《说服的艺术》读书笔记

激励人的七种动力

如何让人做事：你无法真正让别人去做事，除非他们或多或少自己想去做。你的目标是，让人们产生想要去做你希望他们做的事的欲望。

1、归属需求

归属感的需求和连接的渴望 1）当人们感到彼此关联，会使工作更加努力 2）当你提出某个请求时，使用名词而不是动词来唤起群体的认同。 3）想让别人做某件事，不妨让他们知道已经有别的人在这么做了。 4）由什么人提出请求时关键，如果提出请求的是朋友和某个具有魅力的人，或者某个跟被请求者相似的人，效果是最好的。 5）在尝试让别人做事以前，先替对方做件事，好让他感到有必要回报你。 6）先提出比你想要的更大的要求。等遭到拒绝后，在提出你真正的要求（让步不光让人们点头答应，还增强了他们对行动的承诺感；第一次提出的要求必须超出人们通常会答应的范围，在人们眼中又必须合乎理性）。 7）要让人们做某件事，先保证自己在做。（因为他们会模仿你） 8）建立融洽关系，模仿他人的身体姿势和手势。这使你和他人建立了联系，使他们更可能按你的请求做事。 9）要让人们做某事，你必须自己对这件事表现出热情来。 10）要让某事疯狂传播，可使用强烈的情绪性内容、激情，以及一个能传达的理念或者行动呼吁的好故事 11）要让人们做事，首先要用笑或者某种同步行为将他们凝聚为一个群体。 12）要让人们信任你，先向他们展示你对他们的信任。如果他们信任你，就更有可能做你希望他们做的事。 13）为了让他们做事，你需要直接跟他们的大脑进行同步沟通，他们需要听到你的声音。 14）如果使用竞争者来激发人，只使用少量竞争者。 15）不要使用男女混合的竞争。 16）当人们把你视为领导者，他们便更有可能做你希望他们做的事。而要称为他人眼里的领导者，要被视为领导者，你必须要通过身体的姿势和体态来表现出自信。 17）为了具备说服力，你的手势必须跟你自己所说的内容相匹配。 18）当你直视对方并面带微笑时，你会更有说服力。 19）为激发他人做事，要精力充沛、热情洋溢的进行沟通。 20）为了让他们喜欢你，你要么利用相似性让他们喜欢你，要么利用权威感穿的比他们高档。 21）率先发言，你就会被视为领导者，如果你是领导者，就更容易让人去做事。

22）为了让人长时间的自动做某事，可以让他们养成一个新习惯，或者改变一个现有的习惯。 23）要让人建立新习惯，必须弄清楚提示和奖励。 24）为了鼓励一种习惯的养成，把想要的行为分成小步骤。 25）为了让人们开始建立一种习惯，要把他们边的尽可能简单，当事人除了需要决定开始例行程序，无需做任何决定。其它步骤尽量自动执行。 26）为了让人们坚持新习惯，向其展示成果和进步。习惯的建立，需要对当前发生的一切给予大量反馈。 27）要建立一个新习惯，把它跟一个现有的习惯锚定起来。 28）如果你想让人们做一件相对较小的事情，而且希望他们无意识、自动的去做，你应该借助建立新习惯这种方法。

3、故事的力量

人格面具的力量，让人改变其故事，而且改变他们的人格面具，是让人做事的最有效也最持久的途径。 29）如果你用故事的形式来传递你的支持性信息和数据，人们更有可能按你的要求去做。 30）如果你能让人们改变自己的人格面具故事，他们就会改变行为。 31）在要求别人做某事之前，激活一种跟你想要他所做之事有关系的人格面具。 32）当你为现有的人格面具撕开一道裂缝，你就可以随着时间的推移改变该人格面具。 33）要让人们做某件事，可以使用现有的人格面具作为锚点来创建相关的新人格面具。 34）要改变人格面具，就要让人去做一件与其现有的人格面具不一致的小行动。 35）如果你能让人作出公开承诺，让他们做事也就更加容易了。 36）不要花钱购买承诺。 37）人们用手写下自己的承诺，会带来更强的承诺感。 38）让人们接触其他人的故事，鼓励他们为自己创造出新故事。

4、胡萝卜加大棒 奖励的方法 39）一旦人们经过条件反射的训练，习惯了做某事，你可以把一种新的刺激跟你想要的行为配对，让他们自动作出回应。 40）仅仅给予奖励还不够，如果你想有效使用奖励让人们做事，必须判断使用哪一种类型的方案。（连续强化、固定时间健哥、可变间隔、固定比率、可变比率） 41）如果你在尝试建立一种新行为，你可以在每当当事人作出行为时就给予奖励（连续强化方案） 42）一旦行为通过连续强化方案得以建立，就改用不同的奖励方案来保持该行为。 43）如果你希望一种行为能坚持下去，那就根据可变比率方案来给予奖励。 44）如果你并不需要大量的某种行为，只要能看到该行为稳定而有规律的出现，可使用可变间隔方案。 45）使用固定比率方案，你能让行为高频率出现，但给予奖励后，它会戛然而止。 46）如果使用固定比率方案，向人们展示离完成目标还剩下多少工作（而不是已经做完了多少工作），人们的动力会更强。 47）不是根据固定间隔方案给予奖励，较之其他方案，这种强化方案的效果不太好。（每年的固定调薪就是，人们往往会接近调薪的时候才开始努力） 48）如果你要奖励一种还不存在的行为，不妨用塑造来启动该行为。 49）选择当事人真正想要的奖励，否则，奖励无法发挥作用。 50）当你提供奖励时，要在行为发生后立刻（按你所采用的方案）给予。 51）当你提供奖励时，要在行为发生后给予，而不是行为发生前给予。 52）你可以使用负强化来让人们做事。弄清别人不想要的东西，把取消它作为一种“奖励”。 53） 奖励你想要的行为，忽视你不想要的行为。惩罚不如奖励有效。

5、本能 人的基础本能，生存、觅食和性冲动 54）为了获取关注，使用包含危险事件的信息和照片。 55）为了让人们记得你、记得你的品牌和信息，使用能激发恐惧的照片和措辞。 56）为了让人们直接采取行动，使用有关恐惧和死亡的信息。 57）要理解，“可能遭受损失”比“可能获得收益”耿容易激励人们采取行动。 58）不要太相信人们对“为什么会更喜欢某个选择”的自我报告。 59）如果你想让人们对某样东西产生渴望，让他们先试试看。一旦他们尝试过，就不要再失去它了。 60）如果你希望人们重视你的产品或者服务，就要让他们变得稀缺或难以获得。 61）如果你想让人们尝试新事物，就要在他们心情好的时候调动他们，或者通过播放有趣或者搞笑的视频，帮助他们进入好的情绪。 62）当你想让人们尝试新事物时，一定要保证他们感到安全和舒适。 63）如果你想让人们固守熟悉的东西，就别让他们心情舒畅。 64）如果你想要人们固守通常的选择，不去尝试新鲜事物，那就借助会唤起恐惧的信息。 65）你给了人们选择，就给了他们控制，而人们喜欢控制。 66）将选择的数量限制在3-4种，如果你提供的太多，人们就会彻底放弃选择。 67）如果你想让人们参与，就一定要让他们感到安全。 68）借助新奇吸引注意力。等获得了人们的关注，再把你的信息传递给他们。 69）给人们有限的信息，好让他们不断渴望更多。 70）如果你希望获得专一的关注，就让刺激不可预测，并配合视觉或者听觉提示。 71）要抓住注意力，请使用真正的食物，食物的味道或者食物的图片。 72）为了吸引注意力并影响决策，使用有关性的任何暗示（只要用的恰如其分）。

6、掌控欲 掌控欲来做事情，掌控胜过奖励

73）如果你想让人们做一些复杂的事情，比如需要学习新技能或者获得新的知识体系，那么可以利用掌控欲。如果不是，强化或许是更好的选择。 74）如果你想让人们长期做某件事，调动他们的掌控欲，不光是要给他们钱或者其他奖励。 75）如果你让人们感觉只有精英团队的成员才能从事某项任务，那么他们会有更强的动力去掌握该任务。 76）如果你让一想任务看起来具有挑战性（但不是不可能完成），那么人们会有动力去完成它。 77）如果你为人们提供自主性，那么他们会产生更强烈的掌控欲，从而更有动力。 78）如果你让人们挣扎奋斗，哪怕只是一点点，也能提升他们的掌控欲，进而增强他们的动力。 79）给人们犯错的机会。 80）提供反馈，帮助人们从错误中学习，但不要为了提供反馈而打断他们的工作。 81）给出反馈时，要进行简短的说明。 82）选择合适的时间给出反馈。 83）当你用反馈来增强掌控欲时，要让反馈保持客观，无须加入表扬。 84）如果你激发人们进入心流状态，他们会工作更长时间，而且干的更加努力。 85）为保持心流状态，让人们在活动中自己控制行为。 86）为保持心流状态，不要打断别人。 87）为保持心流状态，要保证任务具有足够的挑战性，但并非不可能完成。

7、心智技巧 认知偏误等 88）如果你希望人们迅速作出决定，就要让他们的思考变得容易。 89）如果你希望人们把事情想清楚，就要让他们的思考变得更难。 90）如果你想让人们快速反应，那就提一个不需要思考的简单请求。 91）如果你使用简单连贯的故事，人们更有可能做出决定或者采取行动。 92）如果你希望人们独立行事，不妨故意提到金钱。 93）如果你希望人们与他人合作或者帮助他人，那么不要提及金钱。 94）如果你想要人们服从权威，那么使用死亡的信息。 95）如果你想要人们遵循自己认同的群体的社会规则，那么使用死亡信息。 96）如果你想要人们对社区的人行善，那么使用死亡信息。 97）如果你想要人们对社区外的人表示同情或者慈悲，那么避免提到死亡信息。 98）如果你想要人们接受一个高数字，那么使用高数字锚点。 99）如果你想要人们接受一个低数字，那么使用低数字锚点。 100）如果你想影响人们对价格低感知及数值估算，那么可以使用任意数字作为锚点。 101）如果你想让给你人们选择高档次产品或者服务，就要先列出档次最高的服务和最高的价格。 102）如果你想让给你人们的出价接近你最初的锚定价格，那就使用非常具体的锚点。 103）如果你想让人们考虑跟你最初锚定价格不同的价格，那就使用不那么具体的锚点。 104）如果你希望人们以积极的方式看待一种产品或者想法，先让他们熟悉这一产品或者想法。 105）如果你想要人们为你提供的东西良好而真实，保持信息简单，并让人们接触5-7次。 106）如果你希望人们认为类似的事情可能再次发生，那么要在事件第一次发生后立刻询问他们。 107）如果你希望人们低估事件再次发生的可能性，那么问他们一件最近不曾发生过的类似事件。 108）如果你想让人们高估某件事再次发生的可能性，那么问他们一件最近发生过的类似事件。 109）如果你想让让你们对所读的内容作出快速反应，就要让它易于阅读。 110）如果你想让人们在回应所读的内容之前多思考分析，就要让他难以阅读。 111）如果你想让人们不假思索的快速做出决定，就不要做任何出人意料的事情。 112）如果你想让人们更审慎的思考，就做一些出人意料的事情。 113）如果你试图打破确认偏误，就先告诉人们一些他们已经知道并且认同的事情。 114）试图打破确认偏误的时候，借助认知失调让人们暂时感觉舒服。 115）一旦你确认了认知失调，提供一种能缓解人们不适的答案或者解决方案。你将成为英雄，因为你在解决问题的同时让他们感到舒服，因此，你有望打破认知偏误。 116）利用模棱两可和不确定性，可促使人们采取行动。 117）提供简单的解决方案，消除不确定性。 118）为了让人们真正理解你所说的话，至少每20分钟休息一次。 119）如果你想让别人觉得你很聪明或者想要表达一个观点时，使用一句押韵的引言。 120）为了在听众中建立可信度，选择一个容易发音的产品或者服务名称。 121）如果你系那个让人们记住某事，就减少感官输入和他们所体验到的压力。 122）如果你想让人们记住某事，就让他们多次接触信息，并让他们主动的重复信息。 123）如果你想让人们记住某事，就把这件事放在活动的开头或者结尾进行陈述，不要放在中间部分。 124）如果你想让别人记住你说的话，就使用具体的词句而不是抽象的词语。 125）为了让别人做事，要了解他们以及他们的心理图式，这样你才能调整测了，与他们看待世界的方式相呼应。 126）仔细检查你对心理图式的假设- 我们容易认为自己的心理图式跟互动对象是一样的，但实际上，双方的心理图式可能不同。 127）如果你能让人们问自己一个以“我会”打头的问题，你就有更大可能让他们按照该陈述采取行动。 128）谨慎选择你用来向别人描述某一情景的比喻。这一比喻为问题搭建了框架，影响着解决方案和结果。 129）为了让人们采取行动，要利用他们的冲动倾向。 130）为了鼓励行动，让你的要求简单、具体、快捷。 131）如果你想要人们花更多的钱，首先请他们花更多的时间。 132）向人们兜售体验，较之物品，人会在体验上花更多钱。 133）接受人们至少有1/3的时间在走神的事实，运用本书的策略来吸引他们的注意力。 134）如果你想让人们解决问题，尤其是创造性的解决问题时，让他们停止思考。 135）为了最大限度的提高解决问题的能力，增加松散的走神时间。 136）如果你想减少人们的懊悔，那么给它们的选择要尽量少。 137）如果你想要人们采取行动，那么要在他们感觉懊悔的时候调动他们。 138）如果你希望人们进行流畅、灵活的互动，请使用柔软的物体和光滑的面料。 139）如果你想要让人们觉得你说的话很重要，请让他们手里拿一些重物。 140）如果你希望人们对你做出温暖的反应，请不要让他们手持冷饮，给它们一杯热乎乎的饮料。