从 L1-L5 ，费控 SaaS 领域的一场诉求变革

文/周晓莉

说到 SaaS 行业，有太多被“看见”的领域在多年的积淀下加速浮出水面，但说到费控报销领域的 SaaS 公司，似乎是个存在感“稍弱”的领域。

但当你再转念一想，什么行业能够将业财融合，与人连接更近呢？费控 SaaS 的重要性似乎就不言而喻了，费控 SaaS 通常是财务转型第一件要做的事。

近日，艾瑞咨询携手合思·易快报发布《中国费控管理平台场景洞察白皮书》，在“无需报销分级标准”中，直观地帮助企业了解自身费控报销所处的数字化阶段，动态审视数字化投入的效果产出，并为下一阶段的数字化规划做出决策参考，极大节约企业数字化投入的沉没成本。

用自动驾驶领域的分级标准来对照“无需报销”的相应阶段。用合思·易快报创始人兼 CEO 马春荃的话来表述就是：“更好的驾驶是无人驾驶，更好的报销是无需报销”。

01 固守本业 做费控领域的灵活“软管”

易快报选择做企业报销的缘由在于，有大量企业客户最急迫的需求正是费用报销，而报销又是让公司财务和被报销人最头疼的一环，面临如员工提前垫资、报销流程繁琐、财务审核效率低等种种痛点。

所以从 2014 年创立第一天起，遵循的就是三步走战略：SaaS 费控、做交易、做交易之后的金融账户体系。谈及易快报成立以来的几个关键节点：

• 2015 年，开始建立 ERP 系统标准化即插即用的对接功能；

• 2016 年，将业务场景的抽象能力建模，也就是轻量化的 aPaaS 平台；

• 2017 年，建立交易生态平台的连接能力，构建团队、运营体系，供应商的 BD 网络；

• 2021 年，已经全程贯通无需报销的整个链条，包括把电子、会计档案也融入其中，实现消费报销的全面数字化。

易快报将自己看作一个“软管”，既是消费品的分销管道，又是数字化的数据管道。让报销去联通外部像是商旅、餐饮、消费品市场的产业链。合思商城里不局限于自营产品，另外还设有第三方产品，通过管道去触达企业，分销优质产品。

同时还能联通数字化平台，让报销系统去推进企业的业财融合，降低企业的下载和推广成本。如果企业再跟易快报的系统进行连通，能够成为数字化产品的推动渠道。

在《中国费控管理平台场景洞察白皮书》里，将企业费控能力分为 L1-L5 五个阶段，每个阶段又针对申请、消费、报销、对账、记账、归档、报表七个维度区分自动化水平。

企业费控报销管理无需报销分级标准

简单说，在 L1 手工报销阶段，所有报销流程都是通过人工来完成；

在 L2 电子化报销阶段，有了电子化系统介入，整个报销流程虽然还是以人工为主，但部分环节已经引入电子化系统来辅助人工作业，比如，预算费用可以用系统来控制等；

在 L3 初级无需报销阶段，人工操作进一步降低，而嵌入式集成消费平台的出现，也让许多场景可以借助数字化系统自动完成消费订购的事中管控，部分场景实现无需报销；

到 L4 中级无需报销阶段，核心是“全链路自动化+四个统一”，统一资金账户、统一票台、统一服务台、统一规则主数据，消费平台从孤立使用变为围绕场景的多供应商聚合消费平台，实现同屏比价选购；人工得到极大解放，绝大多数场景都由数字化系统自动完成；员工在聚合消费平台的所有消费场景都无需垫资、无需报销；

L5 高级无需报销阶段，这一阶段的核心是“全场景+智能化+广覆盖”。人工完全退出报销操作，全场景、全链路实现智能化真正的“无需报销”，也是企业费控的“终极愿景”，广泛连接覆盖更多财务数字化生态。

现在企业无论纸质贴票或是签单，多数报销仍停留在手工处理阶段。

对大部分厂商来说，现阶段多处在 L2 或 L3 级别 ，即用电子化报销将报销流程在线化，另有一部分在报销过程和外部供应商比如 TMC（Travel Management Companies 商旅管理公司 ）去结合。

但一经面临多个供应商，整个预算容易失控。比如一个部门的预算可能涉及餐饮、打车、差旅，或者线下消费等多种业态。

在这种情况下，员工一部分的消费行为可以通过企业支付，粗颗粒度地进行事前管控，再通过供应商的集中开票去人工对账。这也是当前多数厂商所停留的 L2 级别，或者是处在 L2 向 L3 的过渡阶段。

当前模式下易快报能够做到 L4 级别，将整个无需报销的七个环节贯穿一体。尤其在消费、报销、对账这 3 个环节，是由聚合消费平台去完成，可实现同屏比价，统一票台、统一资金账户、统一服务台，统一规则和主数据控制的全链路无需报销。

如果说 L2 到 L3 阶段，还是通过人找货的方式去消费。到了 L4 阶段已经从人找货的传统模式转为货找人的精准产品推荐方式，此外，将报销流程环节极大压缩，并且能够整合供需链条的产业链。

当把供需链条融合起来，客户的体验感得以提升，性价比更高的产品会被推动出来，不仅能让采购方获利，提供更优质量更低价格的供应商也会脱颖而出，极大降低客户的采购成本。

费用报销在数字化的推进当中，有两个重要变量，首先对企业而言，营销获客是天然诉求，第一天职永远是产生利润。其次是广泛连接。

费控报销因具备最广泛连接人的特质，往往是最先在财务里走向数字化的部分，除连接系统外，还连接包括消费生态、财务数字化等生态。这也是费控报销能够快速走到数字化前端的动因。

在过去，少有人会真正理解费控报销这门生意，大多认为只是个小业务。但费控报销实际是全员参与业务，渗透率极高，当达到渗透率，再联通各个异构系统，牢固且系统不会轻易更换。

02 先革自己的命 让无需报销成为企业标配

“费控是财务转型升级第一件要做的事情”。马春荃说的很坚定。

传统财务在报销问题上有各种痛点，在马春荃看来，“传统报销，首先它非常耗费时间，第二它不产生价值。没有任何人因为报销好而有成就感。”

如果此前是讲管理会计在追求卓越升级转型的路上，且现在对于管理会计更多则变为生存压力。电子报销发票的带动，加速摒弃大量财务人员手工报销的“慢活”，电子化仍将进一步普及。

对于此，马春荃表示，首先要让系统让机器代替自己先革自己的命，而不是等待时代去革你的命，所以要让系统先去代替最无用之事。

另外大量的财务人员要向管理会计转型，核心在于把数据集成起来去形成有序报告，再推动给管理者。把所有的收支、成本、费用，项目环节聚合起来，通过易快报的报销系统进到管理会计的视角去优化流程，构建报表，最后去推动报表的参与决策。

归根结底，在降本增效的趋势下，企业希望将那些简单重复易于标准化、流程化的核算、报销、费控等业务归集在统一平台来集中处理。这就需要财务人员转向管理会计，即以提供分析、管控、决策为主要职能，来满足企业更高效的需求。

这在一定程度上符合易快报最早做业务的初心，是希望作为“软管”将 A 系统和 B 系统有效连接。随着专业化分工增多，对于“软管”的需求也会更高，需要以报销为核心去广泛连接。

当下，易快报在尽可能多地去连接组件，现已能够对三四十家主流 ERP 平台实现无缝集成。

在行业选择上，易快报近期针对生物医药、连锁经营、软件信息技术、快消流通、高端装备制造等一系列行业提出解决方案。

对于选择原因，马春荃表示这类行业客户痛点鲜明以及市场庞大，天然具有长在无需报销之上的行业特性。

尤其是针对生物医药行业的解决方案，易快报更是率先打破这一棘手“难题”。医药行业的行业特性本身较之其他行业，报销费用占比更高，对于财务数字化的整体痛点就更显著，通用费控系统无法去针对性解决。

如何让支出更加合规化？首先要对所铺药品、上千家医院，上万个专家和医生，以及所有的邀约明细入库。无论内部的财务审计还是外部审计管理，都能够有明确清晰的账目，避免灰色部分，使得真正有价值的药品脱颖而出。

另外，高端装备行业，基本为项目型公司，通常是已收定制的项目化作业。即销售订单下来，才去实现采购，且整个项目也是围绕要素去采购集成，它的管理成本也就在于对整个项目的管控。

马春荃举出这样一个例子，曾经他在和某大数据厂商的财务总监沟通时，发现因为没有任何平台能够随序应变到项目公司进行无缝对接，就导致项目参与者有 20% 的时间是在用 Excel 做财务对账。这其实也是高端制造业常遇到的共性管理场景。

针对更行业化的场景来做解决方案，无论厂商去寻找目标客群，还是目标客群寻找相应厂商，都能更加精准的进行快速匹配。

03 互利共赢 续费率是 SaaS 生命线

2022 对于企业是尤为艰难的一年，但即便如此不利的融资环境下，易快报依旧在 2021 年拿到了一笔 10 亿人民币的 D 轮融资。

截至目前，易快报累计完成 7 笔融资，融资金额超 15 亿元人民币。投资机构包括险峰长青、明势资本、极客邦创投、曼图资本、红杉基金、软银集团等知名投资机构。

对于在逆势增长下的好成绩，马春荃表示，融资也是在预期之内。

他坦言在 2019 年完成融资之后，幸运地招到一批交易平台，尤其是 TMC 商旅交易平台的人才，得以让易快报的人才储备更加充沛。

到 2021 年，又融到一笔较大融资，且还在持续扩充人才，开始招一些专业领域的人才来扩充团队，比如金融领域。

在 SaaS 部分，当前易快报有 5000 多近 6000 家客户。这部分客户能够转化其中一部分交易储量，现在的转化随着无需报销解决方案的贯通落地，以及未来智能化的推进，马春荃表示预期可能会达到 80% 以上的转化率。

在续费率模式上，易快报将售前、售中、售后客户成功整合在一个团队之下。现在 SaaS 收入能够占公司总收入的 80% 以上，年费收入达到 85% 以上。

早在 2015、2016 年，国家税务改革也为费控报销领域带来增长，在这一阶段出现了诸多玩家。

2016 年，国内市场上高达 70/80 家费控领域的企业。但在发展过程中，一些费控赛道玩家由于能力不足逐渐掉队。

从 2017 年开始，费控 SaaS 赛道的融资数量急速下降，但融资金额逐年走高。

2020-2021 年，费控 SaaS 赛道头部企业初步显现，由此前的几十家基本只剩下头部的3—5家。几乎没有新玩家在资本市场上活跃，也从侧面证明当前费控报销赛道头部趋向稳定态势，参赛者减少。

SaaS 行业是长跑运动，从 5 年前涌入大量费控 SaaS 厂商的浅尝辄止，再到这些厂商一两年难见成效后的放弃。易快报作为始终扎根在费控领域为数不多的选手之一，马春荃表示做到今天有三点是非常清晰的路径。

• 其一，想清楚战略，做好准备；

• 其二，让更多的专业人才进来，而不是自己摸着石头过河，交易平台、金融账户平台，都会有标准的流程来复制；

• 其三，为了人才的涌入做好资金准备，三者缺一不可。

这成为易快报在费控报销领域所拥有的“宽能力”，对于后进入者，挑战极大。

在客户服务上，对于中大型企业，要有更深度以及个性化的需求解决方案，去提供诸如专业人员实施咨询和集成服务。

而面对中小企业尤其是小微企业，由于差异化未必显著，更重要的是如何降低获客成本以及服务成本，让其能够精准地引流客户，快速实现开箱即用的一套标准化解决方案。

中小客户中有很多项目制公司，难以承担大型项目管理软件，通常是用 Excel 解决。现在易快报能以更低的成本去提供解决方案，让其轻量化使用。

在生态开放上，当前，无论钉钉、企业微信、包括飞书，易快报都有融入其中。尤其作为钉钉全生态的 ISV，至今快 7 年时间，提供给易快报更多的客户以及品牌传播，不断去推动易快报的能力提升。

04 费控不是省钱 费控是投资

受疫情影响，不少企业在降本增效上有更加迫切的刚性需求，精细化管理实则变得越来越重要。

但中小企业很难去调动更多供应商资源。易快报的做法是一站式地把所有的供应商集中在线上，直接清理掉不透明的采购盲区，可帮企业降低百分之二十几到三十几的差旅成本。

除差旅外，又继续扩充到餐饮、打车出行、办公用品等板块。

马春荃谈到，当时是想做两个业态，一个是财务数字化的产品效率提供，一个是企业的消费交易商城。

为使其结合能更加精简，将原来只在年费和软件费里才能收回的企业利润，现转为两方面，一块用来做 SaaS 收益，一块是用交易的分销商来做聚合电商。

让双轮驱动提升易快报的盈利能力，有了价格降到更低的空间又能将获利反哺企业。当企业用 10 万元购入易快报产品，会得到 20 万的消费代金券。在同屏比价本就透明的商城里，再进行满额减，对企业的降本增效更加友好。

在反哺企业的同时又能更好获利的实现路径上，易快报主要是通过三方面的能力来为企业实现降本增效。

（1）战略规划能力

2014 年可以看作是费控报销领域元年，国内开始有专业独立做费控报销的厂商。在此之前，费控报销多存于 OA 厂商、财务软件厂商里的一个三级子模块。易快报从进入费控报销领域起，就决定扎根于此。

（2）产品执行能力

公司在发展过程中虽然会去根据市场来调整战略，但在实际的产品落地执行上，始终是围绕全链条的无需报销管理加交易打通的平台模式。搭建一个既有交易，也有管理，还包括金融账户体系的综合专业化团队。

（3）组织管理能力

易快报在进行产品推广以及对客户的贴身服务时，真切感知到上千万的庞大企业主体里，有大量的行政事业单位在饱受报销之苦。而随着报销数量归档的全面电子化，需要通过数字化来帮客户实现解决方案的匹配落地。

所以易快报构建了一个行业里最大的人才体系，自有人员 1000 多人，分布在全国接近 30 个省市自治区。

马春荃表示，费控不是省钱，费控是投资。并不是让企业降到不花钱，而是寻找更合理的花钱路径。

原来由于各系统间的相互割裂，无论项目还是商机只能存于 Excel 。但当有完备系统能将这些动因以及外部系统连通，企业就知晓把钱花在什么地方更经济。这张网实际是将产供销的费用成本支出链条进行贯通，让企业花钱效率得到提升。

对于易快报接下来的布局发展，马春荃表示，希望在模式和理念之下，客户通过集采的规模优势，获得更好的价格和产品供应商。同时易快报也能获得更大的市场份额，去引入更多好的供应商来进行分润，互利共赢。

真正让有限更有效。从来与人连接，就有改善诉求。易快报在“无需报销”的分级标准上，等于为费控 SaaS 领域开了一个好头。