黑五网一旺季来临之际，相信大家都在正在紧锣密鼓地准备着。然而，要如何通过调整广告，让产品在亚马逊黑五网一年终旺季中取得比较好的活动效果呢？

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黑五前期广告问题

写这篇文章的灵感来源于一味君知识星球成员的提问，由于这个问题比较经典，也是目前很多卖家朋友遇到的问题，所以我将以这位星球成员的问题为例，继如何把握亚马逊黑五网一旺季大促后，和大家聊聊黑五网一旺季前夕如何调整广告？

在讲广告之前，我们先来看广告的底层逻辑：

广告表现=Listing质量得分×单次竞价×广告模式×

广告权重

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Listing质量得分

Listing质量得分与有两个因素有关：

【静态因素】标题、五点描述、长描述、ST，这四个方面一定要做关键词调研再布局，如果不做好关键词调研，就很难让亚马逊对链接进行收录。

关于关键词调研，具体可以参考我之前写的文章：17篇 Listing关键词调研以及优化

【动态因素】销量，评论，价格优势，这三个数据是变动的，这里面用一个话来表达，通过价格优势带动链接的销量从而提升评论数量评分。

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单次竞价

• 我们都知道，转化率=（订单/点击数）*100%

• 假设产品的最低转化率为10%

• 毛利=产品价格-产品成本-头程费用-FBA配送费-销售佣金。

• 我们把产品的毛利作为广告费用，在毛利和广告花费持平的情况下，以下：

• 1$竞价*10次点击=10$广告费用（毛利），成交一单，转化率为10%

  2$竞价*5次点击=10$广告费用（毛利），成交一单，转化率为20%

  3$竞价*3.3次点击=10$广告费用（毛利），成交一单，转化率为30%

• 假如一件产品的毛利是10美金，把单次竞价设为1/10毛利（即1美金），产品通过广告被点击了10次，成交1单，广告花费了10美金，转化率为10%，这个时候毛利和广告花费持平（都是10美金），属于没有盈利，也没有亏损。

• 那么，由此得来，当我们把单次竞价调为1/10毛利的时候，产品的转化率要高于10%，产品才能盈利。

• 这是一个基础公式，在毛利不变的情况下，你的单次竞价调得越高，点击次数就会越少，就要保证转化率越高，才能盈利。

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广告模式

【相关度】就是布局广告前期最好就是布局相对精准关键词或者ASIN，如果新品一上来就开很多广告活动，而这些广告活动带来的流量又不精准，那么这些流量可以理解为无效流量。

【自动广告的四种模式】紧密匹配，宽泛匹配，同类商品，关联商品，这四种模式不建议一次性打开。因为宽泛匹配和关联商品容易带来无效流量，如果你的产品是新品，前面一两个月还不能打开，要不带来的点击会拉低广告转化，再比如新开的手动广告，有些关键词不是很精准然后打开广泛匹配，这些流量也是很多精准的。那建议新品阶段先不要启动。对于到达广告成熟期的产品可以打开四种匹配模式。

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广告权重

广告权重是积累而成的，一开始新品广告是很难有好的广告表现，需要时间积累才会逐渐形成权重优势。

关于广告的表现的影响因素，今天暂时讲这么多，后期我会出一篇更加详细、更加系统的文章。

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解决问题

了解广告表现的逻辑后，我们回归到开篇的问：

首先，我们分析一下这个产品，属于老品，具有评论数量和星级优势，面临的问题是：价格优势不明显，广告竞价高，曝光少，转化少，想在黑五活动之前把产品排名推上去。

对于这个产品的推排名的方法，我有两种建议：

• 首当其冲是站内广告：结合coupon+广告模式

1. 申报黑五活动之后。价格不需要变动，但是要有价格优势，可以把站内coupon，调到30%-50%off。 

2. 广告方面，打开词组匹配和广泛匹配，因为广泛匹配可以带来更多的曝光量，从而带来点击和转化。站内高coupon和高评分，能够很快把转化率提升起来。 

3. 采用固定竞价，单次竞价需要稍微提高，如果不提高，很难让产品曝光 。

4. 这十来天，采用多广告活动，结合高coupon和手动广告，提升产品曝光量，促进点击转化。 

5. （黑五前夕）这段时间采用固定竞价，把产品曝光率和点击率提升起来，做好产品的转化工作。

6. 等到十天后，广告表现的比较好了，再采用动态竞价-只提升和降低，建议表现好的广告活动，启动+bid功能，那么产品就能在黑五活动抢占更多流量。

• 第二种是站外推广，结合coupon+code模式

1. 这个是在产品适合投放站外的前提下，就可以结合coupon+code的模式，连续投放站外-隔天投放。

2. 因为投放的效果，一般在1-2天内体现，可以选择间断投放，同时为了不让排名在小类目靠得太前，防止黑五活动之前被恶搞。避免了投放一次站外，排名不持续的缺点，也避免了连续每天投放的需要承担的较多推广费用的缺点。

3. 折扣力度要加大，采取站外推广作为辅助手段提升产品BSR排名，从而促进自然排名提升，才能在黑五活动中取得比较好的效果。

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最后总结

• 以上，关于亚马逊黑五网一旺季前夕如何调整广告已经全部介绍完毕。

• 黑五活动开始之前，预备黑五的产品，每天的销量都很关键，尽量让产品持续出单，或者比产品有更好的销量，这样系统根据你的产品销量表现，在黑五活动给你一个相对的曝光。所以黑五前前夕，要尽快通过广告或者站外把产品推起来，销量要比平时多一两倍，这样的话，这次黑五效果才会比较好。