为什么泡椒凤爪不香了？

常年盘踞在超市售货架上的有友泡椒凤爪，也不被年轻人喜欢了吗？

成立于1997年的有友食品，被称为泡椒凤爪第一股，2021年的鸡爪卖了12亿。而2019年开始卖虎皮凤爪的王小卤，2021年线上销售额达到6亿元，并且长期霸榜天猫鸡肉零食类月销量TOP1。

凤爪市场新一轮争夺战似乎快到了。

素有“泡椒凤爪第一股”之称的有友最近公布了2021年财务状况，据数据显示，2021年公司实现营收12.20亿元，同比增长11.62%；净利润为2.20亿元，同比下降2.65%；扣非净利润为1.73亿元，同比下降9.08%，增收不增利明显。

而在财报之外，有友股价也迎来一阵下跌，在一个月内跌幅以近两成，截至2022年5月25日收盘，有友股价报11.98元/股，市值37.02亿元。

但是，食品安全问题从来不会因为品牌独大而消失，尤其是在保鲜级要求更高的领域，我们见惯了高调宣传品质却屡屡翻车的大品牌，康师傅的“酸菜门”还没淡出记忆，凤爪的“蟋蟀门”又被爆出。

根据黑猫投诉平台用户“一个桃子一个梨”投诉，在超市购买的散装有友凤爪中发现整只蟋蟀，不可为不惊人。

曾经依靠泡椒凤爪打下一片天下的有友何以当下？在休闲零食竞争激烈的当前，又有何破局之法？大单品逻辑之后又将走向何方？食品安全问题为什么没有重视？

1   增收不增利 ， 有友迎来烦人时刻 

作为泡椒凤爪细分赛道的绝对霸主，有友依旧营收喜人。

据财报显示，2021年公司实现营收12.20亿元，同比增长11.62%，但在同期净利润却同比下降2.65%，净利润为2.20亿元，扣非净利润下降幅度更为明显，同比下降9.08%，为1.73亿元。

“增收不增利”明显的有友给自己的股价在最近一周内实现“大跌”近10%，其实从更为细致的数据中，也有章可循。

据数据显示，2021年全年，有友销售毛利率为31.96%，而2020年同期毛利率为34.66%。

而自2021年第四季度至今，有友的毛利率均呈下滑趋势，2021年第四季度、2022年第一季度，有友毛利率分别为26.5%、27.42%，较之此前水平均有超5%以上的降幅。

在毛利率下行的两个季度，有友的扣非净利润也同比下降，据数据显示，2021年第四季度、2022年第一季度同比下降61.88%、同比下降60.7%。

有友在财报中对扣非净利润下滑进行了回应，即主要是公司原材料、能源等价格上涨所导致，但并未进行详细数据说明。

针对原材料上涨的问题，有友在2021年12月进行了回应，不会选择如麻辣王子等企业做涨价行为，会通过强化公司内部经营管理手段应对成本的上涨，但五个月过去，有友失言了。

而负面消息却没有缺席。

据国家及省级市场监督管理局（包括原食品药品监督管理局）于2015年10月至2020年12月公布的关于泡椒凤爪的质量抽检情况显示，监管部门抽检中发现不合格泡椒凤爪217批次，不合格原因涉及菌落总数、山梨酸及其钾盐、脱氢乙酸及其钠盐、大肠菌群等8项。

其中涉及的品牌就包括有友。

2   有友的新伤旧疾 

因为成本上涨导致的净利润下滑并不少见，多数企业选择进行涨价，但对于客单价本就较低的产品，涨价对品牌的影响极其重要。

例如茶颜悦色在公众号写了一篇“小作文”才堪堪涨价一块，麻辣王子在谨慎思考之后，选择涨价5毛-5块不等。

有友的客单价较之麻辣王子更高，较之茶颜悦色更低，但有友依旧先行选择依靠提升内部管理水平降低成本，可谓“业界良心”。

只是从结果来看，有友并未做到当初所允诺的成果，不论是净利润还是扣非净利润，均未回到此前水平。

在有友的新伤之下，还有诟病依旧的旧疾，那就是奉行大单品逻辑的产品单一问题。

在有友的官网显示，公司主要业务为泡卤风味休闲食品的研发、生产和销售，如今形成以泡椒凤爪为主，猪皮晶、豆干、花生等多元化为辅的产品矩阵。

说是产品矩阵，但有友近八成营收均由泡椒凤爪贡献。

2020年有友实现营收10.93亿元，泡椒凤爪品类就贡献了9.13亿元，占比83.67%。在2021年全年和今年一季度，泡椒凤爪占公司主营业务收入比例仍然高达80.52%和80.44%，单一产品泡椒凤爪依赖程度明显。

这也导致有友的股权激励同步受到影响。

据有友发布的2021年限制性股票激励计划，以2020年营收为基数，2021年至2023年，年度营收增长率目标值分别为15%、33%和55%，但在2021年，公司年度营收增幅为11.62%，距离15%目标值差距明显。

3 有友放缓 ， 大单品之后走向何方 ？ 

有友在泡椒凤爪细分赛道中已经占据了绝对统治力的市场份额，在之后或很难迎来较大增长。

基于这一逻辑，王小卤则避开了有友，选择从虎皮风爪做单品切入。

据数据显示，王小卤入驻天猫一个月，王小卤仅虎皮凤爪的销售额已超100W，月复购率近30%，2020年618，王小卤虎皮凤爪实现营收超1000万元为鸡肉零食类目Top 1。

同样，柠檬凤爪、无骨鸡爪等概念也在近些年相继大火。

在产品侧，有友也在尝试以“2+3+3”做新品研发目标，即每年至少推出 2 个新品，每年至少储备 3 个研 发新品，每年至少进行 3 项工艺改进”，以丰富产品矩阵。

不过在休闲零食赛道中，有友可能忽略了一个重要的问题，那就是渠道。

据天眼查数据显示，有友2020年线上渠道占比为2.31%，2021年，公司营收来源于线下销售，占比超过95%，相比起在线上渠道风生水起的三只松鼠、王小卤等品牌，有友在线上的布局颇为保守。

以王小卤的打法为例，王小卤先通过体量不大的KOL和相关垂类媒体进行合作投放广告，并从而在社交媒体上引发讨论热度，积累用户心智。

待小有名气之后，王小卤开始引流至电商渠道，于是2019年4月，王小卤入驻淘宝。有了根据地之后，王小卤自然而然开始“拜码头”攀上陈洁、李佳琦，此后更是常驻李佳琦及各路KOL。

有友的目标群体和王小卤几乎重叠，酸辣、重口味的产品特性也更受年轻人追捧，但在年轻人广泛分布的线上渠道的缺位，可能是有友最大的疏漏。

不过与此同时，这或许也是一个机会。

相比起王小卤，有友有着更为充沛的现金流和品牌辨识度，如果后来居上在营销上迎头赶上，或能提振营收，更不必说，线上渠道的毛利率常高于线下经销体系的毛利率，或能“曲线救国”降低成本的影响。

于是有友在年报中表示，公司将会调整电商渠道运营策略调整，除在天猫、京东平台开设官方旗舰店之外，也会尝试在抖音、快手等平台展开合作，试图带来新的可能。

在营销之外，有友也需要回到产品的核心之上。

为此，有友称已经新研发了虎皮凤爪及无骨系列产品，甚至包括预制菜在内的14项研发项目，用以丰富产品矩阵。

只是，从更为细致的数据来看，有友2019年、2020年、2021年上半年，有友研发费用分别为432.13万元、279.92万元、279.92万元，分别占占当期营收0.43%、0.26%和0.21%。也就是说，自上市之后，有友的研发几乎“原地踏步”更有不断下滑趋势。

值得一提的是，有友也曾表示，泡椒凤爪的单品优势地位为有友带来了品牌、竞争力等层面的规模效应，但在进入成熟期之后，单一的产品结构反而给自身带来了经营风险。

例如受制于原材料，受限于用户心智，受限于更为细分赛道的天花板效应。从这一点来看，王小卤、劲仔等后浪们依旧需要面对这个问题。

一面是逐渐触顶的赛道天花板，一面是本就喜好多变的年轻受众，有友还需长期主义。

而对这届年轻人来说，潮流终究只是一阵风，虎皮凤爪、柠檬风爪等产品的新鲜劲很快就回过去，有友们的“创新”将会更加“艰难”。

本文来自微信公众号 “互联网那些事”（ID：hlw0823），作者：三金，36氪经授权发布。

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