用一个指标识别真正的 PLG 公司
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用一个指标识别真正的 PLG 公司
August 08, 2022
很多公司的产品能够 self-serve，也有免费或试用版本，但其实在公司内部并没有将其提升到战略地位上。那么如何判断真正的产品驱动增长的公司？
研发支出与销售和营销支出的占比。
两个例子是，Atlassian 的 47% 收入用于研发，用在销售和营销上只有 16%，比率为 2.9:1；而 DocuSign 仅将 19% 的收入用于研发，55% 用于销售和营销，比率为 1:2.9，所以 PLG 只是他们的一个获客渠道，并不具有战略地位，尽管他们有免费版本并能够 self-serve。
Openview 的 Kyle Poyar 整理了所有上市公司，在研发/销售营销支出占比最高的 10 家公司中，有 6 家是 PLG 公司。其中 Atlassian（2.9）、DigitalOcean（2.2）、Dropbox（1.7）、Datadog（1.1）和Shopify（1.0），后面还有Twilio（0.9）、Slack（0.8）、Fastly（0.8）和Elastic（0.8）。
在前十名中，有四家是传统销售导向型公司，他们是 Workday（1.4）、Q2（1.4）、Veeva（1.3）和 nCino（1.0），这是因为他们已经对目标市场的渗透率非常高，增长主要是靠向已有客户销售更多的产品。
比如在 Veeva 的投资者日 PPT 中，客户平均采购了 3.72 个产品，而在 2019 年只有 1.9 个；20% 的客户买了 6 种以上的产品。
再来看看研发/销售营销支出占比最低的 10 家公司中，只有两家是 PLG 公司：Zoom 和 DocuSign。
由于疫情，Zoom 的收入同比增长 369%，在这种规模的增长下，需要尽快增加销售人员满足需求，这可能是导致它占比低的原因。而 DocuSign 已经从 PLG 中看到了惊人的好处，共有 10 亿签名者和 76.7 万付费数字客户，他们未来的增长需要引导这些客户购买更复杂的企业产品。
整体上看，PLG 公司的平均值是 0.87，而非 PLG SaaS 的值是 0.58。这并不是说对于任何一家公司而言，投资于研发支出都是正确的决定，但这个指标可以帮助你鉴别，因为财务报表不会说谎。
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