揭秘跨境支付独角兽PingPong的第二增长曲线

如果要问未来最具确定性的机会有哪些，品牌出海肯定是其中之一。

跨境黑马SHEIN、Anker的跃出，小鹏汽车、完美日记等年轻品牌的海外布局，都在把跨境出海的热度推得更高。除了如火如荼的平台和摩肩接踵的大中小卖家、更有一批服务商争当“淘金路上的卖水人”，跨境市场机会多，早已成了共识。

行情火热，对于那些已在跨境市场耕耘多年的玩家来说，可作为的空间更大了，大到足以撑起公司的“二次扬帆”。

跨境支付独角兽PingPong正是如此计划的。

2015年，PingPong在杭州成立，成为国内第一家跨境电商收款企业。次年，PingPong以“了不起的1%”策略直击行业高费率痛点，打破海外支付巨头的垄断，促使整个行业费用降低70%。2019年，PingPong成长为10亿美元以上估值的独角兽。2020年，PingPong交易规模超千亿人民币，全球分支机构达18家。

2021年，经过此前的积累，加上市场的成熟，新的机遇与挑战摆在了PingPong面前：庞大的跨境电商市场里迎来了更大的客户，相比中小卖家，他们的交易业务场景更复杂，需要更个性化、更深度的全球一体化资金管理解决方案。

而无论是客观基础还是主观意愿，PingPong都是接住这块增量的合适角色。

去年年底，PingPong着手组建全球机构事业群（Global Institution Group，简称“GIG”），以此调动全公司产品与资源，进入跨境的深水区。自此，PingPong正式开启新征程。

外需与内力

二次扬帆无异于再次创业，需要公司审时度势，找到天时地利人和。因此，在“为什么要做GIG”，“为什么能做GIG”这两个问题上，PingPong都有清晰的思考。

成立GIG的大前提是，需求成熟了。跨境电商市场多年的红火，造就了一批体量和业务复杂度一并增长的商家。这些商家的生意范围越来越大，遍及亚欧美洲多国。他们既在多个跨境电商平台做生意，也自建了独立站，广泛获取社交媒体流量转化订单的同时，更要做好全球级的贸易安排。

相对应的，他们需要更专业的服务，需要的产品也更复杂。

除了成长为大玩家的存量卖家，另一类蓬勃发展的需求，来自原本不在跨境电商范畴内的平台。这类平台业态延展性高，有巨大的流量基础，也有相当数量的跨境电商玩家在其生态上运营业务。随着线上流量和实物交易的贴近，流量变现也打开了全新的增长空间。

PingPong全球机构事业群负责人Aaron Xu告诉「深响」：“当平台做这样的演变的时候，他有他的定位，他需要一套综合解决方案，这个解决方案不是帮助他们成为一个更好的电商公司，而是帮助他们在电商生态里更快地实现一些功能，然后反哺给平台生态里的玩家。” 

简言之，大平台有意愿把触角延伸到跨境电商生态，但具体怎么做需要探索。对于那些在跨境电商生态涉足渐深的金融机构来说，类似的问题一样存在。

一座待挖掘的富矿在跨境蓝海中浮现，困难和机会并存。PingPong毅然入局。

入局的底气，来源于PingPong广阔的业务基础和成熟的产品能力。截至2021年3月31日，PingPong单日交易峰值已达5亿美元，业务覆盖了全球100多个国家和地区，是全球跨境服务的重要力量。

而在产品层面，PingPong针对全球大型客户的需求，打造一体化的资金管理平台，其中全球收单一站式解决方案，让客户只需1个账号就能管理全球收单，只需1个API就能实现50多个币种的交易；虚拟卡业务支持美元、港元、欧元、日元等9个币种充值，可批量管理、且可实时掌握交易动态；外汇产品对接了全球顶级外汇银行和专业外汇流动性供应商，能为客户提供具有竞争力的外汇解决方案，帮助客户在全球开展业务的同时实现汇率风险中性。

这只是PingPong产品能力的一部分。PingPong的解决方案“矩阵”还包括跨境收款、外贸收付款、全球分发、供应链金融、出口退税、VAT增值税缴纳等服务，能帮助合作伙伴在经营中的各种场景降本增效。

也就是说，PingPong的角色早已超越了单纯的跨境支付服务商角色，它是专注于构建全球跨境基础服务的科技企业，既为客户提供全面的支付解决方案，也深入客户精细化运营的各个环节。

在产品丰富、能力全面的基础上，PingPong的产品整合能力和定制化能力是其之于大客户的关键吸引力。大平台和大机构往往业务庞杂，需求复杂且非标，这要求服务商深刻理解客户需求，根据客户需求去定制化地去梳理服务，而不仅仅是把已有产品“打包”出售。

谈及定制化解决方案，Aaron Xu回顾了一个为金融机构做一套API体系，帮助机构实现收款付款功能的例子。这套体系需要PingPong深刻理解全球大型机构客户的需求，能够用科技手段整合和优化银行、卡组织以及清算机构的服务，提供覆盖收、付、汇乃至资产管理等全方位服务，并且数据申报等一系列安排也都要符合属地监管要求。

“不是说我有几个不同的产品，把它们整合到一起就可以了。金融产品本身专业度较高，外汇产品和信用卡的产品可能就是分开的东西，我们的‘整合’并不是在产品层面做一个简单的相加”，Aaron Xu表示。

市面上能做跨境支付服务的企业有一些，但能够已有基础上做超越的玩家不多。PingPong的“独特”，并非来源于有更高的天然起点或“独门秘技”，水到渠成的原因只是PingPong六年来积累更多，投入更多。

积累指的是PingPong搭建起的全球支付和服务网络，以及遍及欧洲、北美、中国香港、日本、印度等国家和地区的多边合规体系建设。投入则具体体现为PingPong产品推陈出新的能力，在跨境服务领域，PingPong最早搭建了覆盖跨境全流程的产品和服务解决方案，除了被行业周知的国内最早跨境电商收款产品、供应链金融服务产品外，同时也是行业里最早推出收单产品、最早推出了虚拟卡产品的服务商。

据「深响」了解，PingPong在基础架构、基础设施方面投入颇多，其在欧洲、美国、日本等地都分别放着“整个team”，并基于全球布局来推进当地的合规、资金、IT等工作。相比而言，部分跨境支付服务商核心壁垒仅仅是一张海外牌照，而PingPong希望做得更深。

不同程度的投入换来了不同的回报。对于当下的PingPong来说，回报体现为实现二次增长的可能性，而GIG正是那个为PingPong抓住未来机遇的核心角色。

“没有杀手锏”的背后

电商企业、科技平台、金融机构是GIG的三大目标行业客群。尽管成立时间不算长，但GIG目前已与不少国际大企业有深入合作，其中不乏三大行业中最头部的企业。

以GIG与A科技公司、B银行的合作为例，A公司坐拥大量搜索流量，诸多品牌都会基于其流量生态做专门的运营，以此获得更多曝光。在A公司与GIG合作之前，从搜索到交易的链路大致是：消费者在A平台搜索信息，产生购买意愿后，去往跨境电商平台再次搜索，进而完成下单动作。

平台方并不想仅仅作为引流角色。如果能够缩短交易链路，让用户在搜到商品时就能直接下单的话，整个转化损耗将会明显下降，平台流量也将获得更多的变现空间。

这便是A公司与GIG合作的意义。通过API交互，GIG让平台用户只需绑定平台官方支付工具便可实现一站式购物体验，在这个过程中，GIG提供的是“底层支撑”，在前端并不会有PingPong品牌露出。

除了帮助A公司打通从搜索到交易的链路，GIG还为A公司提供税费缴纳服务，并通过风险策略和海量风控数据保障资金安全，同时提供完善的争议、拒付处理机制。此外，GIG也设置了专业运营团队为商户提供一对一服务，为其提供便捷操作后台，让商户能对交易和资金一目了然。

类似的“直连、降损、提效”思路，在GIG与B机构的合作中也有体现。

乘着品牌出海的东风，B银行希望进一步拓展跨境电商场景，为此，其与多家境外银行和主流电商平台对接，试图提供为跨境卖家提供便捷的境外收款服务。但各国银行体系复杂，各区域电商平台众多，如果只靠B银行一一去对接，流程将相当繁琐。

凭借丰富的海外合作资源，GIG为B银行提供了一套定制化的收款API解决方案。该方案让B银行的跨境商户获得便捷的绑店和海外开户体验，卖家只需在B银行提交申请，即可获得覆盖全球四个国家六个币种的本地收款账户，实现批量收款，并借助清晰的账单及订单呈现做好还原申报。

和上一个案例相同，GIG在与B银行合作中扮演的依然是“底层支撑”的角色，PingPong品牌全程无露出，同时还提供7*24小时的运营对接支持。

发现了吗？两个案例中，GIG最终都为客户和消费者实现了效率提升和体验优化，但涉及场景多样且复杂，具体的实现路径大不相同，呈现出明显的定制化特点。

大客户业务的难点正是在此。GIG入局的是一片深水区，它需要深刻理解大客户需求，提供全方位、润物细无声的赋能，真正帮客户解决问题。用Aaron Xu的话来讲，只有大平台和大机构取得成功，才会带来GIG的成功。 

这对服务商的要求显然更高。

靠某个“杀手锏”横扫四方的思路并不适用于大客户业务，大客户的业务更迭牵一发而动全身，要顾及上下游，要顾及在生态内经营的商户，要顾及消费者体验。服务商必须足够专业，具备长期合作的态度，踏实做好“底层支撑”角色。

从已有的合作案例来看，GIG显然明白这一点。

由内及外，GIG都代表着潮水的方向。对于PingPong来说，GIG是公司的“第二增长曲线”。对于整个跨境行业，GIG将把PingPong的进一步做深做实，已被验证的定制化开发将得到复用，与客户共创的先锋性尝试也可以反哺日常。

在Aaron Xu看来，中国是全球供应链中心，货物贸易一直是中国市场的强项。在此背景下，线上平台发展到一定阶段后，“供应链一定会往上”，这是流量变现的过程。在流量平台和实物交易深度融合的过程中，金融机构也会试图给电商公司和科技企业提供支持，而GIG恰好有赋能机构的能力。

从更大的视角看，GIG捕捉的是一个确定性趋势，一种结构性红利。跨境支付作为跨境贸易的基础设施，将受益于市场的红利，与之共同增长。如今的跨境支付，早已不是拿个资质就随便上场了。行业进入深水区，业务层次与深度见分晓的时刻到了。

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