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人民需要什么，五菱就造什么。

人民需要一辆车身小巧，售价低廉的小型电动车，五菱宏光MINI EV就应运而生。

自去年7月首次发布以来，五菱宏光MINI EV的销量犹如坐上了火箭，迅猛蹿升。甚至在今年年初，击败了气势汹汹的特斯拉，夺得单月销量龙头宝座。而就在4月，五菱官方又发布了宏光MINIEV CABRIO的新车官图，即宏光MINIEV的敞篷版，并在上海车展亮相。

不得不承认，起家于广西柳州的五菱，在精准地切中消费者痛点上的功力，可称为高段位选手。而以五菱宏光MINI EV为代表，一众小型电动车品牌也开始如雨后春笋般冒出头，这是否意味着目前的新能源汽车市场，已经进入了小型电动车主宰的时期呢？

销量“上位史”

五菱宏光MINI EV到底有多火爆呢？销售数据上可以一窥究竟。

据全球电动车销量研究机构EV Sales发布的数据，2021年1月五菱宏光MINI EV以3.7万辆的成绩位列第一，“老二”特斯拉Model 3的销量为2.2万辆，Model 3和Model Y加起来的销量仍不敌五菱宏光MINI EV。更可怕的是，特斯拉是面向全球销售，五菱的销售范围仅限国内。

（图源：EV Sales）

借上海工厂加大量产，启用“降价策略”欲啃下中国市场这块大蛋糕，特斯拉本来雄心满满，却不料半路杀出个五菱宏光MINI EV，销量一骑绝尘，遥遥领先，远在德克萨斯州的马斯克嘴上虽没说，估计心里已经是“万马奔腾”。而实际上，五菱宏光MINI EV在2020年就已经显现出了夺下销量第一宝座的苗头。

2020年全年，五菱宏光MINI EV的总销量为12.77万辆，特斯拉全年的总销量为13.75万辆，而五菱宏光MINI EV于去年7月才发布。由此可见，2021年伊始，五菱宏光MINI EV拿下销量第一的位置似乎也是可以预见的。

亮眼的销售数据背后，就导向了一个问题——为什么五菱宏光MINI EV会如此火爆呢？「智能相对论」试图从行业竞争、汽车文化和家庭需求三个层面来解释。。

1、决策成本降低与产品错位竞争

宏光MINI EV作为一个全新产品，还是一个汽车大件，售价仅2.88-3.88万元。2.88万元的起售价可以说是所有纯电动车型中售价最低的车型，在价格上就起到了“吸睛”效果。

（图源：「智能相对论」搜集、整理）

目前，充电桩建设的尚待完善、电池自燃、续航能力较差等问题，使得部分燃油车主对于购买电动车还处于观望态度，而足够低的售价或许也为车主购买电动车提供了一个消费切入口，在「智能相对论」看来，较低的购置成本在相当程度上降低了购买电动车的门槛，也使得消费人群的范围扩大，撑起了五菱宏光MINI EV的销量。

值得一提的是，从目前电动车的售价对比来看，足够低的售价也使得五菱宏光MINI EV与市面上主流型号的的电动车形成了“差异化竞争”，从这个点出发，五菱宏光MINI的竞争对手就不再是那些传统的汽车，而是更低的电动车、老年代步车，这就让五菱宏光MINI的市场空间远超过绝大多数汽车。

2、家庭“第二需求”的延迟满足

中国社科院2020年发布的《经济蓝皮书》显示，2019年中国每一百户家庭拥有33辆汽车，城镇居民的家庭汽车保留量是40%，农村大概是24%。与美、日、欧相比，这一比例不高。且受制于家庭收入、车位、牌照获取难度等因素影响，绝大多数家庭仅拥有一台车。

家庭中仅有的一台车一般情况下是由家中正值壮年的男性所使用的，而家庭其他成员如家庭主妇、刚步入社会的成年子女、退休老人等用车需求在一定程度上处于被抑制的状态，受制于各种原因其需求无法得到满足。

五菱宏光MINI EV的低售价、小巧车身等核心优势，给用车需求得到抑制的家庭成员“一丝曙光”，他们的某些非刚性（刚性）用车需求可以用较低成本得以实现，因而购买意愿或许就因此根植，最后演变为购买行为。

3、本土汽车潮流文化的孕育

据一项非官方调查，购买五菱宏光MINI EV后对车身的改装比例达到70%，在汽车改装并不流行的国内，在其他品牌、车型上很难看到车主如此高的改装比例。「智能相对论」认为，这或许也透露着基于本土的汽车潮流文化正处于孕育阶段。

宏光MINI EV这一系列产品，以及其背后的五菱品牌本身，创新了一种源于中国本土的汽车时尚潮流，一种独特的国内特色汽车文化。这种汽车文化就像日本的K-car，美国的皮卡，欧洲的wagon一样， 成为一种特定汽车文化的时代符号。

而不可忽视的是，宏光MINI EV较低的售价也使得其改装成本较低，这也是宏光MINI EV改装之风得以盛行的重要原因。在MINI EV火爆出圈后，或许也会有更多车企跟进，开发可灵活改装的车型，MINI EV或将成为国内本土汽车潮流改装文化迸发的触点。

五菱“下沉史”

2012年，《中国青年报》采访了河北保定东闾村，该村常驻1.2万人口，五菱车有近700辆，被称为“五菱村”。那一年，五菱的销售和服务网点，在全国2000多个行政县的覆盖率达到了近55%。

这只是五菱全国范围版图上的一个缩影。在一众车企纷纷向中高端车型发力，抢占20万元车型市场的同时，五菱依旧践行着“低价”策略，在整体大环境中显得别树一帜，同时也在消费群体中加深和固化了品牌印象。

五菱被赋予“国民车”的称号，依靠的是几个爆款。

（图源：百度图库）

五菱之光第一个“破圈”，城市的街头巷尾，七座的五菱荣光面包车出现的频次可不少，不论是拉货还是拉人，五菱荣光都能很好地胜任。五菱荣光微卡赶上了“地摊经济”的热度，整车长宽高为5220X1760X1900mm，整车重量为1.39吨，总质量为2.3吨。考虑到双排驾驶舱的设计，近一吨左右的载重量也可以很好适应各种环境下的多功能用途。

对于任何产品而言，足够便宜的售价是王道，五菱生产的汽车，便宜是其最大的标签。但如果仅是便宜，有很大可能仅仅是“昙花一现”，最终还是会湮灭在历史的浩荡长河中。除了售价低廉，五菱究竟为何能屡次制造爆款？在「智能相对论」看来，这或许要得益于以下两点：

第一，足够下沉的销售渠道。渠道一直是五菱引以为傲的利器，全国接近3000家销售服务营销网络几乎覆盖了国内大部分省、自治区、直辖市，可谓是“无孔不入”。而被多数企业所忽略的县级市场，五菱也很早就开始铺设网点，建设小规模、投入小的2S店。

下沉到县级的店面，极大地扩大了五菱产品所能触达的消费人群。一个直观的例子是，县城的居民若要购买20万元左右的车型，提车很有可能需到所属地级市省会城市。在未来十年，是农村和三四线城市普及家庭第一辆车的关键时期，最直接的表现就是为从摩托车换到第一辆车，而销售渠道下沉至县级市场的五菱，就有较大可能被县城居民选中。

（图源：百度图片）

从此次五菱宏光MINI EV的发布和销售情况来看，「智能相对论」认为，五菱的“下沉”呈现出与以往不一样的景象，即从地域的下沉变成年龄层面的下沉。据一项用户调查数据显示，五菱宏光MINI EV用户群体中，有80％是90后、80后；所有的订单中，一、二线城市占比37％，三、四线城市是55％，8％来自于县级农村市场。

发布时间尚未满一年的五菱宏光MINI EV能够在网络上激起如此大的声势，「智能相对论」认为与其车主多为80、90后有关，这或许也是在表明五菱正在开发两条相对平行却又略有交集的“下沉市场”——一二线城市年轻白领、三四线城市中年男性创业者。五菱的盘子，正在越来越大。

第二，足够下沉的公司治理。五菱能够掌控其车型的设计和研制，是五菱能够成功的最重要原因。五菱为上汽通用五菱公司最小的股东，上汽拥有控股权，通用公司持股比例约为44%。上汽和通用虽为两大股东，但没有过多干预公司运作，把权力更多地下放给当地管理层，这也给了五菱充分的自由发展空间。

合资车企目前所占的比重越来越大，而随之导致的问题便是在技术、利益层面的博弈，这直接反映在日常决策、业务推进过程中。而拥有较大自主权的五菱，则能够根据市场需求迅速作出反应。

一个例子是五菱车主曾抱怨车内放置水壶的空间太小，无法满足部分车主喜欢使用大容量水壶的需求。在下一代车型问世时，针对此五菱专门做了改进。这在其他车企或许是难以想象的事情。

很多人以为汽车市场是“技术与产品的竞争”，或者“技术与营销的竞争”。短期来看，是这样的。如果从更长远的角度来看，其实还是要看企业治理。

小型电动车迎来高光时刻？

按照德系车分类标准，五菱宏光MINI EV属于A00级别轿车（轴距在2米至2.2米之间，发动机排量一般小于或等于1升），而从近期以车型为划分标准的销售数据来看，小型车似乎受到越来越多的欢迎。

新能源汽车国家大数据联盟等多家机构2020年底联合发布的《中国小型纯电动乘用车出行大数据报告》显示，目前小型纯电动乘用车的平均市场份额占比达40%左右。但与历史同期数据对比来看，40%的市场占比也称不上高。

据乘联会统计，2015年国内A00级和A0级电动汽车的市场份额高达87％，随着消费升级和产品更新换代，2016年这一数字下降至61％，但到了2017年，市场份额再度回升至76％。而到了2018年，新能源汽车补贴政策在续驶里程等技术指标方面，给小型电动汽车设置了较高门槛，因而当年市场份额占比下降至不到30%。

2018年-2019年新能源汽车补贴政策的收紧，使得电动车市场迎来了“寒冬”，不过另一方面也促使新能源车从政策导向转向市场导向，在市场需求成为影响行业的主要变量后，此时反映的才是消费者最真实的需求，也才真正反映了小型电动车真正的市场空间。

可以肯定的是，未来小型电动车的市场空间和市场需求仍会不断扩大，在五菱宏光MINI销量上击败特斯拉后，是否也会持续挤占包含特斯拉、蔚来、小鹏们的市场空间呢？「智能相对论」认为，这种可能性较小。

其一，以五菱宏光MINI为代表的小型电动车的市场，与特斯拉、蔚来、小鹏们的主营市场重合度很低，这也意味着上述二者的竞争是不同维度的竞争。目前电动车市场格局呈现出类似于“杠铃”的形状，小型电动车和售价20万以上的高端电动车构成了杠铃的两端。虽有联系，但无过多的交集。

其二，小型电动车走的是量产路线，单车利润空间不大，主要靠规模效应盈利。以五菱宏光MINI EV为例，此前一项非官方的调查数据显示，五菱宏光MINI EV的利润率可能在2-3%区间，考虑到供应链整合、工艺稳定性等因素，前期甚至有可能是在亏本销售。

特斯拉、蔚来、小鹏们单车利润空间要远远大于小型电动车，特斯拉Model 3的潜在毛利率约为30%，蔚来旗下车型的毛利率在20%以上。不同的目标销售人群、差异化销售策略，小型电动车与20万以上中高端电动车是两条平行线。

就目前国内小型电动车市场来看，竞争主要集中在诸如长城、长安等国产自主品牌内部，而在燃油车时代也是这些车企在低端车型上开展竞争。因而，从竞争范围层面来说，售价低廉小型电动车的竞争格局实际上并未发生大变动。

此外，小型电动车虽能为消费者带来诸多便利，但对于车企而言过低的利润率也是未来发展的一个制约因素。目前尚未有车企将小型电动车作为其主力产品，更多地只是作为一个打开一个新市场的切入口。而在售价已经接近触底，能否靠提高规模化程度来提升利润空间，将是影响今后小型电动车市场发展的一个重要变量。

可以说，小型电动车销售的火爆某种程度上是消费者需求的转移，即对低端燃油车的需求转变为对小型电动车的需求，变化的只是需求的载体，而非需求本身。而所谓小型电动车的“春天”，或许也仅是新能源车市场政策支持褪色后的真实市场需求的一次“裸泳”。

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