马帮 ERP 张洁：SaaS 的终极模式是咨询+软件公司

文 | 陈周 牛透社

灵感来自中国特有的一个文化现象：马帮。

那是张洁一次去云南旅行，听到导游说起马帮，感念其“一起出去，把东西送到目的地”的文化内涵，与自己要做的事情的理念相符，就是团结起来，把中国的商品运到海外，于是他给创办的 ERP 公司取名叫“马帮”，他也被业内人士称为“帮主”。

张洁，上世纪 80 年初期生于上海。21 世纪初，正在读大学的张洁从易趣开始尝试国内电子商务，后通过 eBay 做跨境卖家，在做跨境卖家期间，发现问题并解决问题的能力，以及愿意将自己的商业触角伸得更深更远的意愿，让张洁再成为“为卖家服务的人”。

2001 年进入电子商务领域，2004 年做跨境电商，2012 年将自己的软件商业化，后彻底转型 SaaS 模式，2015 年，接到创业黑马基金的天使轮投资，后接到不同轮次、不同金额的投资，最近一次是 2021 年 8 月来自软银亚洲领投的 B 轮 3 亿元人民币的投资。回望这一路，深深浅浅，“很多时候也真想放弃”，但还是愿意相信“只要不下牌桌，东风会来的”。

2003 年，淘宝在杭州成立，2004 年做推广，创始人马云去上海与当时做得好的卖家交流，在易趣上做得风生水起的张洁作为卖家代表之一与马云见了面、合了影。2014 年，淘宝上市，张洁与马云合影的那张照片，在网上被传为“马云和他的儿子”，这是笑谈，而当年与他一起见马云的 30 多个卖家，现在依然坚持在“电商”领域的，“只有三四家了”，就是另一个故事了。

2011 年，张洁是“ 21 世纪前 10 年互联网变化代表之一”，现在身处投资界最“火”的赛道，他善谈，多次出现在公开演讲场合，讲一些他自己对行业的一些看法和发现。

2021 年 9 月中旬，牛透社与张洁进行了一场对话。对话中，张洁说了他做电商的经历，从电商转为 SaaS 模式的思考等等。牛透社希望通过对话体，更大可能展现张洁更初始的表达，同时也试图打捞更多的细节，还原曾经的场景，告诉后来者，一个中国跨境 SaaS 企业背后的成长逻辑。

时代背景下，更多个体的挣扎沉浮就是一代人的故事，在张洁的经历和思考里，你可以看到更多人的身影。

以下为对话内容：

2001 年，第一单线上生意，我赚了 35 块钱

牛透社：公开资料显示，2001 年，您开始涉足电子商务，那时您不到 20 岁，是在什么样的情况下开始做电子商务？现在回看，20 年前的电子商务是一种怎样的场景？

张洁：我最早是从易趣开始做电子商务，当时纯粹就是想赚点钱，因为刚进大学。同学们有去打工的，比如去麦当劳、肯德基，一小时能赚 10 几块钱，我觉得这不是我想要的。我当时也做了点小生意，就是摆地摊，但不太好做。

2001 年 11 月的一天，有一次看到公交车上有“易趣”的广告，我回家就尝试了一下，注册了一个账号，试着把我摆地摊的那些东西放在网上，没想到还真成交了。

第一次交易是在（上海）人民广场大屏幕下面，这个地方之前主要是用于人们约会、或者其它见面的标志性建筑，因为当时手机还没有那么普及，很多人都是先打电话说在哪里见面，一般都会选那种特别好找的地方。

一样地，我也跟人家约了在那下面交易，等了差不多半个小时。这笔交易赚了大概 35 块钱，虽然吃了一顿饭就没了，但那时觉得这电子商务大有可为，就进了更多的货，更新了更多的产品。

现在想想，我对商业感兴趣，可能跟我母亲的影响有关。我母亲经商，她在上海开店，我跟我妈去过（上海）城隍庙、（浙江）义乌进过货，知道是怎么回事，比起同龄人有一点点“货源”的概念。

生意走上正轨以后，我每天要做的事情，就是去进货，因为没有那么多钱一下子买那么多货，就卖一点货进一点货。

那时候接到订单以后不一定就能接到钱，电商对当时的人们来说更多是一种体验，下订单的时候，大家基本上是不付款的。那时我要做的是去催付款。我当时已经有一种系统的概念了。

我手动做了一个 CRM 系统，就是把所有订单信息，打印在一张名片大小的卡片上，捆成一捆，每个上面都做标注，比如说这个人已付款（待查账），还有已到账（待发货），地址、姓名、转账银行，有几个状态。等“待查账”的卡积累到一定数量的时候，我就去银行的 ATM 机一个个查账，那时候还没有网上银行。

让他们汇款的时候，就是一张张卡片去打电话，打过去就问你转账了吗？转了多少？一般是让他们多转个零头，比如应该转 100 块钱，我让他们转 100.03 元，因为 ATM 机看不到对方的名字，只能看到金额，我通过金额知道这个是谁，那个是谁。

我当时每天都是坐公交车去上学。为了能在上学路上解决掉催付款的事，就在公交车上拿着卡片一个个打电话催付款，收到汇款后就可以发货了。我去城隍庙进完货，就去附近的邮局打包发货。有一些货可能需要当面交易的，那就在城隍庙地铁沿线下来，一是人民广场大屏幕，二是淮海路太平洋百货，三是徐家汇港汇地下一层肯德基门口。

有时候单子大一点，还会送货上门，那时候没有快递、闪送，对物流没有概念。

那时候，0.99 美金全世界包邮

牛透社：时间到了 2004 年， 这一年您开始涉足跨境电子商务，这种战场的转移，是基于怎样的思考？又有什么样的背景？

张洁：2004 年，我开始转型做跨境电商，主要原因是：易趣有点走下坡路了，eBay 和易趣结盟，更名为 eBay 易趣。淘宝是 2003 年研发出来，2004 年做推广，那年大概 4、5 月份的时候，马云到上海来，找了几个（上海）大卖家，当时还合了影。2014 年，阿里上市，我和他的那张照片在网上被传，说那是马云的儿子，直到现在，网上“马云儿子”的照片还是我那张。

做了跨境电商以后，发现这个生意比国内更好做。后来慢慢就放弃了国内电商，2005 年的时候，我几乎只做跨境电商。

牛透社：做跨境电商，有什么样的细节故事？它与国内电商不一样的地方有哪些？

张洁：跨境电商的核心问题是运费比较贵，那时候中国邮政是以 100 克为一个计价单位，每 100 克，挂号的话是 28 块钱，不挂号是 18 块钱。也可以买邮票贴在上面，不同邮票不同价格，我当时用 excel 表格做了一个算法系，就是一个包裹多少钱的时候，你到底贴什么邮票性价比是最高的，比如有 10 块钱的邮票，有 5 块钱的邮票，还有 8 毛钱的邮票，面值越低，可能折扣就越低，而且不同的邮票，折扣率也不一样。比如 8 块钱邮票可能能打两折，8 毛钱的邮票可能压根就不打折。自己摸索怎么可以提升效率。

还有一个问题是，钱是回不来的，所以我就开始做双边贸易。也就是说东西卖出去，美金是回不到国内的，没有任何途径。所以就在 eBay 上买东西，比如类似莱卡相机这种流通性比较强、金额比较大的东西。当时每天晚上都要守在电脑前到半夜，等 eBay 的拍卖，把那些东西买回来，买回来后再把它给卖了。

只能做这种双边贸易，最终才会变成钱。

大概到了 2006 年的时候，有解决方案了，有支票了，但是支票的资金周转率特别差。我的资金周转敏感度就是那时候培养起来的。一张支票申请到你手上，差不多要两个月的时间，你再到银行去托收（委托银行去找国外的银行机构把支票变现），再到美金最终到你手上，差不多要 4 个月的时间，也就是现金压在那里的周转周期要 4 个月以上。

我就想，既然资金周转被压得那么厉害，那么，库存的周转率我就得提高。所以我现在不停地、反复地强化这一点，包括我在很多公开场合演讲，一定会讲的就是“要注意周转率”，体现在马帮软件上，就是对资金周转率、库存周转率的重视。

支票以后，出现了电汇，行业里的速度就快了起来。

整个行业的转折点是在 2008 年，那时候解决了两个问题，一个是款项可以电汇到国内（银行）了，这是一个非常大的突破，但还有一个限制，每个人的结汇是有限的，所以那时候就会借很多亲戚的银行卡去结汇。另一个是香港邮政到内地了，给中国邮政带来了巨大的冲击，香港邮政的计费模式与大陆的不一样，以克为计价单位，1 千克好像是 103 块钱，中国邮政按公斤来算，比它要便宜。

以克为计价单位的好处就是你可以卖 100 克以下的东西了，100 克以下单个包裹的成本远远低于中国邮政的成本，中国邮政 28 块钱相当于是 3 美金，如果以克为计价单位，如果我卖的东西包括包裹只有 10 克，如果不用挂号，那就只有 1.3 元，也就是这个价格，成本降到巨低。

这时候你会发现能卖很多很多东西。很多东西都是“ 0.99 美金全世界包邮”。

因为这个背景，跨境电商这个行业就起来了，包括深圳、义乌也迅速起来了。比如说卖闪存卡，本来就很轻，你就可以卖得非常便宜，那时候还有一种串珠很好卖，都是 0.99 美金全世界包邮。客单价看起来巨低，但是毛利率反而是更好了。

相比短暂的国内电商之旅，跨境电商对我来说，就是不用那么高频地去城隍庙进货了，我更多是在后面做工作，每天发货量挺大的。记得 2005 年有一次，我踩着三轮车去城隍庙附近的邮局发货，被一个同学看到了，当时车里有很多包裹，感觉我是一个送货的，觉得我可能过得很苦。

整个行业在 2008 年、2009 年开始爆发了，我那时候一天就有 1、2 千单发货量。觉得效率太低，我对提升效率有自己的执着。

其实我在 2007 年就有 SKU 的概念，我想更多的商品怎样可以更好地管理？我就把它编码化。我记得 eBay 推 SKU 概念的时候，他们咨询了一群卖家，只有我一个人是用的编码，其他人用的都是用中文名字、标题、图片来管理商品。

我自己写的第一个程序就是用 Excle 写的，可以可视化编程，我用它做了一个订单管理系统和一个产品开发流程。整个公司的效率就提升起来了。

2010 年，我觉得这个系统不够好，操作也比较麻烦。就请了一个程序员帮我们开发一套系统，这是马帮系统的雏形，完善了进销程序，再去管理产品开发流程，大家都没有产品开发的概念，认为产品开发就是老板的事情。

2011 年很多人找过来，就说你把这套系统卖给我吧，我跟他们沟通时候，发现他们的很多工作都是很原始的，99% 的卖家都需要教育，非常基础的那种教育，教育他们首先要把商品编码化。

“马帮”出来了

牛透社：什么原因让您彻底商业化软件的？

张洁：刚开始以为把软件卖给他们以后，我就不管了，没想到后面还有大量的维护、开发，还有很多需求提过来，干脆在 2012 年我就把马帮软件商业化了。

当时正好去云南旅行，听导游说起“马帮”。当时马帮文化挺像我们当时跨境电商的场景。大家其实在出口的时候都遇到艰难险阻，也都是历尽很多辛苦把货驮到海外去。

在当地文化里，“马帮”不是一个商业组织，不是某家公司的名字，“马帮”在古代的云南就是“做生意”的意思。比如，一个村庄，春天时把茶叶做好了，要往北京运，他们就说“我们去跑马帮吧”。因为路上时间会很长，也比较危险，都是一个村子里的人一起出去。

“马帮”首先是做生意的意思，其次是大家要团结起来，一起把货驮到目的地，然后把货卖出去，是大家一起把事情做大的感觉。过去中国是“世界工厂”，现在是“世界商店”，一个人、两个人，各管各的，没办法把行业（市场）做得很大，只有大家一起才能把这个行业做大。

牛透社：2012 年软件商业化，2015 年接到创业黑马基金的天使轮，后接到不同轮次、不同金额的投资，最近一次是 2021 年 8 月来自软银亚洲领投的 B 轮 3 亿元人民币投资，接到投资对您和马帮来说意味着什么？

张洁：做了马帮以后，眼界就开始大了起来。之前只是一个卖家的时候，眼界就放不大。我 2012 年开始做马帮的时候，开始接触大量的卖家，包括各个阶段的、不同规模的，聊得都比较深，你就会发现原来这个商业模式是这么理解的，还有这种操作模式。

到了 2014 年的时候，我意识到接下来马帮不能再像以前那么做下去了，要颠覆一下了。2014 年底我们做了一个决定：要全面 SaaS 化，放弃 OP 和 SP 模式。

现在定制化的产品公司现在再去做 SaaS，已经有点太晚了。我们 2014 年开始做 ，2015 年上线了第一个版本，到现在 5 年多的时间，这段时间就是我 SaaS 化的战略创作期，如果我 2014 年没有做，我 2018 年开始做，我肯定做不到我现在的状态。

这也是我对商业理解的个人迭代。

马帮和我原来做的电商是两家完全独立的公司，马帮是从原来电商业务里 IT 部门分化出来的一个团队，2018 年底，我已经完全退出了我创办的电商。

生意在我看来有三种，一种是糊口型生意，一种是匠人型生意，一种是规模化生意，就是组织化，可团队做战，大型卖家一般都是这种，但是如果你要做一家伟 大的公司，那就必须要有使命感，要改变行业，让社会上的一些效率元素因为这家公司而发生改变。

我觉得马帮是有机会成为一家伟大的公司的。

我们现在的使命就是让商品的流通效率更高。之前中国的产品卖到海外，是通过各种环节到达海外，现在中国生产出来直接零售到海外，这中间还有一系列的链条，比如物流等，这一系列的流程能不能效率更高？我觉得马帮可以做很多事情。

牛透社：不同机构的投资陆续进来，对自己的初心会有影响吗？

张洁：不管做什么事情，只要使命这件事情确定了，那就是所有的事情都围绕着使命来。比如引入高管，扩大团队，这些都是为了心中的目标前进的。

几年来，我们有几轮资金进来，但我们是为了钱而钱的吗？

这些都围绕着我们怎么让商品的流通效率变得更高。如果我的融资是可以帮我达成使命的，那我就必须要融资，如果我做这个产品是可以帮助实现这个使命的，那我就必须要做这个产品，如果我在这个过程中发现我能力不足了，但是有个人是可以帮我解决能力问题，那我就要请他过来。所有的这一切，都围绕是不是更接近我们的使命。

流通效率永远可以更高。

这个使命是我们这些年慢慢打磨出来的，刚开始有点模糊，我们本质上是降本增效，怎么样让商品生产出来以后快速地到达消费者手上，而不是大量的时间都消耗在过程中。

牛透社：您之前在公开场合说过“阿米巴模式”，马帮现有的管理模式是怎样的？

张洁：马帮现在已经有 800 多人了，明年（2022 年）有可能发展到 1500 人到 2000 人的团队，这样的一个团队，如果还在沿用去年或者前年的模式，什么都不变，那这个组织肯定会分崩离析的。该用什么样的组织管理模式是要考虑的。马帮跟卖家还不一样，马帮还有一个工厂，就是研发团队，怎么激励他们，这是我现在除了产品以外，放精力最多的一件事情。

我们的管理模式，都是在现有状态下不断迭代的。电商时，阿米巴模式的迭代是合伙人模式，我们现在基本上是“前店、后工厂”的模式。我心中有自己好的标准，关于我们自己还是在熟知自己的当下，去一步一步探索。

品质产生效率、效率产生规模，规模产生效益，我们需要探索的是：我提供什么样的品质，效率是不是足够高的，如果产品品质够高，我们就扩大规模，比如有用户说用我们的产品成本降低了 30%，我们就扩大规模，如果他们用我们的产品反而是让成本增加了，我们扩大规模就会出问题。

马帮的效应产生，就是前面三个方面做得非常好的前提下。模式、耦合所有方面，如果哪一方面没做好，强行往下走，其实是走不通的。

危试错成功后，会有大批人冲进去

牛透社：当下马帮的重心是什么？

张洁：我觉得我是半个产品经理，我对产品比较执着，这就需要对行业的需求有所了解，对行业动态有所洞察。因为洞察最终决定了产品的走向，决定马帮能有什么样的解决方案，而不是跟着行业后面走。

除了马帮 ERP，我们现在针对卖家的供应链体系也在做优化，卖家怎么管理供应商，供应商怎么管理卖家，两边形成网络效应，让整个采购供应链的行业效率提升起来。这是我现在关注的点，这个关注点跳出了怎么帮助卖家去处理一些订单的问题，如果我们把采购供应链的效率整体提高的话，其它问题就变成了二级问题。

空间是非常大的。

牛透社：马帮 ERP也准备做南美市场？

张洁：南美肯定是大趋势，人口多，电商普及率没有那么高，中国电商肯定会冲进去，那么以什么样的方式冲进去，不知道。

这个行业当下的各种变化，包括亚马逊的封店潮，都是正常现象，是这个行业发展到现在这个阶段的必然产物，每个阶段这样的现象对中国电商都有一个非常大的提升作用。对于下一波，去做东南亚也好，去做南美，去做独立站也好，都是有非常大的帮助。

因为比如说做南美，它需要几个能力：强大的深度供应链能力，是中国发货过去还是别的方式，现在论证下来，中国发货过去效率有点低，现在效率高的是库存本来存在美国的那些卖家，然后把美国的库存直接卖到南美去。

下一步，TikTok 也有可能是崛起的方向，这也需要一些能力，一是管理更多的 SKU，二是一键代发或者分销的模式，这也是看一些卖家前些年有没有在发展这方面的事情，如果要崛起的话，现在就看有没有卖家能不能接上 TikTok 的需求。

如果 TikTok 崛起的话，它需要的是一键代发的解决方案，我们在解决方案中有一键代发的 SaaS 类——OurMall，卖家如果能接到大量的 TikTok 上的网红单子的话，那就能迅速提升商业价值。

牛透社：东南亚、南美与中国当下的电商环境之间的比较？

张洁：只要市场存在，只要论证了那是一个真市场不是一个伪市场，是真需求而不是伪需求的话，会有大量的公司冲进去。

大量的卖家冲进去试错，在试错的过程中会发现，这里确实有很大的需求，自然而然，由这个需求会迭代出大量的物流公司、仓储公司、解决方案公司，包括马帮这样的公司冲进去，为这个市场添砖加瓦，这方面我从来不担心。

因为这个行业太大了，各个链条里的人都过去，一旦试错成功，会有大量的人涌进去。

就像几年前论证了亚马逊是一个真市场，你看现在市场上大多数的卖家服务型公司都是针对亚马逊的。为什么有那么多人（公司）冲进去，因为它是一个真市场。

牛透社：您怎么看“亚马逊封店潮”现象？

张洁：跨境电商行业，或者整个电商行业，你会发现一个现象，其实跟传统的商业是一样的，就是三十年河东三十年河西。2012 年以前，基本上是 eBay 的天下，以后，有些卖家会涌向其它的平台，比如转向速卖通，后来又涌向亚马逊，把这个行业又带火了，很多人冲进来。

最近“亚马逊封店潮事件”对卖家的教育，带来的是卖家两个能力的提升：一个是海外仓的能力，一个是品牌的能力。之前很多卖家都是草根卖家，产品质量不是很高，供应链深度不是很深，但是通过亚马逊的教育，教育出了强大的品牌能力，产品品质上升得也比较高、海外供应链，或者深度供应链，也有了很大的提升。

我们不去看单个卖家，我们看整个行业，整个行业的能力得到提升了。对下一步的发展有很好的作用。下一步的发展是中国品牌的输出和独立站，或者类似 shein 这样的品质供应商的平台或者单一平台，这种会越来越多。

这是一个合理的必然现象。

亚马逊现在这个阶段，把整个行业的能力提升，又进入到下一个时代，下一个时代就有可能是东南亚、独立站、品牌输出，甚至是海外线下中国品牌的输出，甚至还有南美，现在非洲也在崛起，那类似这样的持续不断的一轮一轮的市场，平台打开、品牌打开，一部分卖家崛起，它对整个行业有大量输出。

这种情况下，马帮也在随着行业的不断变化，给卖家输出多平台的解决方案，多平台的运营能力、多平台品牌化运营能力、海外仓深度供应链的运营能力、物流的管理能力等等。

SaaS 模式就是，如果你够好，人们会一直用下去。

牛透社：身处这个行业，您认为跨境SaaS现在是火吗？

张洁：投资人的钱是最聪明的钱，所以骗投资人的钱是不容易的，他们肯定是想明白这件事情了。

SaaS 为什么值钱呢？它的用户终身价值是非常大的，只要你产品做得好，厚度是足够厚的，用户的黏度是足够高的，那用户的终身价值就会非常大，我们有些用户从 2011 年就开始用我们的产品。

从商业模式来讲，SaaS 模式是很好的商业模式，类似商业模式还有一个就是物业，因为每家每户都得要付费。我们也一样。

如果你够好，他就会一直用下去。

牛透社：必然带来行业竞争。

张洁：SaaS 类产品分好几种，比如定制类的，行业里有几家公司走这种私有云部署、项目定制路线的。

我们应该是行业里唯一一家重型 SaaS，解决的问题非常深，对接了 80 多个平台，1000 多家物流公司，只有一个独立的版本，注册就能用的。

其它的重型 ERP 就是项目级管理了，可以本地化部署，他们的缺点是以后升级维护的压力非常大，如果遇到新平台，有可能 200 个用户有 100 个版本，那 100 个用户需要重新写代码重新开发，效率就会很低。

还有一种类似针对单一平台的，类似比如国内抖音特别火，那他就只为抖音出一个方案，我们行业内也有很多这样的公司，针对亚马逊出很多解决方案。但是他对其它平台，或者相应场景没有解决方案。

这样的公司也有很多，他们没有仓储平台，没有供应链管理，更多地只是在单一平台上管理。

还有一类是针对中小卖家，偏向免费和小部分收费的解决方案。功能简单，适合早期卖家，产品的设定只是设定了功能，没有涉及到场景。

深度（重度）ERP 就是你能不能把这个产品设定（深入）到岗位化。行业内很多 SaaS 只能做到需求产品化，做不到产品场景化，场景岗位化。

牛透社：您对 SaaS 模式的理解是什么？

张洁：SaaS 模式的终极模式是咨询公司+软件公司。我是卖家出身，做 SaaS 的优势是，我有解决方案的输出，商业模式的输出，这些如果能变成咨询内容，不管是在销售端，还是在实施端，还是后面的客户成功端，不光能给用户带来软件的概念，还能给用户带来公司提升的方案，这是 SaaS 要走的一个有价值的商业模式。

国内外做得优秀的 SaaS 公司都告诉我，SaaS 公司不单是提供一套软件，还有咨询内容，就是我在给你软件上线的过程中，本身就带了大量的咨询内容，也就是帮助你怎么样走到下一步，怎么样把管理模式提升起来，怎么样把商业模式迭代。

牛透社：从现在“跨境 SaaS”受投资人青睐回看 10 年前的跨境电商，那时是怎样的？

张洁：当时大家都没有投融资的概念，都是草根出身，相互之间比的是你比我更赚钱，你交易量有多大，日单量有多少。慢慢地，这个行业开始出圈了，会有新的模式进来，包括投资的概念，也是圈外人带进来的。

有人融资了，我们就想，哇，这个行业还能融资？有人上市了，我们就想，哇，这个行业还能上市？慢慢地才改变了大家各种各样的想法。我们最早那批人当时就觉得这就是一个生意，跟摆地摊差不多。

它改变了我的人生

牛透社：您愿意用什么样的词语形容您正处的（跨境 SaaS）行业？

张洁：这个行业的人，绝大多数都很低调，不愿意抛头露面。有很多我们圈内觉得是大神级别的人物，圈外不一定知道。抛头露面对他们没有任何帮助，他们用更多的时间和精力放在怎么开发产品，怎样优化内部流程。我们经常交流，但仅限于行业内部的事情。

这两年，倒是有一些圈外的品牌进入跨境电商领域。

如果我只是一个卖家我也不会接受采访，2005 年，我是易趣第一支讲师团里的成员，23 岁，需要全国去演讲，很多事情对我还是顺其自然的，有可能这还是我的舒适圈之一。

在我看来，一个优秀的组织型管理者需要有 4 个能力：产品能力，获取用户的能力、组织能力、融资能力。有这些能力对公司的发展肯定有好处，所以，对于能上台、能演讲，我觉得也是非常关键的。

牛透社：怎么看待做电商行业与您人生成长之间的关系？

张洁：它改变了我的人生，一步一步的。我一开始就是一个做小生意的，到后来慢慢开始形成自己的系统认知。

整个行业的变迁过程，我都是参与在里面的。从一个卖家转到一个服务商。行业内像我这种履历的人挺多的，尤其是在深圳。

有几种场景吧，一种是类似我这样的，刚开始想赚点钱，随着时代的变迁，慢慢地从国内电商转到了跨境电商又转到了服务商。

还有一种，最早做 eBay 的，其实是香港人，他们对类似这样的商业讯息非常敏感，为了降低成本，他们一般会去深圳设办公室，一般选的地方是华强北，在当地也都会招一批人卖闪存卡，团队里有几个人，后来有几个人出来成为超级大卖家。

他的公司就像是第一批深圳卖家的孵化基地，这一批卖家招了很多人，这些人知道有跨境电商这块价值洼地，在 2007、2008 年出来，成为第二批卖家，后来就像雨后春笋一样，很多人就都冲了进来。

牛透社：国家有没有相关的政策加以鼓励？

张洁：国家鼓励政策是在 2013、2014 年前后。

牛透社：最近两年呢？

张洁：今年两会提出来跨境电商作为国家第二大战略。

我们软件的意义在于，不管将来国家对这方面投入有多大，有多少卖家会进来，这个市场必然很大，所以投资人不会盲目地投资这个行业。如今，这个行业成为投资行业非常好的投资标的。

疫情带来的作用是快速地增强国外市场从线下到线上的渗透率，对这件事情的本质没有什么改变 ，因为电商化就是一个必然的趋势 ，而且电商是将来必须存在的一种商业模式，就像以前小卖部是一种到处都会存在的商业模式一样，电商会变成商品流通上必然的商业模式。

难的时候

牛透社：从国内电商到跨境电商到跨境 ERP，20 年的时间里，您经历这个行业从微时走来的每一个重大节点，有没有可以分享的心得？

张洁：无论做什么事情，只要是有志于商业。

首先，要发现它的商业价值（发现战略），这是要去试错和验证的；

第二，是要制定战略，有可能老板对战略有感知，也可能是无感知，不过（都得往这个方向走）；

第三，是探索自己能力阶段（能力采购），也就是我为了拿下这个市场，我需要怎样的组织能力、业务能力或者产品能力、人员能力， 要么是老板自己提升，去上课，要么是找到合适的人去辅佐；

第四，是资源配置阶段，如果你的志向是做一家规模化或者一家伟大的公司，你就该思考你应该配置什么样的资源；

第五，就是当人、财、物、市场上来以后，就想用什么样的激励模式可以解决活力的问题。

简单来说，就是人、财 、物、市场、活力五个要素。

整个公司发展就是围绕这五个点，不停地去探索。我现在有时候做一些具体决定的时候，会想我现在解决的问题是这中间的哪一个点。

这些都是自己总结、探索、与朋友聊出来的。我对抽象的东西会有自己的洞察，首先洞察出问题，当你发现出问题后，你会拿着问题跟很多人聊。聊的过程中你会发现，你的这个问题在别人那里可能压根就不是问题，人家会告诉你一个模型或者解决方案。

牛透社：有觉得特别难的时候吗？

张洁：还是有的。心力不是很强的时候，每年都有那么一两个环节让你想放弃掉，但是我个人心力还蛮强的，比较容易坚持下去做一件事情。

2004 年我们一起共有 30 多个卖家去见马云，但还在做电商的大概只有三个人，这里面的一个关键点是你有没有强大的心力做大的战略定义，坚持做一件事情，甚至说在最难的时候有没有放弃掉。

做电商的时候，也有账号死光、踩坑、走错路、损失很大一笔钱的阶段。有时候也想算了，我换个行业算了。

2014 年，我转型做 SaaS 的时候，那时候我非常痛苦，我们有 600 多个卖家，有大量的定制需求，每个版本还不一样，需要铺大量的人，经常还遇到硬盘坏掉，东西被老鼠咬了，数据库坏掉等问题，按照 1% 的概念每天都会遇到两个。

我们做软件行业，有很多人 2012 年杀进来，气势汹汹的，后来每一年都有很多家杀进来，但杀进来不一定就坚持得下去，很多人都放弃了，太难了。

还有一点特别难的是，你要等，这很难熬。德州扑克有一个概念就是你不要轻易地去换牌桌。虽然现在运气是下风口，但是大牌总归会来的，因为运气也好，趋势也好，都是波动的。现在趋势下降了，那就你等，就在这张牌桌上等，保护好筹码，保护好团队，等待大牌的来临。

大牌来了，就抓住时机。但首先你必须是一个好的牌手，才能大面积地获得市场，高歌猛进，把事情做下来。但是市场趋势下降的时候，就像前几年一样，你就要有定力，能等下去，不下牌桌。

这种定力，可能是我原生的性格导致的，对认定的事情特别能坚持。