上一财季，K12教育上市公司业绩如何？

摘要：获客焦虑下，高额的营销投入能否转化为新年的收获？

导语

去年年初，疫情带来的流量红利之下，在线教育机构开启了一场更为激烈的争夺。而后的一年里，为了抢占和留住更多用户，在线教育的比拼屡屡升级，尤其是在K12赛道上，竞争更加白热化。

近来，多家K12教育上市企业相继发布新一财季业绩报告，鲸媒体汇总分析了新东方、好未来、跟谁学、网易有道、精锐教育共计5家K12教育上市企业的财务数据。上一财季，各家企业分别交出了怎样的答卷？

（注：好未来、新东方、精锐教育的报告期为2020年9月1日至2020年11月30日；跟谁学、网易有道的报告期为2020年10月1日至2020年12月31日。因新东方、好未来的财报记账单位为美元，文中根据相关企业报告期选择相应的美元对人民币中间价进行转换，其中2020年11月30日汇率选取为6.5782。）

一、营收普遍提升 线上规模扩张尤为明显

2020年是在线教育爆发之年，许多在线教育企业的招生和营收规模都在这一年快速扩张。2020财年Q4，在线K12机构跟谁学和网易有道营收同比大幅增长。近年来大力发展线上业务的K12教育龙头企业好未来上一财季的营收同比上升也比较明显。

（数据来源于各企业财报）

根据跟谁学财报，2020财年Q4，其净收入为22.11亿元，较上年同期的9.35亿元增长136.5%。K12业务依旧是跟谁学业绩增长的重要引擎。

该财季，跟谁学正价课付费人次同比增长107.6%至227.5万。其中，K12在线课程正价课付费人次为213.9万，同比增长112.8%。K12在线课程收入为19.752亿元，同比增长155.6%，占跟谁学全部收入的89.33%。

同样专注K12在线直播大班课的网易有道，2020财年Q4实现净收入11.07亿元，较2019年同期的4.104亿元增长169.7%。学习服务和学习产品是网易有道收入增长的主要贡献者。其中，受在线课程收入增加的驱动，2020财年Q4，网易有道学习服务的净收入同比增长198.8%至7.316亿元，上年同期为2.448亿元。学习产品带来的净收入为2.373亿元，较2019年同期的6710万元增长253.8%。

学习产品收入的增长主要来自于有道词典笔销量的提升。而学习服务收入的增加则是受有道精品课K12课正价课付费人次和客单价的提高所驱动。2020年Q4，有道精品课K12课程付费人次同比增长309.3%，达到65.92万人次；有道精品课客单价同比提升19.7%至1302元。

好未来方面，根据其发布的2021财年Q3（截至2020年11月30日止三个月）财报，报告期内，好未来实现净收入11.191亿美元，较上年同期的8.29亿美元增长35.0%。净收入增长主要受长期正价课学生人数增长推动。2021财年Q3，好未来长期正价课学生总人次从上年同期的约231.8万增长到约339.7万，同比增长46.5%。

2021财年Q3，好未来旗下学而思在线和学而思网校组成的在线业务规模继续扩大，其整体营收占好未来总营收的41%，长期正价课学员占好未来学员总人次比达64%。其中，学而思网校收入占总营收的28%，上年同期为19%。

（数据来源于各企业财报）

营业成本的变化基本与营业收入走势相符。跟谁学、好未来、新东方、网易有道在营收实现增长的同时，营业成本亦同比上升。精锐教育营业成本同比略有下降。

（数据来源于各企业财报）

从毛利来看，由于营业收入同比增长幅度远大于营业成本的增速，2020财年Q4，网易有道毛利同比大幅上升。跟谁学、好未来等毛利同比上升也相对明显。但从整体趋势来看，跟谁学在2020财年Q4虽然依然保持营收和毛利的同比增长，但是增速逐渐放缓。精锐教育毛利同比有所减少。

二、营销费用高企成风 企业大多面临亏损

在线K12赛道竞争持续升级，各路玩家之间战火愈加激烈，豪掷千金搞营销对于在线教育机构而言早已不是新鲜事儿。

2020年，对于在线教育机构来说，是争夺市场份额的关键一年，营销大战也从年初一路打到年末。去年秋冬时期，多家在线教育机构延续高举高打的营销策略，因此在上一财季基本都产生了较高的销售费用。

（数据来源于各企业财报）

从财报数据可以看出，上一财季实现营收增长的好未来、新东方、跟谁学和网易有道在营销方面都投入了大量资金，四家企业的销售费用分别是4.207亿美元、1.336亿美元、17.984亿元和8.048亿元，同比分别增长120.3%、23.9%、306.9%和291.1%。几家企业在谈及销售费用的增长时，皆表示是为扩大用户规模、提高品牌知名度，以及增加市场销售人员薪酬所致。

目前，在线教育仍处于投入做规模时期，各家都在加大营销力度争夺用户，以抢占更多市场份额。但这也意味着居高不下的获客成本依旧会蚕食企业的利润空间。

（数据来源于各企业财报）

从归属母公司净利润来看，上一财季，好未来、网易有道、精锐教育同比净亏损扩大。跟谁学是在2020财年Q3终止连续盈利后，2020财年Q4延续亏损局面。新东方则实现盈利，归母净利润为5390万美元，大致与上年同期持平。

当下，K12赛道的竞争日趋白热化，尤其是在线教育领域的争夺已经来到至关重要的时刻。面对关键节点，谁也不想掉队。虽然成本和费用持续走高，导致在线K12赛道的玩家们仍普遍亏损，但是高投入的背后，是各家对于市场的志在必得之心。

三、争取资本助力 营销战仍在持续

在线教育仍处于抢滩阶段，虽然大多企业目前尚未证明自己的盈利能力，但资本市场依旧显露出对K12在线大班直播课成长性的看好。

去年，专注于在线大班课的跟谁学、网易有道股价大幅上涨，大力推进线上线下融合的好未来、新东方也在资本市场大获青睐。2020年1月2日美股开盘，网易有道股价报14.08美元/股；12月31日美股收盘，网易有道股价报26.53美元/股。去年年初到年末，跟谁学股价涨幅超100%；好未来股价由48.39美元/股上涨至71.51美元/股；新东方股价由124.15美元/股上涨至185.81美元/股。

此前主推线下高端1对1的精锐教育自上市以来，股价一直呈下跌趋势，目前已离发行价11美元越行越远。一方面，尽管精锐教育有布局线上的计划，但在线大班课火热的形势下，1对1声势有所削弱；另一方面，高层频繁变动也给精锐教育的市场表现带来了不少变数。

激烈的K12教育比拼中，市场的关注、充裕的资金无疑能为企业作战增加更多筹码。2020年最后一个季度，各家与资本市场的互动更加密切。2020年11月9日，新东方作为港股首只千元股正式在港挂牌上市。2020年12月9日，跟谁学完成8.7亿美金股权融资。好未来则于去年11月官宣某全球成长型投资公司同意购买其新发行的总计约15亿美元A类普通股后，又在12月宣布与Silver Lake银湖等达成33亿美元私人配售协议。

今年2月，网易有道完成700万股美国存托股（ADS）公开发行，扣除承销商佣金和相关发行费用，融资净额约2.32亿美元。一级市场上，还未上市的猿辅导和作业帮也都在去年完成多轮融资。

紧随融资潮而来的，还有新一轮的投放潮。伴随跨年和春节等契机，在线K12企业再度发力营销，上晚会、官宣代言人、投电梯广告等等，不断寻求更多的曝光，以提高在用户心中的品牌影响力。

新的一年，K12赛道的排位战还将升级。获客焦虑下，企业高额的营销投入能否转化为新年的收获？看成绩、重服务的K12教育长跑道上，谁又能释放更多潜能？