十年狂揽30个时尚品牌！新贵ABG为何能快速崛起？《华丽志》深度解读其商业模式和财务数据

Barneys New York、Brooks Brothers、Nautica、Forever 21、Juicy Couture、Nine West、Lucky Brand、Volcom、Sports Illustrated、Muhammad Ali、Elvis Presley、Marilyn Monroe ….. 这些耳熟能详的名字，如今都隶属于同一家公司：Authentic Brands Group（以下简称“ABG”）。但这家公司既不生产、也不销售，而只做一件事 —— 就是看守并培育这些品牌的知识产权（IP），并通过上下游的合作伙伴将 IP 资产转化为真金白银的商业价值。

ABG 由加拿大商人 Jamie Salter 创立于2010年，总部位于纽约，是一家创新型的品牌管理公司。在收购经营不良的品牌后，ABG 将根据品牌 DNA，对其进行重新定位和管理运营。迄今为止，ABG 已收购了超过30个品牌，并通过全球700多个合作伙伴，于2020年全年产生了97亿美元的营业总额。其中，ABG 旗下前七大品牌营业总额均超过5亿美元。

7月6日，ABG 正式向美国证券交易委员会（SEC）提交首次公开募股登记文件。此次IPO将至多募集1亿美元（名义金额），用于运营费用和品牌收购费用的支付，但ABG 并未披露预计交易的股份数量及每股价格。早在两个月前就传出 ABG 筹备 IPO的消息，当时一名知情人士透露，如果 ABG 成功上市，整体估值将达到100亿美元。（详见《华丽志》历史报道：传：狂揽数十个时尚老牌的品牌管理公司 ABG 今年将IPO，估值或达100亿美元）

ABG 曾获得一批金融巨头的多轮投资，包括：美国资产管理集团 BlackRock、美国私募基金 General Atlantic、英国私募基金 Lion Capital 等。目前，这三家投资机构依然在ABG持股比例超过5%的股东列表中。

自2016年以来，通过内生增长和外部收购，ABG 自身的销售收入年均复合增长率超过30%。值得一提的是，在美国零售业遭遇疫情重击的2020年，ABG 特殊的商业模式令其依然实现了销售收入和净利润的双增长。

根据首次公开募股登记文件披露的 2020财年财务报表，ABG 及其下属公司实现年销售收入4.89亿美元，比2019年小幅增长2%；净利润 2.25亿美元，比2019年大幅增长 132%。2021年一季度，ABG的销售收入同比增长33%，调整后息税前利润同比增长27%。

根据 ABG 提交的首次公开募股登记文件，《华丽志》将对其财务数据和最新并购记录进行详尽的分析和解读，并从以下三个方面深度解析其独特的商业模式：

• 轻资产运营模式
• 多元化品牌矩阵
• 多维度品牌赋能能力

轻资产运营模式

与传统的品牌收购不同，ABG 通过对外授权，保持着轻资产的运营模式。在整个产业链中，ABG 既不负责上游供应链，也不拥有终端门店，设计工作也由外包公司承担，但需经过ABG公司审查批准。

从下图就可以看出，在传统的多品牌集团商业模式中，管理团队需要兼顾品牌定位与战略、市场营销与推广、产品设计、采购批发、定价与促销、库存管理、分销及门店运营等多个环节。

ABG 的运营模式则与传统模式不同。对于被收购的品牌，ABG 主要专注于挖掘品牌基因，重构品牌故事，制定相关发展和市场营销战略。品牌产品的设计则由 ABG 合作的外部设计师完成，产品设计在正式发布前需要通过 ABG 的批准。

而后，ABG 就通过对外授权的方式，将品牌及产品设计“出租”给授权合作方，由他们完成剩余的采购、定价、库存管理、分销及门店运营环节。ABG 将根据批发或零售产品的销售收入，按照一定比例向渠道合作方收取授权费用，根据2020年的财报，这个比例大约在 5%左右。

对外授权的轻资产运营模式使得 ABG 能够专注品牌战略本身，避免传统品牌经营模式中的销售和运营压力。在这种模式下，ABG 拥有可控的销售管理费用及资本支出，无需巨额运营资本，也无需承担存货、降价、运输及零售租赁风险。同时，ABG 还可以建立差异化、跨类别的品牌矩阵，并从渠道合作方获取可预见的、有保证的、重复性授权收入。

目前，ABG 在全球共有约800家渠道合作方，包括制造商、分销商、批发商、零售商和电子商务合作伙伴等，产生了1000项产品授权。ABG 的对外授权合同约定期限一般为3到10年，通常包括多个长期续约选项。

根据对外授权合同，ABG将从渠道合作方处获得对外授权收入。ABG 对外授权收入由最低保证使用费收入（Guaranteed Minimum Royalties）、额外使用费收入（Overages）、姓名、形象及形象权利出让费收入（NIL rights fee）和其他音乐电影相关费用收入构成。其中，最低保证使用费是指渠道方在合约期间必须支付的最低使用费用，额外使用费则根据渠道方的销售收入按比例收取。2020财年，ABG 最低保证使用费收入占其年度销售收入的83%。

2020财年，ABG 79%的销售收入来自北美，21%来自世界其他地区。截至2021年3月31日，ABG 预期最低合约金额总计超过26亿美元，其中超过4亿美元将在2021年和2022年分别支付给 ABG。

多元化品牌矩阵

ABG 以生活方式及娱乐为两大核心，通过外部收购，建立了多元化的品牌矩阵。

收购品牌时，ABG的专业团队会进行大量调研，找到品牌经营不善的原因，例如营销投入过多、人员问题、设计问题等。收购后，除了解决品牌现存的问题，ABG团队还会仔细研究品牌历史，帮助品牌重新挖掘价值。

“品牌永远不会死，只是他们的商业模式出了问题”。2019年11月，ABG总裁及首席市场官 Nick Woodhouse 在接受《华丽志》采访时这样说道。对于集团收购品牌的标准，Nick Woodhouse则表示：“我们会选择收购那些具有市场知名度、有全球发展潜力，但商业模式上出了一些问题的品牌。”（详见《华丽志》历史报道：品牌如何起死回生？《华丽志》独家专访美国品牌管理公司ABG总裁）

目前，ABG 旗下生活方式品牌包括：

• 奢华品牌：Barneys New York、Judith Leiber、Brooks Brothers、Herve Leger、Hickey Freeman、Frye
• 时尚品牌：Nautica、Aeropostale、Forever 21、Juicy Couture、Jones New York、Nine West、Vince Camuto、Lucky Brand、Tretorn、Frederick’s of Hollywood、Hart Schaffner Marx、Adrienne Vittadini
• 街头品牌：Volcom、Air Walk、Vision Street Wear
• 运动及户外品牌：Spyder、Eddie Bauer、Prince、Tapout
• 家居品牌：Thomasville

ABG 旗下娱乐品牌包括：

• 明星品牌：Muhammad Ali、Elvis Presley、Marilyn Monroe
• 当代传奇品牌：Greg Norman、Julius Erving、Thalia Sodi、Neil Lane
• 媒体与内容品牌：Sports Illustrated、Sports Illustrated Swim、Sports Illustrated Kids
• 事件与体验品牌：SHAQ’s、Big Chicken、Sitix

ABG 擅长在众多消费品领域建设品牌，包括成衣、运动服、鞋类、配饰、美容和香水、户外、家居和奢侈品。在2020年年度销售收入中，ABG 旗下生活方式品牌占比达82%，这一比例在2021年一季度上升至85%。ABG的生活品牌产品在全球范围销售，销售渠道包括零售和电子商务批发合作伙伴、直接面向消费者的渠道、平台（marketplaces）以及由渠道合作方拥有和运营的约6000家品牌专卖店和店中店。其中，电子商务销售渠道增长强劲，在2020年占商品交易总量的18%。

ABG 旗下娱乐品牌主要通过长/短形式内容、现场活动、居住体验和沉浸式体验讲述具有文化意义的故事。在2020年年度销售收入中，ABG 旗下娱乐品牌收入占比达18%，这一比例在2021年一季度下降至15%。目前，ABG 仅与能够支持其品牌定位和符合其建立长期品牌价值愿景的渠道合作方建立合作关系。

多维度品牌赋能能力

ABG 的持续获利与扩张也离不开其团队对品牌的重新赋能。ABG 主要从品牌定位、内容挖掘、品牌运作及数字营销四个方面对品牌进行赋能。

首席执行官 Jamie Salter 在首次公开募股登记文件内的一封公开信中，描述了 ABG 与众不同的品牌定位能力：

• 在收购 Juicy Couture 时，大多数人认为它是华丽的运动服，但 ABG 团队想到它最初是运动休闲品牌，认为它依然拥有巨大的尚未开发的消费者认知度和全球增长潜力。
• 大部分运动员都拥有代言，但鲜少有运动员自身就是品牌，因此 ABG收购了 Shaq（NBA篮球巨星奥尼尔 Shaquille O’Neal 的昵称）。
• 关于《Sports Illustrated》（体育画报，简称“SI”）的收购展示了 ABG 团队以不同方式思考的能力。大多数人看到 SI，想到的是标志性的杂志。他们没有看到的是该品牌横向增长的巨大潜力，包括数字、体育游戏、赛事票务和世界级的沉浸式赛事等。

在完成品牌收购后，ABG 就开始着手对品牌进行内容挖掘。

以美国已故女星玛丽莲·梦露（Marilyn Monroe）同名品牌为例，ABG 授权推出 Marilyn Monroe 同名品牌的商品最早始于2011年。当时 ABG 从梦露遗产管理人 Anna Strasberg 手中收购了梦露的知识产权，随后推出了内衣、卷发棒、包袋等商品。

2018年8月，ABG 又进一步挖掘玛丽莲·梦露相关内容 ，以其经典曲目《钻石是女孩最好的朋友（Diamonds Are a Girl’s Best Friend）》为灵感，推出多款珠宝系列 M.Monroe Collection 产品，如小写m的项链和戒指、以她左脸美人痣为灵感设计的圆钻首饰等。

今年6月，ABG 与数字艺术品交易平台 Ethernity 合作创作了一系列数字画作以纪念玛丽莲·梦露95周年诞辰，灵感来自于玛丽莲·梦露的多维度、复杂性和在流行文化世界中的地位。

而有关 Juicy Couture 的收购和后期运作则展现了 ABG 的品牌运作能力。2013年10月，ABG 以 1.95亿美元的价格从 Fifth & Pacific Cos. （如今的 Kate Spade & Company ）处收购了发展处于停滞的美国青少年时尚品牌 Juicy Couture。

关于 Juicy Couture 的改造，ABG 采用了双管齐下的策略。一方面，ABG 加强了 Juicy Couture 的国际市场，向中东、香港等地区扩张。另一方面，考虑到 Juicy Couture 本身是一个浸淫于好莱坞文化的品牌，ABG 专注于在美国建立网站，推动消费者选择电子商务，然后开始挑选品牌大使和有影响力的人，以便在社交媒体上推广 Juicy Couture 。该项策略被证明是有效的，到2015年，Juicy Couture 已经开始通过杂志传播，并在社交媒体上获得了关注。

此外，ABG 还会为每个品牌制订数字媒体策略，为渠道和零售合作方提供每个品牌的故事、感觉和形象，使他们能够在社交媒体上以与 ABG 的愿景一致的方式来讲述品牌。目前 ABG 的社交媒体内容引擎覆盖广泛的渠道和平台，包括超过230个社交媒体账号，这些账号中的内容每年被90亿人次看到，截至2021年3月31日，关注者合计约为2.69亿人。

今年2月超级碗Super Bowl之际，基于篮球巨星奥尼尔的 Shaq’s Fun House（一个经常在大型体育和娱乐活动上举办的派对活动），ABG 开发了SHAQ Bowl，奥尼尔在社交媒体端极具影响力，在 Instagram 拥有超过1950万粉丝，Twitter 拥有超过1500万粉丝。Shaq Bowl ​在 Super Bowl 超级碗直播前举行，比赛在两支名人球队之间进行，他们进行各种有趣的挑战，包括躲避球还有吃最辣鸡翅等，该节目在社交媒体端收获了8200万人次的关注。

2020年度财务数据分析

虽然采用了轻资产运营模式，但 ABG 需要为收购的品牌先期投入大量资本，支持这种持续投入的，除了股东贡献的股权资本外，更多依靠银行贷款 —— 截止2020年12月31日，ABG 及其下属公司的资产负债率（总负债/总资产）高达81.6%，相比2019年资产负债率（89.06%）有所下降。高额的负债让公司承担了不菲的利息费用：2020财年，ABG 及其下属公司利息费用达0.93亿美元，虽比2019年下降了23%，但仍占到当年总费用支出的35.37%，占当年销售收入的19.07%。

2020财年，ABG 旗下拥有或管理的品牌共产生97亿美元营业总额（GMV），相比2019年的 135亿美元下降了28.15% ，虽然募股登记文件中没有说明下降的原因，但应该是受到了疫情对美国零售业的持续打击。不过，受益于2020年ABG新增品牌资产（主要包括 Forever21，Lucky Brand，Brooks Brothers等）带来的增量授权收入（尤其是旱涝保收的“最低保证使用费收入”），ABG 自身的销售收入非但没有减少，反而微增2%，达到4.89亿美元，其中对外授权业务收入4.71亿美元（占比96.4%），佣金和其他收入0.18亿美元；净利润则大幅攀升 132%，达到 2.25亿美元。

2016-2020年，ABG及其下属公司年度销售收入如下图：

2016-2020年，ABG及其下属公司年度净利润如下图：

2020财年，ABG及其下属公司年度总费用构成如下图：

2016-2020年，ABG 年度利息费用如下图：

截止2020年底，ABG 的资产及负债情况如下：

• 资产共计27.6亿美元，其中，商标资产20.76亿美元（占比75.22%），现金及等价物2.53亿美元，应收账款0.37亿美元，土地、房屋及设备0.22亿美元。
• 负债共计22.52亿美元，其中定期贷款非流动性部分17.35亿美元（占比77.04%），应付账款0.44亿美元，定期贷款流动性部分0.78亿美元。
• 流动资产2.98亿美元，流动负债1.92亿美元，流动比率（流动资产/流动负债）1.55

2020财年，ABG 及其下属公司实现现金流增量1.6亿美元，情况如下：

• 经营活动现金流流入2.81亿美元，主要来自当期净销售收入（2.25亿美元），现金流量比率（经营活动现金流/期末流动负债）1.46。
• 投资活动现金流流出2.98亿美元，主要用于合作方投资（1.33亿美元）和支付收购费用（1.12亿美元）。
• 融资活动现金流流入1.76亿美元，主要来自定期贷款（2.59亿美元）。

ABG 历史融资记录

2016年以来，ABG 获得了来自美国资产管理集团 BlackRock、美国私募基金 General Atlantic、英国私募基金 Lion Capital 等知名投资机构的多轮投资，详情如下：

• 2019年8月，美国资产管理集团 BlackRock 宣布，通过旗下私募基金 Long-Term Private Capital，以 8.75亿美元对价收购 ABG 约 30% 的股权，此次交易对 ABG 的整体估值已经超过40亿美元（包括债务在内）。
• 2017年10月，私募基金 General Atlantic 宣布完成对 ABG 的战略投资，具体的财务细节并未公布。
• 2016年4月，英国私募基金 Lion Capital 宣布收购 ABG 20%股权。

ABG 过去两年的收购清单

过去两年里，ABG 共完成8项品牌收购，其中的大部分（5项）是与商业地产合作伙伴（标的品牌的业主方）或投资机构联手进行的，交易详情如下：

1）2021年6月，ABG 宣布收购美国时尚零售集团 Phillips-Van Heusen Corp 旗下 Heritage Brands （传统品牌）部门 IZOD、Van Heusen、ARROW 和 Geoffrey Beene 等品牌的部分知识产权和其他资产，现金购买价格约为 2.2亿美元，预计将于今年第三季度完成。交易结束后，Phillips-Van Heusen Corp 将聚焦旗下两大奢侈品牌 Calvin Klein 和 Tommy Hilfiger。

2）2021年5月，ABG 宣布与商业地产公司 Simon Property Group Inc. 联手，通过双方的合资公司 SPARC Group LLC ，从 Golden Gate Capital 旗下运营公司 PSEB Group 手中收购美国户外品牌 Eddie Bauer。收购完成后，Eddie Bauer 团队将 SPARC 与合作，负责品牌的采购、产品设计和开发、业务规划和布局、电子商务以及管理品牌位于美国和加拿大的300家门店。

3）2020年8月，ABG 宣布通过合资公司 SPARC Group LLC  收购美国牛仔服品牌 Lucky Brand Dungarees LCC。交易后，SPARC Group 将拥有 Lucky Brand 的知识产权，接管所有的授权合作伙伴关系，并负责所有采购、产品设计和开发工作，以及运营实体店和电子商务业务。

4）2020年8月，ABG 与 SPARC Group LLC 联手，宣布以3.25亿美元对价收购美国经典男装零售商 Brooks Brothers，该收购协议还包括确保 Brooks Brothers 旗下125 家零售门店正常运营的条款。

5）2020年2月，ABG 联手商业地产公司 Simon Property Group Inc.、Simon Property Group Inc.组成财团，收购美国快时尚巨头 Forever 21。其中，Simon Property 与 Brookfield Property 是 Forever 21 门店最大的两家业主方。

6）2019年11月，ABG 联手洛杉矶投资机构 B. Riley Financial Inc.，以2.714亿美元对价收购美国奢侈品百货运营商 Barneys New York Inc 。ABG 计划在奢侈品百货 Saks Fifth Avenue的多家门店内开设约40家Barneys品牌店铺，同时还有可能在波士顿和格林威治分别新增两家独立门店。

7）2019年5月，ABG 宣布从美国杂志出版商 Meredith Corp.手中，以1.1亿美元对价收购体育行业最具标志性的杂志之一《Sports Illustrated 体育画报》。根据交易条款，ABG 将获得《Sports Illustrated》的知识产权，以及市场营销和业务开发授权。

8）2019年4月，ABG 宣布收购法国奢侈品巨头开云集团（Kering）旗下加州户外运动品牌 Volcom 的知识产权。同时，Volcom 的现有管理团队收购了品牌的运营许可权，将会继续在美国、法国、澳大利亚和日本开展业务。

其他竞争对手的发展近况

在品牌管理行业，ABG 竞争对手主要包括美国品牌管理公司 Iconix Brand Group Inc.、WHP Global、Sequential Brands Group、Centric Brands、Marquee Brands、Xcel Brands、Bluestar Alliance，英国品牌管理公司 Pentland Brands，和瑞士品牌管理公司 Futurity Brands 等。新冠疫情期间，这些公司的业绩进一步分化，发展近况如下：

1）Iconix Brand Group Inc.

Iconix 总部位于纽约，拥有、授权并运营着一系列时尚和运动领域的消费品牌，包括 Joe Boxer、London Fog、 Ocean Pacific、 Rocawear、Zoo York、Danskin 等。新冠疫情的爆发对 Iconix 造成重创，截至2020年12月31日，Iconix 2020年度总收入同比下降27%至1.086亿美元，净亏损收窄至730万美元。2021年6月，Iconix 与私募基金独立保证人（Independent Sponsor) Lancer Capital 特别设立的子公司 Iconix Acquisition Corp. 达成最终收购协议，估值5.85亿美元。交易完成后，Iconix 将私有化退市。

2）WHP Global

WHP Global 总部位于纽约，专注收购全球消费品牌，并对高增长分销渠道和全球数字商务平台进行战略投资，拥有时尚品牌 ANNE KLEIN®和 JOSEPH ABBOUD®。2020年，WHP Global 推出直接面向消费者的电子商务平台WHP+ (www.whp-plus.com)，该平台可以实现完整的内部运营，包括技术、数据分析、物流、创意和数字营销。2021年3月，WHP Global 宣布收购 Toys R Us（玩具反斗城）的母公司 Tru Kids 的控股权。

3）Sequential Brands Group

Sequential Brands 旗下拥有众多家居、休闲运动和时尚品牌的 IP 资产，并开展广泛的授权业务，品牌组合包括：运动品牌 And1、Avia、Joes、Spri、青少年鞋类品牌 Heelys、香水品牌 Ellen Tracy、泳装品牌 Caribbean Joe 等。2019年，Sequential Brands 年度亏损扩大，已出售出售投资组合中的一些品牌，包括美国生活方式品牌鼻祖 Martha Stewart 和美国电视明星厨师 Emeril Lagasse 的品牌经营权。随着更多美国消费者为居家办公和家中锻炼采购舒适服装，Sequential Brands 旗下休闲运动品牌表现良好。2020年12月，Sequential Brands Group 表示将再次考虑剥离一个或多个品牌，甚至考虑出售整个公司。

4）Centric Brands

Centric Brands 成立于1987年，原名 Innovo Inc.，旗下拥有 Zac Posen、Hudson、Robert Graham、Swims 和 Avirex 等自有品牌，以及有100多个授权品牌，包括 Calvin Klein、Tommy Hilfiger、Under Armour、Kate Spade、Herve Leger 和 Michael Kors 等。2018年，Centric Brands 以12亿美元现金收购 Global Brands Group 的北美授权业务。2020年5月，受疫情影响，Centric Brands 申请破产保护，并于2020年10月获得黑石集团（Blackstone）等债权人支持，脱离破产保护程序，将退市成为一家由私募基金支持的私人公司，并减免7亿美元债务。

5）Marquee Brands

Marquee Brands 成立于2014年，专注在公司现有的电子商务平台上进行投资，以支持旗下品牌。Marquee Brands 旗下品牌包括 BCBG、Ben Sherman、Bruno Magli 和 Body Glove 等。2020年8月，Marquee Brands联手科技初创公司 CSC Generation，以8890万美元对价收购美国厨具零售商 Sur La Table。Marquee Brands 旗下的家庭和烹饪产品组合还包括他们在2019年以1.75亿美元从 Sequential Brands 收购的两个品牌，Martha Stewart 和 Emeril Lagasse。

6）Xcel Brands

Bluestar Alliance 于2006年由 Joseph Gabbay 和 Ralph Gindi 联合创立，致力于通过与业内领先的零售商、品牌授权制造商和媒体合作，将小众品牌打造成全球知名的生活方式品牌。2019年10月，Bluestar Alliance 收购美国运动巨头 Nike（耐克）旗下冲浪运动品牌 Hurley 。

7）Bluestar Alliance

Bluestar Alliance 由 Robert W. D’Loren 创立于2011年，总部位于纽约，是一家媒体及消费品公司。经营范围包含品牌服装、鞋履、配饰、珠宝、家居和其他消费品的设计、生产、市场营销和直销，同时陆续收购了一些生活方式品牌。旗下品牌包括 Isaac Mizrahi、Judith Ripka、Halston、C. Wonder、Highline等。2019年2月，Xcel Brands 宣布收购美国设计师品牌 Halston 及 Halston Heritage 的商标权。

8）Pentland Brands

Pentland Brands 主要投资于户外体育和时尚领域的零售和批发业务，旗下品牌包括 Speedo、Berghaus、Canterbury of New Zealand、Endura、Ellesse、Seavees 和 Mitre。Pentland 还是 Kickers 品牌在英国的特许制造商。2018年，Pentland 曾与法国时尚运动品牌 Lacoste 成立合资公司。2020年4月，Pentland 以1.7亿美元现金从美国时尚零售集团 Phillips-Van Heusen Corp 手中收购了 Speedo 北美业务的交易。2021年7月，Pentland Brands 重新推出 B2B 交易平台“Pentland Connect”，并与1200多家零售商达成在线采购合作。

9）Futurity Brands

Futurity Brands 专注于创造美好明天品牌领域，在苏黎世、东京、香港和悉尼都有业务。Futurity Brands 通过自身的收购、授权、分销、设计和战略供应链能力，为品牌提供应对全球挑战的以消费者为中心的解决方案。2019年，Futurity Brands 收购澳大利亚服装配饰品牌 Piping Hot。2021年1月，Futurity Brands 宣布收购美国流行文化和生活方式品牌 Paul Frank 的全球知识产权。

丨消息来源：官方新闻稿，ABG 官方招股说明书，《华丽志》历史文章

丨图片来源：ABG 官网，ABG 官方招股说明书，Juicy Couture 官网，Shaquille O’Neal 官网

丨责任编辑：王家琦