票价背后的逻辑：如何买低价机票

航空公司机票舱位的秘密

按照IATA国际航空运输协会规定，国内的航班的可根据物理座位以及服务内容的不同，分三个等级座位：头等舱、商务舱和经济舱，对应代码F（First class）、C（Commerce class）、Y（I don’t know why Y means Economy class lor…）。航空公司的收益管理部门根据机票全价制定了一系列不同的折扣的售价，一般来说是从全价开始，每隔五个百分点设置一个价格，即全价、全价九五折、全价九折、全价八五折……在航班起飞前的不同时期段根据客源情况对外发布不同折扣的机票售价。

当然各家航空公司根据自己的战略需要，自行调整旗下航班的座位布局，有的往一元化方向发展：纯公务舱、纯经济舱；也有的往多元化发展的典范，南航近年为争取长尾市场客源，国内首家根据旅客需求不同将客舱座位分到四个等级：豪华头等舱（A）、头等舱（F/J）、高端经济舱（W）以及经济舱（Y）。（注：南航官方文档显示A舱位头等舱，F/J舱为公务舱，W舱为明珠经济舱即高端经济舱，见下图。

在原生态的航班销售系统上，航班的价格并不会像网站上那样以数值显示，基于界面简洁要求，航班价格一律以字母代替——各家航空公司以F（头等）、C（商务）、Y（经济）三个物理舱位为母舱位，其中Y舱全价为基准价格，在三个母舱位下面建立一系列子舱位价格，并用剩余的各个英文字母代表一个价格。

上图第五条航班信息深航ZH9851为例，该航班下设Y舱（全价）、B舱（9折）、M舱（85折）、H舱（8折）……等折扣舱位。每个字母后面都会跟着一个字母，一般有A、Q、S、L、C等情况，多数情况是A或者Q、S。A表示可供销售（Available，当对应折扣可销售数量小于10时，直接显示数字，如同一行最后的那个T3，就是T舱价格的座位仅剩3个），Q、S、L、C等表示不可销售，具体意思为：

• Q：永久申请状态，没有可利用座位，但可以申请；
• S：因达到限制销售数而没有可利用座位，但可以候补；
• L：没有可利用座位，但旅客可以候补；
• C：该等级彻底关闭，不允许候补或者申请。

在多个价格同时A状态的情况下，旅客可以自由选择想要支付的价钱。值得一提的是，各个折扣舱位，按照从属的母舱位的不同，所享受到物理座位及服务不同；按照折扣的不同，退改签时所享受到的退改签政策不同。比方说，买票的时候，只要你买的是经济舱，无论是以什么价格买的，所以享受到的都是统一规范提供的经济舱服务，但根据你所购买的折扣不同，退改签时发生的手续费用以及可退改签的时限会有所不同。

26个字母，一个字母固定代表一个价格，个别字母代表几个价格，那么可供一个航班销售的价格大概有30个左右。将各家航空公司的舱位按照折扣总结整理，可以得到下表：

备注：上面整理的仓位对照表存在不准确和不完整。如需整理，可参考中航信旗下的航旅纵横的APP进行补充和修改。

航空公司在制定机票价格时，是根据市场需求来预测的。当市场需求旺盛时，机票价格就贵，市场需求平淡时，价格就便宜，但预测是以历史数据为基础的，在全年当中往往也会出现预测偏差，当预测偏差出现时，需要及时修正。及时修正的结果往往是临近的时候需求不足或冗余，为了更好地将机票销售出去，往往采用降价或者提价的方法，就导致了机票价格的变动。

航空公司在售卖机票时，并不会一次性把一个航班的所有机票都放出来销售，而是会将不同折扣价的机票进行分批销售。比如，一开始先放三折机票10张，四折机票10张，进行试探性销售，如果三折票在一两天内被乘客抢完，市场销售不错，那么公司就不会再把三折机票放出去，直接改到五折、六折机票投放。

机票代理商(OTA)盈利的奥秘

除了各家航空公司可以卖票以外，各大机票代理商均可买到机票，而航空公司与代理商的价格不一定是一致的，有的时候代理商的价格还要更低，那机票代理商是如何赚钱的？

机票代理人每出一张机票大概的成本是10~15元，除了固定的办公场地费、人员薪资（营销人员、开发人员、售后）、平台运营成本（服务器）外，主要的成本来自于营销推广费用。要想把投入的前赚回来，主要依靠如下方式：

代理费

早先的机票代理商都是靠代理费存活的，先前每卖出一张机票最高可获得的代理费大概是照票面价的5%~10%。以一张1000元的机票，最高大概能获得100元的佣金。目前国内的主要航空公司都已经将代理费砍掉，针对代理商按固定数额进行返佣，一张机票大概10元。如果代理商单纯靠代理费已经不能存活了。代理费的变迁历史：

• 1994年《国内机票销售代理手续费通知》：当时代理费大概是照票面价的5%~10%
• 2004年《民航国内航空运输价格改革方案》，机票代理的返点模式被逐渐规范为「3+X」。卖一张机票都能获得票价 3% 的返点，X 是达到销售目标获得奖励。
• 2016 年民航局更新了机票代理手续费标准，把「3+X」改成了定额支付。没有返点，没有奖励，没卖掉一张机票只能拿X元，不管你卖掉机票金额的高低。

销售奖励

与代理费类似的还有销售奖励，特别针对的是一些难卖的线路或高等级的仓位，奖励在0~4%之间。由于奖励针对的是难卖的航班，且奖励的线路越来越少，再加上难卖的线路代理商根本卖不出，这块要想盈利就非常困难。

团队票散卖

团队票一般要比散客票便宜的多，一部分代理商会利用这个机制去赚取差价。由于团队票需要有人数的要求，航空公司就会拒绝出票，即从代理商买到的票无效。代理商虽说可以给你全额退款。但等到告知退款的时候获取已经失去了购买低价票的时间段。判断是否团队票的条件非常的简单，即购买时是否会立刻给你票号（拿到的电子票号不一定是真实的，所以你需要使用电子票号和旅客姓名去网站验真），一般说来代理商会在航班起飞前3天才会一起购票。

大客户协议票

航空公司与大的客户签订的协议票，会在原有的基础上有一定的折扣，代理商在折扣的基础上加钱进行销售，这样的票和正常的票没有什么区别，唯一不一样的是不能提供全额的行程单，所以仅是个私人出行时预订。

积分兑换的票

一些代理商通过倒卖的航空里程兑换免费的机票再销售给用户，这样的机票同样不会有行程单，并且可能遇到不让登机的情况，因为航空公司基本限定了同程里程兑换的机票仅限本人或家人使用。

遗忘的退票费领取

很多的用户以为飞机起飞后就不可以退票了，而事实上航空公司规定机票在起飞后一年内都可以进行退票。一些代理商在飞机起飞后查询有哪些旅客没有登机，然后把退票费申请下来，如果用户不来申请，那么这些退票费就可以占为己有。

附带保险

附带的保险由于利润极高，所以代理商普遍的做法是想方设法的搭手各种保险（如人身意外险、航班延误险等），大部分网站在订单提交页面采用的是默认勾选的方式，一不小心就可能上当。

捆绑其他产品

由于强制绑定保险遭到越来越多的投诉，相关的监管也越来越严，所以很多代理商采用捆绑其他产品的方式，比如酒店、用车等，通过打包的方式进行组合销售。

放弃行程

弃程就是在出票时用增加不使用航段的方法来降低票价。这听上去不太可能，但是现实中确实存在，是否是弃程票可以通过行程单号进行查询。买到弃程需要特别注意行李，有可能把你的行李直接装到另外一架飞机上，另外弃程也会在一定程度上影响到你在航空公司的个人信誉。

参考链接：

• 神秘代码：机票的折扣舱位