索菲原创：做外贸，就是卖东西给老外吗？

很多外行的朋友问我，外贸是做什么的？就是卖东西给老外吗？或者，常常有国内做业务的朋友说做外贸真好，不需要拼酒量就能拿到订单。

可是，我们外贸人要会的东西实在是太多了。

我只有一个微信号，里面4970多个好友，85%以上的都是外贸相关行业的。闲暇时看朋友圈，总会看到形形色色的外贸人，或忙于展会，或在熬夜做报价单，或因为接到订单欣喜不已，或接待客户来访，或飞出国门拜访客户......

仔细想来，外贸人这个群体，真是认真上进，过分可爱。

中国的五一和十一假期，大多数外贸人也没办法休息，因为这两个阶段的广交会和香港展会都会忙得团团转；

而大假期春节，家里办公是家常便饭。要说能有稍微松口气的阶段，则是因为7/8/9月欧洲客户休假，或是中东客户过斋戒，欧美客户过圣诞的时候，工作量相对才没那么多。

大多外行人看老外从肤色上来分辨，而我们已经进阶到对其外貌，口音，姓氏的的辨别了。再深入的话，各种背景调查工具，都要熟知一二。

最近流行的话题996工作制，然而因为时差的原因，我们外贸人的工作时间不要太“弹性”。大概每一个外贸人都经历过日夜颠倒地处理工作。

就我而言，我试过凌晨5点去机场接机，试过半夜3点多从工厂回家，试过半夜上洗手间拿着手机，睡眼惺忪回答客户whatsapp上刚发来的问题，更别提多少次晚上10点多11点接到客户的电话，有时一些客户的招呼还是Good morning. 但也无数次被体谅的客户赶着去睡觉。

我们早已对各主要国家地区的时间了如指掌。为了配合客户时间来办公，即便很困了，也更愿意把单子谈定了，不想因为时差耽搁多一天的时间。

外贸人何曾容易过？要关注汇率的走势，要留意国际新闻和资讯，甚至哪个国家若一有海啸、地震、航空失事的不幸消息传出，及时看看自己在意的客户是不是在波及范围，第一时间发去问候。

我们拉着行李箱，在世界各国，全国各地的街头走着，奔走于各种国内外展会，与不同国家的客户打着交道。旁人看总是风光无限，而个中滋味，唯有自知。

不仅要充分了解自己的产品，包括熟悉产品的功能特性，检测流程，应用场景，目标客户，整个行业的动态和政策方向都需要心中有数。

以前地理知识薄弱的自己，通过询盘、订单，市场分析或出行对地球仪上各大洲国家有了新的认识，理清了非洲和欧洲的中东西南北国家的分布和人口基数，认识了一些闻所未闻的国家地区，比如拉脱维亚、瑙鲁、圣基茨，特立尼达和多巴哥；

数学运算能力曾经很蹩脚的自己，在这些年关于成本核算、退税运算、运费估算、涨价核价等操作中，早已习惯和各种数字打交道。

我们还要了解各国客户的饮食习惯，礼节和话题忌讳，可能还要谈笑风生地吃着自己不忍直视的食物，就像去非洲，客户盛情招待当地的一种Fufu, 鬼知道挑食的我是怎么吃下去的。

FUFU. 图源sshreeves, Wikimedia Commons

每一个完整地跟进完一个订单流程的外贸人，迟早都会被磨练成EXCEL和PPT高手，对各种报价表、合同、发票、装箱单、订舱单、提单、客户管理表等的缮制驾轻就熟，团队分享、客户到访和拜访客户的演示的PPT也不在话下。

外贸中要承担的风险实在太多了，付款、运输、清关，各国五花八门的认证，清关政策，关税条例，更是要了解一二，遇到小白客户，还要手把手地引导。

黑客是所有外贸人心头恨的对象，无奈钓鱼邮件做得越来越以假乱真，跨国骗子的手段也越来越狡猾，骗术不断升级，防不胜防。外贸人在接单的时候，不能先想着赚钱，而是先提防是否有猫腻。外贸中风险控制是第一位，稳妥比什么都重要。因为一旦中招，可能会面临一朝回到解放前的局面。

英语水平真的不是决定外贸业务做的好坏的主要因素，为了更好地和客户沟通，英语已经是so easy了。面对英语非母语的国家，我们还会根据自身需求学习其他小语种。或者，通过谷歌翻译的助攻，什么안녕하세요, Bonjour, Buna ziua的打招呼，什么全程阿拉伯语沟通，都是得心应手。

每天除了邮箱，手机不断在WeChat, Whatsapp, Facebook Messenger, Ins的Inbox, Skype, Viber各个聊天通讯软件上切换聊天对话框。

跟进中东客户中有不计其数的Mohammed, 印度客户里又有数不胜数的Deepak, Manoj, 更何况那些欧美常用名Mike, Smith, Johnson, Henry, Julien......都要我们备注得清晰，避免张冠李戴。

以为和老外沟通就够了？不，除了客户，还有采购、工厂、物流、货代、财务、技术、报关行等等，沟通也只是销售的一部分，我们还要紧盯工厂生产，备料有没有以次充好，原材料价格近期有没有波动，货期能否如期？如果哪个环节掉了链子，遇上扯皮推诿的局面，更是要操碎了心。

除此之外，外贸的形势一直在变，竞争对手变了，营销玩法变了，生产模式也变了。除了传统的B2B销售和展会营销，被动等客户上门，更需要的是主动营销，主动出击找客户，包括谷歌SEO, 社交营销，内容营销，邮件营销，国外市场地推等等模式，需要我们与时俱进，不断学习。

做外贸不容易，做女外贸业务员更不容易，我也会因为等待一个客户水单辗转反侧，也会因为处理客诉焦头烂额，也会苦恼客户为何突然没了音讯。不要太神话任何一个外贸老鸟，觉得她/他无坚不摧，攻无不克。

只是，比起很多外贸新人来说，我有了更多处理问题的经验，以及承受力还有最重要的平常心。

越专注做外贸，越发热爱自己的工作。在劳动中获得的喜悦是最特别的，绝对不是游玩和兴趣可以代替的。认真、奋勉去跟进每一个订单，去获取一个个happy customers, 树立好自己的专业形象，克服挫折和辛苦后如愿以偿时的成就感，真的是无可替代的喜悦。

所以再不要说外贸人，只是懂英语，也不再以为外贸人，只是卖东西给老外的啦。

毕竟，我们外贸人，除了外语水平，还懂礼仪知风俗，通人情知世故，懂地理知时事；会算账懂社交，会催账能谈判；会修图懂运营，会文案能演说；建得了站，攻得了单，守得住闲，顶得住忙。

每一个外贸人都是追梦人，此文致敬所有努力的追梦人。