卖遍全国的新疆小白杏是怎么火的？
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本文来自微信公众号“未来消费APP”（ID:lslb168），36氪经授权发布。
晚10点，边疆的天空依然明亮，库车市太阳刚刚有要落下的意思。
在库车市乌恰镇一片小白杏园边，库车母土林果农民专业合作社的电商主播麦迪娜·如孜坐在直播间，正推介新疆独有的小白杏。杏园门外，一辆9.6米长的顺丰速运卡车，装载4000多件新鲜包装的小白杏，要赶当天最后一班航班，直达北京、上海等地的消费者家中。
小白杏，一种只生长于塔里木盆地特定绿洲的小众杏子。它个头娇小，白中透黄，果肉晶莹透亮，纯甜。6月17日“央视财经x拼多多”的“多多嗨拼夜”活动上，主播鲁健直呼“孙悟空吃了会感动，唐僧吃了会延年益寿。”因其可口，当地维吾尔族老乡称它为“阿克其米西”，意为“白色蜂蜜”。
这种拥有“杏王”美誉的小白杏，以产自塔克拉玛干沙漠北缘的库车市口感最佳。库车，即有“中国最美公路”之称、纵贯天山南北的独库公路之终点。产自这里的小白杏，荣获国家农业部农产品地理标志。每年5月底，以库车为中心的方圆200公里范围，数十万亩小白杏花竞相绽放，芳香四溢。轻风拂杏梢，繁星密集，将这片处在沙漠戈壁包围下的绿洲，点缀为花的世界。
近几年，小白杏迎来了新朋友。
每年端午前后，小白杏进入成熟季，来自广东、浙江、江苏等地的电商从业者，和当地新农人，共造一场“甜蜜的盛宴”。
▲在库车市乌恰镇小白杏园旁的打包场地，本地电商主播麦迪娜·如孜正通过拼多多直播，把最新鲜的小白杏“产消对接”给全国8亿消费者。周巷｜摄
并非每位库车果农都懂得如何电商卖货，却实实在在品尝到电商带来的甜头。最直观的景象莫过于，几年前活跃在库车小白杏园路口的一辆辆毛驴车纷纷消失，取而代之的是一辆辆私家小车。果农们打开手机，参照自己手机里“开市即卖爆”的行情，熟稔谈起小白杏生意。
零差评完美出圈：拼多多掀起小白杏“盖头”
新疆是全国最大的杏子产区，种植规模近200万亩，小白杏只占其中十分之一。因地处塔克拉玛干沙漠北缘，地理位置偏远，尤其因皮薄肉甜难以保存，小白杏长期“养在深闺人未识”。
在乌恰镇六十多岁老农玉苏普·托合提的记忆里，小时候，小白杏就是村子生活的一部分。每年春天来临，田间地头、房前屋后，雪白的杏花惊艳枝头，那是他童年最难忘怀的风景。
这些好看的杏花与好吃的杏果，是当时乡村贫困生活一味难得的甜蜜。“小时候，我和村里的孩子常拿着自家的小白杏和杏干，徒步十几公里到国道边上的休息区，等坐长途班车的人下车休息时，能买上一点。”老人玉苏普·托合提回忆，当时路上车少，肯下车买小白杏和杏干的人更少，有时一天一公斤也卖不出去。
后来，外地商贩来到库车，每年都会买下老人玉苏普·托合提亲手晒成的杏干，卖到遥远的内地。但新鲜的小白杏，却仍走不出这片大漠绿洲，广阔的外界无人知晓。
“甜！皮又薄，太不好运输了。”老人玉苏普·托合提说，小白杏就是这样，好吃但是也娇贵。
直到十多年前，终于有乌鲁木齐的商贩来收购新鲜的小白杏。跨越760公里，小白杏第一次成批量抵达这个边疆省区的首府。小白杏不再仅是乡村生活的调味剂，开始担当更大的角色。
只是，没有果农能真正说清楚，自家的小白杏，到底经过了多少道转运，以什么价格，被卖到了多远的地方？买杏的又是些什么人？一堵厚墙，始终隔绝在库车果农和更大的市场之间。
直到近几年，新电商平台带来的大市场，携手迅猛发展的边疆物流，开始冲击这堵“墙”，库车老百姓开始通过电商平台做全国的生意。
▲产地直发+航空物流，让消费者收到最新鲜的小白杏，“百亿补贴”助新疆果农和消费者同时受惠。周巷｜摄
2020年6月，“学习强国”新疆学习平台、新疆日报社（新疆新媒体中心）、库车市融媒体中心联合拼多多展开“滋味新疆·瓜果飘香”大型新媒体公益助农活动，当天超过170万名网友参与观看直播，对“陌生的”小白杏好奇不已。活动期间，近6000份订单直接从原产地库车市发出，运送到全国各地。
这次活动的数千评价中，竟然无一例外，全部都是好评。这一深巷里的小小品种，开始甜蜜全国。拼多多后台数据显示，新疆小白杏的两次复购率高达76%。
▲甜蜜的口感和实惠的价格，让新疆小白杏“零差评”火遍全国。周巷｜摄
将消费需求裂变聚集后，在云端直连产地的“农地云拼”模式，助力小白杏进入“一朝成名天下知”的时代。在电商平台上，“新疆小白杏”拥有了沸腾起来的温度。库车果农感叹，“果真卖到了全中国”。蒙在小白杏头上的盖头，终于被彻底掀起来了。
产地直发，小白杏助果农实现大幅增收
2020年，90后商家李成俊第一次尝试小白杏的线上销售。但小白杏最大的两个卖点——皮薄、肉甜，成了他最大的两个困难。皮薄意味着货损，肉甜意味不易保存。新疆阿克苏库车小白杏园距上海、浙江运距超过8000里，稍有不慎，小白杏就可能全部报废。
这么大的困难，没有难倒李成俊，他选择逆向思维：越难，市场空间越大。
李成俊和合伙人一起反复推演实验。从纸箱用几层瓦楞纸；单个小白杏是拿塑料盒子装，还是拿EPE的网套包；网套用3MM还是5MM；包材毛重多少，是否满足物流发货标准；甚至不同温湿度下，消费者收到后可保存多久，全部精细计算。
李成俊的拼劲没有白费。2020年，他的鲜喜欢水果生鲜旗舰店登上拼多多小白杏销售TOP榜，仅6到7月，售出库车小白杏400余吨。
库车母土林果农民专业合作社的带头人肉孜·沙吾提是李成俊的合作伙伴。他说，合作社总共承包种植了2000多亩小白杏，整个采摘季产量800多吨。过去，都要在地头等内地老板和代办来收购，大面积成熟时，一旦遇到糟糕天气，很多收购商就会刻意压价。小白杏皮薄甜度高，不耐储存，他这样的果农也只能少赚点，赶紧卖掉。
合作社农户阿不力孜·吐尔地算了一笔细账，家里有5亩优质小白杏，一个采摘季可收获小白杏2.4吨，过去在交易市场卖给商贩，价格15元/公斤，卖给商贩能拿到3.6万元收入。今年合作社和李成俊一起在拼多多上“直销”，消费者在“百亿补贴”购买小白杏的价格是69元/4斤，抛开包装、快递和损耗费用， 2.4吨小白杏如今的总收入几乎翻番。
▲乌恰镇的果农阿不力孜·吐尔地和妻子阿曼古丽·买买提早早下地一起采摘今天将要发走的小白杏。周巷｜摄
阿不力孜·吐尔地说，“我们提前一个月开始在拼多多预售。小白杏一旦成熟，立刻就发货，不用再看收购商的脸色了。”
不仅如此，在肉孜·沙吾提的“撺掇”下，李成俊也成了电商知识的民间“讲师”。包括阿不力孜·吐尔地在内的不少库车果农，跟他一起开始用一部手机做起了“直连全国消费者”的生意。
新疆生鲜产品的逆袭
新疆是享誉全国的“瓜果之乡”，哈密瓜、冰糖心苹果等名声在外，但东部地区消费者难以买到正品，即使买到，价格普遍高昂。以新晋水果明星小白杏为例，上海街边水果店价格，大都在每公斤80到100元。
为打通新疆优质生鲜农产品与全国大市场的市场堵点，2020年6月，拼多多将小白杏纳入“百亿补贴”范围，通过流量倾斜，将小白杏推介给8亿消费者。通过直接补贴降低消费者的决策门槛，这一方式取得奇效。
小白杏“爆红”，正是拼多多将新疆生鲜类产品纳入百亿补贴的开始。
数据显示，当季小白杏在拼多多平台销量增长超过2000%。今年，拼多多不仅继续对小白杏百亿补贴，更联合央视财经举办直播“嗨拼”，著名央视主持人鲁健、朱迅、龙洋变身“推荐官”，进一步扩大其知名度。
▲乌恰镇小白杏园边，果农们都在包装小白杏。下午，一箱箱包好的小白杏就要通过快递发往消费者手中。周巷｜摄
2019年至2020年期间，拼多多平台上，一大批新疆特色水果的线上销售实现了历史突破。随着近年国家对新疆基础交通设施投入持续加大，过去难以走出去的新疆鲜果，如伽师瓜、沙瓤西红柿、新鲜无花果等，如今基本都可以通过新电商平台，实现48小时送达全国。
复购率极高是新疆特色水果类产品的一大特点。在拼多多平台，同一消费者三次以上购买发货地为新疆的水果生鲜类商品的比例高达55%。“这对于小白杏等疆果的美誉度形成，极为关键。”新疆电商专家、新疆大学经管学院教授陈兵表示，近年来，随着大量疆果借助网络平台走出塔里木盆地，销往全国甚至走出国门。以拼多多为代表的新电商平台，聚焦生鲜产品的即时性消费，为上游产区对接批量化的稳定订单，对带动农村地区生鲜产品上行有着重要意义，也推动了农产品网络零售品类结构的优化升级。
《新疆电子商务发展研究报告（2020）》显示，2020年，新疆农产品网络零售额实现121.5亿元。其中，水果网络零售额实现78.31亿元，在农产品网络零售额占比64.45%，排名农产品第一位。据悉，2020年度拼多多平台上，发货地为新疆的农副产品订单量较2019年增幅超过160%，越来越多的新疆特色林果产品，通过线上通道直连上了全国消费者。
“新疆农产品正迎来一个新时代”，陈兵教授说。
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