电子签下半场：构建后疫情时代商业社会的新信任模式

前段时间，因疫情隔离，原本稀松平常的合同“盖章”成为难事。

上海一家全球知名的扬声器公司，负责经销商签约工作的小李为合同烦心了很久，因为公章被锁在公司，外地经销商急着跟他要货，他却没办法给合同盖章。

无奈之下，有的公司想出了折中的办法。一家企业的负责人未雨绸缪，把公章带回当时还未隔离的家中，通过居家办公寄送合同临时缓解了一些压力。但是后来所在小区也无法出入……

因为物流停运、实体印章无法取用以及居家办公等等原因，一些企业内部无法审批合同，项目卡在内部流程上迟迟无法推进；一些企业与客户、供应商、经销商无法签约导致合作停滞；甚至少数企业真实地面临着业务停摆、收入降低的困境。

不过，改变也在发生。在疫情的催化下，伴随着数字技术的不断渗透，基于签约场景的一个改变已经发生——电子签。

巨头入局、资本抢滩，迅速壮大为超千亿赛道

受这两年疫情的影响，在线办公、远程视频调用量激增。在企业数字化转型大潮以及降本增效等多重优势助推下，近年来电子签市场井喷式发展，迅速壮大成为具备超千亿市场容量的赛道。 

公开数据显示，电子签厂商法大大合同签署量从2018年6月的6.5亿份增长到2022年2月的63亿份，不到四年增长了近10倍。在2021年，上上签电子签约云平台的企业客户数在行业内率先突破1000万家。

资本对电子签行业不断加码，多家电子签厂商顺利完成多轮融资，2015年到2021年底，主要电子签厂商融资总额超过45亿元。不仅如此，互联网巨头们也以亲自下场或投资的形式参与其中。比如腾讯在投资法大大的同时也自研了电子签平台，字节推出了“电子牵”品牌。

玩家、资本、巨头的争相进入，让整个电子签赛道变得更加激进，行业也不断挺进深水区。

2021年5月，一条行政处罚的信息被公示在了国家企业信用信息公示系统，据公示，《人力资源电子签约市场专题分析报告2020》、《中国电子签约市场专题分析2019》两份报告中关于“e签宝市场份额领先”的相关结论，实际数据仅仅来源于用户调研问卷。经调查，当事人与e签宝存在合作关系和经济往来，违反了《反不正当竞争法》。

类似的报告依然源源不断被产出，可信力让读者疑惑。

当小WiFi查询电子签2020年市场份额数据时，不同机构制作的报告里，行业第一名各不相同。

在IDC《2020年中国电子签名软件市场份额》中，法大大以26.4%的市场占比排在第一位。 

同年，在艾媒咨询《2020-2021年中国电子签名行业发展现状及用户调研分析报告》中“在2020中国电子签名用户使用服务商品牌占比上，e签宝达到43.1%，牢牢占据市场份额第一的位置”。

2022年5月26日，在新发布的沙利文《2022年中国第三方电子签名市场白皮书》中指出，“以中大型客户数量计，契约锁在领先的独立第三方电子签名厂商中拥有数量最多的中大型客户。”

市场份额第一之争如水中望月，一些厂商各出奇招，另一些厂商在混战中无辜躺枪。杭州互联网法院在今年5月23日签发判决书，自媒体从业者毛某因发布不实文章构成对上上签的名誉权侵害，判令其删除侵权文章并公开道歉。而据业内人士透露，这是一系列针对厂商的黑稿攻击。

电子签行业近年来野蛮生长，出现以上现象不足为奇，这样的现象甚至在每个行业也都或多或少存在。行为背后的动机我们不难理解，无非是为了获得竞争优势。只不过矛盾点在于，这些所谓的“捷径”，并不能使厂商走上基业长青的康庄大道。

无论是市场需求、客户、技术还是资本，电子签真正的爆发式增长不过是近几年的时间，行业正处于上升期，从业者有时间也有更佳的选择来巩固自身优势，提升技术能力、优化产品服务、培养专业团队，创新和探索更具有长期价值和客户价值的商业模式等。

其中，发展电子签SaaS模式成为了行业领头企业的重点。

随着传统软件进入增长天花板以及企业上云的浪潮，SaaS的市场价值不断攀升。

根据全球顶尖的云和 SaaS 投资机构BVP（Bessemer Ventures Partners） 最新发布的年度全球云报告，2021年全球上市云和SaaS公司的总市值1.6万亿，已上市的SaaS企业，平均业绩增速达到41.5%、平均毛利71.1%。未上市的“独角兽”也已经有上千家。

更重要的是，SaaS模式也被认为是电子签行业唯一真正可行的道路。

签约是需要双方甚至多方来完成的动作，不管是企业之间还是企业和个人之间，都需要合同的流动。而本地化部署不能够实现流动这一基本需求，因为账号在企业本地，只能形成企业与企业签约相对方之间的单向局域网，而无法实现企业之间自由地互相签署。

中国的传统电子签章公司一直专注于传统软件项目，做了大量政务、医院等本地化部署的客户。没有开放的平台支持，企业间就无法自由地互发合同、签署。

企业间无法互联互通，形成了一个个数据孤岛。而在电子签行业互金时代的SaaS旧产品也是局域网，同样斩断了网络的外部性而无法形成网络密度。

经过这些年的摸索，电子签行业已经探索出了全新的SaaS新产品：真正可以深入客户业务底层，账号体系都在电子签约厂商的账号体系里的新产品。企业在一个统一的SaaS平台上有统一的账号体系，所有数据的生产、传输、处理都是在云端，企业之间可无障碍地互联互通。

为了更便于读者感受电子签SaaS和传统本地化软件的区别，我们举个例子，一家知名国企原本意向是传统电子签本地化部署方案，后来在与一家电子签SaaS厂商沟通时，厂商问了企业一个问题：“我们知道贵司有很强的影响力，大多数合作方都愿意配合到贵司本地再设置一套账号进行签署。但是不知贵司是否考虑过，也有很多与你们有同等实力的大企业，他们是否会选择到贵司本地部署一套账号体系呢？” 

该企业的电子签项目立项就是为了解决合同线上签署的问题，当了解到很多头部企业如世界500强已经是该SaaS平台的客户，企业在云上的账号体系可以任意互连相对方，便捷地互签合同，这家国企的负责人迅速明白了其中的本质，隔天就决定采用SaaS方案。

伪SaaS？在OP与SaaS间左右横跳？谁在阻碍行业的价值成长

在疫情下，电子签SaaS由于部署便捷、上线迅速，解决了众多企业签约业务的燃眉之急。 

同时，中国电子签SaaS的成长却十分不易，有一些不争的事实，正在组成这个风头正劲的领域里的价值黑盒。

第一个事实是，从传统电子签名/章软件转型电子签SaaS极其困难。

To B领域的行业专家戴珂甚至这样形容国内传统软件（OP）企业的SaaS化转型：“不转型SaaS是等死，但转型SaaS是找死。”

理解这句话，要先从软企为什么要转型SaaS说起。即使放眼全球来看，软件的复合增长率早已进入个位数；而SaaS以超20%的增长速度，正在快速占据企业软件市场。软件企业为了获得增长，就必须要转型SaaS。

那现实情况下，为什么那么多软企要么就迟迟未转，要么就在转型的半道上终止了呢？

原来，有三个关键财务指标，是软企在转型前没看清楚的，或者是没法解决的。SaaS业务除了有高增长能力外，初期还有关键财务指标的“三低”：毛利低、运营收益低和现金流低。

这种财务表现短期内尚可，如果长期没能经营扭转，就难以为继。实际上，大部分软企转型不成功，皆因于此。

在上上签的创始人、CEO万敏看来，传统软件转SaaS难于登天的原因，不仅是产品技术的重塑，更需要企业文化甚至是组织管理的彻底改变。

在行业内，传统软件行业转SaaS之难已成为共识。

第二个事实是，极少数厂商能够始终如一坚持电子签SaaS。

道阻且长，行则将至。难尚且可以迎难而上，像Adobe、Microsoft等海外公司那样，拿出壮士断腕的改革魄力。更人为制造的“难”，是对于SaaS的不坚定和投机思维。

早在2019年3月，一篇《发现|e签宝成为中国电子签名首家亿元营收企业的武功秘籍！》的文章中，e签宝投资人东方富海合伙人陈利伟表示，e签宝2018年营收过亿，成为中国电子签名首家亿元营收企业。

对于这个数字，当时行业便质疑声不断。甚至有业内人士认为，国内电子签名行业至今都没有一个真正营收破亿的平台。

不过就在今年2月，陈利伟在一篇文中又是强调纯SaaS的困境：

“在收入结构中，由于SaaS化收入可以在资本市场上给予更高的估值，所以很多创业公司在创业之初就谋求纯SaaS化收入的商业模型，而忽略了收入结构是商业模式‘上岸’后的价值提升过程，就像近期某电商SaaS企业在经营10年后仍然面临生死存亡大考的困境。”

这一说法，仿佛忘记了两年前，他曾多次表达的对SaaS模式的看好，对e签宝“1个亿纯SaaS收入”表现出来的惊喜赞叹。

况且，陈利伟所惊叹的e签宝“1个亿纯SaaS收入”也被业界质疑并非真实的纯SaaS收入。上上签创始人万敏就曾在文章《你为什么3年不融资，你为什么3年融资近30亿》中指出e签宝是一个披着SaaS外衣的传统OP公司，1亿纯SaaS收入造假。

诚然，也许有些企业在创业的探索阶段，或是资本的博弈之中，选择了从SaaS化的商业模式着手讲故事，将传统软件的收入分到每年让客户支付，对外宣称每年收取订阅收入，而后为了支撑收入，又不得不选择传统软件的营收，毕竟产品结构和组织架构很难改变，为了生存，这种选择看起来“无可厚非”。

然而，一个为了满足资本讲故事而摇摆不定的投资人和一个为了满足资本讲故事装扮成SaaS的传统软件服务商，真的能够为客户和市场带来稳定、持续、健康的服务和价值贡献吗？

而最终为这些“摇摆”、“假冒”故事买单的，又会是谁？

值得肯定的是，电子签SaaS已经成为数字经济的重要一环。最直接的体现是，企业数字化转型中，电子签SaaS已是标配。

某一家民航企业的电子签项目组在选型产品时，初期曾坚定地不考虑SaaS，后来了解到电子签SaaS的部署方案、平台安全能力以及多家大型企业的SaaS应用案例后，欣然接受了电子签SaaS，并且发现SaaS的安全性甚至优于本地化的传统软件。

业内人士表示，类似的客户很多，由于SaaS是新兴技术，一些客户受到认知局限，在采购电子签产品时，默认只能选择传统软件。但是当了解SaaS的价值之后，客户也会重新评估项目的选择。

中通在2019年之前也未接触过电子签SaaS，引入电子签SaaS后，中通发现SaaS产品相对传统软件响应更及时。

因为在采购本地化电子签软件时，最熟悉企业环境的是厂商实施人员，但实施人员会不断转到新项目上，无法处理老客户的问题，又由于产品在本地，客服团队有时很难定位问题。而使用 SaaS 时，中通和电子签厂商的服务人员看到的是云端的同一套产品，能更快定位并解决问题。

电子签SaaS受企业欢迎的背后，得益于国内云计算/SaaS产业的飞速发展。

据T研究的数据统计，从2010-2019年，中国企业上云量翻了5倍，云是SaaS的土壤，越多企业上云，也就给了越多SaaS产品市场化的机会。目前，我国SaaS品类数量已经突破500大类，服务企业各项业务。

国家政策和资本也在向云计算/SaaS产业倾斜，根据不完全统计，2016年之后，国内颁布的云计算/SaaS相关政策文件超过240份。从2010年到2021年，中国SaaS产业投资已经累计超过500亿。

市场和产业驱动下，电子签SaaS厂商走过了前期试验阶段，开始形成相对稳定的收入模式。万敏在《中国SaaS公司的人效》一文中披露，2021年上上签SaaS订阅式收入占比达到94.65%。相比起来，国外的电子签SaaS巨头DocuSign的订阅式收入占比96.68%，两者存在些许差距，不过已经可以望其项背。

当然，中国电子签SaaS还出于成长期，依然需要从业者和行业注入更多心力。如前面提到的，SaaS本质上是云的一种应用，据了解，亚马逊云、华为云、腾讯云等多家云平台都先后与电子签SaaS厂商深度合作，借由生态的力量，电子签SaaS将面向更广阔的市场。

一直以来，电子签的长期价值备受关注，而疫情带来的集中矛盾正在驱动大量企业用户“试用”一批新鲜事物。

“试用期”结束后，有的刚需场景不复存在，有的“痒点”则会顺势过渡到数字化形态。唯一的衡量标准，是传统线下和纸质化的价值，从业务的心理渗透、效率成果甚至就业需求上，在当下阶段是否仍然具有合理性。

上海经历了两个月的封锁后宣布，在6月起全面回复上海全市正常生产生活秩序。在复工复产过程中，企业与供应商、经销商、物流企业等产业链上下游的商业往来中的合同签约需求更加庞大，企业内部因各部门生产经营恢复，人事、财务等相关部门文件的签约频次也将逐步回升。

“疫情期间为了复工通行，我们通过快速的线上服务，为员工开具电子版复工通行证明，如今也在上线门店租赁合同、报关单的电子签约。”疫情期间，因为更直观感受到了电子签SaaS的安全与便捷，很多合作企业正在将电子签约应用到日常经营场景中。

企业选择电子签SaaS，看似是解决盖不了公章、纸质合同签署效率低的直接业务问题，但本质上是在拥抱、在尝试，以此为契机，用创新的、数字化的手段，构建起商业社会的信任模式和信任版图。

互联网学者、DCCI智库专家胡延平认为：“电子签约的本质，是企业的商业过程被云化的一个过程，一个高成熟度的信任社会，必须是以数字化的契约交易为支撑的，这个网络互通互联，才能形成更大商业范围内的统一大市场。”

本文来自微信公众号 “下饭科技”（ID：gh_6a8987dfbb02），作者：大雨，36氪经授权发布。

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