作者：胡喆

编辑：王亚峰

投资人有一句经典的灵魂拷问“如果BAT也做同样的事，你们怎么办？”

不过这个问题在早期的To B领域，根本难不倒创业者。

在他们的互联网世界观里，巨头们并不会与他们正面交火：不划算、不值得、吃力不讨好。

其次，逢佛杀佛的互联网巨头，在这个碎片化市场中，并不能形成规模化效益，因此无法短时间内把战火烧到他们身上。

在此大背景下，像Ucloud、金山云、青云等独立云厂商在时间差上，撞到了属于自己的蓝海。

悲剧的是，蓝海变为红海，并不需要经历惨烈的厮杀，而是只需一个决策：一个让大厂提高To B战略优先级的决策。

随着流量红利的阶段性殆尽，这个决策，最终还是在2018年前后孕育而出。

“明知没利润，明知是一场持久战，但总办仍坚持要做，因为那个时候实在找不到任何一个能产生巨大增长的方向了，而且海外的AWS和Azure给他们做了个好的表率。”当所有互联网大厂带着这一无奈下场时，这帮傲慢的互联网大军，做起了比创业公司更下沉、更边角的事。

“本以为巨头看不上自己那贫瘠的一亩二分地，没想到他们每家投入10 ~ 20倍的人力进行碾压，这群人扛着锄头，用人海战术打趴了Ucloud、金山云、青云这群拉牛车耕地的人。先进的互联网公司来到云计算赛道后，经营逻辑比这群初创公司更原始、更野蛮。”一位亲历了云计算列王纷争的从业者感慨道。

“我们的商业世界观崩塌了，这才是真正的降维攻击，不计成本、不计收益的用高射炮打苍蝇。”

在大厂挤压和IPO操之过急的副作用下，这些没有互联网和电信巨头养活的独立云厂商乱了阵脚，高管和员工也逐渐忘记了初心。

老员工信念感的丢失

独立云厂商正在经历过山车式的起起伏伏，而这一年，除了伏，难见到起。

老员工的信念感，正在被公司发展无力和对新文化的不适应，慢慢侵蚀。

杜德曾百感交集，他即将离开服务了多年的一家独立云厂商，不得不进入到更内卷的大厂。

“八九年前的云计算，还是一个很少有人知道的领域，听起来很有未来。我和我身边做销售的同事，都是从外地毕业来这边打拼的，我们大多不是什么名校出身。因此，能进一家创业公司，而且听说是有希望将来上市的公司，所以就留下来了，公司那时候也很扁平、文化很有亲和力”，杜德说：“至少2018年以前我从没有想要离开，但现在我要考虑一家人吃饭的问题。”

杜德回忆，那时候也不是考虑不到阿里和腾讯这样的企业将来会大举压上，但彼时，创业型的独立云厂商是真的有局部技术优势的。

“真的是有一波红利期的，特别是早期和中期，独立云厂商的优势很多，也很很具体。比如有些公司在磁盘技术、在I/O接口的加速上，针对游戏等行业进行了一些针对性的适配，因此获得很多头部客户，大家都是冲着技术优势来的”，杜德说，所以那时候“真的有一种我们很领先而且会一直领先的感觉。”

但是，现在这种优势已经完全逆转了，“阿里云光是技术人员就过万，还有达摩院这样的底层技术研发机构做支撑。而像我们这些二线独立云厂商，技术人员总共就几百人，大头还是跟着项目走的应用开发人员，随着项目增加，留给核心技术探索的HC并不多，这些核心骨干也很容易被大厂的高薪和不设上限的投入吸引过去。大厂正在毫不留情的碾压过来，除了不断退防，毫无反击之力。只怪当年太年轻，内心认为赢下起跑线就赢了终点。”

这份工作于杜德而言好比一段初恋：浪漫的开始、美妙的过程、不可期的未来。

大厂对独立云厂商的侵蚀，不仅来自外部，还在无意地腐蚀企业内部的文化。

孙尚则是一位同时在大厂和独立云厂商做过销售负责人的业者。“我是真正经受过阿里铁军文化、华为狼性文化洗礼的一线业务人员。”

孙尚认为，在以上述两家为代表的2B销售体系中，并不太能感受到所谓的互联网文化和极客文化，而是一种更传统、更原始的相信人定胜天的过分信仰。

但随着他加入到早期的云计算创业公司后，才发现这些2B的云计算公司的文化更加包容、自由，身边也有不少工作7、8年以上的骨干员工，他们打心底认同这种文化。

不过随着公司规模扩大，这些公司逐渐想学习阿里中供铁军、华为铁三角政企销售模式，也高薪聘请了他们的高管。可最后学了个四不像，反倒把公司搞得乌烟瘴气。

强扭的文化，让很多一线员工颇为心累。

“土壤不对。云计算初创企业里的员工，并没有那么苦大仇深，总体比较佛系，行事规矩。而从外面刮进来的打鸡血风气，会让一些老员工觉得吃相略不体面。文化永远没有对错，只有是否适配。”

阿里中供铁军高管曾谈到，早期的中供并不是被阿里的使命或情怀吸引而来，他们多是从农村出来的、有赚钱愿望的、稍微正能量一点的。来应聘的人，家境贫寒，成功欲望特别强，比较容易做成事。而且2005年之前中供团队的人，并没多少人有本科学历。

阿里人力资源部总结出了“北斗七星选人法”，里面有一个特质与之对应，叫“苦大仇深”：这类人家境普遍不是特别好，希望靠自己努力拼搏来改变人生。

阿里内部经过调查后发现，在其他特质相同的情况下，“苦大仇深”的业务员的成长速度和成绩，优势确实明显。

另一个特质是“要性”。一个人是否清楚自己要什么？欲望是不是特别强？

“要”分三个层次：想要、很想要、我一定就要。

“要性是与生俱来的，是人类内心原始的冲动，要性不强的人在一线做业务时可能就会吃点亏。”

华为业务人员的特点同样如此，用任正非的话说，华为招人，注重八个字：胸怀大志，一贫如洗。

有人曾打趣道，阿里铁军和华为政企销售之流的特性，总结起来便是：我穷，但我渴望成功。

但这些都是在20多年前，特殊时代下，产生的特殊的2B业务文化，不断迭代后，换汤不换药的延续至今。

而现在独立云厂商，并没有经历过那个时代，很多员工在那个年代时还在读小学。然而企业为了更快拓展行业线，贸然在文化建设、招聘要求、薪资结构、内部培训、奖金激励上引入上一代的文化，还轻易信任空降的外来和尚，仍由其灌输布道“成功学经验”。

“当别人的文化强行渗透进来时，我们的情绪很复杂，维持原样，毕竟你的上司有可能是这类文化的信徒；做出改变，又违背了自己的初心。老员工在这种拉扯中，挺心累的，因此离职的人不在少数。很多部门管理者看问题只看表面，以为学了谁家的文化，就可以拥有他们的能力。但这只是最表面最显而易见的东西。当年华为学习IBM，更多学习的是他们的内功，如流程管理和人事财务管理，而非贸然把别人的文化搬进来。”曾在云计算公司人事部担任负责人的李蒙告诉雷峰网(公众号：雷峰网)。

“云计算的单子越大，需要跨部门、甚至跨公司（ISV）的协作工作越多，最大的痛点在于有时候各部门、各合作商踢皮球，谁也不愿多承担一点责任。这些问题不是搞个宣誓会，喊两句口号就能解决的。2B领域有一规律：拓新容易，交付难。鸡血式文化，只适用于拓新，无利于交付。因此第一步要解决项目流程管理问题，从流程上去把权责界定清楚对于跨部门项目是非常有必要。至于文化，要局部性采用，而非一杆子贯彻到所有岗位。”

华为历年的管理咨询项目

不上市是等死，上市是作死

员工的信念感在消逝、创始团队的信任感在凋零。

然而在很多人心中最阳春白雪的IPO，却在成为信念感和信任感的大敌。

对于杜德来说，对于金山云的员工来说，一直有一个在困难中支撑他们的信念，那就是上市。

但上市并没有让独立云厂商更好过，反而让它们动作变形。

例如，上市要求企业有较好的财务数据，美股还可以容忍亏损，科创板对亏损的容忍度很低，但金山云和Ucloud都选择流血也要硬上。

不上市是不可能的，2018年价格战开打后，独立云从一级市场募资就很难了，谁都看出得出来，和巨头打是没戏的。而且云计算本质上是一个软硬件资源投入巨大的行业，规模越小就越难以摊薄成本，这时候要撑下去只能从二级市场拿钱。

但是，对于金山和其他一些独立云厂商来说，上市就意味着要交出更好看的财务数据，就要控制亏损，但一旦控制亏损就意味着损失市场份额；反之，加速扩张、争取更多的市场份额，就意味着更大的亏损，这就造成了股价下跌，反而降低了募资的能力，这是一个永远难以两全的选择。

“某种意义上来说，上市前后的一些动作其实是不符合经济规律的，比如一定要跟进利润微薄的CDN业务，而不是花钱去研发利润更好的产品；比如募资建立更大、更贵的数据中心，这些都是短期算不过来账的”，杜德说：“但资本市场要看，也看好这些‘故事’，所以我们不得不做一些疯狂的事情。

因此也有业内人士认为，如果一级市场还有钱可拿，独立云最好暂缓上市，因为上市的代价是削弱了自己扩张的速度和战略的灵活性。

但随着ATH的坐大，这种“如果”已经成为“无果”。

而比流血市场更深远的问题是，上市对员工心态带来的冲击。

对于杜德这样跟公司跟了十年的中层来说，可能支持他们苦守过寒冬长夜的唯一信念，就是上市后的财务回报，可能不足以财务自由，但也许能给家里换一套学区房、给孩子选择一个更好的学校。

但是，独立云厂商的股价，格外的脆弱。

金山云上市首日大涨40%，股价超过40亿美金，其中最高峰达到了74美元/股，公司市值超过150亿美金，但现在公司股价只有5美金/股；Ucloud开盘时，开盘价达到72元，涨幅120.22%，市值接近300亿元，现在的股价是22元/股；青云科技于2021年3月16日在上交所科创板上市，发行价格为63.70元/股，仅仅11天就跌破发行价。

对于小一些的独立云厂商来说，股价缩水意味着员工不再对未来抱有积极的信念，而对于大一些的企业如金山云，则是一次剧烈的震荡。

“只要上市了，就有一批人三年不干活”，这是雷军和金山系的一句名言，它也毫无意外的出现在金山云上市的过程中，毕竟这家公司有过150亿美金的辉煌，但把握住这个最佳套现点的人，只能是少之又少的人。

“最大的影响是上市，上市之前大家的目标很一致，就是把公司搞上市，但是上市之后，人心就瓦解了”，一位金山云的前资深员工这样告诉雷峰网：“内部真的没多少老人干活了，一部分人想即刻套现立刻过上退休生活，甚至为了尽快出清股票而辞职；另一部分人因为解禁限制而不能尽快解禁，却又舍不得离职，最后受累于股价下跌而使得财富缩水，这一部分人的怨气大，注意力就不能集中在业务上了；还有一部分人本来是准备和公司同进退，一直跟到底的，但股价大跌对信心打击很大”。

他还说：“以前大家都是打工的，一个月几万的工资，过了很多年，也都习惯了。上市这一下，有的人一下子从穷到富，不知道自己姓什么了、有的人飘了、有的人计较心重了……反正很少有人能避免心态上的变化，这对公司造成了一定的震荡。”

在雷峰网看来，无论是几家小一些的独立云厂商还是金山云这样比较大的公司，上市后都经历了一波密集的人事变动，这不仅仅是有些人想退休了，更多的人事变更和调整是为了对冲上市后的人心震荡，这和内部你死我活的斗争不是一码事，但对公司士气的影响是深远的，“以前大家是一边斗一边谋发展，现在是不斗了也不发展了”。

商战恐惧症：要不起的价格战和资源战

“大家心态的变化和动作的变形，追根溯源，主要还是来自这场实力完全不对等的商战，是一种在绝对力量面前恐慌的集中表现。”

中国独立云厂商经历过两个巨大的劫难。其中之一，就是2018年和2019年由头部云厂商向二线云厂商和独立云厂商发起的价格战和资源战，两年之内，基础公有云产品的价格变成了此前的四分之一乃至六分之一。

在价格战之前，以IDC的公有云报告为准，金山云曾经位列市场前三并保持了很久一段时间，但2019年后已经让位于华为云，成为前五之外的“others”；同样，2018年，UCloud在中国公有云IaaS市场中占比4.8%，位列阿里云、腾讯云、中国电信、亚马逊AWS、金山云之后，也成了“others”，而仅仅此前一年，Ucloud还在前五之列。

对金山云和Ucloud这两个独立云厂商来说，跌出前五的代价是巨大的。

“中国市场已经形成了事实上的多云格局，企业会在多云间实时切换，选择价格最低的资源，而且这种切换将从半自动化变成全自动的，就像竞价排名那样”，一位金山云的前高管回忆：“但云的选择再多，大家一般也只会在前三最多是前五中间选择，更重要的是，前五之外的厂商的云计算产品并不更便宜、也不会搭配更多资源，所以退出前五，基本就是退出了公有云市场的主流，翻身很难。”

独立云厂商面临的选择是，对于价格战，跟还是不跟？

它们基本都选择了跟进，但跟进的结果很惨烈。

以Ucloud为例，2016-2018年度的营收增速都很迅猛，但从2019年后被迫放缓。真实数据是，由于激进的跟进价格战，2019年上半年净利润同比2018年上半年大幅度下降84.31%。

而同样以2018年为分水岭，金山云在2017年的净亏损仅为7.14亿元，但从2018年打开价格战后，亏损迅速扩大为2018年的10.06亿元和2019年的11.11亿元。

“其实金山云的跟进还是有选择性的，一些零利润或者负利润的项目被放弃了，这和当时金山云在冲刺上市也不无关系，但是对于游戏云和视频云，是金山云的起家业务，是不能放弃的，所以做了坚决的抵抗”，一位前金山员工回忆：“这导致了亏损的扩大，市场份额也没有救回来。”

其实，对于独立云厂商来说，最难的不是打价格战，而是打价格战的同时还打资源战。

“阿里、腾讯、华为（简称ATH）拿云计算的单、特别是政企客户的单，往往不是单独的卖云，而是捆绑在一个大的计划里。比如它们可以跟地区搞共建，投100亿给一个地方搞产业中心、智慧园区、智慧城市，然后把云计算捆绑在里面，用10年甚至20年的时间慢慢的往回收成本，但金山云在一个地方投1个亿就很吃力了，所以后来干脆放弃了地级市以上的业务，开始往县级市下沉”，这位金山云前高管称。

除了和当地签大框架，ATH还有更多的资源和地方政府用“以资源换订单”的方式来合作，比如，目前移动支付的普及率已经接近100%，而有微信支付、支付宝的腾讯、阿里，针对那些现金预算紧张的地方，可以用给一个地方的各个机构免去或降低支付通道的通道费的方式，用这些交换对对云计算的投入，而地方上对这种可以直接提高收入的资源很感兴趣，但是独立云厂商很少有这样的资源。

其中，金山云的情况其实在独立云厂商中已经是最好的了，“金山云有两个支点，一个是小米和小米智能生态链的用云，都是金山云独家的，另一个就是自家的WPS业务的云存储，这两个加起来保住了50%的基本盘，后来为了上市有所压缩”。

另一个原因是，金山云有WPS做队友，WPS一般来说是政府采购首选的办公软件，所以金山云和WPS的适度捆绑也可以视为一种资源；另一个重要的资源板块则是小米，小米每年有上亿台的手机出货量，是一个极为重要的游戏发行渠道，“所以在游戏云这块，虽然拼不过腾讯，但由于小米的核心资源还能作为一种话语权去换，所以金山云在游戏这块守的比较好”，前述人士对雷峰网说。

而对于巨头投入的人力这样的资源，独立云厂商就很难具备了。

“比如一个几百万的CDN项目，利润可以说是薄如刀锋，但总部在深圳的一家巨头，就能为这样的项目派十几个技术人员来帮助项目落地，这些人要呆近一个月，住的是四星级的酒店，费用自己承担，捎带还帮客户解决一些IT问题。这种在独立云厂商完全算不过来账的事情，巨头们做起来却是毫不犹豫”，杜德说：“所以这种打法兴起后，2019年以后我就意识到在独立云是基本没有希望的。”

未来黯淡？

另外，整个云计算市场也在日益变得“难啃”起来。

虽然每年都有IDC这样的权威机构发布云计算未来还有巨大增量空间的报告，但对于一线人来说，感觉完全不同。

“我们觉得互联网客户是最好的客户，它们懂技术，有一定的技术能力，它们不需要付出额外的太多服务成本，也不用教育。但这样的好客户的确是一天天变少了，中国互联网企业不上云的很少了“，一位独立云厂商的部门负责人说。

而在杜德看来，被认为存在巨大增量机会的政企市场，在2021年后，也变得难啃起来。

中国云计算市场，无论是巨头还是独立云厂商，有三类矛盾比较突出。

“突出的体现在2021年以后的第一种矛盾，是需求与预算的矛盾，互联网客户已经被挖掘的差不多了，政企客户在疫情压力下预算被砍的很厉害，有限的预算还要用在刀尖上，比如抗疫、民生，所以IT投资很紧张，所以不得不砍掉一些项目，这是我们可以理解的，但日益压缩了我们的生存空间“，一位独立云的前员工说。

“第二类就是传统企业，特别是大企业，是非常非常难服务的一类用户。一个方面，这些企业的业务流程很稳定，没有太多的弹性增量，它们不会像互联网公司一样，一个业务模式验证了，立刻投入十倍百倍的资源跟进，这在传统企业是不会发生的“，杜德说。

他还表示：”另外，就是中国特别是比较大体量的用户的需求非常复杂，它们有固有的甲方心态，一定要云厂商姿态很低的去服务，有时候一个单子是否拿下来，不是看你的技术方案好不好，而是看你去了多少人，看上去的服务态度是不是够谦卑。“

除了“客户难搞”，从另一个角度来说，是否重点发展公有云外的市场，也是长期存在争议的。

目前，国际云厂商如aws、微软的云计算业务，毛利率都比较高，其中核心原因是其中公有云、标准化的产品占比非常高，所以，“做通用化强的公有云”被认为是云计算的“正道”。

但中国的云业务很难有这样结构。有些客户，对公有云有天然的不安全感，它们更感兴趣的是混合云甚至私有云。虽然云计算厂商反复教育客户，私有云和混合云的综合长期成本比用公有云高的多，但它们很难被教育，它们觉得数据放在自己买来的服务器里、放在看得见的地方是最安全的，而这个观念很难改变。

这部分市场因为需求复杂、服务成本高，往往被主流厂商放弃，而一些独立云为了谋生存，成立了专门的项目公司去承接这些业务，则被视为“堕落”。

这是因为，对于云厂商来说，这种碎片化的需求虽然客单价可以高一些，但远远抵不过因此增添的人力资源成本，这不是云计算的主流。如果一家云厂商去做私有云，“那么我们可以视为，这家企业基本已经认为自己在公有云市场没戏了才能做这样的事情，那就是把自己变成了工程公司，有一单吃一单，为了活下去干什么都可以”。

另一个对于独立云厂商来说存在的客观问题就是，由于采购规模远远低于巨头客户，所以无论是带宽、服务器、机柜还是一些其他必要的资源，购买的成本都相对较高，而且上游企业也对独立云厂商比较“怠慢”。

一位受访的云计算行业大咖这样分析——对于独立云厂商，天生的规模决定了其垂直赛道较多，但总体市占率低，这就导致无法依靠规模摊薄成本，也无法控制供应链成本。

例如，Ucloud去年通过定增募资近20亿元，用于优刻得青浦数据项目和补充流动资金，这对于Ucloud已经是罕见的大动作。

“但这笔钱对于腾讯阿里这样的企业，真的就只是一个数字而已”，受访者这样告诉笔者：“Ucloud要建新的数据中心，需要在二级市场融资，可谓举全局之力谋一隅，但同样的规模的投入对于腾讯阿里根本不算什么，所以越到后面，独立云厂商的服务成本就越高，竞争力就越弱，至少目前看不出有什么方法跳出这个循环。”

某种意义上，独立云厂商遭到的压力，和整个市场的竞争环境逐渐白热化，但竞争形态更加成熟也不无关系。在公有云领域，国际云厂商正在全面拉开与国内云厂商的差距。

而《财经》的一篇分析文章指出，相对于海外巨头动辄60%-70%的毛利率，国内云厂商的毛利率通常在30%左右。扣除研发成本、硬件损耗成本、经营成本后，利润率通常为个位数。以阿里云为例，2021年前三季度总收入528.19亿元，经调整EBITA利润10.44亿元，利润率仅为1.98%。而其他云厂商普遍处于亏损状态。

巨头云厂商的超低毛利率，某种程度上是为绞杀独立云厂商而付出的一次性代价，从另一个角度看，是因为海外竞争力偏弱，不得不深耕国内市场，这就进一步挤压了独立云厂商的生存空间。

在这种背景下，金山云等企业被动卷入价格战，却因为其上没有巨头在身后输血，下没有足够大的规模摊薄技术投入的成本，使得“跟进就失血，不跟进就失地”成为行业常态。

另有爆料者指出，早期云计算云市场的一些不规范做法，现在已经没有空间，比如挖矿等，以前是云计算市场的灰色地带，但现在这种业务已经不能持续。

在如此沉重的压力下，独立云厂商裁员潮已经出现，有疑似金山云员工的网友在论坛发帖称：“2021年底，公司大裁员；2022年初，全员年终（奖）取消，且无任何通知和理由，仅有部分员工被单聊告知……心已凉透”。

而其它几家企业也陆续传出裁员消息，甚至创业团队崩解，如某独立云厂商被传创业核心团队出现裂隙，有核心联创成员离开的消息。

对此，一位资深人士这样表示对独立云未来的看法，他说：“像金山云、Ucloud这样的企业，肯定不会死掉，而是要换个方向突围。比如向云+算力的方向突围，现在的云资源是不捆绑算力的，将来随着AI的云化、元宇宙技术的发展，用AI和用元宇宙概念做游戏、做平台的企业，有很大程度需求AI算力和云原生的结合，如果一个企业能提供AI+算力+云，是很有竞争力的，中国的云市场很大，有不少细分市场的机会，活，总是能活的下去，无非是活的舒服与否”。

时至今日，一批对这行业起到重要启蒙作用的赛道开创者或许不得不退出舞台中央，这个故事听起来似乎相当悲伤。但事实正是如此。

应受访者要求，文中杜德、孙尚、李蒙、张中、李强、王磊均为化名。本文还有彩蛋未放出，可联系《云内卷·五问》策划人王亚峰获取，微信 wangyafeng123456

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