拿20万创业，7年亏了2个亿，如今年入百亿，他凭什么逆袭？

卖那么贵，还用烂水果！以后再也不买了！

5月6日，有博主发布视频称，他们暗访百果园门店时，发现部分门店工作人员把变质水果做成果切，发霉水果、隔夜果切接着卖，还把小凤梨以次充好当大凤梨卖。

此消息一经发布，引起广大网友热议，迅速冲上微博热搜。

有网友气愤表示：欺骗消费者，太缺德了吧！

还有网友失望地表示：比较信任的一家，也翻车了。

还有很多网友留言揭露自己在百果园买水果的不好经历，例如买到烂水果，店员服务态度差，线上线下购买的水果品质不同等。

7日凌晨，百果园发布致歉声明表示，经自查，视频中两家涉事门店存在将水果违规分级、售卖隔夜果切水果等问题，涉事加盟门店已停业整顿，并责令涉事店员进行停职再教育。

值得一提的是，5月2日，百果园向港交所递交了上市申请书，冲刺“水果第一股”，但短短4天后，百果园就翻车了。

拿20万创业，将“夫妻店”干成行业第一，坐拥5300家门店

提起百果园的发展，就绕不开其创始人——余惠勇。

余惠勇毕业于江西农业大学,拥有丰富的农业知识。他曾在国企任职，担任水果销售的职位。2001年，他带领团队完成了近亿元的销售额，在深圳水果营销业颇有名气。

同年，余惠勇拿着20万元积蓄，和妻子一起开始创业，在深圳成立了百果园。隔年，第一家百果园门店——深圳福华店开业。开业当天，门店营业额高达18000元，这让余惠勇对水果销售这门生意信心满满。

之后，为了扩大百果园的规模，余惠勇带着百果园，采用水果特许连锁专卖店的模式，开始加速扩张。有传言称，百果园当时把门店扩张当成重要业绩目标，每个月逢“8”必有新店开业，且一个月至少新开3家店。

此后的几年里，百果园在广东各地陆续开店，截止2008年，百果园一共开出了100家门店，成为了广东地区名震一时的“水果大王”。

虽然门店数量越来越多，但余惠勇发现，自己不仅不赚钱，7年时间亏了2个亿。绝望之际，余惠勇找人学习了海底捞的“合伙人”模式，才扭亏为盈。

经过10年多的发展，百果园已经有了一定的规模，也引起了资本的注意。公开资料显示，百果园从2015年至今共获得8轮融资。

有了资本的加持，百果园开始加速扩张，并在2016年提出万店计划。截止目前，百果园全国门店数已突破5300家，稳坐全国水果零售行业的头把交椅，水果零售额规模是第二名的2.8倍。余惠勇也被称为“销售大王”、“水果大王”，有人还戏称他是“水果疯子”。

三大秘诀，让百果园坐拥6700万会员

在很长一段时间，我国的水果零售主要以小商小贩、街边水果摊为主。百果园从一家“夫妻店”起家，发展成全国知名的水果连锁品牌，有哪些秘诀？

梳理发现，在百果园的发展历程中，以下几点很关键。

1.门店合伙制：利益捆绑，提高积极性

想要低成本、快速扩张，同时又能保证门店的经营水平总部保持一致，百果园在直营和加盟的模式上取了一个中间值，采用门店店长合伙制。通常百果园一个门店的出资人有三种，分别是店长、片区管理者、大区加盟商，这三个合伙人分别负责门店的经营、片区门店的管理、门店的选址。

由于门店店长之间形成了利益绑定关系，从门店选址开始就会考虑到门店的客流量，回本周期等等，避免了为了扩张盲目选址。

除此之外，百果园总部还帮新门店承担前三个月的亏损，给店长足够的安全感，提高了新门店的积极性，也加速了门店扩张的速度。

2.塑品牌：一手抓渠道，一手抓品类

百果园一直十分注重品牌的建设，走的是轻资产、重品牌的模式，百果园切入社区的实体店、专营店，线上线下一体化，形成全场经的服务体验，无不凸显出“百果园”这个品牌。

我国的农产品，一直逃脱不了低价竞争的命运，无序的低价竞争，让全产业链都处于无利可图的困境。没有利润就没有技术、人才、资本的投入，要改变这种状况唯有打造品牌，提升产品品牌溢价，尤其要打造品类品牌。

从2016年起，百果园就确立了品类品牌战略，先后推出了“猕宗绿果”猕猴桃，“良枝苹果”等20多个品类。赢得了消费者的青睐，提高了百果园的品牌形象。

3.重视私域流量，坐拥6700万会员

2018年，百果园开始尝试做起了付费会员生意。依托数量庞大的线下门店，建立会员体系。

疫情爆发后，百果园线下客流不断减少，为了提高门店营收，百果园开始搭建自己的私域流量池。

百果园以线下门店为流量入口，只要客户去店里购物，导购就会通过一元购、优惠券、积分等作为福利，引导用户注册会员，加入社群。

客户进入社群后，百果园就开始进行运营维护，提高客户的留存和复购。

百果园线下门店为社群注入源源不断的流量，社群通过运营，又能为门店导流，流量不断积攒，形成了一个营销闭环。

百果园招股书显示，百果园当前会员数6700万，78万名付费会员。庞大的会员数，是百果园营收不断增长的关键之一。

年入百亿却不赚钱，百果园的日子不好过

近年来，百果园多次计划登陆资本市场，上市地点也在纽交所、深交所和港交所中变换，但百果园的上市之路并不顺利，至今仍未“上岸”。

梳理发现，百果园面临以下几点问题。

1.毛利率低，年入百亿却不赚钱

提起百果园，人们的第一印象是贵。定位高端水果市场，售价并不便宜的百果园实际上并不赚钱，甚至被嘲讽为“水果界的搬运工”。

财务数据显示，2019年、2020年、2021年，百果园实现营收分别为89.76亿元、88.54亿元、102.89亿元，净利润分别为2.48亿元、4570万元和2.26亿元，净利润率分别为2.8%、0.5%和2.2%。

以此可见，虽然百果园营收规模不小，但是实际的赚钱能力非常一般。这个在消费者眼中“有点贵”的水果零售品牌，并没有想象中那么赚钱。

百果园的低净利或与线上渠道销售主营产品的毛利率较低有关。数据显示，2020年，百果园线上渠道订单占当期总订单数量的比例从2019年的19%升至22%。 因相关费用支出的增加，同期百果园线上渠道销售水果及其他食品的毛利率从2.8%骤降至-4.9%。 2021 年，百果园线上渠道订单数占比增速放缓，相关毛利率小幅回升至-0.3%。年内百果园的归母净利润也同比增长378.56%至2.35亿元，但仍未恢复至疫情前水平。

2.线下扩张放缓、线上拖后腿

据了解，在2016年获得融资后，百果园曾经提出要在2020年开出10000家店，实现年销售额400亿元的目标。如今看来，百果园与其目标的差距还很大。

数据显示，2019年百果园门店净增890家左右，但2020年门店净增数量约120家，门店的增速已经放缓。

究其原因，或与疫情影响，水果行业高损耗、低毛利的行业特性有关。

目前，百果园正从传统线下模式转型至“线上+线下模式”的过程中。在线上方面 “赚钱难”一直以来是个比较大的问题，不同于线下规模化优势，在线上渠道只有拥有较强的供应链管理能力，才能具备高的竞争壁垒。

3.新、老品牌夹击，水果生意不好做

水果行业有着“三高三低”的行业特性，即高房租、高损耗、高人工、低规范、低门槛、低净利。水果行业极度分散，市场环境无法培育绝对龙头。

门店数量排名第一的百果园，目前全国市场份额也仅在3%上下，在零售新业态的冲击下，资本化快速扩展模式难以再有突破。

在经历二十多年的发展后，水果零售伴随着诸如阿里、京东、拼多多等电商平台，以及叮咚买菜、每日优鲜、盒马等前置仓生鲜电商的纷纷涌入，百果园在新、老品牌夹击之下，日子更不好过。

加之新冠疫情反复、社区团购冲击等多重不利因素影响下，近年来各行各业的处境都十分艰难，呈现普遍亏损态势。在大环境不利的情况下，百果园的生意也难以幸免，上市之路也几经曲折。

结语

我国水果消费市场规模近3万亿元，但至今没有任何一家果企成功上市。

在水果零售江湖中，素有“南百果、北鲜丰、西洪九”之称，这三大品牌形成三足鼎立之势。

截止2021年，百果园、鲜丰水果、洪九果品三家水果销售商的销售额均在百亿元规模，是鲜果市场的头部商家。 值得注意的是，三家公司近年来快速扩张，引领市场，但是均没能突破A股市场。

近年来，百果园、鲜丰水果、洪九果品都在想方设法谋求上市，争夺“水果销售第一股”的殊荣，至今没有一家落地。

未来，谁能成为“水果销售第一股”？让我们拭目以待。

本文来自微信公众号“谷仓新国货研究院”（ID:gucangchanpinjia），36氪经授权发布。

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