36氪首发丨国药资本布局口腔行业中游赛道，「国药口腔」完成数亿元A轮融资

36氪获悉，「国药口腔」已于近日完成数亿元A轮融资。本轮融资由华兴新经济基金领投，德同资本跟投。本轮融资所募集资金将支持「国药口腔」加大中游渠道整合力度，深度布局中国DSO模式下的业务共建，为「国药口腔」创新业务端及消费端带来更多资源，实现「国药口腔」从经销商到口腔一站式服务商的转型。

「国药口腔」成立于2017年10月，是国药资本利用资本业务一体化策略对口腔市场进行的布局。该公司致力于口腔行业全国渠道资源整合，围绕民营口腔诊疗机构和医护搭建中国式DSO口腔垂直领域一站式赋能平台，同时涉足消费者业务，创立了消费者专业口腔品牌“爱齿怡”。

据介绍，「国药口腔」传统中游业务截止2020年底已覆盖26个省市，链接一万五千余家医院、诊所和三百余家厂商代理，上线SKU超两万，验证了中游供应链整合的规模效应。2018、2019、2020年「国药口腔」的合并营业收入分别达到了1.28亿、5.01亿和9亿。

「国药口腔」目前有三大业务板块：

• 传统中游业务：定位为多元整合业务的基石，通过在口腔中游整合区域内头部经销商，经过3年多的孵化，集团下属已成立16家子公司与8家孙公司，口腔耗材与设备分销业务覆盖全国各大省份。
• 诊所端DSO服务：定位为一站式口腔事业加速器，为民营口腔诊疗机构和牙医提供诊所医学工程设计、供应链金融、设备采购/托管、To B电商、执业医师保障、诊所导流等诊所运营一站式服务。
• 消费端品牌“爱齿怡” ：定位为专业口腔C端生态聚合平台，品牌聚合保险行业、创新支付方式、个人口腔护理品、口腔诊所等优质资源，以S2B2C的模式向消费者提供口腔预防、诊疗与日常护理服务。

在传统中游业务方面，「国药口腔」采用的方法是整合+创新的孵化器模式：「国药口腔」不是从0到1去建立DSO，而是筛选区域成功者，然后放到子公司、爱齿怡乃至整个平台上进行孵化，帮助他们二次创业，集平台之力让被整合方的优势成倍放大，从区域性走向全国，实现业务“1→100”的放量。

谈及国药资本为何选择口腔赛道进行布局，「国药口腔」董事兼总经理吕桑表示，这主要是基于以下原因：

近十年来，我国国民经济水平稳步提升，人均可支配收入增加，消费升级推动我国居民医疗服务需求的增长，国民口腔健康意识“觉醒”。同时，国家对口腔健康提升重视，《健康口腔行动方案》等文件旨在支持口腔卫生事业发展，《医疗机构管理细则》鼓励口腔医师多点执业，无疑推动了我国口腔医疗服务行业的发展进程。

再者，口腔医疗服务不同于其他学科，其医疗与美容的结合具备更强的消费属性，人们对口腔美观（牙齿美白、正畸）的重视程度上升，带动口腔行业发展。在此背景下，我国口腔医疗服务市场增长势头迅猛。智研咨询数据显示，2008年，中国口腔医疗服务市场规模为 200 亿元，截止到2017年，市场规模达到880亿元，十年复合增长率达18%。

正因我国口腔市场发展空间巨大，该领域势必出现一些龙头企业。对标美国口腔行业巨头汉瑞祥和Patterson，瞄准口腔产业的需求和空白，国药资本于2016年开始筹备口腔领域的并购整合，经过对该行业的充分论证，最终确定“打造全产业链覆盖的一站式口腔赋能平台”发展战略，于2017年正式成立「国药口腔」。

关于国药资本为何选择口腔中游切入全产业链，「国药口腔」董事兼总经理吕桑表示，这是国药资本剖析口腔全产业链特征、需求与痛点，同时结合自身发源于数十年医药行业流通领域经验所做出的判断。

口腔上游市场分散，中国与美国的TOP口腔上游企业市场占有率分别为6%与4%，整合难度极大。同样的，我国口腔下游单民营诊所就有10万家，连锁程度较高的泰康拜博口腔也仅有200多家口腔诊疗机构。从北美、欧洲较为成熟的市场的连锁化率来看，未来在口腔下游实现市场集中化的概率也很低。

而在口腔中游，受到国家集采集配和两票制政策影响，单体区域性经销商生存空间逐年压缩，传统经销商亟需转型，寻找新的增长点。同时，下游诊所端和医生端需求的多元和复杂，也决定了口腔中游具有无限的潜力。

因此，国药资本看好口腔行业中游市场的发展，成立「国药口腔」，“希望以中游拓展为基础，覆盖口腔领域全链条，垂直渗透+多点布局的模式全面铺开，建立竞争壁垒，让其他玩家难以模仿和超越。”

针对中国口腔行业整合者的竞争格局，吕桑表示，“美国的汉瑞祥作为外资企业，受疫情影响已近一年半没有扩张，而松柏投资主要关注上、下游企业，「国药口腔」是目前中国规模最大、全产业链覆盖的一站式口腔赋能平台。”

在团队方面，「国药口腔」董事兼总经理吕桑拥有近18年外企医疗及齿科领域的管理工作经验，曾在ge医疗、 西门子医疗 、飞利浦医疗及登士柏西诺德担任过渠道、运营、销售等高级管理职务。2017年底至今，吕桑着手搭建「国药口腔」团队，并构建「国药口腔」整体商业模式。据吕桑介绍，公司核心团队均来自于世界500强企业。此外，「国药口腔」还与复旦大学管理学院，中欧国际工商学院分别开展了管培生校招、校企合作实习基地与ICSP项目（企业战略实践项目）合作，以实现稳定的高质量人才供应，据悉目前该项目计划已实施两年。

编辑：蔡姝凝