（图片来源：摄图网）

作者|陈春花  来源|春暖花开(ID：CCH_chunnuanhuakai)

导读：危机的时候，只有提供低价格、高品质的产品，企业才有可能获得发展的机会，因此企业需要围绕产品力来打造自己的行动。这些行动是：以质量取胜；知道如何以适当的方式生产；让你的产品成为必需；为顾客节省每一分钱。

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以质量取胜

质与量是企业直接面对的问题。

对于产品质量的认识，可以提升到公司价值的层面上来判断。公司价值如何展示一直是企业必须解决的问题，没有价值的公司是无法存活的，有价值的公司以什么传递价值又是一个非常难以选择的问题。恰好产品能够在其中起到作用。

很多公司在确定产品价格的时候，没有理解产品本身并不是体现价格的，而是体现公司的价值追求的，如果仅仅从产品价格去理解市场，只能够导致企业在市场上陷入竞争的困境，这也是中国企业目前普遍面临的问题。

只有从公司的价值追求出发，通过产品质量传递公司的价值，才可以在顾客和企业之间建立一种价值选择关系，一旦建立起这样一种价值选择的关系，企业就可以回到顾客的价值追求中做出贡献。

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知道如何以适当的方式生产

我曾到一家公司出任总裁，吸引我到这家公司任职的动因是这家公司对于饲料行业生产方式的认识，因为他们知道应该如何为养殖户生产饲料。

追求利润最大化是一把双刃剑，它既是企业生存的基本法则，又是企业持续成长的陷阱，尤其当整个行业处于暴利阶段，企业家很难抵御住高利润的诱惑。

1996年7月，这家公司迎来了五周年庆，产销量和利润连续几年翻番增长，但在行业一片迅猛发展、盈利高涨的时候，公司提出了「微利」经营的战略原则，并强行推动，公司要求所有的饲料场月月检讨，人人督促。「微利经营」战略主要体现在帮助养殖户提升养殖效率的同时降低饲料价格。

刚开始，公司很多经理人不理解，行业同仁也有微词。但是两年后，行业里面的大企业集团频频来公司交流，学习我们的三个优势「组织学习，微利经营，服务营销」。其中，微利经营占了主要的成分。

因为正是公司的微利经营，使得养殖户赚到钱，而因为能够赚到钱，养殖户有了养殖的积极性，同时也有了规模养殖的能力，整个公司所在的山东市场，养殖规模和效益节节攀升。

微利经营和价格战最大的不同在于是盯住原料和自身运行成本定价，还是盯住竞争对手的价格定价。二者截然不同，微利经营正是要求企业以适当的方式生产，为整个产业价值做贡献。微利是我们公司的经营理念和任何产品定价的原则。

正如公司创始人所言：「价廉物美，千古商规。同样的商品卖便宜一些，同样的价格把品质做好一点，经营再无难。」

03

让你的产品成为必需

这些弱小的公司能够经过20年的努力一跃成为与大公司并驾齐驱的公司，就是因为它们拥有明确的「产品意图」：将企业组织的注意力集中于产品成功的本质；透过产品传递企业的价值；将员工与产品联结在一起从而激发活力；让产品成为联结个人与团队的价值纽带；当环境发生变化的时候提出管理的新定义以保持热情；利用产品意图并始终如一地指导资源配置。

在这里我可以更简洁地表达我的想法，那就是「产品意图」简单地说就是让顾客可以确认的「必需的价值」。

环境的不确定性已经成为常态。但在不断变化的环境中，仍然有很多公司一直保持旺盛的发展势头，处在领先者的地位。人们不断地找寻它们成功的机理和内在的逻辑，我也去分析这些企业，发现这些成功的企业的发展逻辑是基于变化重新定义管理而保持热情的。

透过产品贴近顾客是企业真正的价值，很多企业认为企业有自己的价值追求，我没有反对这样的观点，但关键是企业的价值追求只有一个衡量标准，那就是顾客必需的选择。当顾客能够认同你的产品，认为生活中离开你的产品就无法适应的时候，企业的价值就会被释放出来。

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为顾客节省每一分钱

所谓顾客价值创新的实现，是指洞悉顾客需求和持续创新投入，为顾客提供「物超所值」的产品，不浪费顾客任何一分钱，深得顾客的喜爱。

不受环境变化影响，持续保持增长的企业，它们之间最大的共同点就是「不浪费顾客任何一分钱」。为顾客持有成本的持续降低付出努力，顾客就会给予慷慨的回报。正是贴近顾客的能力，让企业可以超越环境，超越同行，获得发展。（本文完）

编者按：本文转载自微信公众号：春暖花开(ID：CCH_chunnuanhuakai)，作者：陈春花 著名企业文化与战略专家，北京大学国家发展研究院管理学教授