1万元牙套毛利7000？她找到一个“茅台”赛道，如今敲钟身家80亿

编者按：本文来自微信公众号“天下网商”（ID:txws_txws），作者：章航英，36氪经授权发布。

市场给了“隐形正畸第一股”极大热情。6月16日，时代天使登陆港股，开盘即飙涨超130%。截至发稿，股价为404港元，市值近670亿港元，约合人民币550亿元

48岁的女创始人李华敏被推至聚光灯下。她出生于牙医世家，受教于南开大学和上海交通大学，攒下商科的学识。2003年创立时代天使。

IPO后，松柏投资仍为时代天使控股股东，占股60.311%，李华敏持股14.268%，照今日市值看，身家约80亿元人民币。

“颜值经济”依然火热。去年，“女人的茅台”爱美客上市，市值一路高涨超过1400亿美元。而正畸这个领域，比医美更刚需。除解决咬合等牙齿问题外，“整牙如整形”。很多人即使没有明显的牙齿问题，为了提升颜值，也会花费数万整牙。而隐形正畸号称能“不知不觉中变美“，戳中了不少人心理。

创立18年，时代天使坐稳国内隐形正畸龙头。去年，它占据了41%的市场份额，与美国隐形正畸巨头隐适美不相上下。去年其营收超过8亿，毛利率达到70%，也就是说，1万元的牙套成本仅3000元，也因此被称为“牙科行业的茅台”。

1万元牙套赚7000？

时代天使不仅仅是一副牙套，而是建立了帮助牙科医生进行数字化辅助案例评估、矫治方案设计、云服务平台等一站式服务系统，

时代天使在招股书中强调，自己是市场中产品线最丰富的。隐形正畸产品售价动辄数万元起，毛利率极高，堪称“隐形印钞机”。

目前，时代天使已经上线四款隐形矫治器，分别为时代天使标准版、时代天使冠军版、时代天使儿童版和COMFOS。这四款产品，对应不同年龄、不同病例复杂程度以及不同消费能力的消费者。

这四款产品都价值不菲，譬如标准版建议零售价3.2万，冠军版为4万元。在市场上，隐形正畸价格随着各地的消费水平有差异，一线城市更贵，有的甚至达到5万多。而普通的金属牙套，价格一般在1-2万左右。

2018年到2020年，时代天使营收分别为4.88亿元、6.45亿元和8.17亿元；净利润由2018年的5820万元增至2019年的6770万元，2020年达到1.5亿，三年翻了3倍。

过去三年，时代天使的成本占比逐年下降，毛利率却逐年上升，从2018年的63.8%上涨到2020年的70.4%。也就是说，1万元的隐形牙套，时代天使的成本只有3000元。与此同时，时代天使销售及营销费用在不断上涨，从2018年8144万，涨到2020年的1.49亿。因此，尽管毛利率高达70%，但时代天使2020年经调整后的净利率只有20.1%。

隐形正畸为什么火了？

记者在杭州某整形医院正畸科看到，选择带隐形矫治器的人越来越多了。而医院的宣传重点，也从金属牙套变到了隐形矫正。由于正畸不进入医保，对一些私人诊所和整形医院来说，这是一门好生意。

正畸需求在中国一直很旺盛。据灼识报告，中国牙齿错颌的发病率达到74%。也就是说，超过七成的中国人受牙齿不齐等困扰，但是在此之前，受限于消费水平、爱美意识等，选择整牙的人并不多。

另一个原因是，传统正畸方式多为金属牙套，一口钢牙着实吓退了不少人。另外，金属牙套每隔一个月左右就需要调整弓丝，比较麻烦。隐形矫正“隐形”、可自由取摘的特点，弥补了传统正畸的一些缺点，受到市场欢迎。

最早的隐形正畸产品出现在1998年，美国阿莱特技术公司研发了“隐适美”，迅速占领市场。2001年，隐适美上市，目前市值达到474亿美元。

国内市场也在萌芽。2003年，清华大学和首都医科大学教授研究的某项隐形正畸技术面临资金危机，来自牙医世家的李华敏看到机会，果断出手，与父亲一起买断了这项技术，创立了时代天使。

时代天使创始人李华敏

不过当时，中国隐形正畸市场一片空白。2003年到2015年，时代天使在研发和培育市场上投入巨大，连年亏损。2015年之后才逐渐步入正轨，扭亏为盈。

李华敏在内部信中提到，2008年，时代天使面临清算边缘，但好在公司还有1000多副矫治器没有发出，便千方百计维持公司运作。

2014年到2015年，曾有几家国外牙科巨头向时代天使提出收购，李华敏都拒绝了。直到2015年，松柏投资投来橄榄枝，以6394万美元收购时代天使，并给予创始团队股份激励。

松柏投资给时代天使带来的不仅是资金，更重要的是资源和机会。它是一家牙科和口腔护理行业的投资及经营集团，投资版图涵盖上游教育、产品设备、中游临床管理软件分销，再到下游医院和诊所的全产业链。正是背靠全产业链的巨大优势，时代天使才逐渐走上中国正畸市场龙头位置。

“微笑第一股”能笑多久？

在内部信中，李华敏将时代天使称为“中国微笑第一股”。

近十年来，中国经济快速发展，人们的消费需求快速升级，颜值经济爆火，医美领域新氧、华熙生物、爱美客陆续上市。而时代天使身处“牙科＋医美”黄金赛道，更是充满想象力。

据灼识咨询，中国正畸市场增长迅速，其中隐形正畸市场的增长势头更猛。中国是世界第二大隐形正畸市场，市场由2015年的2亿美元增至2020年的15亿美元，复合年增长率为44.4%。中国隐形矫正市场在整个正畸市场中的市场份额由2015年的6.9%增至2020年的19%，预计到2030年将达到40.3%。

中国隐形正畸市场仍处于起步阶段。2020年，中国310万正畸病例中，只有11%采用隐形矫正治疗。而美国440万正畸病例中，31.9%选择隐形正畸。

在这个蓝海赛道，时代天使建立了产品和技术壁垒，已可与国际隐形正畸巨头隐适美抗衡。

正畸在生活中虽然越来越常见，但这仍然是一个较为复杂的技术，涉及临床口腔医学，生物力学，材料科学、计算机科学，及3D打印机自动化制造等技术，准入门槛很高。

正畸是一个具有极高决策成本的行为，一是花费高，以万元起步；二是周期长，隐形正畸需要戴40-60副牙套，多数情况下至少要花费2年的时间。无论是患者还是医生，都倾向于选择具有高知名度和口碑的头部品牌。

不过，时代天使也不轻松。赛道火热，目前已有正雅齿科、正丽科技等超过百位玩家入局，竞争越发激烈。

时代天使面临的挑战不止于此。相比更为传统的金属牙套，隐形正畸技术尚处于早期发展阶段。为推广隐形正畸，时代天使建立了协助医生治疗的平台，让全科牙医也能上手操作，合作的牙科医生2020年已达近2万，案例数增至14万。也就是说，不需要有正畸专业知识，也能收治正畸患者。但是，这在现实中是否真的可行，仍值得商榷。

现实中，有不少选择戴隐形牙套的患者，中途由于模具不再适应牙齿出现的新变化，只能选择“重启”，即推倒重来。小红书上，就有时代天使的用户表示，由于隐形正畸速度慢，没有达到效果，又重新选择了传统钢丝。“隐形牙套只是工具，能达到什么效果还是看医生。”

“微笑第一股”能否笑到最后，还需拭目以待。

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