言几又退出杭州，实体书店如何找到自己的盈利模式？

昔日网红书店“言几又”再次闯入人们的视线，不过这次带来的是品牌将全面退出杭州市场的惊人消息。与此同时，实体书店处境和未来发展的老话题又一次引发热议。

言几又退出杭州

近日，有媒体爆料称言几又将关闭杭州唯一一家门店杭州大悦城店。《联商网》就此致电言几又总部，相关工作人员确认了这一消息，并称杭州大悦城店因租约到期，门店将营业至5月31日关门。此番关店将是永久性闭店，当问及后续是否会在杭州择址开店时，该工作人员表示要看总部的战略规划。

2017年，言几又杭州首家门店在来福士开业，面积达3200平方米，是言几又的旗舰店，也是彼时杭州面积最大的民营书店，店内除了图书、文创、咖啡等常规业务板块，还入驻有店中店以及独立活动空间。开业以来，书店举办了多场民谣歌手音乐会、作家签售会以及各种脱口秀表演，一度是杭州文艺青年的朝圣地之一。

2020年9月，言几又从来福士的负一楼搬到了4楼，书店面积也减到1000多平方米，从中其实已经可以窥见其经营状况的急剧变化。

高光时期，言几又曾在杭州开出多家门店，除了来福士中心，还分别进驻了杭州大悦城、湖滨银泰in77、金地广场、西溪印象城等，所到之处均因其高颜值吸引了消费者的打卡热潮。如今，上述门店都已关闭。

电商崛起时代，实体书店经营受到了猛烈冲击，2020年疫情的爆发，更是雪上加霜，成为压垮骆驼的最后一根稻草。尽管在疫情期间，言几又曾积极努力自救，创新性地与外卖平台合作，将线下门店上线至饿了么平台，服务范畴进一步延伸，试图构建线上线下联通的内容生态，抵御疫情的冲击，同时持续加大活动的频率和质量，激活客流。

如今看来，这波自救并没能帮助言几又从疫情泥淖中抽离。去年以来，关于言几又拖欠员工薪资、未按期缴纳社保的负面新闻屡见报端。先后多名网友在微博发帖称，言几又拖欠员工工资及社保已有数月，更有网友称其已经离职，但工资和社保仍未补齐。除了欠薪，不少言几又的供应商也曝被欠货款数个月到一两年不等。

此外，言几又关店潮也在暗涌。去年以来，言几又已相继关闭了位于成都、广州、深圳、宁波、杭州的多家门店，其中包括言几又全国首店成都凯德天府店。截至目前，言几又全国门店总数不到30家，这比巅峰时期的门店数量少去近一半。

资料显示，第一家言几又诞生于2014年，此后在成都、重庆、昆明、北京、天津、西安等10多座城市开设实体店，是拓展速度较快的民营连锁书店代表之一。因具有创意、设计感和“高颜值”，言几又吸引了不少人前来探店、拍照“打卡”，成为“网红”品牌。

“言几又“曾在4年内融资近2亿元，在资本市场炙手可热：2014年5月获得百万级的天使轮融资，2015年4月完成了A轮2600万元的融资，2017年则拿下了1.2亿元的B轮融资。2018年12月融资轮次为B+轮，融资金额过亿，过往投资方包括盛世资本、星瀚资本等。颇受资本青睐的言几又曾喊出到2019年底“连锁不复制”地开至100家店的豪言壮语，只是没等到百店计划实现，品牌就遭遇了疫情的“突袭”，被迫收缩战线。

对此，有观点认为，言几又在扩张期没有扎实搞好管理和经营，一直没有明显的利润来源，渐渐让一些资本方失去了耐心。关店是无奈之举，也是必要之举。但从另一个角度来说，资本的冷静对于实体书店未必不是好事。资本退潮有利于行业更加理性，在没有找到清晰盈利模式之前，网红书店的确不宜再搞盲目扩张。

实体书店未来怎么走？

事实上，近年来实体书店普遍处于困顿状态，疫情的冲击让很多实体书店苦不堪言，独立书店纷纷倒闭，民营连锁书店不少也被迫关店止损。即便此前广受褒扬的诚品书店，也在疫情影响下走到了生死存亡的关头，当下的市场环境里还能坚持开店的实在寥寥。

2020年年底，开业仅两年的诚品生活深圳撤出万象天地，退出深圳市场。诚品生活坦言，突如其来的疫情，长久改变了世界及人们的生活方式，周边环境之挑战，亦对短中期稳健经营形成冲击，促使诚品生活深圳必须改变运营计划，以健全公司整体中长期的经营体质。

相比之下，西西弗书店成为行业内较为坚挺的代表。它的稳步扩张在当下看起来有些逆流而上。根据西西弗公众号提供的门店信息，它在全国拥有超过340家连锁店，官网显示，西西弗的活跃会员数是500万。

西西弗通过多业态布局实现多元化营收，2.0时代的西西弗书店就确立了图书+咖啡+文创的板块结构模式。

根据西西弗此前多次对外所公布的数据，书店的图书销售收入始终保持在总营收的75%到80%，可以看出，西西弗的现金流和利润的核心主力仍然是图书，咖啡和文创只是帮助实现营收上的平衡，但不可否认的是，矢量咖啡与不二生活文创为西西弗的人气、客流有效做了加法。

联商高级顾问团成员王国平曾表示，书店主要是利用文艺属性进行变现，以及通过书籍免费阅读吸引流量，并将流量进行转化。早期以书籍价差为生的模式现在基本已经行不通了，市场主要玩法是，把文艺+流量嫁接到餐饮和百货上进行转化。

“目前遇到的问题是转化率不高，转化率不高与商品力等方面不行有关系。比如书店的水吧在商品、营销等多方面指标都不如外部水吧，只是通过独家垄断方式对流量进行压榨。“他建议，有规模优势的书店采用自营买手制，在合作商家无法进行有效突破时，自己动手在选品上寻求突破。

本文来自微信公众号“联商网”（ID:linkshop2012），作者：娜娜，36氪经授权发布。

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