如何从0-1搭建产品的运营体系

众所周知：“能够进行产品推广，促进用户使用，提供用户对产品认知的一切手段，都叫运营。”

那么，好问题来了，理论都懂，我们到底要如何从0-1搭建初创公司/新产品的运营呢？

结合自身几年运营职场，多个从0-1打造产品用户运营线的项目经历，今天为大家来做拆分，从0到1搭建运营体系的那些事儿！

一、确定当下要什么

背景：18年我所在的K12初创团队，不加公用的研发人员，产品运营教研总计15人团队，脱胎于原上市公司（toB业务），新成立的C端学业测评业务。

即：除了人员，产品、流量一切都是０的状态。

需求：卖客单价399的学业测评。

产品形式：纯线上老师对学生进行，1V1语音/视频指导分析。

比如：拿到学生的数学试卷后，会进行专业的测评分析，得出：你哪些环节薄弱,后期需要怎样增加练习，进行提升……

面对这样的一个运营需求，进行粗略分析后，果断拒绝。

没有用户，没有背书，啥都没有直接上399的产品，这个阶段很明显是从1到10，目前更主要的是从0到1的搭建。

用产品发展阶段图分析来看，市场的目标用户对整个学业测评产品还不了解，是处于引入期的前期，而不是直接进入到成长期。

同时我需要强调的一点是：明确自己的目标人群，不仅是要做到真正的“明确和清晰”，为了防止从 0 到 1 的过程中，没抵达 1，刚到 0.5 就歇菜了，我们还要做到顶层设计，做到预设不同时间、不同阶段的目标人群应该是什么样的。这句话什么意思？

要知道，要想保持一个长期的、从 0 到 1 的增长，在不同的阶段，你定位的“目标”用户理应也有不同。

这一方面是因为单一用户画像，你获取流量很快就会到达一个瓶颈期，第二是因为当你的服务边际随着业务和企业的发展，能够拓展的越来越宽时，你的用户就会相应变化，换成具体的行为是：你会拓 sku。

所以，要想保持从 0 到 1 的增长，而不是从 0 到 0.5 就歇菜了，我们就需要做一个指挥家，做到在合适的时间阶段做合适的人群，依靠对应策略，做到跨越本来业务的增长天赋上限。

当然，这个过程很可能并不是一开始顶层设计就规划好的，也是很可能在你业务发展的过程中，受到用户反馈、用户行为，反向驱动你拓展品类，拓展你的目标用户。

你如果想要做长期的增长，那这根弦脑子里是一定要绷紧的，要多思考。

用户是谁？用户在哪里？也就是要找到目标用户，挖掘种子用户群。

1. 流量还是产品

和产品、总监确定完当下的情况后，达成共识，优先搭建自己的用户池子，并通过用户调研打造用户当下需要的产品，再转化为我们想要售卖的学业测评。

于是，在一个平平无奇的周六下午，我随手用学姐夸夸群的噱头，在一个app的社区发送“夸夸招募贴”，配合wetool（当时还能使用），自动完成app社区—个人号—-发暗号—入群，成功在2个小时内，完成第一波初始流量池的搭建。

数据：

• 2小时搭建2个社群，每群350左右；
• 个人号：引流

渠道：高考倒计时app

目标用户：高一到高三学生

流程拆解：打造高考陪伴的学姐IP（750学姐）—-发帖—夸夸群噱头—-扫码加个人号—发送暗号，自动给用户发送群邀请入群。

社群玩法：每周一小时的夸夸群服务，无论群里说什么，都必须夸。

借用高中生的压力需要释放这一个点，结合当时火爆全网的夸夸群服务，成功精准引流700+用户，在两个社群进行夸夸服务。

整个过程中，通过个人号、社群的建立，有了精准的一波用户，加上后期不断地夸夸以及私聊，整个链接更深，使得夸夸服务过程中，同样开启1V１私聊，与学生用户建立更深的链接。这也就是我们的种子用户。

由此，聊出了我们的第一个免费产品：资料包。

其实还有备选的7天单词训练营。

资料包是学生最喜欢的内容，不管多大是否使用，但就是喜欢屯粮……仿佛看到买了好多课，但都不学的我们……

这一步就是在找用户需要的产品，开启裂变，

资料包，设计裂变环节：

第三方渠道—服务号–关注–邀请好友（满6人）—获得资料包链接。

因为产品是用户需要的，所以最终效果很不错，简单的数据，1晚上服务号新增3K+。

啰嗦一下，总结整个过程，我们就是在熟悉用户，然后围绕用户进行产品定位，可以大致定位到目标群体的所需产品。

再从网上找到了一个大家都熟悉的平台运营拆解史：uber。uber是一个车的共享平台，我们会很容易定位到司机和乘客。

初步的宽泛定位往往很容易，难得是真正找到他们来使用你的产品，你的产品确实解决了他们的痛点，他们会持续使用下去，并不断反馈他们的需求，这批用户就是种子用户。

就像这句话所说：

用户不会因为你是分享经济的领军企业而用你的产品，用户只在乎你给我带来什么价值。用户或许会被你的概念打动，但是掏钱就是另外一回事了。

所以当时uber中国为了积累种子用户，也花了不少力气。首先共享经济的平台涉及到两端的用户，需要考虑产品是通过哪端驱动，从驱动端出发，开展拉新过程。

uber先要找司机，国内的司机群体大多数在租凭公司中，搞定公司，就事半功倍。而国内租凭公司分为几个类型，国企，港资汽车租凭公司，民营企业，他们的特点如下：

1. 国企优势是司机资源丰富，难攻破处：公司已经形成了固化的绩效系统，短期无法激励员工参与到uber中。
2. 港资公司的优势是服务质量好，难攻破处：对新生事物的畏手畏脚；对香港总公司汇报流程让大陆管理层宿手宿脚。
3. 民营企业优势在于充满活力，敢于尝试，成为了uber中国的主攻对象

二、精准打用户

主攻对象找到了，那如何在主攻对象中如何扩大影响力？也就是进入到成长期！

今天我们来看一下uber提供的三个很新颖的点：

1. 团建时，把场子里的所有人变成你的用户

通过一遍遍的分析利弊，灌输机遇难得，总会有第一批敢吃螃蟹的人，最笨的方法也许是最有效的方法，随时随地做拉新，做用户调研，往往有意想不到的效果。

2. 降低门槛，流程最简，成本最低

从字面上就很容易理解这三点，结合人性，简单易入门不需要付出什么代价又能解决用户痛点的产品，往往更容易拉近用户。

随便举一个理财方面的项目，说明要如何实践这三点：

产品初始为了维持好的氛围，采取邀请机制，待行业内理财专家对该产品有一定的认知后，转为注册制扩大影响力，去掉理财师自己上传证件，客服审核方式，引进通过姓名和身份证进行职业资格认证方式简化流程，提高用户体验。

通过这一系列的调整，用户量也会得到了很大的提升。

3. 便宜永远是做大市场的不二原则、口碑传播的最强动力

从人性角度出发，便宜服务又好的事情，总是让人难以抗拒，所以成为各类产品抢占市场的法宝。

同时，我们也需要注意，在用户使用过程中，大家会反馈各种各样的问题，这时候如何明辨是非，从而做出有效的决策和判断。明确你的定位，不同的定位，增长的形态也不一致

这里的定位指什么呢？

我们要做大生意，还是要做小而美？

大生意有大生意的流量做法，小而美有小而美的做法。

大生意往往依靠于规模化的投放。而小而美，可能单个渠道的蓝海流量就足够养活了。

比如在线教育市场，有猿辅导作业帮这种凶猛型的增长形态，也知道有很多在线教育创业者，其做的是小而美，产品、团队都非常硬，也可以做到高速增长。

当我们回头看这二者的增长曲线和策略，其实是完全不一致的。

猿辅导这类是先增长后产品，在增长的过程中迭代产品。其持续增长的引擎是投放，核心其实是资本驱动。而我朋友的小而美，则是先产品后增长，有极高的转介绍率。

同样因为产品好，销转的细节好，转化率极高，其核心是产品驱动。

但是这一种类型则要注意一个点是，要么你就彻彻底底的定位做一个小而美，要么，你需要在小而美的同时，要时刻考虑增长的持续性。这就回到了上面的那个点，你要考虑你的第二目标用户是谁，你的第二曲线在哪里，如何从 0 到 0.5，再从 0.5 到 1 ，如何破圈。此处想到了 B 站，

所以，基于你对自身的定位，就决定了你的业务从 0 到 1 增长的过程中，前期的侧重点是什么，以及流量策略的完全不同。

比如大名鼎鼎的 B 站的注册限制——答题，如果是增长驱动型的，B 站怕是早早的就要去掉这个限制，可见其是产品驱动的，而且很好的找到的第二曲线，目前正在成功破圈的路上，面向更广大的群体。

三、收集消化用户反馈

到这里，其实就是在深度通过用户反馈来迭代我们的产品，Uber中国在推广过程中，也听到了各种声音，例如用户觉得挣不到钱，觉得完全是平台机制原因等。最终起决定性作用的是如下两个内容：

1. 让听得见炮声的人做决策。
2. 平台原则明确，规则对所有人一致，透明，且每个人要为自己的决定承担后果。

第一点的意思是做产品决策的人需要与用户做最亲密的接触，同时有足够的经验和能力去做决定。只有深入去了解用户，了解用户使用过程，去听他们怎么说，观察他们怎么做，才能真正了解用户的痛点和需求，才能做出有用户价值的产品。

例如：你想做一款招聘会员产品，当没有接触真实用户时，很容易想当然的认为工资比较高的才会花钱去享受这个服务，实际上经过用户调研你才发现，原来工资没那么高、工种偏简单的求职者更愿意为求职增值服务买单。了解到真实用户群体后，才能有目的的去做推送等运营活动。

第二点意思是出于人性的弱点，会有用户依赖性比较强，或者遇见不好的情况推脱给平台，期待别人帮他承担损失，这时候需要不断明确平台规则，培养用户的规则意识，从规则角度去开拓脑筋，获得更好的收益。

比如我之前看到过的一款移动医疗的产品相关的案例：

会有医生反馈说你这产品没用，效果不好，没有收益，经过沟通和观察发现，医生没有主动去争取用户，总是被动的等着用户上门，即使送上门的用户，也懒得网上交流，直接让用户去他医院，还是偏传统和线上的方式，没有真正借助品牌提升口碑。

这时候产品运营人员得耐心给医生解释，比如跟用户互动的过程，是了解和破冰的过程，通过这种互动，一方面是你跟患者熟悉的过程，互相能大致有个判断是否找对人，另一方面，其他用户可以通过观看相似病症的记录，找到合适的医生咨询，这样减少了信息不对称的各种麻烦。

最后，再附上运营中很受青睐的“增长黑客”AARRR中的五个环节，具体含义：

1. 获取用户

比如SEO，广告，媒体曝光。

VS传统商家：在店门口散发传单，开展免费试吃活动，或者邀请当地的美食节目拍摄一期宣传特辑。

注意：不同的推广方式，投入的成本各不相同，吸引到顾客的动机和质量也各有千秋。有的人不远万里慕名而来，有的人纯粹是想换换口味，还有的人刚好被“免费”二字吸引。

2. 激发活跃

获取到用户后下一步是引导用户完成某些“指定动作”，使之成为长期活跃的忠实用户。

比如，发图等任何促使他们正确而高效使用你产品的行为

VS传统商家：通过店内陈设布置和服务员主动引导，让顾客马上明白：哪里有空位可以就坐、从何处获取菜单、如何使用优惠券、怎样办理会员卡，以及跟别人拼桌时如何相处。

3. 提高留存

通常留住一个老用户的成本要远远低于获取一个新用户的成本。因此提高用户留存，是维持产品价值、延长生命周期的重要手段。

4. 增加收入

如直接向用户收费，广告展示、业务分成。

VS传统商家：制定营销策略、拓展外送业务、提高用餐高峰期翻台率等 。

5. 传播推荐（顾客推荐，口碑传播）

这是低成本推广产品的全新方式，运用妥当将可能引发奇妙的链式增长。来自熟人的好评往往比高高在上的权威品鉴更具说服力。

整个AARRR流量漏斗构成了一条螺旋上升的产品使用周期闭环。

增长黑客的价值正是通过优化产品策略，减少其中的不必要损耗，提高转化效率，扩大用户群体的数量和质量，并让最优质最满意的用户成为病毒传播的新源头。