相较于为保险公司工作的保险代理人，保险经纪人对于中国消费者还是个相对陌生的职业。简单来说，保险经纪人是站在投保人的立场，承担投保人和保险公司之间的中介服务，包括基于合理的价格和承保条件，选择合适的保险公司与对应产品，以及提供风险管理和增值服务。

对积累一定数量财富资产的高净值人群来说，借用保险经纪人的专业知识，利用保险来保护与传承财富是必须考虑的问题之一。根据瑞士信贷发布的《2019全球财富报告》，截至2019年年中，中国有1亿人财富名列全球前10%，首次超过美国。不过，如果以30年为观察期，挑选华人地区的250家上市家族企业，创始人传承前后8年里市值平均会蒸发60%，足以说明这一群体对于财富管理的需求。

随着保险经纪业务的发展，给予高净值人群的中介服务也更为多样化。1971年成立于香港的保险经纪公司Charles Monat，一直定位于为高净值客户设计维护和创造流动性资产的解决方案。根据Charles Monat香港首席执行总裁黄国维的观察，随着“创一代”退位以及各类新经济赛道创始人的崛起，财富传承到了新一代客户手中，他们对未来财富规划与传承更为重视，也具有更高的风险意识。

黄国维是Charles Monat香港首席执行总裁。Charles Monat Associates是一家国际人寿保险经纪公司，专门服务高资产净值人士，提供财富规划解决方案。

Yi=Yi Magazine

H=黄国维

Yi：Charles Monat的主要客群是高净值人群，对于保险经纪行业，高净值人群的价值是什么？

H：我们最初建立公司的定位就是面对最高层次的客人。很庆幸的是，内地改革开放后的经济发展很强劲，对我们好像打了强心剂一样。因为我们过去从中国内地获得的客源动力不少于其他国家，这给了我们很大的优势。

这样的高净值客人，寻找的不再是一个普通的保险产品。有的客户家庭背景可能是小孩子在国外念书，自己在不同国家投资，牵连的税务或其他一系列财务规划问题，超越了普通中介公司能够提供的简单解决方案。所以我们可以互相提供价值。这里就要涉及普通产品之外的、特别的解决方案，英文叫Wealth Planning Solution，比如关于法律、税务、继承这几个大主题，一定会在我们和客户的对话中出现。

Yi：近10年，你们的客源中内地客户的占比有没有变化？

H：变化非常大。20多年前，香港保险经纪公司的大部分客人都是在香港，其他地区的话，菲律宾和台湾可能有。但是经过金融风暴等高高低低的波动，在经济发展方面只有中国内地还保持增长。现在我们有超过一半的客人都跟中国有一定程度的关系，可能是中国当地居民、住在中国的外国人，还可能是虽然没有住在中国，但是在中国投资。他们本身有不同类型的考量，无论是在这里做投资，还是人在中国但是孩子在国外，或是全球资产分配的需求。对我们而言，他们构成了各种销售渠道。

Yi：其中增长速度最快的是什么样的人群？他们有哪些特征？

H：这是跟着中国整个经济环境的发展轨迹走的。所谓高净值人群聚集的地方，从国企到民企，再到上市企业。财富移交到新一代人群手中，可能让中国成为新富豪数量最多的国家，30来岁身家上亿的人比比皆是。20多年前，很多中国客户的财富都留在中国，现在许多民营企业老板的财富都在全球市场。尤其是过去20多年来，大量民企在港股上市，从地产公司到今天流行的科技公司，各行各业都有。他们在港股上市，给我们提供了最大的机会。这之后，他们再考虑刚才所讲的传承或者保护财产的规划。保险是其中的一个工具，还有很多其他不同的工具，但是大多数情形下，保险还是中国客户比较容易接受的一个方案。

Yi：这些新贵阶层在资产管理和财富传承的心态和方式和他们的父辈，或者上一阶段的高净值人群有什么不同？

H：非常不一样。中国人有几个比较固定的观念，第一个是“有土地才有财产”，所以以前中国人有钱了几乎都喜欢买不动产。现在这个观念没有变，他们还是喜欢，但是更懂得分散风险。他们明白某些政策、某些认知的改变，可以同时影响到投资风险。

所谓的分散风险不是说分散在不同的股票上，而是在不同的投资领域都有所布局。保险就是一种，它绝对不是股票，也绝对不是现金，而是既有现金的流动性，也容易交易的产品。以前很多客人未必会接受，但是这些年轻新贵很容易接受这个概念，认为保险是一个分散风险的选择。

第二个观念也跟以前一样，我们总说富不过三代，但中国人当然希望财富可以过三代。所以传承财富的概念一直都存在，只是经过这么多年，传承方法已经有很多不同选择。比如他们可能在海外使用信托架构，或者用信托配合保险。比起当年依靠不动产获得增值，现在他们用保险或许更简单方便，政策的影响也比较少。

我们多年接触的客人大概都有类似的问题或想法，某种程度上观念没有变，但是用的方法、工具跟以前确实有很大区别。

Yi：针对代际、人群的变化，Charles Monat这样的财富管理机构需要做出什么样的变化来应对？

H： 政策的改变，人民受教育水平的提高，和对外界风险的接受程度的上升，让产品和销售的过程都会有所改变。

第一，20多年前我们做产品是很沉闷的，比如我只是做人寿保险。现在有的是储蓄型保险，有的是投资型保险，就是说将保险作为工具，把投资标的放进去，有的保险产品还能提供年金。因为客户的要求或者风险承受程度的变化，允许产品更多元和灵活。

第二，保险业务的国际化，现在我们在新加坡、加拿大、美国，甚至欧洲都有公司。因为税法跟其他制度的改变，客人现在不愿意把投资、保单放到某个国家中。

另外，现在有不少年轻客人会问，我们的收益之后投到什么地方？他们会关注社会责任。我们要给客户看，如果取得收益，哪部分捐给慈善机构，做什么事情。他们关心的东西确实比以前多很多。

最后，整个销售过程不单是在推销产品，而是变成提供一个解决方案，我们要和家族办公室、会计师、律师等各种人员沟通，因为保险变成解决宏观问题的综合方案中的一个工具。

Yi：近年有很多高端人才流入到保险代理人行业，但是大家对保险经纪人还没那么了解。你们现在需要哪些类型的人才？

H： 在中国，保险经纪市场还处于比较初级的状态，所以我们会从很多地方获取人才，尤其欢迎跨行业人才。他们不一定是保险从业员，可能来自会计事务所、律师事务所、银行、家族办公室，以前做过信托员、客户经理等等。我们所服务的高净值客户，他们需要的东西是远远超越传统的保险业务。所以这些跨行业的人才，他们了解客户的更多问题和要求，有一个更宏观的知识图景。