「外卖干货」爆款九宫格策略：一招搞定新客转化率

店铺外卖的命门-新客转化率

光今年我就帮不下200个老板看过菜单，发现70%的老板都有一个问题就是，对新客转化率的设置工作太少或者太浅，有些老板干脆就没做任何工作，直接把热销菜品随机置顶。这种情况，还会让本来产品特别好的店，因为低转化率导致被平台限流。

刚刚我们的社群里还有老板晒出了83.7%的老客比例：

这个就说明，产品过硬，性价比好，老客愿意复购，但是新客下单率低。新客下单率低的结果是平台辛辛苦苦给你推得曝光都被你浪费掉了，导致这个店成了“顾客喜欢,平台不喜欢”的店，被限流。

这种限流就是最冤的一种限流。

那么如何扭转这个局面？目前我试过上百个店铺，有一个大概率可行的方法——“爆款九宫格策略“。从你菜单的所有产品里挑出9款产品，按照规范顺序组成菜单前三页，让新客以最大概率下单，这个九宫格大致如图：

新老客完全不同的进店逻辑

顺便再解释一下新客和老客下单时的巨大差别：

老客是体验过你的产品的，对于品牌和产品以及性价比都有初步信任，所以入店之后通常会直奔主题，要么寻找上次吃过还满意的东西，要么就是吃腻了爆款和招牌菜，找找有什么新的菜品可以尝试。这时候基于对已有体验的信任，老客下单概率要比新客高很多。新客进店之后就完全是另外一个路径：

由于新客对于商家一无所知，所以他需要在短时间内通过各项自己能看到的信息判断出这家店是否值得下单，如果值得，大概率会尝试招牌菜或爆品，如果不值得，直接滑出，以后也很难再进来下单了。

此种心态类似于我们下载一部新剧，第一集的质量对于我们是否会选择看下去至关重要。此时此刻，我们需要给新客设计”转化剧本“，让新客一步一步跟着我们的指引走下去，让他先看到我们想让他看到的东西，并且一步步让他越陷越深，最终完成下单动作，九宫格策略就是这个剧本，我们来细细拆解：

第一幕：热销小吃

前三个热销小吃是做什么的呢？是打断顾客对主餐选择的思考，让顾客不要动脑子就直接把小吃加到购物车里，消耗他的”精力成本“，但凡顾客在你身上有付出，哪怕只是一次点击，都大大增加了下单的概率。

所以这三个热销小吃的关键点在哪里?在于让顾客“不假思索”。

如果菜品没有吸引力，顾客就要思索我要不要这个东西来糟蹋我胃口？

如果菜品太大，顾客就要思索我先点了这个是不是就没肚子吃我真正想吃的东西了？

如果菜品价格高，顾客就要思索点这个菜划不划算值不值得？

你看，一旦让顾客陷入思索，你的这小吃就白摆了，反而会增加顾客流失率。所以，第一幕的三个热销小吃的基本要求就是：全人群、小而精、成本价。

什么样的小吃是全人群的小吃呢？油炸类的、甜品类的是不二选。因为人类基因里就抵抗不了高油高糖的食物，所以你放炸鸡块、大福之类的东西比放小咸菜、饼干一类的东西要好用很多。

接下来说小而精，也就是一定要一口吃掉不占肚子，让顾客一看就知道放到购物车里不影响我点其他的菜品，所以如果是炸鸡块，最好就是一两块的分量，甜品就是一口，一小块。

最后是成本价，这条最关键，很多老板把加购小吃设置到2元以上，这是一个让一般顾客都要思索一下的价格，违背了我们的初衷，还有的老板在包装费上玩套路，现在的顾客都已经很精明了，包装费套路会有越来越多的顾客可以识破，最终影响我们的下单率。

所以对于我们来说最重要的就是“只收回成本”，这样我们不吃亏，顾客看到价格也知道绝对合算，不会思索。比如一个炸鸡块，我们标价0.01元，包装费0.3元，就比较合适。

有了加购行为，前三个热销小吃就完成了它的使命。

第二幕：爆款主餐

首先，我们要挑出我们店铺的主打主餐/套餐是什么，首先，这个套餐最好是和我们的店铺名称一致，不能是我们名称里是卖面条的结果进去一看主餐是卖盖浇饭的，这会极大降低转化率。

其次，这个爆款主餐一定要代表你店铺的正常人均消费，不要太高不要太低，相当于麦当劳的“中薯条”或者星巴克的“大杯”，这种中间价位的产品通常是大部分新客的第一选择。

爆款主餐下面一定不要跟其他的主餐，因为两个主餐摆在一起对于顾客来说就是二选一的关系，而一个主餐一个小吃摆在一起对于顾客来说就是二选二的关系了，这个对于我们的客单价提升非常重要，所以爆款主餐后面跟爆款小吃是最佳选择。比如双拼炸鸡后面最好跟脆皮年糕而不是另一款炸鸡套餐。

接下来是引流款的主餐，也就是比爆款要低一个价格档位的主餐，这个主餐可以是爆款的减配版，也可以是商圈热销的主餐。这一款主餐是为了提升转化率的，因为中国大部分人群手里还是紧巴巴的，你要给那些进店了但是又觉得爆款主餐比较贵的人一个下单的机会，把他们留住，你的转化率和单量就得到了保障，赚不赚钱无所谓，利润设得越低，你的留客能力就越高。

还有一个特别重要的事情就是低价引流款主餐绝对不要放在爆款主餐的上方，也最好不要让其销量超过爆款产品，便宜货喧宾夺主之后，你的店也就变成便宜货了。

第三幕：利润款主餐

这里是两个小吃夹着一个主餐，前后两个小吃是为了和其他的主餐隔开，让顾客做多选题而不是单选题，前面已经说的很明白了。

关键是在于这个主餐，一定是有理由卖上高价的主餐，比如高级食材、豪华配置，都可以，目的是让土豪顾客，想吃得更好的顾客有一个方便快捷的选择，这样的话你的利润和客单价就有了进一步的保障。

最后我们看一下新客经过这九宫格时的剧本：

1、首先看到绝对划算又解馋的小吃，这时候不假思索加到购物车里，转化率提升；

2、接下来看到店铺卖得最好的三款产品，这时普通新客自然会选择中间价位卖得最好的那款，转化率提升；

3、低消费力的顾客也能找到便宜的主餐，反正都是吃一顿饱饭，在谁家吃不是吃，转化率提升；

4、高消费力的顾客会发现能让他吃得更好的高价套餐也卖得不错，值得拥有——转化率提升；

5、这个过程中无论是谁在点餐，总有可能被菜单里穿插的各种小吃吸引，有一定概率加到购物车里——客单价提升。

有了这个剧本，新客转化率不愁提升不了，大家可以对号入座，对自己的菜单改进一下，之后跟踪新客转化数据，VIP群里随时讨论。

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