实战复盘：做了2年低成本获客后，我总结出4点流量获取方法

实战复盘：做了2年低成本获客后，我总结出4点流量获取方法_用户运营_鸟哥笔记

大家好，我是Kosan，之前在北京互联网大厂，2年前回到长沙,从事职业教育方面的创业。过去2年，我一直专注在流量和训练营这块，我和我的团队，通过低成本获客，拿到了百万精准客资。这次应生财的邀请，正好也复盘一下过去2年的流量经历。

文章较长，讲故事前，先分享一个干货，吊着大家能继续看下去。一般教育企业，引流分2种号：老师/机构号、资料号，但其实，还有一个场景大家都没怎么留意，或者是觉得它不能规模化，那就是学员间的交流学习。在我的团队长期探索下，我们第一次把这“学员号”这个引流方式给SOP化了。下面我分享的这张图，一共有307条回复，大家也可以猜一猜，引流到微信大概是多少人。

1. 背景-北京互联网出身的我，被长沙流量玩法惊呆了

我是2019年5月回到的长沙，第二天旋即创业，那时候，自以为是天之骄子，长沙这些土包子，做运营、搞流量都不如我，创业做了不到2个月，以花了60多W买个教训结束。创业失败后痛定思痛，开始接触到长沙的圈子。

在陆续聊了长沙40多个本土的投资人、创业者后，有一天，我忽然聊到一个人说，他们工作室搞流量很厉害。我是北京互联网大厂出身，在当时的我眼里，什么样的搞流量能厉害过我？然后他镇定地拿出手机，给我示范怎么在社交平台上撸男粉，然后另外一台，再一台，再一台...我当即惊呆，我从来没见到过这样的玩法，在我的思维里面，线上获客，还停留在裂变、投放顶多再加个短视频引流。

当时，我进入了第二段 、也就是现在的公考创业的项目，正愁不知道该怎么打开流量局面，于是在2个月内，我陆续聊了很多搞流量的同学，我把他们大致总结为2个流派：技术流、人海流、IP流。

技术流的意思是，通过找到平台的某个漏洞，不断去私信用户，引流到微信。比如说，抖音某个版本比较好私信，那段时间就有团队跑脚本疯狂去私信用户；又比如说，我知道一些创业者，在全民K歌导粉，每天买500个账号，疯狂私信给人导流，只要引流效果高于封号成本，ROI还可以，那就干。

人海流，顾名思义，就是堆人，搞流量团队，通过堆人来解决流量规模化问题。这里面需要解决的是：首先，堆人是否能做到流量规模化？答案肯定是能，我们想想，传统线下教育公司，不就是靠扫楼，扫街等等拉过来的客户吗？而这些企业只不过是把这种方式，放到线上来了而已；第二，人海流的流量效率问题，投放毫无疑问是非常快的，但是堆人不同，它的产能是需要熬的，也就是说，你得等团队成熟了之后，才会有产出，前期得养，这是最痛苦的，怎么压缩工期，让新人尽快熟悉引流方法，就先得特别重要，也特别考验企业的功力；第三，转化率问题，毫无疑问，SEM和信息流投放转化周期是非常快的，转化率在各个渠道是比较OK的，但人海流的转化率就不一定差，只要你控制好前端的引流渠道和SOP话术，你还是可以引过来非常精准的流量，而且，项目越垂直，流量就越精准，再辅以私域运营，从长期来看，效果甚至比投放好。

第三，IP流，IP流需要企业有强大的IP名师，通过这个IP，老老实实做内容，进而形成转化，这种很适合考研等具备名师特性的行业，而考公因为没有全国性有说服力的名师，打造起来难度偏大。

 2. 偷师-我把潭州和潭州系聊了个遍：从基层、中层、到高层

在梳理完这3个流派之后，我就初步确定了我们的获客战略，前期人海流，后期人海流+IP流。技术流找平台技术漏洞，一方面是我们认为这样的机会可遇不可求，另外一方面，我觉得这种东西平台堵住了，公司就会很难受，且平台一定是特别厌烦这样的方式的。

既然是人海流，那肯定是找行业最牛逼的团队学习，挖行业最牛逼的人，所有的目标都指向——潭州教育！可能大家对潭州不太熟悉，这是一个特别神奇的公司，创始人之前做过传销，所以整个公司都很有传销气质，特别打鸡血（这几年好些了）；做兴趣教育，能把一插画这么小一个品类做到单月2000W营收（最近数据）；这家企业影响了整个长沙的在线教育，可以说是“黄埔军校”，从里面出来一个小team，4个人，就能成立一个公司，最多的时候，长沙差不多有800多家潭州系企业；这家企业免费获客团队曾高达数千人，几乎长沙所有人才市场的人都收到过它的面试通知；这家企业的人，出来收入至少翻倍...

我是怎么找潭州的人的呢？总的来说就是，勤快，像投资人一样聊，把能聊的都聊了。

基层当然是通过面试，直接在boss上扔炸弹， 招聘“新媒体运营”或者“网络推广”，但不能写“流量运营”等专业性词汇太高的，因为他们真的会不知道这个岗位是干嘛的。大部分潭州的基层员工，其实是不可以聊的。因为他们被潭州洗脑得比较深，我一开始聊的时候，完全是不知所云，完全聊不到一块去。他只懂潭州这种玩法，他很认潭州里面某个牛逼的人物。所以在多聊了几个人之后，我直接说，我是潭州某某（潭州系比较认的一个人）的好朋友，我前几天和她刚吃过饭云云，这样他们才会和你聊起来。

中层不能通过面试了，得通过熟人介绍。因为他们的简历来不及流通到市场上，人就被抢光了。这个时候，我在前段时间聊的40多个长沙本地创投圈的朋友就产生了作用。直接找他们推荐，没想到还真找到了几个，然后，拔出萝卜带出泥，攻破了一个，基本上就能攻破他的整个圈子。当然，真正实践的时候，还是出现了问题。因为中层要么出来自己开公司，要么出来加入一个公司任合伙人，他真的是不缺机会。我曾拿3W月薪，想一把砸死一个20岁小伙子，让他来我们公司，结果拒绝了。因为他创业能收入更多。后来实在没办法了，我就只好说自己是投资人，想看看他们项目，想投他们。才真正攻破这道线。

至于高层， 就必须得是朋友介绍了。幸好那段时间，认识了一个朋友，他正好认识潭州原来的2号人物，马上请客吃饭，当场请教。然后又通过她，进入了这个圈子。

偷师完了，肯定是招人，于是我花了大价钱，在潭州找了2个操盘手过来（都是推荐过来的），其中一个，来自潭州赫赫有名的黄埔。

3. 被疫情所迫去置换流量，结果我们吃了知乎的第一波红利

但好景不长，在刚确定完流量团队负责人人选，公司刚融完Pre-A后，疫情来了。我们的战略部署马上被打乱。本来决定20年后，马上大规模招人，走人海流，但公司都不让进了，必须在家办公，而我们核心的几个人员，则租了一栋民宿办公。但是公司盘子已经推起来了，再没流量进来，公司生死都成问题。没办法，到处找流量。

然后那段时间，正巧通过一个渠道知道，知乎在放量，开通了教育行业的合作通道。于是就满朋友圈找知乎的人，结果还真给找到了。于是马上推进合作，要分润30%？好，没问题，要先进知乎的账？好，没问题！要有ROI考核？好，没问题，知乎要求的，通通答应。实在不是我们一开始有先见之明，而是垂死挣扎，快要溺死的人了，哪管那么多，先抱跟大腿再说！

上图就是那段时间知乎给我们推的部分资源截图。那段时间也是我们最爽的一段时间，知乎给过我们全量push，知乎站内一搜“公考”、“省考”、“国考”最先出来的就是我们的课程，我们每次直播，知乎都通站内资源推、甚至是我们的账号的文章，都会单独给我们加量。

一开始我们也不知道流量有多大，只想抱大腿，结果真的一推，根本忙不过来，知乎的流量滚滚而来，前期我们有大量的流量浪费，因为销售团队那时候我们甚至都没搭建，是我和老师在转化！这也给我们另一个教训，前后端一定要协调发展，特别是教育公司，流量一多，没办法转，真是很奢侈的一件事情。

此后，我们也把和知乎的合作方式用到了和b站的合作上，于是我们又成了第一个和b站合作的公考机构。

 4. 被业务推着走，抖音信息流投放的爱恨情仇与不成功尝试

随着业务进展，单个渠道已经不能满足我们了。我们在20年2月份就开启了抖音信息流投放。那时候我对信息流，一窍不通，完全交给山东直营中心在打理。但是好在疫情期间，投放的同行很少，导致表单获客成本并不高，当时我们的表单成本，是不超过30的。

但是因为例子消化不完的缘故，3月份我们并没有做大启动。随着销售团队的扩大，不得已又开启了投放。结果到后面，越来越贵。我不断问人，问代运营，问朋友，都不知道是什么原因。其实一直到最后，我都没有特别解决好这个问题。

倒是因为投鲁班，让我第一次感觉到钱哗哗出。那次我们是投了鲁班的9元课，然后不到半天，一下子爆单了，直接烧了10W，例子呼呼呼进来，就见销售不断地和我说，打不完了打不完了。结果还是来不及了，那些例子我们花了一周才消化完，而且，鲁班来的例子质量确实差很远。不过从这里面，我们倒是总结出了一条诀窍，广告就是要吸引眼球，这是第一要义。我们代运营方当天推这个视频，做了一个特别魔性、沙雕的视频，就是不断地重复重复，还配合搔首弄姿的舞蹈。在之后，我们做广告投放，就都是这条路子，我自己特地搞了一个短视频团队，专门拍这些沙雕视频做投放素材，然后很多视频都上了抖音的行业热门素材。当然，这是后话了。因为在这期间，我们又发现了新的投放玩法。

因为我们的课程是49元打卡7天全退的，但是在信息流平台，你没法一下子说清楚这个事情，但是假如说，我们找一个中间的信任节点，也就是在用户那有信任度，在我们这也有信任度的KOL/KOC，让他去和用户讲这个事情，这个效果就非常不错。于是我们就尝试跑了几个B站UP主和公众号个人属性很强的博主，没想到效果还非常好。当然，可规模化的属性就差很多。一方面，得选个人IP属性非常强大的号，另外一方面，每个广告主都告诉你我的用户是忠诚的，可靠的，对选号的要求非常高。

纵观我们整个信息流投放的过程，都没有特别成功，我一开始因为疫情期间便宜，我以为之后都会很便宜，没想到越到后面，表单成本一骑绝尘，已经到我们难以忍受的地步。最终让我断了再投抖音信息流的是两点，一是我有一次找来我们一个代理商，让他直接给我看竞品后台，结果我以为我们做得已经很便宜了，人家一个表单最高才18，我一问代运营，为什么他们这么便宜，代运营说不出所以然，我觉得这里面是个玄学，我不太可能一下子搞清楚；另外一块是随着我们后来免费流量的跑通，我们对信息流就没那么大依赖度了，后来慢慢也停掉了。

5. 找回擅长处，惊险一跃，终于开启引流获客的人海战术，ROI真的高到吓人

 差不多与抖音投放同期，我们开启了养流量团队之路，也就是通过新媒体获量。到了3月份，随着疫情缓和，终于可以开始在办公室办公。我们把在线上办公的两个潭州来的操盘手，拉来公司，正式开始招人。

当然，一开始真是抓瞎，首先是入职第二天，另外一个操盘手就走了，人创业去了...所以到后面只剩下1个；然后另外一个同学她只做过韩语品类，对于公职考试，她也不知道流量该怎么做。没办法，身为老大，只能自己带着小伙伴先探索。

然后是不知道从哪儿开始，一开始做各种号，头条号、抖音号、西瓜视频、B站都做，做了之后发现不起量，然后才开始养号；有了阅读量播放量之后，发现引不来流量，然后才发现，方向搞错了，有些内容只是量大，但引不来流量；然后发现不同的钩子，引流效率差别极大；还有就是用户来了之后不会不知道怎么把用户拉到训练营中来...

不过终于，在养了团队差不过3个月左右，量开始批量化出来了，团队的平均每天加微，能到30个左右了，并且很快，我发现虽然每天加微在涨，但我都不需要考核加V了，我直接考核训练营的转化数量。一开始的批量化产能，它来自一个很垂直的平台，叫做QZZN。不过很快陷入瓶颈，因为它太垂直了，团队人超过3个去做，就会出现流量重复。于是，我们开启了主流平台的征伐之路。

- 如何一个月打透虎扑、豆瓣

虎扑和豆瓣并不是我们一开始着重打的平台，甚至我一开始都没看他们。因为觉得平台很垂直，量应该很小。直到后来，我们的账号在微博上被限制得很厉害，我随口和团队说了一句，你们关注下豆瓣虎扑这样的平台，去试试。然后真有几个小伙伴去试了，他们用的方法，也就是我最开始说的那三种：机构号/老师号、资料号和学员号。这其中，最快的是学员号，最难的是老师号。因为虎扑和豆瓣的社区属性都特别强，所以找同好也变成一件极其正常的事情，"组团备考互相监督"。

可能很多人有疑问，学员号魅力当然大，但你引流过来之后，微信号作为一个传播中心节点，你是需要对你的信誉负责的。怎么解决学员的信任问题呢？其实很简单，我一开始的流量团队成员就是在备考公务员的人，所以他们是真的需要备考，需要一起学习一起监督，他们只不过是刚好在我们机构工作或者是兼职，他们可以推荐自己喜欢的我们机构的老师，也可以推荐别的机构的老师。不然，我们也发现不了学员号这块这么强大的流量，只有你自己是用户，你才会发现这块有这么大的流量。还有就是，来了的流量，我们绝对不会对学员过度骚扰，我们拿出来做训练营的老师，真的是行业里面排名前几的名师，学员听了之后，一般不会有什么问题，因为教研质量过硬，你给他推荐的，真的就是好东西。

我们在一开始做虎扑和豆瓣的时候，就是不到4个人上去了。但第一波人吃到红利之后，团队其他人几乎就不用我说，全部扑上去了。因为每个人都有任务，都想拿提成，那要拿提成，他就得去找流量。所以基本上跑通不到半个月，我40多人的团队就全跑到上面去了。搞了不到1个月，因为平台小的原因，又出现了流量重复问题，还因为引流过于生猛，让平台封了我们很多账号。

一开始我是这么看流量重复问题的，小平台，我们要么不做，要做，就要把平台内我这个品类80%的内容都做了，也就是说，在这个平台，你只要搜我的品类关键词，80%的内容都是我出的，从而达到饱和攻击的效果。我把它称之为"品类占领"。

当然，你骤然上那么多人，平台肯定是会采取措施的。他的流量就那么点，全被你搞没了，他还怎么卖广告？所以我现在也在修正我的品类占领的决策，小平台它只能接受那么多人，那我就只放那么多人，以免平台突然出整顿政策，或者流量大规模重复，从而影响用户体验和转化率。

- 如何一个月打透小红书

不过，到了小红书这，我又换了种玩法。因为到了今年5月份，我们原有主流平台的流量，出现青黄不接的情况，必须要去突破新平台了。我看了下周遭，能快速出效果的，只剩下小红书了，于是决定，压20个人下去铺小红书，差不过50多个账号。

一开始也是吭哧吭哧做了好多账号。因为我也不知道什么方向会火，所以我干脆所有方向都做。做了半个月，跑出来一批账号，我们差不多知道玩法了。于是就集中去跑那几个领域的账号。小红书的玩法和虎扑豆瓣又不同，我们到目前为止，是没跑通学员号的，不过把资料号给跑通了，我们把公考知识做成美美的图片分享出来，20个人每天发的图片上，文字内容都是一样的（知识都是来自老师整理），文案会各自去拟写。然后总能火那么差不多一半左右，而且有些账号，非常莫名其妙但是又非常规律的，每周末爆一篇，我们唯一能从里面得出来的结论是，官方拉出来"鞭尸"了。

当然，在小红书，丑是原罪，数据是不可能起来的。这点，务必留意。

- B站和知乎的爆款引流逻辑

B站和知乎，是我倾注非常多心力的两个平台。b站我前后大概布了接近50个up主上去，知乎更是铺了不计其数的账号。

我们这个品类，除了名师免费课程外，在b站最容易火，最容易带流量的内容是学长/学姐经验分享视频。我们甚至出现一条视频从去年火到今年，带来1000多加微的情况。

当然，在此我们我们得解决2点：一是怎么做爆款；二是怎么引流。我先讲引流：b站引流其实并没有多少诀窍，我们主要是通过视频内嵌入式口播或者通过资料截图贴片的方式，另外就是被关注之后的评论回复以及评论区置顶；而知乎我们之前玩的是引导用户关注同名公众号，或者谐音词、图片、石墨链接换着法子私信用户，现在玩的则是通过知+引导用户加微信。

我重点讲讲我们怎么做爆款。因为引流方式其实都差不多，最重要的差别在于你的视频/文章爆不爆。首先我们得有敏感度，说实话，搞流量的都得有点敏感度，包括这几个方面的敏感度：

1. 热点敏锐度，包括时间节点热点，行业热点，热点来了就得上，不要犹豫；

2. 平台敏锐度，平台规则一直在变，像知乎这样变得慢的比较少，所以，团队老大得自己去摸索，去亲身实践；

3.  项目敏锐度，项目节点很重要，项目节点一来，流量哗哗来，得提前有方案，能兜住。

其次，不管什么热点，一定要和行业相结合，一定是热点+行业，不然，即便是火了也没有什么意义。比如说粉丝看到刘昊然考编，是舔他的颜值，而我们看到刘昊然考编，就想去分析编制有什么好处。

最后，如果上面都太难，没关系，还有一招，一定可以学会。那就是，一个热点诞生后，它是一个平台一个平台去感染的。所以你大可以把微博热搜的热点，跑到知乎去，提一个问题，然后自己回答，然后再邀请其他人来回答，这样子的问题大概率在知乎也会火爆起来，至少这个问题的第一波流量，都是被你所吃。当然还有一个就是，每个行业都有自己的行业热点，这个热点，平台不一定知道，他就知道某天怎么流量忽然涨了，但是作为行业从业者，你一定是知道的。你可以提前预设好问题和回答，然后等行业热点以来，就马上左手提问，右手回答，下一秒再邀请知乎全站人去答。

举个例子，每年国考公告出来，一定是会上微博热搜，也是一定会上知乎热门的。国考的公告时间公布不确定，但肯定每年都会公布一次。于是我每年就提前1个月准备好一个问题+一个回答。等国考公告一公布，我就马上去知乎提问+第一个回答。我的提问都特别简单，每年都是"如何看待20**年国考公告"，然后我就把早就准备好的文章更上去，然后就去邀请全站人回答，就可以了。可能很多人都想不到，竟然这么容易，但它就是这么容易，而且，至少在过去2年，我们整个行业，就我一个人在干这事。这个事情，第一年给我带来了2万+精准客资，第二年也给我带来超过8k+精准客资，之所以第二年少了，是因为我在嵌入小程序图片的时候，当时我们的小程序忘了开裂变，如果开了裂变，那估计又能有几万的客资。

- 有了私域+裂变，我可以一天包装一个小V

我们在沉淀了很多微信号之后，有一天忽然想，这些用户沉淀在微信上，每天只做做做转化有点浪费，没发挥流量一定是流起来的特性。于是就想试试，我要是把沉淀在微信号里面的学员导到公众号去，那岂不是触达次数又多了？之前光顾着导微信号去了，原来做的流量有巨大浪费，何不试试？当然也有忧虑，要是用户没导过去，反而把我们给删除了，那就得不偿失了。不过可以小规模试试，于是我们就拿出来了20w粉来试，一开始就找名师设计好引流物料，再提前大约10天搭建公众号内容（公众号主打名师个人IP），结果发现，当然就导了1w粉过去，用户删除私域的也在可控范围，最重要的是，在公众号推送了名师训练营之后，转化率明显提升！

- 怎么管理人数庞大的流量团队

一直有很多朋友问我，管这么多人，怎么管，管得来啊？说实话，它在我这一开始都不是个问题，我甚至从来没想过。我的团队现在有40+（最多时候70+），目前直接管理的是7个人左右，但团队很多事情，我都是亲力亲为的。我是今年才开始思考管理这块的问题的。

首先，选人真的很重要。我的团队，我只要应届生或者刚毕业不久的，平均年龄21岁，有经验的有自己的固有思维，反而搞不起来；我不要本科毕业的，只要≤专科的，因为很多本科生事儿逼还觉得自己有多了不起；我们的作息是单休，每天晚上10点下班，所以，不能接受的直接别来。我的这群小朋友，能干，耐操，不墨迹。这是我喜欢的团队。

其次，培训很重要，因为是白纸，必须强培训，培训培3个东西：企业文化；业务流程；未来规划，给以未来期许。并且，必须是老大培训，其他人一定不行，我在最开始吃过这上面的亏。交给操盘手去培训，然后发现入职10个人，到1个月后，可能5个人都留不下来，甚至会出现留存率只有20%的情况，后来我自己接管了培训，每天给小伙伴们先讲故事，讲未来，然后再讲业务，他对我认同感强了，对团队、对公司认同感也就强了，也就知道自己是在做什么事情，处于什么位置了。

第三，一定要以身作则。团队一定是，上之所好下必随之，老大怎么样，他就怎么样。当我每周周末都准时过来加班，给他们开站会，培训，讲故事的时候，团队其他人都没啥话说了。

最后，也是最重要的，分好钱！我的团队试用期基本薪资2500，转正后3500，在长沙这样的地方，优势并不明显，所以我们在提成方案，特别是超额完成目标后的提成方案就特别刺激。最开始，我为了让流量跑通，甚至出现过只要拉200个注册就给7000块奖金奖给小伙伴的情况。我的小伙伴，说实话家庭出身都不算太好，但他一毕业，他就能知道，他只要付出，他就能得到丰厚的也是他应得的报酬，那他的积极性当然很足了。

自从用上流量团队的人海战术后，我们的流量焦虑症终于减缓一点了。最主要的原因是，流量团队的工资成本比花在投放上的成本，实在是小太多了。而加上私域运营与训练营服务之后，我们的转化率并没有减少，反而有一定提升。

6. 我的流量方法论-4链路模型：做流量、买流量、换流量、裂变和转介绍

我在过去2年，差不多把线上的获客方式都摸了一遍，经验教训都非常多。总结下来，基本上就这4块：

1. 做流量，通过新媒体等渠道获客。这里面最难受的是最前面的几个月，因为流量团队生效是需要一定时间的，假如你想通过人工做量来获客，那一定要耐得住寂寞，前几个月，是必须要走一些弯路，积淀一些东西的；另外就是，通过人来获得增长，是没办法指数增长的，增长一定是线性的，因为你不可能指数级找人。当然，只要跑通了之后，获利也是非常丰厚的，我们算了一下，我的流量团队获客成本，只有我们做投放时的八分之一左右。

2. 换流量，异业合作，换流量的玩法适用于有专长且在流量平台有人脉的小企业，比如说我这样的北京互联网出身的。我在各个大企业都有人脉，我只要朋友圈吆喝一声很多情况就能找到对应项目的负责人。而我又有大企业没有的专业性内容，流量平台有流量，我上去卖低价课就好了，只有分成，没有流量购买费用，甚至这个低价课营收流量平台全部拿走都没关系，我只要客资。

3. 买流量，即投放，我去年花了数百万在这上面，最终总结出来我认为比较核心的一点：投放，一定要投关键信任节点（当然，这个我的引流课是付费的有关系），也就是说，用户A不信任机构C，那么好，找一个A和C都信任的节点B，我们和用户在节点B相逢相知，这可以节省很多成本，且有利于后端转化。然而这种投放最大的问题在于只有很小的适用范围。当然这里多一句嘴，目前很多教育公司，包括职业教育公司，靠投放来获客，说实话，这是饮鸩止渴。因为大家都知道，投放永远是今天最便宜，但事实上，投放没有便宜的；另外，职业教育和K12不同，K12首单不赚钱，逻辑是是成立的，逻辑是它最长可以服务用户12年，但职教不同，职教甚至很多品类都没有复购，比如说考研、公务员，它考上没考上都不会再找你了，你首单不赚钱，那你怎么赚钱？妄想通过转介绍赚钱？那你倒是做好教研呀！

4. 裂变和转介绍，好口碑自有万钧之力，做强服务端，总有人相信你的坚持。不过，口碑是能做出来的，这点，需要慢慢体会。

以上，我给它取了一个名，叫做“4链路模型”。在初步跑出这个模型之后，我发现，似乎它已经囊括了市面上大部分的获客形态，所以，在这之后，我的团队，几乎都是围绕着这个模型在扩展，在做纵深。目前我的流量形态是，做流量为主，另外就是换流量和转介绍，不做投放。当然，做教育，获客的终极形态，一定是裂变和转介绍，也就是基于教研口碑的老带新。这一点，在任何职业教育企业，都任重道远。

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