月多次大型直播；
  2. 承接1V1客户服务；
  3. 打通直播与私域；
  4. 打造细分矩阵，实现品效合一。

2022年视频号侧重点：扶持品牌商带货。

在微信公开课上，官方首次明确了“服务商”的重要性，井且提出给服务商提供扶持。具体内容如下：

  1. 视频号坚持开放共赢的发展思路，通过持续的开放合作，为用户创造优异的消费体验。
  2. 全方位扶持携手服务商，共建新生态。
  3. 微信将会用更加开放的态度，为各类型的服务商伙伴提供更多的支持，通过构建服务商开放的生态，实现多方共赢。

3. 公私域联动是视频号核心场景

1）私域流量成为直播电商所驱动

  1. 流量充沛时，大量免费或低价的公域流量可以转化成为品牌、商家的私域流量，商家的私域流量又沉淀在平台上、成为平台的公域流量。
  2. 流量红利衰退，平台对公域流量控制力和货币化诉求提升，公私域流量的矛盾加剧。

2）微信做视频号的原因

  1. 社交生态：粘度更高，转化效果更好。
  2. 支付生态：天然支付场景，让视频号将合成为最大的短视频和直播消费场景。
  3. 小程序生态：提供更大的想象力
  4. 私域生态：安全可控，多元灵活，视频号和私域的贴近性

3）视频号和企微的绑定深化

  1. 展示关联企业；
  2. 微信客服能力；
  3. 加标签跳转视频号；
  4. 分享直播至朋友圈；
  5. 转发直播到各聊天。

私域运营如果被定义为一把手工程，就非常容易止步于一把手。要从整个产品、组织框架层面去做。做好视频号私域运营，人才梯队是核心。

案例：良品铺子

  1. 通过“日播+一场爆点直播”，根据每月的营销节点设置直播主题。
  2. 通过超圾品牌日直播，结合良品铺子自身的1800W私域基础，零食品牌良品铺子通过公私域联动，驱动视频号直播转化。

视频号生态中应具备的意识：

告别流量崇拜，不盲搬其他赛道套路，视频号的核心密码是深扎微信生态

4）2022年视频号5大判断

  1. 一微一号（一个公众号+一个视频号成为品牌标配）；
  2. 双雄并立（抖音与视频号）；
  3. 私域为王（视频号当下最重要的流量转化场景）；
  4. 运营打透（做好视频号需要强大的运营团队、存在人才壁垒）；
  5. 能力迁移（大批抖快淘成熟服务商已经进场）。

四、如何策划一场视频号百万IP直播大事件？

1. 为什么选择用IP方式做变现？

IP离用户最近，是最好的品牌符号，可以用个人品牌方式获客，获取流量。

个人品牌：心智+流量矩阵+变现模式。

2. 新视频号打法：百万级直播间

1）视频号会成为微信“商业化”的主要发展阵地

三种主流打法：

  1. 通过娱乐化、演唱会形式引导用户充分产生习惯；
  2. 通过互动、颜值、娱乐获得打赏；
  3. 电商直播、直接卖货。

2）百万直播间的意义

  1. IP出道；
  2. 获客引流；
  3. 品牌事件；
  4. 规模成交。

获客引流：公域换私域、GMV公众号置换公域、公域引流。

百万直播间的构成：私域冷启动、社群裂变、内容建认知、直播成交。

案例：归来哥

传统的茶叶，酒品类转战视频号，一播成名，发布知识产品，两场直播发售50W。

  • 新流量力：锁定企业家+个人IP，情怀文化，混群获客。
  • 新产品力：社群混群+实体产品改革+商业联盟+商业咨询。

3）新商业模式五力模型

  1. 新模式力：找准标签，垂直人群，明确痛点吸引粉丝；
  2. 新品牌力：线上触点和铺面、品牌定位、内容配件；
  3. 新流量力：用户痛点、社会属性、传播节点；
  4. 新内容力：内容触点、强化人设内容、增强价值、构建信任；
  5. 新产品力：产品矩阵设计、低频高价、知识化、标准化。

3. 获客2000人+，成交突破74万GMV，如何实现？

  1. 找联盟：异业联盟+流量互换+品牌背书；
  2. 促私域：IP故事+销售信+私域冷启动；
  3. 做裂变：群裂变+预约裂变+转发裂变；
  4. 做引流：短视频引流+公众号引流+直播引流；
  5. 活动策划：资源盘点：私城总人数、付费用户数量、KOL大咖资源、渠道资源、销售目标、进群人数、新加微信人数、成交GMV、成交单数；
  6. 产品矩阵设计：引流、首购、升单、裂变、模式等产品。

4. 视频号百万IP直播大事件精细化运营流程

  1. 启动期：活动策划、盘点、会议启动；
  2. 准备期：素材准备、活动分工；
  3. 预热期：朋友圈造势、社群裂变；
  4. 预售期：销售获客、预热直播；
  5. 发售期：吸粉引流、销售成交。

5. 知识IP商业化路径

  • 第一步：IP定位与打造；
  • 第二步：产品矩阵与交付；
  • 第三步：自媒体生态与链路；
  • 第四步：私域及社群的运营转化场景；
  • 第五步：IP大事件与成交；
  • 第六步：IP商业模式与团队。

6. 微信生态的价值

  1. 通过IP抢占用户心智；
  2. 通过私域经营用户信任；
  3. 通过模式放大流量变现杠杆。

来源公众号：有赞说（ID：youzanshuo），深度解析案例

本文由人人都是产品经理合作媒体 @有赞 授权发布，未经许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议

给作者打赏，鼓励TA抓紧创作！

report

Recommend

About Joyk


Aggregate valuable and interesting links.
Joyk means Joy of geeK