2500万份核酸检测背后，体外诊断头部企业的数字化加速战

　　在抗击疫情的过程中，除了各地疾控中心和医院检验科，第三方医学检测机构也成为提供核酸检测服务的重要力量。这其中就包括体外诊断头部企业迪安诊断。

　　迪安诊断的业务范围涵盖医学诊断服务、诊断产品营销、司法鉴定、CRO、生物样本库等领域，目前已在全国布局40家连锁实验室，为全国超过20000家医疗机构、2.5亿人提供服务。根据2020年年报，迪安诊断2020全年累计核酸检测量超2500万人份，为多次突发疫情提供核酸检测服务。

　　暴涨的核酸检测需求下，迪安诊断是如何优化业务流程，快速介入并为医疗机构、企业提供服务的呢？在数字化转型方面，迪安诊断又是如何运用新技术，提升运营管理效率的呢？

　　这背后离不开其数字化转型合作伙伴销售易（Neocrm）。近日，Gartner公布了2021年最新的销售自动化（SFA，为CRM核心模块）魔力象限报告，销售易（Neocrm）连续五年(2017～2021)入选，也是迄今唯一入选的中国CRM厂商。而且在报告中，销售易的移动端能力遥遥领先于国际巨头，排名跃居全球第二。

　　疫情防卫战背后的CRM平台

　　近几年，第三方医学诊断领域处在高速发展期。2020年，我国第三方医学检测机构总体数量已经超过1500家，是2015年的4.2倍。

　　但是，相比金融、电商等行业，医疗行业整体的数字化水平有待提升，CRM等SaaS软件的采用率也比较低。如何借助数字化转型，提升整体管理运营效率，成为赢得市场的关键。

　　迪安诊断数字化转型之路在医疗行业具有一定的代表性，其数字化转型的痛点也有一定的普遍性。比如，此前集团和分公司的IT系统、数据不打通，营销管理和销售管理模式粗放，部分依靠手工表格，无法对营销和销售过程进行精准把控等等。

　　2020年，迪安诊断与销售易合作，通过销售易CRM——销售云平台、PaaS平台等产品和服务，提升营销、销售管理效率，加速数字化转型。

　　以核酸检测场景为例，经过多年积累，迪安诊断已经在试剂盒产能、生物样本冷链方面具备了领先优势，疫情突发时期，迪安诊断单个实验室的日产能最高达10万例。冷链方面，迪安诊断拥有近两千人的生物样本冷链物流团队，以全国各个一、二级中心、快速反应中心为据点，搭建了完善的物流干线和地区支线。

　　面临疫情新常态，在销售易CRM系统的帮助下，迪安诊断进一步优化业务流程，加速提升核酸检测服务的效率。自身实力积累加上销售易的助力，迪安诊断在“疫情防卫战”中实现了快速介入、精准服务，发挥了不可替代的作用。

　　数字化如何撬动精细化管理

　　迪安诊断主打第三方诊断外包服务，采用 “服务+产品”一体化的商业模式，为医院、体检中心、疾控中心提供检验外包服务、试剂及设备集中采购等各类服务。针对客户采集的样本，迪安诊断的检验中心借助先进的检测设备、技术能力、供应链能力，以最低的成本、最快的速度，获得精准的检测结果。

　　这一过程中，对营销和销售环节的精细化管理是迪安诊断的核心竞争力之一，CRM系统就是提升精细化管理的抓手。在销售易的帮助下，迪安诊断实现了几大突破：

　　首先，将医院、疾控中心、体检机构等客户信息整合沉淀在CRM系统中，打造统一的客户资源库和标准化的客户信息管理系统。

　　其次，为了提升销售环节的流转效率，迪安诊断借助CRM的商机管理、客户拜访管理、日报周报填写、业绩指标划分等模块，让整个销售流程透明化。管理层通过手机或PC端系统可随时随地发现销售过程中的问题，第一时间调整策略。

　　第三，迪安诊断将CRM与OA、MDM（主数据管理）、LIMS（实验室管理）、客服、决策、财务六大系统融合打通，实现企业内部数据一体化管理。

　　销售易医疗事业部总经理王天培表示，销售易的解决方案帮助迪安诊断在很多场景下都取得了超出预期的效果。例如，客户数据统一管理后，销售部门通过直观的客户360数据看板，就能精准了解客户需求并优化客户服务；销售行为数据化，可视化，流程化，通过业务高效与合规有效的双通道助力企业持续提升精细化管理水平；系统实现了对费用的精准把控，每一个节点，每一个维度的费用都清晰透明、可追溯，节省了很大的运营成本。

　　此外，迪安诊断商机很大程度上来自销售人员对医院、医疗机构的拜访量。销售易丰富的移动端功能，让销售人员可以随时随地跟进销售进度，获取商机，整体拜访量获得了明显的提升。

　　为中国医疗企业量身打造的CRM平台

　　据悉，在选型过程中，销售易从几家国际巨头中脱颖而出。王天培表示，销售易打动客户的关键点，也是销售易精耕医疗行业的优势所在：

　　第一、业内一流的aPaaS平台和双中台能力。销售易的aPaaS平台拥有基础配置能力、工作流引擎、BI分析功能等6大工具体系，满足了大型企业的复杂多样、灵活多变的业务需求，先后得到了沈鼓集团、联想、上海电气、海康威视、施耐德电气等众多500强企业的验证。

　　在最新的魔力象限报告中，Gartner认为销售易aPaaS平台在高效开发、灵活定制等方面的技术优势也十分明显，可以让SaaS企业或软件开发商通过低代码或近乎无代码的低成本开发方式，快速实现企业个性化的业务需求。

　　双中台型CRM则可以借助“业务中台”和“数据中台”的组合，为企业提供全触点的客户连接，以及从引流获客、销售转化、售后服务到忠诚度管理的360度客户旅程数字化支持。

　　第二、全球第二的移动端能力。在腾讯C端连接能力的加持下,销售易已经将业务从B2B拓展到B2C领域,为汽车、金融、零售、医疗等多个行业提供“一体化”的客户关系管理数字化转型方案。

　　销售易CRM的移动、社交化能力，以及和企业微信、微信的紧密集成，这些本土化的能力对于中国企业用户极具价值，可以更好地帮助企业连接终端用户、捕捉高质量线索，并与用户紧密互动。

　　“移动端的能力某种程度上决定CRM生命力和普及度，尤其是在产品功能同质化的今天。销售易始终坚持不断强化为国家打造基础软件的底层能力，坚持以客户为中心，产品从设计之初就坚持用户体验至上的原则，上百个优化点为用户提供极佳的用户交互体验，未来我们会更多的运用大数据、AI技术，全面提升用户友好度和流畅度，引导客户从好用、喜欢用到离不开的SaaS服务体验。另外，销售易底层打通了企业微信、微信渠道，通过SCRM的精准营销能力触达终端客户，提升企业私域流量运营和营销裂变的能力。不管是B端还是C端的客户，都可以借助销售易的移动端能力全面加强业务提升能力。”王天培强调。

　　第三、行业积累。近年来，销售易在医疗行业持续发力，力求深耕、精耕行业，目前已经积累了70+头部客户，涵盖医疗器械、医疗服务、制药等领域。在体外诊断这个细分赛道，销售易也多有建树。基于对医疗行业客户痛点的识别和行业洞察，销售易能够提供行业领先的解决方案，例如将CRM与DMS经销商管理系统打通，提供销售一体化服务，助力医疗行业企业实现业财一体化和数字化之道。

　　第四、安全合规。医疗行业是对安全合规要求最高的行业之一。在国家不断颁布新的安全法律法规的大背景下，依据《网络安全法》，《数据安全法》，《个人信息保持法》等法律框架体系，销售易严格遵守各项安全法规，通过数据安全、基础设施安全、网络安全、应用安全等多种维度来保障企业的安全合规，连续多年通过国内外最高等级的安全认证。更是在近期，销售易与国际知名咨询公司一起，完成了GDPR的合规审查工作。销售易将以最高标准践行用户隐私相关的工作，确保在GDPR隐私合规标准要求下处理客户\用户的个人数据。

　　从营销、销售场景切入，迪安诊断希望成为体外诊断行业数字化转型的排头兵。而销售易连续五年入围Gartner魔力象限，也表明国内CRM市场格局进一步稳定，头部企业在不断扩大赢面。

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