【直通IPO（微信：zhitongIPO）北京】7月8日报道（文/邵延港）

7月8日，国内最大的智慧CRM厂商玄武云正式登陆港股交易。上市首日，玄武云平开6.24港元/股，开盘后波动下降，盘中跌破发行价。上市首日，玄武云收报6.25港元/股，涨0.16%。

据玄武云7月7日公告，玄武云此次全球发售3439.05万股，每股发售价为6.24港元，处在招股区间4.93港元至6.91港元的上游，筹资净额为1.84亿港元。玄武云在公开发售阶段合共接获21588份有效申请，认购总数共计1.45亿股，超额认购41.13倍，成为2022年港股IPO市场首个回拨项目；玄武云在国际发售阶段超额认购1.09倍。

不过有报道称，上市前一日，玄武云经历了暗盘破发，在辉立暗盘交易中收报6.2港元/股，较招股价低0.64%；在耀才暗盘交易市场中收报6.05港元/股，较招股价低3.04%；在富途暗盘交易市场中收报6.17港元/股，较招股价低1.12%。

玄武云成立于2010年11月，在CRM服务行业内已扎根多年，最早做企业通讯服务，如今已是一家综合智慧CRM服务商，客户覆盖快消、金融、科技、媒体、电信及政企等行业。

上海复兴跟随7年，诺亚财富基石轮加入

根据玄武云股权结构，在本次IPO前，玄武云执行董事、董事长兼总裁陈永辉持有19.20%的股份，执行董事、高级副总裁黄仿杰持股12.61%，执行董事、高级副总裁李海荣持股10.49%。

目前，陈永辉、黄仿杰、李海荣三人为一致行动人，按陈永辉的意见一致行动，合计持股约42.2932%，为控股股东。同时，通过员工持股计划平台广州玄东、广州玄西、广州玄南及广州玄北分别控制5.99%、3.42%、2.57%和2.57%股权对应的投票权，合计控制56.84%的投票权。

2015年12月，玄武云挂牌新三板，挂牌期间，玄武云通过定增和股权融资，引入了上海复星、中欧润隆等投资者。

据招股书，2015年8月5日，玄武云与上海复星等投资方订立投资协议，其中，上海复星认购玄武云354.13万元的注册资本，投资额为4960万元。经过玄武云之后的增资，在玄武云上市前，上海复星在玄武云中的持股比例为5.97%，发行后的持股比例为5.61%。以玄武云当前市值测算，复星国际投资玄武云的7年间，持股市值近2亿元。

上市首日，复兴创富联席董事长徐新出席，在长达7年的陪伴中，复兴创富一直都是玄武云第一大机构股东，复兴旗下产业也多是玄武云服务的客户。

此外玄武云上市前的基石轮投资者诺亚财富旗下方舟信托，在招股结果公布后，以近300万美元认购了375万股股份，占全球发售项下可供认购股份总数的约10.90%。

从A股转战港股，两度递交招股书

2019年5月，玄武云从新三板摘牌，不久后便开始了冲刺IPO的征程。

2020年12月，玄武云计划在A股上市，在广东证监局办理了辅导备案登记，辅导机构为华泰联合证券。而据相关报道，玄武云在2021年9月份或之前就已撤回辅导备案。玄武云冲刺A股的计划未能如愿。

2021年8月，玄武云向联交所递交招股书，计划港交所主板上市。而在2022年2月，玄武云还是未能通过上市聆讯，其申请文件已显示为失效。按照规定，拟港交所上市企业可在申请文件失效后的3个月内更新财务信息等材料继续推进IPO。

在第一次冲击港股折戟之后，2022年3月，玄武云再次递交招股书，在原招股书基础上更新了财务等信息。

2022年6月12日，玄武云通过港交所聆讯。随后便开启路演和招股等流程，在26天后正式在港交所交易。

增长降速，玄武云如何征战CRM蓝海

据据弗若斯特沙利文数据，2021年智慧CRM服务市场的TAM（潜在市场总额）已达约718亿元，预计于2026年达到约2,800亿元，年复合增长率为31.3%。

在智慧CRM蓝海中，玄武云也受益于行业规模的增长潮流。2018-2021年间，玄武云实现的营业收入分别为5.19亿元、6.00亿元、7.97亿元、9.92亿元，近四年复合增长率为28.6%。

玄武云招股书显示，在智慧CRM服务行业内，玄武云处于龙头地位。按2021年国内本土智慧CRM服务供应商收入计，玄武云是中国国内最大的智慧CRM服务供应商，市场份额为13.8%，在全球范围内，玄武云为中国智慧CRM服务第二大供应商。

以2021年智慧CRM服务收入来计，玄武云的市场份额为13.8%，而排在第二位的智慧CRM服务商的收入为9.90亿元，与玄武云差距极小，二者的市场份额几乎相同。

值得注意的是，玄武云虽然在行业深耕十多年，但近年来获得的的回报却并不是特别理想。2018年至2021年，玄武云的年内利润分别为2980万元、1348万元、2931万元、1535万元；2018年至2021年，玄武云的纯利率分别为5.7%、2.2%、3.7%、1.5%。

玄武云业务分为CRM SaaS和CRM PaaS两部分。招股书显示，2018年至2021年，玄武云CRM PaaS产生的销售收入分别为2.01亿元、3.02亿元、4.61亿元、5.55亿元，分别占当期营业收入的38.8%、50.2%、57.8%、55.9%；CRM SaaS产生的销售收入分别为3.17亿元、2.99亿元、3.36亿元、4.37亿元，分别占当期营业收入的61.2%、49.8%、42.2%、44.1%。

从盈利能力来看，2018年至2021年，占收入比重逐渐增长的CRM PaaS服务业务的毛利率从29.5%降至10.9%；CRM SaaS服务业务的毛利率分别为39.7%、40.7%、38.6%、39.3%；玄武云业务的整体毛利率从35.8%降至23.4%。

玄武云毛利率较低的CRM PaaS服务的营收占比加大，CRM PaaS服务的毛利率降低，部分被CRM SaaS服务的毛利率增加所抵销，但更多的是成本的上升，玄武云在招股书中称，主要由于自2019年第四季度起电信网络运营商收取的服务费普遍增加。

招股书显示，2018年至2021年，玄武云自中国三大电信网络运营商产生的销售成本分别为2.59亿元、3.15亿元、4，88亿元、6.10亿元。尤其是玄武云依赖的最大供应商客户，其于截至2021年12月31日止四个年度分别占销售成本的60.2%、59.6%、69.8%、70.3%。

再者便是智慧CRM服务商普遍依赖的大客化战略，玄武云截至2021年12月31日止四个年度的五大客户分别占同期营收的31.8%、28.3%、34.8%及34.2%。这是服务商们降低成本的优势，也是要面临的客户集中度较高的风险。

此外，玄武云在2019年、2020年及2021年的客户留存率分别为73.3%、68.5%及66.6%。就我们的核心客户而言，核心客户留存率在2019年、2020年及2021年分别为95.0%、91.3%及86.1%。

智慧CRM服务行业市场空间巨大，但玄武云在这片蓝海中能航行多远呢？根据玄武云此次募资投入计划，募资额其中的15%将用于改善CRM PaaS技术基础设施并加强在人工智能及数据智能方面的研发能力；40%将用于通过持续创新，增强及扩展CRM SaaS服务；30%将用于提高销售及营销能力的投资；10%将用于寻求战略投资及收购，以扩大和丰富现有的CRM SaaS服务，加强技术和扩大我们的客户群；5%将用作营运资金和一般企业用途。