SaaS 再出发，中国企服如何坚守与重构？

中国 SaaS 的发展之路就像一条奔赴大海的江流，一路有高潮有低谷，跌宕起伏又百转千回。

在一次直播中，崔牛会创始人、CEO 崔强曾将中国 SaaS 分成五个阶段：

2000 年，用友推出基于 ASP 模式和理念的伟库网，为企业提供按需使用的管理信息化服务；

2004 年，非典推动线上化的发展；

2011 年，3G 普及、IaaS 成熟和移动终端的普及，为 SaaS 提供了一个更好的发展基础；

2021 年，疫情、数字中国、十四五规划，将 SaaS 大幅向前推进；

2025 年，SaaS 或将迎来上市潮，SaaS 进入高光时刻。

在这些里程碑式的节点中间，还穿插着一段又一段的低潮期，2021 年则可以看作 SaaS 再出发的一个起点。再出发，当然要思考之前 SaaS 为何没有广泛获得市场信任，以后如何赢得信任等等，这样的出发才有可能抵达终点。

在 11 月 13 日崔牛会主办的“中国 SaaS 大会”上，一场精彩的圆桌讨论给与会者留下深刻印象。对话由 ClickPaaS 创始人兼 CEO 胡柏主持，嘉宾讨论的主题是“信任背后的价值链”。本次讨论始于信任话题，但深度并未停留在对信任的表层探讨。

靖亚资本创始管理合伙人郑靖伟认为，中国的企业服务还比较早期，对标美国还有很长的路要走，目前还是要建立信任。用友幸福投资总裁寇双翔说，信任是因为相信，所以有所托付，投资者也是基于信任进行投资。

中国企服市场的发展是否已经到了谈重构信任的时间节点？答案当然是，而且信任方面的工作做得还远远不够。主持人胡柏 2015 年从美国回来创业时，美国企业服务市场大家的信任感很强，尽管也会出现穷凶极恶相互竞争的场面，但大多数的场景是相互合作，相互赋能，相互之间产生很多化学反应。国内企服市场给他的感觉是“抬头望天阳光明媚，低头看地如履薄冰”。

东方富海合伙人陈利伟对这个赛道抱有乐观的预期，他认为，企业能否长成、做成多大，这需要靠外部环境，企业级服务行业是一个互补式发展模式，中国真正做得好的企业级服务公司，一定是综合驱动的一家公司，一定是在某一个赛道做出非常强的产品价值力。企服领域很难出现赢家通吃的格局和局面，越来越多的 VC 愿意砸钱，核心原因是相信能够长出一批小独角兽级别的公司。

创业者在这个大时代怎样去迎接变化，同时保持初心，坚守自己的核心价值？哪些东西该变，哪些东西该守？比如，当赚钱的目标与企业值钱的目标出现矛盾时，怎么权衡？当资本市场的短期热点与你内心所认为的长期创业价值出现矛盾时，怎么处理？

微村智科管理合伙人郭欣认为，创业者需要摆脱传统 to B 企业对其意识的束缚，适当的时候要看长远一点，并且看重底层行业逻辑的变化。他认为，to B 行业这两年估值逻辑发生重构的原因在于，行业的天花板打开了，新一代软件公司用产品化的方法，让未来的扩张更可期。

对话主持人：

ClickPaaS 创始人兼 CEO 胡柏

ClickPaaS 创始人兼 CEO 胡柏

对话嘉宾：

• 用友幸福投资总裁 寇双翔

• 微村智科管理合伙人 郭欣

• 东方富海合伙人 陈利伟

• 靖亚资本创始管理合伙人 郑靖伟

以下为对话实录，经牛透社整理：

胡柏：今天大会的主题是“重构信任”，大家看到这四个字时，第一感觉就是之前没有信任，信任的第一次建立是不成功的。我们 2015 年从美国回来创业时，美国的企业服务市场大家的信任感很强，尽管也会出现穷凶极恶相互竞争的场面，但大多数的场景是相互合作，相互赋能，相互之间产生很多化学反应。我对国内企服市场的感觉是，我们抬头望天阳光明媚，低头看地如履薄冰。

SaaS 再出发，中国企服为何要“重构信任”？

郑总，从您的角度看，中国企服的发展是否已经到了谈重构信任，谈企业与企业之间、创业公司与平台之间合作的节点？    

靖亚资本创始管理合伙人 郑靖伟

郑靖伟：中国的企业服务还比较早期，但最好在早期就有信任，信任很重要。在国外，很多企业都在 PaaS 平台上做开发，刚才高总讲不要重复造轮子，你做的事情我就不要再做了，目前中国很多思路都还没到那个点上。

从最基本层面看，很多客户还需要私有云部署，但是你想想看，钱放在家里安全还是银行安全？肯定是银行安全，目前还是要建立信任，中国的企业服务对标美国还有很长的路要走。比如，美国最大的企业软件公司微软，它的市值=（腾讯+阿里+美团点评）×2，也就是说，这家企业软件公司的市值是中国三大互联网公司加起来的双倍。

胡柏：寇总，中国是否真的到了这样一个阶段，把生态、连接、信任建立起来，形成一个更大的而非单打独斗的市场。您怎么看？

用友幸福投资总裁 寇双翔

寇双翔：信任是因为“相信”，所以有所“托付”，我们投资者首先要基于信任才能进行投资。企业和客户通过产品连接起来同样是基于信任，现在的连接纽带与先前相比，最大的区别或要重构的工艺是什么？以前提供的是产品功能，现在我们给客户创造的价值要有一个新的提升。

刚刚提到了中美差异，上午王文京董事长也提到了整个信息化发展的历程，个人认为，SaaS 已经从 1.0 阶段发展到 2.0 阶段，由于这个历史变革，我们会有新的技术、新的生态出来，连接起来能够让我们的业务更加强大。

CRM 大赛道前面出现了第一波创业公司，已经做得非常成功，现在开始出现第二波创业公司，基于微信的连接、内容的赋能，帮助我们的销售，赋能他们而不是管理他们。

过往几年局势变化很快，整个产业结构从消费互联网开始往产业互联网、企业服务发展，这就带来很大的机会。另一方面，中美之间政治和经济的变革非常大，尤其是这段时间，几乎每天都在剧变，各种各样的信息传过来，彻底改变了全球的治理环境。

胡柏：重构信任是放眼未来，我们从全球视野看中国，郭总，您觉得未来会有哪些更多样化的机会点？

微村智科管理合伙人 郭欣

郭欣：机会点非常多，我从投资的角度谈一些初步的看法。中国 to B 的产业无论是从供给、需求，还是整个中国社会的数字化建设结构角度来说，现在确实到了一个非常好的发展时点。产业互联网或 to B 互联网与上一代 to C 互联网相比，对投资机构或资本市场来说差别是什么？

第一，未来的市场更加百花齐放，不像 to C 互联网时代会产生 BAT 这样万亿级的公司，to B 互联网时代未来的格局很有可能是一大批百亿的公司，少量千亿的公司，这对投资机构来说有利有弊：

好处是在这个行业做投资胜率会提高，赌性会下降；缺点是投不出能够翻太多倍的公司。投资者需要非常在意每个标的的估值，不能像 to C 互联网投资时代那样，找到一个好赛道投到非常高的估值，因为你觉得市场空间无限大，To B 领域未必如此。

第二，在未来的to B大生态里，产业的整合并购会非常活跃，无论是投资人还是创业者都要调整心态，过去企业如果被别人收购，他会非常不舒服，认为做得不成功；未来不是这样，在 to B 领域会有大量的“专精特新”企业，它们在自己的行业里做得非常好，但还不足以达到资本市场证券化的要求，未来，无论是通过同类企业间的整合还是被收购的方式实现证券化，都是正常现象。

这种收购不是单纯为了上市而收购，更多是两个企业间业务的协同，一个收购或整合是否良性，它本身跟行业的信任以及行业的合作及分工布局有很大关系。

胡柏：利伟总，您怎么看现在美国市场的繁荣？美国的 SaaS 已经非常成熟且渗透率极高，今天中国的 SaaS 还是一个再出发市场，为什么要讲重构？尤其是现在局势这么剧烈，有大量的美元基金进入中国，同时也有中国人民币基金往核心技术或者专精特新的方式发展，想听听您的看法。

东方富海合伙人 陈利伟

陈利伟：To B 确实有自己的发展规律，所以我们也看到很多期限特别长的 to B 公司都能找到自己的第二、第三增长曲线，里面还有些规律性的东西帮我们看未来到底有些什么样的特点。美国市场和中国市场发展阶段差异特别大，不好比，渗透度已经非常深。

我最近看了一个报告很有意思，美国有一个大麻产业链出来的信息化公司，专门做 CEM（客户体验管理系统）软件的也上市了，这可以反映出他们各细分领域长出了很多 SaaS 化的信息化公司，而中国企业服务的未来有几点可以预期：

第一，未来 5 年~10 年，第一批 SaaS 公司会进入一个卡位赛的赛点，看各细分赛道谁能抓住这个机遇。

第二，中国企业数字化转型未来 5 年~10 年会是一个加速投入期。相信大家都能看到，包括很多传统制造业企业，这几年在疫情的推动下，信息化的投入力度非常大。未来越来越多的企业和业务上云，越来越多的企业老板靠数据做决策，这是 to B 小伙伴愿意看到的一个市场形势，这是可以预期的。

第三，整个企业服务产品的智能化趋势非常明显。当然，这对供应商也提出更高要求，在某种程度上，软件公司未来会变的越来越硬，面向 IoT 的场景甚至必须做出一些软硬结合的综合解决方案，才能真正满足客户的需求。近两年，很多面向物联网场景的软件公司都具备了硬件的能力和集成的能力。

第四，资本市场的变化。这一点小伙伴也是可以预期的。我原来一直在证券公司做，客观来说，国内的资本市场对于软件公司来说是不友好的，资本市场二三十年的发展过程中，真正能够在国内上市的软件公司凤毛麟角。

2019 年科创板注册制实施以后，特别是北交所，可以预期，它是中国的软件公司、SaaS 公司、企业级服务公司和资本市场进行连接的一个非常重要的承载主体。抓住资本市场的助力，公司发展节奏就会比原来更快。

我们投资机构比较看重资本的闭环，原来要么没形成闭环，要么只能在境外的资本市场实现。未来这个闭环会越来越顺畅，大家可以在里面赚到钱，就会有越来越多的资金投到企服生态里，这是未来 5 年~10 年可以预期的事情。

机遇之下，企服市场能否实现共同繁荣？

胡柏：消费互联网时代是一家独大寸草不生，我们从国际形势的变革拉回到国内局势的现状，到了今天这个时间点，有没有可能出现 to B 企业和 to B 市场的共同富裕、共同繁荣、共同协作的发展？寇总怎么看这个问题？

寇双翔：我们看下国内制造业的信息化领域，之前一直处于模仿国际领先企业的状态，自然而然，产生的附加值就比较低，SaaS 领域亦然。而现在不论是 to C 还是 to B，我国的技术，尤其是应用技术已经走到了世界前列。

企服市场发展的驱动力也发生了变化，由原先传统软件带来机会，转变为大数据、人工智能等新一代信息技术带来的新机会。原生驱动力的改变，使得市场的细分领域更加丰富，前沿新技术领域的不断涌现，为企业的发展创造了崭新的环境。从投资者的角度来看，前沿应用技术的创新企业成长，也为我们投资者创造了更好的回报。

胡柏：利伟总，从您的角度做一个预测，类似于科创板、北交所这样的机构，未来会否变成企服领域共同富裕的一个途径？或者说，会不会有大量的企业通过更多样化资本途径（也许是投资并购的方式），形成一个共同繁荣的市场，把这个市场彻底激活，而不是大家觉得做企服太苦了？

陈利伟：我们看美国这个市场，大家都羡慕美国市场有千亿万亿美金这种长得很大的企业，但我们更看重美国市场有一批几十亿美金的企业，从零开始长到这个生态的公司非常多。这个赛道的企业能否长成、做成多大还是要靠外部环境，能否长成对一个行业的生态非常重要。

我们比较看重这个，企业级服务行业的内在规律就是一个互补式发展模式，中国真正做得好的企业级服务公司，一定是综合驱动的一家公司，某种程度上说，肯定是在某一个赛道做出非常强的产品价值力，任何一个巨头进来多多少少都树立起了非常大的门槛，这些是企业级服务公司能够整体走向共同富裕的基础。企服领域很难出现赢家通吃的格局和局面，现在之所以有越来越多的 VC 愿意砸钱，核心原因是相信很大程度上能够长出一批小独角兽级别的公司。

北交所第一批企业十家新发公司。新发里面有四家是传统信息化的公司，与这两年科创板上的软件公司性质差不多，这两年科创板上了小一百家的软件公司，大部分都是前面十几年长起来的传统软件公司，无一例外在募集资金投向上面，重投未来新的 IT 技术包括 SaaS。

软件其实是整个产业的杠杆，虽然目前在国家角度不一定完全定义成硬科技，但是后面会有越来越多的人看到，软件是整个经济运行的杠杆和背后的力量，所以一定会给软件公司或者 SaaS 公司提供一个活跃的资本市场的舞台。我对这件事情抱非常乐观的预期。

巨变时代，如何面对坚守与变革？

胡柏：前面几位企业家也提到了坚守即价值，对于企业服务赛道的从业者，哪些东西应该坚守，哪些东西应该迎接变化，有什么建议？郑总您怎么看这个问题？既要敏捷迭代，使命刷新，同时我们还要坚守一些东西，您给我们的创业者一些寄语吧。

郑靖伟：第一，因为我们几乎都投 SaaS，对于 SaaS 公司来说最关键的就是产品技术，创始人出来创业第一天要假设 BAT 都会做你在做的东西，要是你做得不能比 BAT 还好，基本没有机会。第二，有了产品技术以外，很关键的就是要有很好的 Go-to-Market 团队把产品推向市场，营销也好、销售也好。第三，客户成功特别重要。

美国最头部的 SaaS 企业，市场上给的估值是这个月的 MRR 乘以 12，再乘以 100。就是说在美国，最好的 SaaS 公司的估值是 100 倍 PS，几年前可能到 10 倍就不错了，但是现在资本市场给到最好的 SaaS 公司的估值是 100 倍的 PS。上面几点如果创业者能够做好，就是一个非常有价值的公司。

胡柏：万变不离其宗，对于 to B 公司，第一步，产品要做好；第二步，解决营销问题；第三步，解决服务问题；第四步，解决客户成功问题。郭总投了很多产业相关公司，您是怎么看的，创业者在这个大时代怎样去迎接变化，同时能够保持初心，坚守自己的核心价值，哪些东西该变，哪些东西该守？

郭欣：这两年整个 to B 企业服务赛道非常热，一个领域忽然在投融资的维度变得非常热，无非两个原因：第一，行业的景气度提升了，行业里的企业总体都能从客户赚更多钱。第二，如果一个行业变得很热，一定不是景气度的问题，更多是因为这个行业商业模式变化带来底层估值的重构。to B 这两个点都踩到了，这是一个非常好的时候。在这个点上，创业者有几个问题要注意：

首先，并不是每个 to B 创业者都要融资。To B 里面完全不融资也可以过得挺舒服，守着自己的一亩三分地，好好从客户那赚钱，舒舒服服生活，享受行业景气度提升带来的收入提升，这本身没有毛病，也没有什么不好意思。

To B 本身不是赢家通吃的市场，你也不用太担心另外一个企业做得很好你就活不下去，不太会这样，尤其是对以中大 B 为客户的企业而言。但是，如果你决定要走资本市场这条路，要开始跟投资人打交道，你就是走上了另外一条路，可能会常遇到几类问题：

第一，当赚钱的目标与企业值钱的目标出现矛盾时，如何权衡。

第二，资本市场的短期热点与你内心所认为的长期创业价值出现矛盾时，怎么处理。

针对第一个问题，创业者需要摆脱传统 to B 企业对其意识的束缚，适当的时候要看长远一点，并且看重底层行业逻辑的变化。从一个投资机构的角度来说，我认为 to B 行业这两年整个估值逻辑重构的原因有两个：

第一，行业的天花板打开了。软件行业相当古老，中国二三十年前就存在，为什么今天变得很火？很重要的原因是，在新的技术基础设施和新的技术推动下，这个行业的天花板打开了。

以前 to B 公司是切客户的 IT 预算，但 IT 预算只是企业预算的小头。如今在新基础设施加持下，to B 企业可以打通客户的整个业务流程，能切的预算比以前大得多，这让整个行业的天花板大幅度提升。

第二，新一代软件公司用产品化的方法，让未来的扩张更可期。为什么软件估值不值钱？因为这一商业模式后期的扩张会受到项目公司固有特点的掣肘。新一代软件公司更容易用产品化的方法打破掣肘，未来的扩张更可期。

一方面是市场空间提升，另一方面是消除了扩张潜在的制约因素，于是就发生了估值重构。

创业者面临第一个问题的时候，要想想你做的东西是否真正能够满足以上两点，如果只是为了满足短期赚钱的目标而回到传统软件公司的商业模式，我觉得你可能不应该走融资这条路。

当你遇到短期资本推动的热点和你长期价值判断出现矛盾时，你可能也会焦虑，这时还是那句话：要看长远，看底层。回到 to B 人的底层思维逻辑上来回到初心上来，想想到底有没有实实在在的解决客户和行业的问题，我说的解决问题不是客户说什么就听什么回到定制化的老路，而是要用新的技术使客户的生意做的更好。

胡柏：最后还是回归到刚刚讲的话题：重构信任，回归价值。我们从业者需要借假修真，借整个资本市场的利好，修战争力真正价值的真，最终反馈到整个资本市场。

我是 2015 年回来创业，经历了短短的这几年，我有一个小小的期望：中国的 to B 市场一定会繁荣，一定会出现好的东西，出现一大批好的公司，形成好的产业。希望这个行业越来越繁荣，越来越走向成功，越来越走到共同富裕的道路上面，这样才能激发更多的人走上创业维坚、创业孤独的路，为这个赛道、为这个行业、为整个国家做贡献。

谢谢四位大咖的深度分享！