社群营销：一场裂变活动，涨粉2万转化率0？原因都在这里

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存量时代，流量成了稀缺的东西，所以对于社群营销，涨粉固然重要，转化也丝毫不能放松。为什么一场裂变活动下来，涨粉数据很好，但是却无法转化？想要知道解决办法，就必须知道原因，才能让社群营销产生收益。

不知道做社群营销的小伙伴有没有过这样的经历：

当你策划了一场裂变活动，涨粉数据非常喜人，但是最终到了转化环节就差强人意，一顿操作2万5，一看转化55，真的是闻者伤心，见者掉头发啊。

我们都知道社群营销，最终的目标是为了成交，最终无法转化的涨粉都是无用的。

那问题来了，做社群营销还要不要做裂变涨粉活动，到底有没有价值？

其实对于社群营销来说，不仅要抓涨粉，还要抓转化，两项数据，两手抓。

举个简单的例子来说：过去增量时代，最不愁的就是流量，做完这场裂变活动转化不好，我可以再换个流量池再做一次裂变活动，但是现在存量时代，流量成了稀缺的东西，所以对于社群营销，涨粉固然重要，转化也丝毫不能放松。

为什么一场裂变活动下来，涨粉数据很好，但是却无法转化？想要知道解决办法，就必须知道原因，才能让社群营销产生收益。

01 为什么涨粉很好，转化却很低？

1. 无效的努力

没错，就是无效的努力，很多时候我们做社群营销都是在做无效努力，很多做社群营销的小伙伴都觉得只要有人就不愁流量，有流量就不愁没转化，所以把社群营销的精力放在了涨粉上。

但如果大部分粉丝都是为了薅羊毛而来，你添加的再多，对后期的付费转化都没有太大意义。

不管是引流、促活，还是留存，最终的目的都是为了转化

所以要想做好社群营销重点关注的数据是转化。

2. 古德哈特定律

什么是古德哈特定律？与社群营销有何关联？

古德哈特定律就是一旦试图通过施加外部压力来控制某项指标，任何统计观察得到的规律都会趋于崩溃。简单来说：GDP是反映一个地方经济发展的重要指标，参考意义重大。

如果只是一味的追求GDP的增长，而不管其他情况，那么就有可能会出现数据造假、乱拆乱建等。

联系到社群营销来说，如果只是一味的追求眼前的数据：涨粉，那么背后必定会带来一系列的不良效果，可能会出现：粉丝质量差、用户粘性低、运营效果差、转化效果差等等。

3. 涨粉不是目标

就还是以刚才GDP的例子来说，GDP是反应一个地方经济发展的重要指标，但这个指标并不是目标，目标是让一个地方的经济真正发展起来，能让经济发展起来的因素有很多，包含各行各业的贡献。

所以我们做社群营销也是同样的道理，涨粉不是目标，转化才是。

所以如果想要社群营销有效果，提升裂变活动的转化率，我们可以参考AARRR营销漏斗。

4. AARRR营销漏斗

A：Acquisition获取(品牌认知)

A：Activation激活(产生兴趣)

R：Retention留存(信息收集)

R：Revenue变现(购买决策)

R：Referral推荐(口碑传播)

在裂变活动的时候，我们会在外部许多渠道都进行了初始投放

当我们获取到第一批客户之后，进行筛选，设置裂变海报，让用户添加微信公众号，然后通过福利，来引导用户填写个人信息。

我们再把填过个人信息的用户拉倒一个社群中，通过社群运营的方式把那些有意向的用户在导入到企业微信中去。

02 如何提升转化率？

1. 不要沉迷于无效数据

我们犯了一个错误，高流量≠高转化，我们把流量设定成了衡量转化效果的标准。

很多做社群营销的小伙伴在做裂变活动的时候，为了前期涨粉好看，都是哪里流量多就投哪去，但是涨粉效果并不代表转化效果。

往往到最后转化环节才发现很多“僵尸粉”“羊毛党”。所以比沉迷于这些无效数据更重要的是，找到你真正的潜在用户。

就拿母婴产品来举例，与其投放到抖音、快手等这些大流量池中，不如去投一些小渠道，例如小红书、美柚、女性情感公众号、宝妈群等等，虽然这些都是小流量池，但是粉丝质量绝对高，虽然数据不亮眼，但是转化效果好。

2. 降低门槛，优化路径，引导行动

比如现在各大视频网站的会员，支付流程快速便捷，点击购买→支付金额→支付成功，三步就能完成转化。

当用户对你的产品有兴趣和冲动的时候，要及时引导转化行为，因为过了冲动期，后续转化的难度就会增加。用户越理性，产品越难转化。

所以如果想要社群营销的转化率提升，就必须要有一个完善的系统，其实微信小程序作为承载就很好，操作便捷，用户不需要在另外下载app，而且小程序也支持在线付款、连接商城等等。

作者：小四儿

来源：公众号：营销管理36计

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题图来自Unsplash, 基于CC0协议

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