编者按：本文来自微信公众号“铅笔道”（ID:pencilnews），整理：张旋旋，编辑：吴晋娜，36氪经授权发布。原标题：《他，又融2亿，凭这个策略》

当下，创业者最正确的融资策略是什么？怎样获取投资人资源？和投资人应该聊什么？投资人青睐哪些特征的公司？

......

今天我们来聊聊这个话题：创业者最正确的融资策略。

彭垚是闪马智能创始人&CEO，今年3月已经完成2亿元A轮融资，资方包括国创中鼎、线性资本、红点中国、六脉资本、沛华资本。成立不到两年，闪马智能已完成3轮融资，并且每一轮都会有老股东超额跟投。

近期“铅笔论道”直播中，铅笔道创始人王方对话闪马智能创始人&CEO彭垚，讨论了创始人应该怎样去融资的话题，以下为精华观点。

1. 投资人的获客来源。

3大有效来源，朋友推荐，行业会议，投资人的LP。

2.和投资人应该聊清楚哪些问题。

3大问题：你的公司要解决什么问题，问题的解决难度在哪，凭什么你能解决这个问题。

3.“你的公司要解决什么问题”，怎样讲清楚这个问题？

首先，你解决的那个问题是什么；

其次，可以解决哪些人群的哪些问题；

最后，解决了这些问题后能带来什么样的价值。

4.“问题的解决难度在哪”，怎样讲清楚这个问题？

难度的表述要适中：1.不能是难到谁都没法玩只有你能玩；2.也不能容易到全世界谁都能玩；3.可能是少数人能玩，而你是少数人当中百里挑一的。

5.当下投资人最关心的数据是什么？

财务数据，业绩最重要，其次是人效、利润率、单个产品的毛利率等。

6.长期来看，不同时期创始人应该关注哪些数据？

0-2年，看收入；3-5年，看是不是细分行业的老大；5-10年，看行业延展性。

以下是这次对话的完整内容，源自“铅笔论道”线上访谈，已由编辑做简单整理。

如何找到合适的投资人？

铅笔道：请您做一个非官方的介绍。

彭垚：我觉得我算是一个工程师，在人工智能、大数据、云计算行业做了15年了，从一个程序员开始，做到一个公司的技术合伙人，再到现在独立创办了闪马智能，我就是想通过技术一步步用各种方法为社会做一些小事情。

铅笔道：我看了一下朋友圈，发现今天您公司宣布了融资2亿，整个融资过程有一个核心的关键词就是顺利，想请彭总说一下这次融资是怎么个顺利法？

彭垚：我们公司2019年4月份才成立，已经进行了三轮融资，前面两轮也相对比较顺利。这一轮融资见的投资人比前面两轮要少，总共就见了两个投资人，基本上都是见完之后，他们就快速确定了投资意向。这一轮我们有新开20%的期权用于员工激励，这个决定也需要我们跟新老股东洽谈，谈完之后，大体就确定了整个的打款流程，融资就完成了。

铅笔道：这两位投资人是怎么找到你的？

彭垚：这一轮的投资人都是来自朋友的介绍，包括一些投资圈的朋友，还有原来的老股东，或是股东的朋友。

铅笔道：彭总分享了一个关键词叫做朋友，如果是一般的创业者去找投资人，通过哪几种方式找投资人会比较靠谱？

彭垚：第一种是朋友推荐。因为现在其实都是在垂直赛道创业，我们属于人工智能领域，团队成员基本都是技术老兵出身，自然有一些技术圈的朋友，这些朋友中也有创业的，有位朋友说我们做AI技术的，很适合线性资本，因为线性资本很喜欢投技术特别强的公司。

后来机缘巧合，我们就认识了线性资本，他们确实对整个公司的技术要求看得非常深，甚至来看我们的深度学习平台框架、我们的底层逻辑和代码运行的状态，包括我们的编译器怎么编译出一个 AI模型，怎么转换AI模型……这样的资本他们比较能看懂我们公司技术的核心价值是怎样的，在商业里能解决什么样的社会问题。

我们融了三轮，每一轮都会有老股东超额跟投，所以就是要找到懂你的投资人，一方面他们能够快速助力你，另一方面能够为你下一轮提供更多帮助。

第二种就是参加一些行业会议，会遇到一些不错的投资人，可以去深入沟通。

第三种就是一些投资人的LP，也就是投资人的投资人。比如我们天使轮的跟投方之一是上海科创基金，他们就是领投方的投资人推荐的。

铅笔道：刚刚彭总分享了找投资人线索的三个来源，第一个是朋友，第二个是相关的会议，第三个是LP。第一类我觉得应该可能是更主流的，那您觉得朋友具体包括什么？是同事、老乡、闺蜜还是家人？

彭垚：对我来说，我自己本身是技术人，很多互联网公司也都有技术合伙人，大家本身就是一个很好的社区，平时就有很多的合作和传承。

另外，FA也算是一种朋友网，是一个挺好的拓展人脉的渠道。但是FA实际上是一个中介，要去售卖你的项目，这个是有利有弊的。一方面FA是一个很好的宣传渠道，但另一方面FA也有自己的销售模式，如果与创始人的募资初衷有一些区别的话，反而会导致在后续的融资过程中有些偏移。当然有一些好的FA是会帮助你调整这个过程的，他能教你很多，比方说应该怎么去思考，怎么去沟通。

铅笔道：当我已经确定好我的朋友资源之后，有没有一些比较好的办法去激活这些朋友资源？应该主动冲击一点，还是被动一点？

彭垚：我觉得都OK，最重要的是要想清楚自己要什么。因为融资往往不只是融了钱，而是你需要用这笔钱做什么？需要什么样的投资人进来一起做？我觉得这个是更重要的。如果找了一个不合适的投资人，其实后续会产生一些不好的影响。

所以我倒没有特意很主动跟每个人去推荐自己，说“我创业了”“我要融资”之类的。我就是告诉别人我创业在做什么，目前需要什么样的投资人，需要什么样的资金，人家感兴趣就会推荐投资人来聊。有时候在聊天的过程中，可能还会有一些人加入。

聊天的人不一定是AI行业的，跟不同行业的创业者、技术合伙人或者程序员都可以不停地去聊。只有跟不同的人去聊，你才会越来越理解自己的思考是不是全面。因为没有人是把所有问题想明白了才出来创业的，跟别人聊天就是一个越来越清楚自己的一个过程。

创始人不停地告诉别人说自己要做这个事情，别人就会问这个事情是怎么回事，有些偏商业的朋友会问一些商业的问题；偏技术的朋友会问一些技术问题；偏投资的朋友就会问资金是怎么用的；偏管理的朋友会问公司是怎么经营的，团队是什么状态，招人是怎么招的……

所以在不停地跟不同的人去聊的时候，公司就在你的脑海里越来越成型，这个过程比融到资那一刻要重要得多。

如何说清楚项目的资本价值？

铅笔道：那接下来当你找到投资人之后，您怎么跟他讲这个事情？您觉得创业者在融资过程当中要讲的关键词或者主题应该围绕什么东西转呢？

彭垚：我觉得一句话总结的话，就是你的公司能解决什么问题？这个问题的难度在哪里？因为投资人首先是看你要解决的问题能创造多大价值以及你有什么壁垒可以解决这个问题，凭什么别人解决不了，我觉得把这个问题解释清楚了基本上就能比较顺利地融资。

铅笔道：您觉得说哪些方面可以把这句话说得比较清楚？

彭垚：我觉得公司作为一个社会组织，它必然是要解决社会中某个环节的问题，比方说Google就是做搜索引擎。所以肯定是说首先能解决的问题，哪怕后面公司变大了，能解决的问题多一点了，还是能再抽象成一个更大的问题。

然后要说你对这个问题的认知是什么样的。比方说人工智能，你不能告诉投资人说我就是个做人工智能的公司。我觉得肯定没有人来投资你，因为如果只有人工智能技术，但不解决任何社会问题的话，没有商业价值，所以要避免只做一家技术概念公司。

第二点要说你面向哪些人群，可以解决这些人群哪些方面的需求？解决了这个问题以后能带来什么？比如我们当时介绍我们是做视频智能分析的，这个场景中最大的问题就是视频这么多，里面会有很多我们日常观测不到的异常行为在发生，那怎么找到这些异常的东西，这就是我们要核心解决的问题。

但发现异常行为只是一个过程，你还要深化到在人身上你能解决什么问题。比如我们就是做城市空间的智能管理，一座城市可以分成5个空间，发现每个空间里面的异常行为，再结合大数据等进行深度的智能分析，最终创造相应的价值，从而又赋能到这些空间里面的行业。这个就是一个值得我们花一辈子的时间和精力去解决的大问题。

铅笔道：您觉得在这个环节容易掉进去的陷阱是什么？

彭垚：首先，我们很多都是技术出身，最容易掉进的一个陷阱就是，喜欢说一些技术理论，但不说怎么解决问题。你跟别人说半天自己是做人工智能的，算法有多强，但你到底要做什么，别人还是很懵圈。

第二点就是，在思考一些问题的时候，你可能并没有真正了解过问题背后的行业，很多事情可能并不像你想的那样。比方说，有些人商业嗅觉很敏感，他可能发现有几个餐馆的服务员很散漫、管理很差，所以就以为如果开一个管理特别好的餐馆，就可以比他们多赚很多钱。这个推断从逻辑上成立，但实际上不成立。因为他为什么搞得很慢？很有可能是因为他搞快了，客流量会更少，搞得慢就会让人家觉得这个生意很火爆。所以说，真正解决一个商业问题，要看到很多背后的问题。

第三点是，在看待问题时，要看这个问题是否能够系统性地闭环。比如说你想解决卖房子的问题，然后想做个系统来提高卖房效率，但是你有没有想过怎么去验证你卖方效率的提高？很多时候你可能觉得你能解决这个问题，但如果这个问题不能闭环，不能真正衡量结果，那这个问题你也没办法解决。

铅笔道：您刚刚说的第三点我们也是很感触的，因为我们在写稿的时候也常常追求你写的东西背后是不是有一个最小颗粒度的事实依据，就像情景破案会考虑证据链一样，如果每个证据链是完美匹配的，那说明你写的东西是经得起考验的。我们再来讨论第二句话，您刚才讲的第二点是要跟投资人讲你所解决问题的难度。如果把难度拆解成几个层次，您觉得它可能包含哪些层次？

彭垚：首先，这个问题是不是已经有很多人能解决了，看一下你现在有多少竞品了。如果这个事情特别难，都没人知道、也没人碰，那别人也会觉得这个事情不大靠谱。但如果满大街都是，一点门槛也没有，那这个事情也不行。

最好的情况就是有一批人能干，这些团队本身很尖端，有十几、二十个人左右，这样的团队能干成的话，那这件事情也比较合理。

第二种情况是，如果这件事情有几十个团队能干，那你的团队跟这几十个团队有什么区别？比如你想面对的客户有什么要求？你的技术算法有什么优势？你有没有数据？你的数据是不是合法？这个行业的壁垒是什么？层层标准筛选以后，发现能干这件事情的人不多，也不是一般人能干的，但是努努力也能干成，这就是比较合理的状态了。

投资人看中哪些数据？

铅笔道：刚刚我们讨论的是怎么跟投资人呈现我们的资本价值，那说完之后，投资人最终还是要看你的基本面的，每一轮融资投资人关注的重点都不一样，比如看产品、看数据、看团队等等。像您这个阶段的公司，投资人最看重什么？如果看数据，是看哪一个数据呢？

彭垚：首先，我觉得业绩非常重要，不管怎么样，你都是商业公司，所以你一定要完成你的业绩。然后你的商业计划一定要是合理的，每一年的融资规划要按计划去落实，我觉得这是作为一个创业者的底线。就像我有一位投资人朋友说，我是他投的公司里面少见的能第一年就保质保量完成商业计划任务的公司。但也是因为这个原则，后面的融资都很顺畅。

其次，就是看你的产品，因为业绩能反映出你产品的竞争力，但也有可能有些赛道的产品一年出不了业绩。比如有些朋友是做VR眼镜的，他可能就是要融三年资才能把VR做牛做强。这个时候他需要找的是一些更有耐心的投资人，然后要让投资人看到每年产品的核心技术演进的成果，每一步都要付出极大的努力才能达成，并且是越来越接近目标的状态。不管怎么样，作为一个商业公司出来融资，自己必须想清楚你的商业逻辑是否闭环，在这个基础之上，要把每年的该做的事情一步步去达成，全力以赴，使命必达。

铅笔道：这一轮的投资人有看您公司的数据吗？他会着重看哪几个关键指标呢？

彭垚：第一，收入指标。我们现在还处于成长期，利润倒不是那么重要，因为我们还在极大地投入研发，所以收入是很重要的。然后是看收入的增长幅度，比方说我2020年一整年收入增长了10倍，这个是他们非常重视的。第三是收入目标的达成情况，我第一年的目标达成了，第二年又达成了，所以他们觉得我今年的目标也是可以达成的，这个是非常重要的。

第二，看人效、利润率等指标。可能因为研发投入非常大，你没有整体的利润，但是单个产品的毛利率是衡量你的核心竞争力的一个指标。你的产品毛利越高，你的核心竞争力越强。

我觉得从财务数字里面，这两个指标可能是体现得最清楚的。此外，还有一些其他的数据，比方说城市覆盖率、成长倍数、产品的渗透率是多少等等……

铅笔道：彭总您有没有一个大概通用的总结，比如说公司成立一两年最需要关注哪些数据？成立2-3年又需要关注什么？3年、5年、6年又需要去关注什么呢？

彭垚：我不是特别专业，因为在七牛的时候我是技术负责人，并不是公司负责人，但我也大概知道一些。我的公司现在也就两年时间，0~2年这个时间段的话，我觉得收入应该是很重要的，然后产品的毛利率，这两个都是很重要，这会决定你的未来，包括你的收入的增长率。还有一些非财务指标，比如产品渗透率、市场占有率等等。

再往下走的时候，比方说3~5年，你是不是能做到行业老大？我觉得是非常重要。然后在你5~10年的时候，你是不是已经是一个稳固的行业龙头，或者看你的行业延展度，除了视频AI相关的云计算以外，你还能影响到哪些跟视频相关的领域？

铅笔道：您觉得您现在做的事情，哪些您出现之前也能解决的问题，但是您解决得更好？哪些是之前完全解决不了，而您解决了的问题？

彭垚：其实我觉得任何一个问题，都是可以用一个非常笨的方法去解决的。但这就涉及一个经济成本，也就是工程经济学，其实埃隆·马斯克做的生意都是工程经济学，他也是个工程师，比方说发火箭、发星链，实际上用NASA原来那套东西，他也能发星链，只是贵很多，时间会久很多。

我们也是类似的，我们利用旧相机去做智能的城市分析，就能非常快速地让很多城市的交通变得越来越便利，越来越安全。像我们这种工程行业，它不像您这样做内容的，可能有些内容别人就是发不出来。但我们是不可能的，我花别人几十倍、几百倍的钱，我总归能做出来，我也能把星链发上去，但这个钱超出一定范畴的时候，就没人会去干。从这个角度来看，这件事情又变得是把不可能变成可能了，因为如果真的要花特别多钱去干这件事情的话，是没人会去干的。所以你可以认为我们这个东西在单点上是能做到的，但是在规模上是没有人能做到的。

铅笔道：您能不能给我们畅想一下，5年之后，您的产品和技术能让城市空间变成什么样？

彭垚：其实城市空间有很多领域，比方说交通领域，我们一直在说“一首歌的时间到达你想去的地方”，一首歌最长也就7、8分钟，我们希望做的是你可以在一首歌的时间里完成去上班、见朋友的路程。也就是通过我们智慧交通的优化，改善交通拥堵，让大家的城市出行越来越快，这个最终会加速城市化进程，也会降低碳排放。

如何判断融资是否必要？

铅笔道：下面是观众提问环节。第一个问题是：第一笔融资对公司来说很重要，有些投资机构是有投过同赛道的，但他对我们还很感兴趣，这样的机构是尽量避免还是选择拥抱？

彭垚：我觉得第一个你要去判断刚刚所提到的第二个问题，也就是你所解决的问题有没有难度？如果你回答清楚了这个问题，你是同赛道里不一样的，那投资人他可能是觉得前面他没投好，然后他来投你，那你可以欣然接受这笔钱，然后去把事情做好。如果对方纯粹是过来看看，免费白嫖一下的，那就没必要再往下聊了。

铅笔道：您怎么判断融资的必要性呢？

彭垚：我觉得这个是很重要的，很多人开公司，第一时间想的就是融资，但有些可能本身就有一些基础的营收，他就会想到底要不要融资。但这个我觉得你先要问自己，你融资到底是不是要解决一些新的问题？还是说你要继续你原来的业务的轮转？如果你突然对自己现在从事的行业有一些更多认知的时候，你会发现你的资金是不够花的，或者说是你要花很长时间才能达成目标。这种情况下，你一定要去融资，不然你就错过了这个机会。

因为有可能你在解决这个问题上是有优势的，结果你是慢慢做的，然后别的公司可能没有这个优势，但是它融到钱了，它快速地去迭代去做了，相当于它是快跑，你还是慢跑，那你就不行了。

所以融资最根本的是你要有一个既定的目标，融资可以帮助你快速达成目标。

铅笔道：天使轮的融资是因为投资人看中您的履历吗？

彭垚：我觉得看团队的履历肯定是蛮重要的，但我觉得他首先还是看你要解决的问题。如果这个问题不靠谱，那团队再靠谱他也不敢投。

其次就是问题的难度。这里面会涉及到团队的问题，凭什么你的团队可以干？团队的背景对解决问题的帮助有多大？并不是随便拿一个很光鲜的履历就可以随便去融资。这种投资往往收益不是太高，因为他可能没提出过第一个问题，然后第二个问题他也没想清楚。这样的投资前几年可能比较容易，但现在资本回归理性的阶段，更多的还是会去看我刚刚说的这两个问题。