头部为什么能带动整体，运营的逻辑是什么 | 没想明白的50个问题之No.1

写在前面：这是一篇讲运营价值的文章，或者说通过讲运营路径来论证价值的文章。这个「没想明白」的系列，我会努力更新下去。

对于一个产品或生态来说，终极理想形态是「自运转」。像永动机一样，所有零件都没毛病，各个模块都配合的很好，就这么不停的转呀转。

但实际上是不可能的。

机器需要维护和修理，也需要使用和操作，这样才能更有目标导向的运转。这里的维护修理和使用操作，就是人们需要动手去做的事。人们动手去做了，机器可能就会运转的更好；人们没动手，机器可能就会坏掉。

同理，在互联网产品运转过程中，「自运转」也是终极理想形态，也需要人们动手去维护和操作。这里说的「动手」，就是「运营」。

所以，运营的本质是人工干预。

既然是人工干预，所以只能直接影响局部，不能直接干预到整体。

在动手干预的时候，要选择整体里最有价值的局部。无论被干预的是用户还是服务，都可以按照角色、规模、效率等指标划分出优先级最高的那一撮「局部」。而这个局部，在应用场景中往往是以头部角色出现的。

在某平台，每日TOP内容UV/VV会呈现下图这样的幂次分布，头部内容的数量可能只有20%，但占据了80%的流量。所以在人工干预的时候，就会去动手干预这20%的头部内容，或者说希望通过干预让某些内容成为这20%的头部。

常见的场景，就是做热点内容或者冲热搜。人工来挑选或产出热点内容，再推到站内外的资源位上，凭借内容本身去抢流量。

某品牌厂商想把新产品推广到终端店面和消费者手里，肯定不会自己去一个个找，这样效率太低，没办法大规模复制。而是把各地渠道商都集合到一个大会上，来讲产品功能和渠道政策，撬动渠道商去做推广。

这里的终端店面、消费者、渠道商，构成了厂商的客户整体。但在落地执行的时候，厂商选择用渠道商这个头部角色，去撬动客户整体。

在某平台，按照用户身份的维度可分为：明星、专家、职业人士、业余爱好者。通过常识也可以判断出这四类身份的人数规模是依次递增的，也就是明星最少，可能只有十几个人；业余爱好者最多，可能会有几十万。

在实际运营的过程中，都会选择明星、专家这样的身份优先级高且数量规模更小的群体。也就是用人工运营的手段去撬少数头部，期望去带动整体效果提升。

以上案例是在不同的应用场景，但参照的底层逻辑的相同的：用人工干预头部的方式，最终带来拉动整体的效果。这里说的人工干预是手段，头部是被干预的角色，提升整体是目标。

那么，为什么干预头部就能带动整体呢，原因是什么？

1、二八法则

头部数量虽小，但价值巨大。所以只要抓住这头部20%，实际上干预的是整体收益的80%。这个买卖绝对值得干，也能说清楚收益。

这种是非常理想的状态，抓头部20%是打法，拿到整体收益80%提升是结果，可理解程度很高，符合相对严谨的推导逻辑。但这种情况过于理想，出现的概率也较小，本文不做讨论。

2、群体效应

主要从社会学和心理学的角度，去讲群体之间的关系和影响，去讲头部领袖或先驱者对整体群体的带动作用。

因为不是指标侧的严谨推导逻辑，所以和互联网行业常用思考方式不同，存在比较高的理解成本，目前还不算是共识。本质上是科学视角和人文视角是差别，让前者的簇拥者使用后者来思考问题，是有点颠覆三观的。

但思考和论证这个问题又是有价值的，能看到几个被人工干预过的顶尖互联网产品，发展势头非常好；也能看到几次现象级的传播事件，对产品有决定性的助推，甚至能养活一个公司。

有关头部和整体的作用力关系，分别从以下角度去论证：

1、个别人物法则

说到头部和整体的关系，首先会想到什么是头部？头部是怎么挑选出来的？有什么依据吗？

有关头部的定义，可参考《引爆点》中提到的个别人物法则（Law of the Few），在传播中有三个角色是非常重要的，分别是联系员、内行和推销员。如果掌控这三类人，就抓到了传播的关键点。

简单介绍这三类人：

• 「联系员」是流量池。指联系人非常多，社交能力极强的人；
• 「内行」是指专家。指专业的、掌握内情的群体，有信服力；
• 「推销员」是渠道。指有极大动力和感染力的群体，可以靠一己之力做推广传播；

在面对海量用户群体，想落地策略或制度的时候，不必试图一下子影响全部整体，只要能找到联系员、内行、推销员这三类头部角色，就可以利用他们的力量去做传播和渗透，最终拿到影响整体的效果。

而且对于运营者来说，这三类人的数量很少，且理论上都可以识别和接触到，完全适合人工干预的条件。只要找到共同的利益关系，辅以一些运营手段，就可以落地执行了。

逻辑是通的，难点是如何识别这三类人，也就是筛选条件是什么。举个简单粗线条的案例：

• 「联系员」去找站内外粉丝最多的人，看内外部TOP粉丝榜，弱化看能力和专业度；
• 「内行」去找有专业资质或从业经历的人，比如教授、持专业证书的人，其次是粉丝越多越好；
• 「推销员」去找对产品或品牌忠诚度最高的人，比如群里最活跃、举报投诉最多、花钱最多的人。

「个别人物法则」本质是挑选头部角色并用好他们的方法，和本文「头部带动整体」的观点一致。拿这个概念作为论据，是想表达这个观点是被论证和应用过的，已经有比较成型的理论。

2、群体的传染属性

上一段讲了什么是头部，以及为什么选和怎么选头部，接下来要讲为什么头部会对整体有带动作用。

这里说的整体，是某个或几个有相同属性的人组成的群体。按《乌合之众》对群体的分类来说，分为异质性和同质性群体两种。

• 异质性群体：无名称的群体（码农）、有名称的群体（陪审团）
• 同质性群体：派别（宗教）、身份团队（球迷）；

群体存在了，就会形成群体心理，而群体心理是有传染属性的。

《乌合之众》认为个体在组成群体之后，思考能力和个性就消失了，极易受到群体心理的传染，变得非常极端、简单、没有耐心，从而接受群体的思想和意志。引用丹尼尔卡尼曼在《思考快与慢》里说的，就是这些人的系统2失效了。

要形成群体心理的传染属性，需要具备三个前提条件：

• 有群体的领袖
• 领袖有动员手段：断言、重复和传染

注意，第一点就是「有群体的领袖」，这是会产生群体心理传染属性的重要前提。没有领袖，传染这件事就不会发生。这里说的领袖，可以是一个人，也可以是多个人，实际上就等同于群体中的头部角色。

领袖对于群体的传染，实际上就是头部对整体的带动。

运营在去筛选和运营头部的时候，实际上就是试图把握群体中的领袖。希望通过领袖，向群体传递运营的意志。

3、话语权在少数人手中

群体中头部角色的重要性，还可以从社会话语权这个角度去论述。

尤瓦尔·赫拉利在《未来简史》中提到一个观点：从古到今，人类世界都是被受过不错教育的人和读书人在统治，这就是读书写字的重要性。

之所以有这样的结论，主要是有以下两个原因：

首先，文字对人类的影响不只是用来记录，而在于可以用来讲故事。重要的是，人类是需要故事来驱动的。

其次，人们在记录历史的时候，会有不同的角度，比如写什么和不写什么。我们选择讲述其中一种叙事，就等于选择让其他叙事失声。

正是因为可以选择写什么和不写什么，带来的危害是信息壁垒，写出来的文字和事实很可能就是不一样的。常见的情况是官僚作风，为了欺上瞒下，保护自己的利益，写下并非是很客观的文字记录。带来的好处是有用信息的沉淀，做延续性的研究，以及指导后续趋利避害。

因此，人类社会是受过不错教育的人在统治，而放眼整个人类群体，这样的人一定是极少数。

再回到本文讨论的场景，如果运营去选择这个群体的头部，就可以按照用户身份来分层，头部角色就是「受过不错教育」的人。

最后要说，头部对整体的带动作用讲完了，但也只是泛泛的讲道理，肯定不会是公司甚至行业内认可的论证体系。

理想的状态是，拿着具体和本土化的最佳实践，提炼出可复用的方法论，不断论证和套用。

作为一个互联网从业者，要不断去探索现象背后的本质，不能只是「别人这么做我也这么做」，而是要努力加深理解，去找更优解。

写在后面：在日常工作中，我会找出那些可以展开和深入探究的常见问题，和大家分享。如果你喜欢这个系列，欢迎分享给朋友圈或身边的人。