腾讯 to B 的横与纵

文｜周效敬

责任编辑｜燕子  排版编辑｜加盐

全文 6872 字

“数实融合”正在从“选答题”，变成每个行业都要面对的“必答题”。

这两天在武汉举行的“2021 腾讯数字生态大会”成为大家关注的焦点，在会上，腾讯高级执行副总裁、云与智慧产业事业群 CEO 汤道生作出如上论断。

腾讯深谙数字技术和产业互联网的重要性，这是其对于未来趋势的判断，也据此进行布局。

目前，腾讯产业互联网已经在 30 多个行业，与 9000 家合作伙伴打造了超过 400 个行业解决方案，腾讯大转型以来，在 to B 领域取得了不小的进展；

未来，腾讯还将打造用户、技术、安全和生态四大引擎，在生态引擎方面，未来三年，腾讯将投入超过 200 亿资源，培育超过 1000 家年收入突破 1000 万的伙伴企业。

我们可以直观感受到腾讯在 to B 领域的高投入力度和愈发清晰的战略路径。此前，腾讯做 to B 是不被看好的，理由多是腾讯缺少这方面的基因。而如果我们深入「解剖」这家公司，就会发现它 to B 的足迹只是被 to C 的光芒掩盖了而已。

如果用几个词来评价腾讯 to B 的话，那就是成绩可见、挑战并存、未来可期。

01 重返 to B 战场：腾讯的必由之路

2018 年 9 月 30 日，腾讯进行了公司历史上第三次重大组织架构调整，对原有的七大事业群（BG）重组整合，新成立云与智慧产业事业群（CSIG）、平台与内容事业群（PCG），是为“9.30 变革”。

CSIG 的主要部分脱胎于原 SNG 旗下的腾讯云业务，也包括原 SNG 的音视频团队、优图 AI 实验室团队，以及原 CDG 的智慧零售，原 MIG 的地图、安全、孵化器的互联网+业务。

这是腾讯历史上第一次出现完全 to B 的大业务单元，分散在各事业群下面的 to B 业务获得了统一的接口，以更加聚合、高效的方式为企业客户提供服务，推动消费互联网向产业互联网升级。

实际上，腾讯作为国内头部的科技公司，并非 to B 的新手。早在公司创立初期，它就埋下了 to B 的种子，这颗种子慢慢发芽，被掩盖在腾讯庞大的 to C 生态里。

2000 年 8 月 15 日，在生死边缘挣扎的腾讯与深圳移动签订了“即时通——移动 OICQ”业务的试运行协议，几个月后，中国移动全面拷贝这种“i-mode”模式，正式推出了移动互联网业务品牌——“移动梦网”，中国移动向社会征召电信增值业务合作伙伴，腾讯是首批签约的三家合作商之一。

“i-mode”模式最早是日本电信运营商的经营手法，腾讯与移动的操作方式为，拥有手机的 OICQ（QQ）用户通过短信的方式进行注册，开通“移动 OICQ”，这样就可以把电脑与手机打通，实现双向交流，腾讯可以把用户引导到手机上去，产生内容，然后与移动运营商分成。

早期主打“移动梦网”的移动充值卡

后来腾讯还推出了短信服务、铃声服务、网络游戏等业务，到 2003 年，腾讯的纯利润已超 3 亿，而这些利润主要来自移动的增值服务。腾讯成为移动梦网竞赛中最大的黑马，腾讯也通过这种合作模式赚到了第一桶金。

在这种合作中，腾讯实际上就是移动梦网的供应商，一个十足的 to B 角色。当然，后来移动自以为大局已定，开始有计划地驱逐第三方供应商，这是后话了。

2003 年 7 月，腾讯正式启用 RTX（腾讯通）品牌，它的前身为BQQ（Business QQ）。RTX 是企业级即时通信平台，人们可通过文本消息、文件传输、直接语音会话或视频的形式满足不同办公环境下的沟通需求。 

古早味的 RTX 官网

RTX 一度占领大量的市场份额，目前已不再更新，官网版本停留在 2015 年。

腾讯 to B 还有一些故事。

比如早在 2006 年，杭州当地的一家纸媒为了和读者互动并获取信源，把 QQ 号码印在报纸上，每天都有市民加它爆料，或请求帮助解决民生类问题。这家媒体刚开始还应对自如，后来加它的人爆炸性增长，七八百人同时在线聊天，QQ 完全打不开，电脑随后也崩溃了。

这家媒体就联系到腾讯，希望后者帮它解决这个问题，腾讯 QQ 团队就将 QQ 的 IM 系统打造为一个客服系统，让更多的接待人员使用这个号码，与它所服务的市民沟通。后来腾讯发现这种需求很普遍，觉得自己应该提供传统呼叫之外的客服产品，就做了对标电话的在线电话号码“400”、“800”，当初做的应用市场已有生态伙伴入驻。

这恰恰也为腾讯 To B 埋下了一颗种子，经过 15 年成长，成就了腾讯企点这款 SaaS 产品。

产业互联网战略升级以后，腾讯将大量来自微软、SAP、Oracle 等 to B 巨头的人员纳入麾下，最近两年又把自己的全链路价值链条，从咨询、解决方案、产研，延伸到交付、客户成功、市场 PR 等领域。腾讯的 to B 业务进一步强化。

以上是腾讯 to B 的早期背景，实际上众多互联网巨头也都看到了下半场的发展趋势，无论是寻求新的增长点，还是卡位竞争，to B 都是腾讯的必由之路。

02 纵与横：腾讯 to B 显现清晰格局

腾讯的 to B 布局非常清晰，可以概括为在数字基座之上划了“一纵一横”——“纵”指的是腾讯会议、腾讯企点、企业微信等腾讯自研的产品矩阵；“横”就是致力于打造 SaaS 生态的“千帆计划”。

1. 数字基座

先看数字基座，这是腾讯 to B 乃至其整个业务运行的底层基础设施，包括芯片、服务器、数据库、操作系统等。

在今年的生态大会上，腾讯首次公布三款自研芯片，它们分别是针对 AI 计算的紫霄，用于视频处理的沧海，以及面向高性能网络的玄灵。 

据了解，紫霄 AI 推理芯片通过多种手段对芯片架构进行了优化，打破了制约芯片算力发挥的瓶颈点；沧海视频转码芯片在算法上完整实现了所有主流编码工具，能够有效满足业务高吞吐、低时延和实时的要求；玄灵智能网卡芯片则定位于云主机的性能加速，实现了主 CPU 的 0 占用。

芯片是被卡过脖子的一个领域，在国内硬科技意识开始觉醒的背景下，腾讯在芯片领域动作频频。此前，腾讯投资了云端 AI 芯片企业燧原科技，目前，该公司已发布第二代 AI 芯片并预计今年底量产。腾讯 2020 年还成立了专注芯片研发的蓬莱实验室，旨在实现芯片端到端设计和验证全覆盖。

腾讯方面表示，芯片是硬件中最核心的部分，也是产业互联网最核心的基础设施，腾讯会一直积极探索并做长期投入。除此之外，腾讯也会一直寻求通过生态共建的模式，与国内外芯片企业保持深度战略合作。

服务器方面，腾讯云推出了国内首个规模应用 100G 超大网络的云服务器产品系列，其底层硬件支撑是腾讯与多家芯片企业合作推出的星星海服务器。过去一年，星星海规模增长高达 400 倍，成为业内上线后增长最快的服务器产品。

在腾讯数字生态大会现场，腾讯云首次正式对外公布分布式云战略，同时发布行业首家全域治理的云原生操作系统遨驰 Orca。同时，腾讯云数据库也进行了升级，并推出 TDSQL 免费版计划。

在这一数字基座之上，腾讯展开了 to B 布局。

2. 纵向布局

腾讯的纵向布局主要是疫情以来崛起的几款自家明星产品，比如“会开会”的腾讯会议，以“连接”为使命的企业微信，以及企业全渠道智能客户运营平台腾讯企点等。

腾讯会议是国内最大的云视频会议产品，目前形成了包括云会议、网络研讨会、腾讯会议 Rooms、会议连接器及开放平台在内的全栈式云视频会议解决方案。截至目前，腾讯会议的服务覆盖了全球范围内超过 220 个国家和地区，用户近 2 亿。过去一年，在疫情的催化之下，腾讯会议用户的参会次数超过 40 亿。

关于腾讯会议在腾讯云的内部生态中扮演何种角色，腾讯云副总裁、腾讯会议负责人吴祖榕接受采访时表示，腾讯会议长在云上，背靠腾讯云支撑了会议复杂通讯系统的运行，反过来看，腾讯会议是腾讯云技术实力的明证和稳定性的最好代言。腾讯会议依托腾讯云有了快速的发展，也在尽自己的力量反哺腾讯云。

如果说腾讯会议是腾讯云技术实力的代言，那么企业微信则可以看作腾讯产业互联网的“窗口”。

企业微信是腾讯微信团队打造的效率工具与办公应用，具有丰富的 OA 应用和连接微信生态的能力。

腾讯高级执行副总裁、微信创始人张小龙曾提出企业微信的产品理念——“人即服务”，他希望将其延伸到企业外部，把每一个员工看作是企业的服务窗口，通过被认证过的服务与消费市场直接交流，让服务更直接更有温度。

企业微信最近对外公布数据的时间是 2020 年年底，企业微信连接的真实企业数突破 550 万；活跃用户数突破 1.3 亿；触达微信用户 4 亿人。在伙伴生态方面，80000 家合作伙伴；企业接入系统总数 1191 万。

凭借微信庞大的流量，企业微信漂亮的连接和触达数据也在意料之中。进入 2021 年之后，企业微信也同样关心连接质量，例如更关心服务商整体能力和合作顺畅度的提升。在腾讯微信事业群副总裁、企业微信负责人黄铁鸣的大会演讲中，没有出现一个关于企业微信自身扩张现状的数字，全文都是围绕如何连接得更好而展开，当下的企微更加脚踏实地。

今年企微在连接微信方面有两大动作：一是打通了视频号，企业可以以官方身份通过视频号为用户提供服务和传播。二是联合微信开发出具有临时会话功能的客服号，不必加好友即可交谈，降低了陌生客户接受的心理门槛。这说明企微也更加细腻了。

黄铁鸣表示，过去 5 年里，企业微信一直都在做同一件事——“连接”。连接，让企业和组织不再是一座信息孤岛，而是成为整个社会价值网络当中的一员，成为企业和组织不断成长的力量。

在腾讯云，腾讯企点扮演着一个承上启下的角色，将云端的能力通过 SaaS 层的应用，去直接帮助产业提升效率，升级企业的服务和营销体验。

腾讯企点作为智能客服市场的头部品牌，经历了 PC、移动互联网时代，在客服领域有着 15 年企业级 SaaS 服务经验，服务了超过 100 万家企业。

在腾讯云副总裁、腾讯企点总经理张晔看来，之前企业和客户沟通，更多是单向生硬的广告。现在，企业和客户的沟通互动、服务会覆盖客户全生命周期，从售前、售中、售后到复购增购。

今年上半年，腾讯企点先后推出微信客服、音视频客服和客户通，成为行业首家实现全通路融合的产品；下半年，腾讯企点又发布了新一代智慧客户服务，包括一个前台（连接智能）、两个中台（数据智能和运营智能），多维度提升企业的业务体验。

3. 横向布局

与纵向布局相对应，腾讯在 to B 领域的横向布局是以打造 SaaS 生态为使命的“千帆计划”。该计划发布于 2019 年 10 月，目前约有 500 家合作伙伴，覆盖近 70 个赛道。千帆计划的一个核心使命是满足企业更丰富多样的 SaaS 需求，让企业对SaaS的利用更高效。

早期千帆的生态主要是集中在通用赛道的头部厂商，之后也逐渐向垂直行业拓展，这类企业有很强的行业 know-how；还有一些创新型企业，它们以自己的技术实力来解决客户增量问题；最后一类是用友、金蝶等具备中大型企业服务能力的厂商。千帆会从产品能力、服务能力、市场地位、营收规模等不同的维度对合作伙伴进行评级，形成了动态的调整机制。

截至目前，腾讯千帆生态的 GMV 累计超过 10 亿，其中，近 100 家 SaaS 厂商的 GMV 超过百万。在产品层面，以连接为使命的企业应用连接器产品不断迭代。

目前已经构建起包括玉符账号连接器、鹊桥数据连接器、神笔应用连接器以及场景连接器在内的企业应用连接器矩阵，连接起数百家企业。借助企业应用连接器，企业打通不同 SaaS 应用的效率可以提升 5~10 倍，也大大降低了 SaaS 厂商交付和定制化的成本。

腾讯云副总裁、腾讯千帆业务负责人答治茜在接受采访时表示，云解决的是硬件层面“脏乱差”的问题，而软件层面的“脏乱差”仍亟需解决，中国缺少具有公共价值的 SaaS 基础设施。千帆希望去搭建具备这些价值的连接性产品，去做打通，为客户带来便利，让不同的软件形成共振，而千帆打造的企业应用连接器的使命就在于此。

03 边界何处：巨头建生态，最难是克制

客观说，SaaS 厂商在与腾讯合作的过程中，多多少少会存在一些疑虑：巨头的手会伸多长？自己会不会沦为巨头的打工者？

因此，对于科技公司来说，克制才是一种美德，不做什么比什么都做更重要，在构建 to B 生态的过程中尤其如此。

在腾讯的 to B 体系中，出现最多的词就是集成/被集成、协同、合作等，腾讯没有把 to B 生态打造看成是自己一家的事情，它也清楚生态绝不是巨头的独角戏，也绝非巨头凭借一己之力就能实现的，所以把半条命交给了伙伴。

观察腾讯最近几年在 to B 领域的动作，我们可以看到它在伙伴合作乃至商业化方面一直在保持克制、再克制。这一点在腾讯产业互联网的“窗口”企业微信身上体现得尤其明显。

腾讯企业微信副总裁、生态合作负责人李致峰表示，企微的大逻辑是目前更关注价值创造而非加速发展，企微的第三方应用市场给出了目前业界最优的分成比例，会把非常大比例的收入分给开发者，以提高开发者的积极性。企微之所以如此慷慨，它的雄心是希望实现企业级的广域连接，降低企业的使用门槛，让更多企业使用真正的数字化转型工具。一句话就是先做大。

企微并不想做一个万能型的产品，它坚持的生态理念是“价值共生”，只做自己该做的那一部分，把大量的空间留给生态、留给合作方。企微的产品团队和商业化团队一直保持着非常克制的状态，高层也没有要求团队去把某一个赛道立刻做闭环，目的也是希望连接更多的企业，连接更多的合作伙伴。这种克制于巨头而言尤为难得。

企业微信在连接企业和伙伴的过程中，一直在保持自己客观、中立的角色，不去做破坏企微生态平衡的事情。比如，企微手握大把流量，但它并没有去特意倾斜某个合作伙伴，这种心态恰恰为 to B 生态提供了天然的发展环境，让伙伴在规则下自由成长，让优秀者脱颖而出。

另一个典型是明星产品腾讯会议。

腾讯云副总裁、腾讯会议负责人吴祖榕表示：“腾讯会议生于云、长于云上，在数字化的道路上需要汇聚更多的力量，我们希望与各行各业的合作伙伴一起，携手探索数字化协同的新价值，连接更多人、产业以及生态，帮助企业适应数字化发展浪潮。”

关键词就是开放和连接，不管是腾讯内部的伙伴还是外部的厂商。

今年，腾讯会议将进一步与腾讯文档、企业微信等应用深度协同。在企业微信的下一个版本中，用户可以直接在企微的群聊中发起腾讯会议，同时企业微信和腾讯会议将深度协同，实现融合升级、体验一致。

而在外部，也离不开生态伙伴的力量，通过腾讯会议开放的音视频技术，已经联动超过 100 家合作伙伴，打造“软硬一体”的云视频会议解决方案。比如，腾讯会议与国家中小企业公共服务示范平台、IT 办公设备运营商小熊U租合作基于 DaaS 模式（设备即服务）重磅打造了云会议轻资产计划。

在本次生态大会的腾讯会议专场，小熊 U 租创始人、董事长胡祚雄对此作了详细介绍。据了解，这套轻资产化计划基于腾讯会议 Rooms 软件系统和 newline TC 系列会议屏，通过以租代建的方式，融合了小熊U租的会议屏硬件租赁服务和腾讯会议的软件服务，为企业客户提供定制化的“软硬一体”轻资产化解决方案。

企业用户通过订阅式的方式来按月付费，DaaS 为企业提供了另一种方式，让企业轻松获得腾讯会议 ROOMS “软硬一体”云会议解决方案。

据腾讯会议方面介绍，HR SaaS Moka 也使用了腾讯会议的 API 能力构建了自己的招聘平台，搞定面试过程中那些繁琐但又不可或缺的环节。

由于腾讯自家也在做一些 SaaS 产品，这就难免会与合作伙伴“撞车”，比如，腾讯企点本质上也是一款 CRM 产品，它与销售易等合作伙伴的区别在哪？腾讯云副总裁、腾讯企点总经理张晔告诉媒体，企点关注的是客户的连接、通讯、沟通和 AI 这些能力，伙伴负责把自己擅长的垂直行业，比如电子元器件、汽配的 CRM 做好。

对于巨头的手会伸多长，最关心这个问题的要数千帆计划的合作伙伴了，腾讯与 SaaS 厂商的关系，实质上是平台与平台上的“租户”的关系，利润分成以及腾讯会否涉足具体产品，博弈双方的利益无外乎此消彼长。

在这方面，腾讯依然是克制的，价值理念依然是共赢。对于是否做某项业务，腾讯云副总裁、千帆业务负责人答治茜有一段令人深思的话，他从整个市场运行的角度去思考这一问题。如果我们站在整个社会、整个科技和商业的高度去思考业务的布局问题，就不会简单作出对错是非的评论。

他认为，腾讯千帆如何衡量自己到底做什么和不做什么，最终要从生产效率的角度去看待这个问题，谁做这件事情效率最高，就应该由谁去做，生产效率是背后的根本性要素。如果一个赛道上的选手能力较弱，客户的需求得不到满足，市场的增长不能爆发，此时应该由更合适的人来做。

的确，腾讯在 to B 领域一直在围绕着自己的能力圈布局，比如腾讯会议、企微都是围绕着 IM、沟通等展开，能力之外则交给伙伴去做。没有谁是无所不能，只有聚焦才能走得更远。

最后，聊一聊腾讯在打造 to B 生态的过程中可能遇到的挑战。

比如，千帆计划在推广中发现，平台方需要与广大 SaaS 厂商在总体上达成共识，即从整个行业发展的角度出发，通过构建一个行业公用的“高速公路”，来加快整体 SaaS 行业的发展进程。

但分歧在于，SaaS 厂商可能从自身业绩快速增长的角度出发，选择更短平快的方式“单打独斗”。To B 生态平台与 SaaS 厂商只有达成共识才能形成合力，才能在整体上推动整个行业的发展。如果不能形成意识的共振，整个 SaaS 行业可能会继续各自为战的局面。

具体来看有如下几点需要注意：

1. 橫纵之间的互斥和平衡。生态为横，自研为纵。向前发展中，如何去平衡各自的发展、如何能与生态的伙伴达成共识携手向前需要智慧。

2. 纵的关键在于实现触达的深度，属于产品逻辑；而横的关键在于连接的广度，属于平台逻辑。腾讯要明确两种不同的逻辑，如何将两种逻辑在一个生态里面同时做到极致，这是一个挑战。

3. 从线性增长到指数性增长的挑战。根据“第二增长曲线理论”，企业组织在其发展过程中所踏上的任何一条增长曲线，都会在滑过抛物线的顶点（增长的极限）后向下走，持续增长的秘密是在到达第一条曲线顶端之前，走上一条新的增长曲线。To B 业务也是腾讯的第二增长曲线，在这个难打的战场，腾讯也面临着从线性增长到指数增长的挑战。