项目思考：线下导购的大消亡时代

项目思考：线下导购的大消亡时代

编辑导读：电商的发展让很多实体店的生意收到巨大冲击，导购这一从业人员的人数也在逐渐减少。不少行业都在考虑不发展实体店，专注电商。本文作者对此进行了分析，希望对你有帮助。

今天跟一位行业哥们聊完，特别想写这篇文章。

刘润在前几天的演讲中，说过一句话：

今天的理所当然，都是曾经的不可思议

明天的理所当然，也都会是今天的不可思议

这句话也是在提醒我们，一切皆有可能，请保持开放想象。

那今天我抛出的话题，线下导购的大消亡，是不是正在来临？

先别紧张，当然这是我一个大胆假设。

这里的导购我也是指传统意义上的导购。

你要感兴趣呢，可以先看完我的思考。

在讨论这个问题前， 我先说说遇到的3件事：

1、一位母婴经销商老板说，奶粉品牌想摆脱线下门店，走电商，XX企业就是先例，走不通。奶粉行业必须依赖导购才能成交。

2、这次调研中，一些导购反映，现在消费者更理性了，他们进店之前已经在小红书，抖音上做了功课，到店里问几个问题就买了。我们想跟他们多讲一点，好像并不管用，他们更喜欢拿手机查，核对某些信息。我们对他们影响越来越小了。

3、一连锁商场的负责人提到，现在到店客流少，线上购买多，门店利润越来越低，导购占据很大成本。事实上不需要过去那么多导购，他们正在考虑减少导购，设置共享导购。

第一件事，我们能看到一位传统母婴老板对奶粉行业的判断。但真的是这样吗？

那我们来看第二件事。这是目前真实发生的趋势。对买奶粉这样慎重的商品，过去妈妈们一定是在线下跟导购了解奶粉好坏，获得奶粉的知识。导购是真正引导和决定妈妈选择哪款奶粉的核心。

但是今天，小红书，抖音彻底在改变妈妈们与导购之间信息不对称的关系。

换一句话说，小红书，抖音上的博主，达人已经把选择奶粉的必备知识讲的很清楚了，揉碎了，用短视频或直播方式教给妈妈们。还有一些在宝妈群里，相互切磋学习知识。

这些知识的获取太容易了，获取这些知识的过程就是妈妈被影响和决策的过程。

所以，不像10年前，导购是唯一获取奶粉知识的来源，所以妈妈对导购有依赖，谁被依赖，谁就有影响力。

导购的影响力正在急剧减弱。换句话说，消费者在进店前就已经做好决策了。 这种现象，你觉得是当下少数，还是未来会 越来越多。

我想答案，不得而知。

难道仅仅只是奶粉行业吗？其他行业多不多。

比如，买无线蓝牙耳机，你会不会去小红书，什么值得买，知乎上提前了解？

比如，买某个化妆品，你会不会去小红书，抖音上搜一搜，看看别人怎么说？

所以10年前我们要去线下买东西，可能真是没做什么准备，直接去门店让导购介绍，现场决定就买了。但是今天，90s95s他们买东西的习惯，一定是先搜，上知乎，小红书，抖音，微博搜一搜；或先问，朋友圈，微博，微信群，闺蜜好友。

他们的决策并不仅仅由导购决定，在门店完成，而是很多店外的地方。

所以我思考，导购会不会消亡？当然我并不是说立马就不需要导购，而是传统意义上的导购正在消亡。因为消费者首次购买这个环节的重要性在急剧下降，这应该是事实。

消费者越来越进入『无导购购买』的模式中。门店不是销售的主战场，而是一个辅助销售的战场，成为一个展厅。这种现象，就做门店展厅现象。

那怎么办？门店如何应对这种现象？如何重新定义导购的价值，设置导购数量？传统导购是不是从销售决策，转型为服务体验，我认为这非常值得思考。

所以，回到第三件事，他们已经意识到导购是成本一部分，或许应该减少，共享导购只是一种解决思路。

我觉得对于导购的思考，不仅仅是对成本的考量，而是企业在思考消费者购买行为在变化，企业经营如何做出相应的变化，这才是关键。

就像我今天帮企业主导客户数字化升级，就是在检查消费者购买行为变化，重塑一种增长路径。

但是这并非一蹴而就，我们需要回到业务一线，去发现，推演，在组合，设计，形成一条新的路。

这是一个很大的话题，它涉及了增长路径，客户运营，企业数字化多个方面，某种意义上讲，我们的企业需要重新审视：消费者购买逻辑与企业的经营投入策略匹配度。

企业需要做出改变，但绝不仅仅是迎合表面的热点。

关于这个话题，我想在以后慢慢讲自己的思考。

重回到今天话题，对于那些正依靠导购驱动增长的企业，我想是时候思考导购增长模式这件事情了。

改变是必然的，到底你要什么时间改呢？

本文由 @晏涛三寿 原创发布于运营派。未经许可，禁止转载

题图来自Pexels，基于CC0协议