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服装行业怎么做好私域？抓住这3个关键点！

 3 years ago
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导语：这篇文章从私域运营角度入手，详细分析了服装品牌做好私域的三个关键要素：高质量、高转化、高留存，为服装品牌私域运营提出了建设性的意见，推荐想要了解服装行业私域运营的童鞋阅读。

站在私域运营的角度，如果要说哪个行业最适合做私域？那服装行业一定位居前三。

为什么呢？因为服装行业的特性就天然适合做私域，简单说来就是6个高：高复购、高忠诚度、高分享、高受众精准度、高频上新、高毛利。而且在这个行业里，无论是受众更广的大品牌，还是小众领域的小品牌都适合做私域。毫不夸张地说，私域几乎成为了今天服装行业的标配，大家都在做，区别在于你做得好或不好。那么，在服装行业中，做好私域的关键是什么呢？我认为除了保障好产品本身的质量以外，最关键的就是要做到3个“高”：高质量，高留存，高转化。

一、高质量

这里指的高质量并非产品的质量，而是私域服务的质量。我们在谈论的私域运营其实就是客户管理和维护的过程，本质就是服务。所以，你的服务质量也决定了你私域质量的高低。而事实情况是，很多商家做私域没有运营重心，服务质量参差不齐。关键就是没有做好用户分层，在会员用户和非会员用户身上投入一样的精力，自然无法得到好的成效。

据有赞2020年数据显示，服装类目会员客单价是非会员客单价的2.6倍；服装类目会员复购率也比非会员的复购率高出30%。 因此，商家要做好“用户分层”，找出“重点”客户，集中资源关注重点客户才是最优解。除了可以资源投入最大化之外，用户分层还有一个好处就是，对不同需求、不同偏好、不同购买原因的用户，对症入药，针对性、多样化的满足他们。这里可以用 RFM 模型，它是将 Rencency（最近一次消费），Frequency（消费频率）、Monetary（消费金额）三个维度进行组合后，来对用户进行等级的划分。

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实现用户分层之后，商家就可以针对性地对用户开展“高质量”服务了。拿服装品牌江南布衣举例来说，它们的会员权益包括4个维度：

  1. 产品类：先试后买、限量抢购、退货免运费
  2. 服务类：专属搭配定制服务，洗护服务
  3. 活动类：会员价、会员日、会员生日特权
  4. 福利类：折扣特权，积分抵扣，积分兑换

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正是通过这种高质量的服务，让高级用户更有尊贵感和身份优越感，也会给其他用户造成动力，鼓励他们通过更多、更持久的消费拥有更多的用户特权。

二、高留存

大部分做私域的商家都会遇到这几个问题：

  • 无活跃：社群活跃度越来越低，很多社群沦为广告、红包群；
  • 无累积：企微好友删除率高，个人微信私域流量添加缓慢；
  • 无转化：私域转化低，无法转化精准用户；
  • 无沉淀：除此之外，没有寻求其他工具，完成私域内容沉淀和累计。

久而久之，社群越做越死，用户也流失的越来越快。原因在于，这些商家运营私域的重心都在引流上，后续的运营留存被忽视。所以从公域里转化来的私域流量并不意味着永远固定不会流失，我们不仅要流量，也要做到能“留”量。

那么我们应该如何提升私域用户的留存呢？以下几种方法可以供为参考：

1. 签到打卡

签到打卡可以极大地提升用户的留存和活跃，打卡的时间和频率最好依据短时高频的原则，这样用户才会有新鲜感。例如设置一个「30天打卡挑战」，连续签到30天后可以领取福利。

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2. 穿搭推荐

通过文字+图片或者文字+视频的形式进行单品/穿搭推荐。根据季节或者职业区分进行不同同的推荐。可吸引用户关注产品信息，促进下单。同时在用公众号或视频号进行推荐时，可引导用户关注，也起到了促进增粉的作用。

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3. 早安问候

每天早上在群内进行早安问候。问候的形式为文字+产品图片，同时图片上附带小程序商城的二维码，可让用户直接进入商城选购。可以对产品起到宣传，同时也引导客户进行加购的作用。

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4. 抽奖活动/福利发送

在社群里发送优惠券或抽奖活动等福利，促进社群的活跃度。例如服装品牌ONLY每周五会有一个会员日抽奖活动，活动形式在公众号中进行抽奖。定期的抽奖互动活动可提升与用户之间的粘性，同时也引导了用户对公众号进行关注。

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5. 内容分享

每周会在群内进行几次影视、美食、音乐等分享，可提升用户对群的关注度，同时通过非产品类的内容非常也可以促进社群的留存。总的来说，想要切实提升用户的粘性，就是要为他们提供有价值的内容，并提供超预期的服务，真正让你的私域成为“有效私域”。

三、高转化

如果要说私域里哪种方式的转化效果是最好的，那么我回答你是：直播。品牌进行私域直播有3点优势：

  1. 微信日活跃用户超过12亿，小程序日活跃用户超过4亿，有着庞大的用户群体。
  2. 私域直播可以通过微信号、朋友圈、微信群、公众号无缝跳转到直播间，引流更容易和更高效。
  3. “社群+私域直播”可以互相支持。社群做变现，直播做转化，直播需要社群进行预热，社群需要直播进行变现。
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拿完美日记举例：

完美日记在私域中拥有庞大的用户数量，看完美日记私域直播的用户，本身就对品牌有信任感，所以品牌用私域直播来做销售，效率自然更高。它们私域直播的转化率比公域直播还要高2-3倍。况且服装这个品类天然适合直播带货，不仅在价格上具有优势，而且主播可以对产品进行实穿展示，解决了用户线上购买的弊端。所以，关键就在于想不想做，怎么做了。借助微信“公众号、微信群、小程序、视频号”一体生态， 在私域直播中，我们可以做好以下几个动作：

1. 预热+抽奖+社群

在正式直播之前需要进行预热推广，比如通过公众号推文预热+转发抽奖，通过福利来吸引人自发转发，并公布直播间的活动如红包、秒杀、优惠券等，吸引用户提前关注，鼓励用户转发。

2. 互动+福利

在直播中，企业还可以通过一些互动抽奖小活动，以活跃直播间气氛，进一步促进用户下单，比如直播间人数达到多少时，就会发送相应的福利。同时，在每一波抽奖之前，再转发直播间到社群中，配合相应话术，刺激用户参与抽奖。

3. 直播+排行榜

企业可以通过邀请卡的邀请人数来给予奖励，鼓励用户主动转发直播间内容，邀请好友参与，从而高效裂变，持续引流。比如排行榜第一名可以获得超值大礼包，第二到第五名可以获得红包，第六到第二十名可以获得大额优惠券等，这样可以激励用户主动分享直播海报到社交圈进行拉新。未来，服装品牌商家更应积极构建自播能力，重视对直播渠道的整合，同时持续提升直播运营能力，达到触达和转化目的。

四、写在最后

总结一下，服装品牌要做好私域有3点：

  1. 高质量：做好用户分层，集中资源给高价值用户提供高质量服务；
  2. 高留存：重视私域运营，通过各种方式达到促活和留存的目的；
  3. 高转化：做好私域直播，通过直播技巧持续优化直播流程和方式。

最后说一句话，服装行业从疫情开始，经历了从线下到线上的变革。不管购买方式如何变化，品牌想要长久发展下去，核心还是要抓住用户，了解他们真正的需求。

作者：【晏涛三寿】

来源：微信公众号“晏涛三寿“

本文由 @【晏涛三寿】 原创发布于运营派。未经许可，禁止转载。

题图来自 Unsplash，基于CC0协议。


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