私域销售额增长14倍，这个童装品牌是怎么做私域的？

编辑导语：近几年，私域流量这个话题依旧十分火热，越来越多的行业和品牌都开始建立私域。因此，如何做好私域并且在众多品牌中脱颖而出是关键，本篇文章带我们分析“贝贝怡”童装品牌是如何做的。一起来看看吧。

都说母婴行业是最适合做私域的行业之一，无论是传统品牌还是新兴品牌，都能通过运营私域，有效提升GMV。

童装品牌贝贝怡成立于2008年，累计销量达2500多万件，在同类产品中销售量与销售额均名列前茅，是天猫童装top商家。即便如此，贝贝怡依旧积极寻找增长新方式。2020年，贝贝怡通过私域运营，重构人货场，从「人找货」到「货找人」，历时2个月，使其私域单月销售额同比增长14倍，单次直播活动高达6万元，单次活动裂变达1500+人，一起来看贝贝怡是怎么做私域的！

一、包裹卡多次迭代，提升私域引流效果

贝贝怡作为一个14年的老牌电商，在天猫旗舰店、京东旗舰店、微信商城、唯品会等渠道累积了不少用户资源。在此基础上，贝贝怡主要采取“包裹卡→企微个人号→社群”的引流方式。

包裹卡引流到企微个人号，可以快速将用户圈进私域。由于贝贝怡产品在童装类目中客单价不高，考虑到人力成本的支出，其营销触达渠道主要集中在社群，因此，在用户加好友后，贝贝怡的企微个人号通过欢迎语，将其引流入社群。

无论是包裹卡到企微个人号，还是企微个人号到社群，贝贝怡的引流福利，均采用同一种方式：「任选三件免费领」和「抽奖免单刮刮卡」叠加福利。

事实上，原本贝贝怡采用的是「五星好评获得3元红包返现」的福利，但这种福利设置与「任选三件免费领」和「抽奖免单刮刮卡」相比：

1. 福利不纯粹。因为需要五星好评才能返现，门槛高，且有种威胁的意味，给用户感受并非纯粹送福利。

2. 与用户的关联性小。蝉小星之前写的引流相关文章《做私域引流，你要先明白这四个点！》就有提到，引流福利的设置要尽可能地跟产品、目标用户有关联，才能快速打动并吸引足够精准的用户。

3. 内容呈现吸引力不如后者。从文案的角度来说，「五星好评获得3元红包返现」仅体现红包诱人，而「任选三件免费领」把产品的销售价展现出来，与“免费任选三件”的文案相搭配，让用户觉得占的便宜更大，更加打动用户。

综上，这样的引流路径和福利设置，最终包裹卡转化率由原来的4%提升到14%，个人号到社群的转化率达69%，新客户首单下单率达到67%。

二、社群直播，分层运营快速变现

贝贝怡的目标用户是三四线城市的宝妈群体，产品低价是她们选择贝贝怡的原因之一，贝贝怡也利用这点，在私域社群中开展了一场「贝贝怡首届内购会」活动，以内购会这种员工福利为噱头体现“低价”，快速聚集流量进行转化。

1. 宣传预热

在这场活动的宣传期中，贝贝怡将用户分为三层并进行不同的宣传。

A. 还未在贝贝怡私域的用户

针对这批用户，贝贝怡发起一个「集赞送毛巾」活动进行裂变拉新，通过用户将活动发送到自己的朋友圈，吸引更多用户进群。用此方法贝贝怡一天裂变了1500人，扩充私域流量池。

而奖品的兑换门槛则需到内购会直播间任意下单才能赠送，所以集赞活动在一定程度上也提升了内购会活动的购买量。

B. 已在贝贝怡私域，但还未进社群的用户

前文提到，社群是贝贝怡营销最集中的渠道，而贝贝怡早期做私域的时候，仅将用户沉淀在企微个人号中。于是贝贝怡选择低价的角度，以“员工内购价格，首次对外开放”的文案描述，通过朋友圈和个人号一对一私聊反复触达，让顾客对活动感兴趣，吸引更多用户进群。

C. 已在贝贝怡私域社群的用户

这部分用户已经在社群中，所以宣传重点侧重于告知用户，通过对活动的描述，拉起用户的期待值。

整个活动的宣传期仅为1天时间，快速拉了20+社群，为之后的直播转化奠定了基础。

2. 活动进行

活动进行中主要联动三个渠道：

社群——作为预告和讨论

爱逛——作为直播渠道

有赞——作为购买渠道

活动开始前，贝贝怡就开始了密集轰炸模式，提醒群内用户参与到直播中。

A. 活动开始前

• 活动开始前2小时：发仓库直播间视频+单品宣传
• 活动前30分钟、10分钟、5分钟：发红包预热+购买注意事项、购买方式

B. 活动进行中

• 群内持续反复发直播间链接和产品购买链接
• 抽免单、上新链接以及1元抢的时候提前群里发，引起注意力
• 群聊过程中利用用户的从众效应，发爆单截图
• 直播间倒计时半个小时，营造哄抢的热闹氛围

综合下来，整场活动开播3小时，收获2.7万用户观看，完成GMV60000+元，超额完成了目标。

三、社群种草，快速提升单品转化

除了通过活动带来转化，贝贝怡还在日常社群运营中挖掘了一套可复制的内容成交方案——单品种草。

1. 种草单品

一般是选择近一个月内销售量最佳的单品，在社群中，通过种草文案渲染，吸引用户快速下单。

2. 种草时间

选择宝妈群体活跃购买的时间节点：通过小程序统计每个时间段的订单数，宝妈群体一般早上10-11点，下午4-5点半，晚上8-10点下单率高；结合员工下班时间：6点，综合考虑，贝贝怡选取在下午5点左右进行种草。

3. 种草内容

贝贝怡的种草内容通常由“文案描述+图片/视频+购买小程序链接”组成，在文案描述方面，从用户的需求点出发，以时尚搭配、穿着舒适、使用场景等方面展开，最大程度打动用户、吸引其下单。

4. 种草节奏

• 吸引用户注意力：种草前先发红包、抽奖等
• 安利产品卖点：即种草内容
• 给她一个立刻下单的理由：配合优惠、活动

一系列节奏下来，往往可以在短期内迅速提高种草单品的销售量，最高的时候，种草后销售量比种草前提升了30%。

简单总结贝贝怡的私域运营方式：

1. 包裹卡引流，采取“包裹卡→企微个人号→社群”的引流方式，设置「任选三件免费领」和「抽奖免单刮刮卡」福利，与用户关联性强，快速沉淀公域平台的用户至私域。

2. 裂变引流，把裂变活动叠加在内购会活动的前期宣传中，既能以活动的噱头实现裂变，又能将裂变来的用户带入活动中转化。

3. 社群活动转化，从用户关心的价格出发，开展「贝贝怡首届内购会」活动，短时间内引起用户兴趣，社群+直播+可跳转的商城，串联转化渠道，实现快速转化。

4. 社群内容转化，选择销售最佳的单品，在用户最常下单的时间，在社群中以极具吸引力的文案+优惠的价格，吸引用户快速下单。

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