2020是灵活就业爆发的元年，而薪宝在这条路上已深耕10年

“灵活就业”成为了当下的社会热词。2020年，继远程办公概念走红后，灵活就业的需求也迎来了爆发，这是人力资源合理流动和优化配置的必然结果。随着共享出行、外卖闪送、到家服务、直播带货、在线教育、房地产全民营销等新经济新业态的崛起，使得灵活就业有了更广泛的市场需求和应用场景。

灵活就业由来已久并不是一个新概念，作为非签约就业的一种形式，诸如送餐骑手、网约车司机、自由设计师、网络营销师、线上培训师、线上健身教练、自由撰稿人、自由摄影师等都被划分为灵活就业的范畴。

目前中国的灵活就业人群分布呈金字塔状，主要集中在以下三类领域：一类是以共享经济平台内从业者为主的生活服务型岗位及劳动密集型岗位群体，这部分群体总量多基数大，占灵活就业群体的主要构成；一类是以手艺、垂直专业较强的辅助型职能岗位就业者，这部分群体普遍善于单兵作战通过技能供给获得佣金报酬；一类是以个体工商户、甚至个人独资公司来进行规模运营的创业者，这部分群体收入往往更高。

市场大配套服务需求迫切

2020年7月召开的国务院常务会议，确定支持多渠道灵活就业的措施，促进增加居民就业和收入。会议指出，2020年就业形势严峻，灵活就业规模大、空间大，是稳就业的重要途径，要压实地方特别是市和区县政府责任，通过深化“放管服”改革，取消对灵活就业的不合理限制，引导劳动者合理有序经营。并具体提出了鼓励个体经营，支持非全日制就业，对网络零售、移动出行、线上教育培训、在线医疗等新就业形态实行包容审慎监管，激励互联网平台创造更多灵活就业岗位等就业措施。2020年8月7日举行的国务院政策例行吹风会上，人社部、民政部、农业农村部等有关部门负责人介绍了支持多渠道灵活就业和农民工就业创业相关举措情况。“我国灵活就业从业人员规模达2亿左右，在解决劳动者生计同时，缓解了城镇就业压力，成为吸纳就业蓄水池。”人社部副部长李忠说。

如此庞大的灵活就业群体，需要更加完善的基础性配套服务及更具有个性化的增值配套服务，广阔市场空间和刚性需求的格局下，薪宝瞄准了机会。

薪宝科技（Xinpayroll Technology）成立于2017年，专注聚焦新经济新业态自由职业者综合保障服务。创始人&CEO刘树兵在行业深耕十余年，分享自己的创业突围秘籍，他认为，未来想要服务好灵活就业群体，一定要一手托两端，既要服务好共享经济平台，也要服务好灵活就业个体，B2B2C将是新经济新业态服务商的核心商业链路。

2020是灵活就业爆发的元年，而薪宝在这条路上已深耕10年

深耕灵活就业，打造通用标品

早在2010年前后，刘树兵就思考过灵活用工的本质，当时人口红利、劳动力资源的递减成为了业内一直在讨论的热点问题，它背后的逻辑是什么？会不会引发新一轮的人力资源产业变革及市场机会？

刘树兵在当时的公司提出一个想法：想赌一个趋势，一个中国甚至全世界用工方式改变的趋势。他规划了三个探索方向：第一个是社保为切入点的HRBPO；第二个方向是类似美国的ADP，以payroll为核心的HRBPO；第三个是灵活用工。那时其实还没有“灵活用工”这个词，只有“短派”，即按小时派遣劳动力，实际也就是如今灵活用工的其中一项。

时间来到了2014年，刘树兵以短派线下服务平台切入市场，解决波峰用人问题，服务的主要内容是节假日活动节点，电商、物流平台区域化用工需求暴增的一站式解决方案。刚性需求背后是短期用工资源的整合优化。业务上线符合刘树兵对市场的预期判断，客户认可，业务量激增。但问题是，作为线下服务，它很难扩大，还没法快速裂变复制。当时刘树兵的团队总部在广州，想要拓展业务到北京、上海去做，其实还是要从0到1搭建，而不是靠系统、网络化效应，扩展的成本无法形成边际化优势。不过这个业务是有市场的，这家公司叫广州华信人力，至今还在，现在每年都有1000多万的收入。

这次并不算成功的创业经历，让刘树兵发现了新的市场机会。

2015年也正值移动互联网爆发，滴滴、快滴、美团、饿了么等平台正在大战，对于劳动力的短期需求暴增，但平台和外包商往往无法处理好工商财税、法律等方面的问题，这个需求恰好是所有行业通用的，刘树兵认为可以做成一个公共的标品服务，未来发展空间会更大，抵御风能力会更强。

推出一站式解决方案，服务超500家企业，注册用户超600万

于是在2016年，刘树兵团队率先在行业内推出了基于共享经济平台结算、发佣、报税的一站式解决方案，在2017年成立了薪宝科技。同年，薪宝科技推出了两个标准化平台产品：“佣金宝”和“创客宝”。

佣金宝是一套针对共享经济平台企业多渠道聚合结算、发佣、报税的SaaS服务平台。支持24小时不间断实时发放，现在平均每天结算超过20万笔，每月超过600多万笔，平均每秒结算3笔。

“虽然这个数据和银行/支付平台比起来是很少，但在payroll领域是突破性的结算量级。”据刘树兵介绍，“过去在做传统的人力资源代发工资服务时，一个月峰值发几十万笔，需要每人每月发一起。过去这四年的时间，从月结、旬结、周结、日结发展到今年的实时结算，很快我们就会超过每月千万笔发放。我们按照平台的业务量收取一定比例的服务费。”

创客宝是针对自由职业者个人需求，打造的商事微服务平台。为新就业形态个体提供包括工商税务登记、开票管理、纳税申报、商业保险、智能托管、价值资讯等全方位信息及商税保障服务。2020年“创客宝”正式更名为“口袋工作室”平台全新版本升级上线。

刘树兵介绍，“「口袋工作室」的口号是——自由职业第一步，服务的主要场景比如，工商注册等身份问题、在完成订单任务后如何给平台开票报税问题、个人缴纳社保问题等。目前「口袋工作室」的在线工商注册、开票报税等一体化代理服务已经成为一个成熟标品，未来薪宝也将推出针对个人的保障性产品，这个产品是收取个人年费的方式。”

据了解，截止目前薪宝科技已累计服务企业超过500家，其中超过100家共享经济各细分领域Top企业，系统注册用户超过600万，累计服务自由职业者超过4000万人次。

创业就是在荆棘中寻找方向

「口袋工作室」的核心能力是要将市场监督管跟税务等工商能力变成线上服务。谈及创业的酸甜苦辣，刘树兵表示“那个时候我们只能通过线下，一天跑几十个客户，一个一个注册，效率很低，当时觉得很难坚持下去。”

不过，随着政策的利好以及互联网巨头不断帮助地方进行智慧城市建设，基础设施、市场教育逐渐完备，工商税务等在线化迅速普及，刘树兵拓展市场的过程也愈发顺利，“不仅如此，很多发达、开放的地方政府，还会邀请我们一起试点。毕竟电子政务只是基础，要变成服务应用，需要薪宝一类的企业进行改造。比如说在地方注册一个个体工商户，以往即使有一个APP，也会要求通过PC端走一些手续，大概需要一两个小时，现在地方希望像开个支付宝账户那么简单去开一个个体工商户。而我们也算踩在了时代的节点上。”

战略布局：既服务大平台，也服务独立个体

“定义2020年是灵活就业爆发的元年一点不为过。”刘树兵认为原因有两点，一是疫情给全民做了相关普及，市场对于共享用工、灵活用工、灵活就业、自由职业这些概念不再陌生；二是来自媒体、资本的催化。如果10年前，5年前我们还在说这是一个趋势，站在2020年的末尾，尤其是疫情之后，自由职业、灵活就业成为了一个共识。

这股“火”，也给薪宝科技的业务带来了直接的增量，据刘树兵介绍，薪宝的交易额和毛收入都在疫情期间翻了一倍。

目前薪宝科技收入90%以上是平台服务费，刘树兵希望接下来两三年，平台服务费和年费收入可以各自占到总收入的一半。toB企服领域两种常见状态是：服务KA大客户和服务长尾小客户。

薪宝的主要营业收入是平台服务费，服务KA大客户是一个核心场景。但在互联网时代，寡头现象越来越明显，从以前一个领域几十个KA客户各有千秋，到现在可能只剩下两三家企业占据90%市场份额。一方面会直接提高平台端的控制权、议价能力、决策权，另一方面服务KA客户企业的商业模式结构亟需加强。

刘树兵表示：“薪宝科技正在积极探索更多服务自由职业者的增值服务场景。增加个人年费，并不代表会变成toC模式。其实现在很难定义一家公司到底toB还是toC，比如外卖平台对大家来说是个人服务平台，是toC的模式，但是对于商户来说，他是订单管理平台，是toB的模式。”

薪宝科技接下来的商业布局既服务大平台，也服务独立个体。“中国将近两亿的自由职业者，如果把整个结构比成金字塔，一个多亿的自由职业者在塔基，是依附于平台的个人；而腰部的自由职业者，大概只有千万级别，但他们是更独立、话语权更大的个体，比如撰稿人、艺术家等。当然，在塔基的自由职业者也会依附于不同的平台，比如骑手同时做美团和饿了么，司机同时做滴滴和曹操，他们也会需要薪宝这类第三方来解决问题，这时他们也将成为年费个人。”概括来讲，薪宝的战略布局，服务塔基群体以平台为导向，服务腰部群体以个人为导向。

核心壁垒：完善的产品及技术解决方案

任何商业模式的底层竞争，本质上是核心能力及战略布局的竞争。

谈及核心竞争力，刘树兵表示：“一定是完善的产品及技术解决方案，其实任何一个企服厂商的核心竞争力都无外乎服务和效能，产品是服务品质的体现，而技术是交付效能的保证。”

新经济新业态灵活就业赛道目前正处在产品技术飞速迭代的关键期，薪宝从成立之初就以产品技术研发和服务模式创新为核心驱动力，公司的产品技术研发及大数据处理中心有独立的品牌名称——薪码力，致力于探索灵活就业产品技术未来，为新经济新业态平台企业及广大自由职业者提供最前沿的产品技术解决方案。

目前薪码力已取得众多研究成果，累计为500多个共享经济平台型企业提供产品技术支撑及服务。

薪宝科技的产品技术团队有100多人，占公司总人数的50%以上，刘树兵表示：2021年公司还会继续加大技术投入，目前正在筹备将产品技术团队全部迁入独立一层的研发中心，不但让我们的产品技术小伙伴有更好的开发环境，更在于迭代更多基础技术环境及硬件设备建设。

学术布局，推动行业正向发展

除了积极布局产品技术研发外，薪宝也在学术研究领域下足了功夫。

“现在社会各界都在关注灵活就业赛道，在零工经济领域国外已经有系统性的研究成果，国内还在刚刚起步阶段，现在企业侧、政府侧、从业者侧都特别需要系统性的理论支撑、数据支撑，行业的发展现状、问题困境、未来方向也需要通过专业的媒体窗口输出。”

刘树兵表示，薪宝作为最早踏入行业的先行者，一定要承担起相应的责任和义务，需要在领域内积极推动行业的正向发展，目前薪宝与广东财经大学联合发起成立了新经济新业态课税研究基地，与华南理工大学联合发起成立了零工经济研究中心，致力于从学术层面系统性的探索灵活就业行业未来。

积极拥抱市场，进行差异化定位

美国：自由职业者平台Upwork与美国自由职业者联盟发布的《2019美国自由职业者报告》显示，2019年大约有5,700万美国人从事自由职业，占总劳动人口36%（美国就业人口15826.9万人），2019年美国自由职业者收入接近1万亿美元，占美国主要产业GDP的4.8%，位居第四，仅次于制造业、科技产业和信息产业。

英国：1475万自由职业者，占总劳动人口35%，每年创造将近1500亿英镑收入，占英国总GDP的6.8%，收入同比增长59%。其中64%的公司承认依赖自由职业者，其中43%的人表示他们利用承包商来管理高峰期活动。

日本：3000万自由职业者，占总劳动人口40%，其中女性超过1500万人。日本式雇佣制度下，薪酬与工作内容、岗位职责是分离的，同时被使用最多的指标是连续工作的年数和年龄，这被称为年功薪酬制度。

中国：2亿自由职业者，占总劳动人口22%，2019年，中国的灵活用工市场规模达到15000亿，且每年增速保持在15%左右。中国劳动人口数量是美国的4倍，日本的10倍，有极为广阔的发展空间。

全世界范围来看，发达国家灵活就业人群已经占总劳动人口的40%以上，中国新经济就业形态井喷发展，自由职业者也已呈现爆发增长，目前行业监管法律法规相继出台，但仍处于探索和验证阶段，国内零工经济的市场参与平台容量大、从业者基数大、增值配套服务想象空间大。

美国在零工经济领域以撮合为主的上市公司包括：upwork、freelancer 等，以工商财税、Payroll、线下服务为主的上市公司包括：Intuit、ADP等；国内市场以零工经济为服务场景，提供配套服务的独角兽公司存在很大想象空间。

谈及业务发展，刘树兵表示：“未来，薪宝的服务目标是覆盖3000万灵活就业人群，随着服务用户人数的逐渐增加，我们的年费价格也会边际优化降低，产品获得渠道甚至会像购买视频会员那样简单。当然，想要实现这一目标，必然要直面市场竞争，我们预判在灵活就业赛道未来市场是少数优秀独角兽企业的竞争”

“灵活就业场景及定义概念宽泛，服务商可以从比如撮合、垂直平台、工具等多个维度切入，这留给了更多竞争者切入赛道的机会。如薪宝就是从工商财税的服务维度切入。而相比传统的工商财税平台，薪宝更多是从个人需求角度出发。针对任何一个全新的服务领域，想突围必须要有核心竞争优势及差异化定位，这是一个行业共识。”刘树兵介绍到。

在获客层面薪宝科技有着自己的方法论，凭借行业内最严格的风控管理体系，薪宝的大客户合作更基于业务战略需求，同时薪宝在技术层面可以与客户平台进行API定制对接，如刘树兵所说，“服务超头部客户必须做好「精准狙击」和「陪国王散步」，目前对于腰部及个人客户时是薪宝正在攻克的一大难题，此类客户相对分散，获客成本高，风控成本更高，薪宝正积极布局体系外团队引入，以合作或者投资的方式扩大市场。”

结语

人力资源是每个企业组织效能管理中的重中之重，在人力资源方面的降本增效对每个企业都有重大意义。灵活就业解决方案是一个行业变革的拐点，后疫情时代对于每个企业的组织结构变革更有着深远影响。以往，企业都将人力成本算成变动成本，但刘树兵认为，人力成本是公司的固定成本，每个行业的人力成本都有一个动态稳定区间，如服务行业就是30%~40%。企业要学会从固定空间里提升效率，而不是压缩人力成本。薪宝科技就是从人的维度帮助平台端解决配套服务的效率问题，从而帮助平台更专注业务生产及运营。

采访的最后，刘树兵表示：“除了在企业层面进行改变，我们也想向政府、人社和主管部门呼吁，现在针对非本地户籍的灵活用工群体在北上广深杭主要的一二线城市的社保政策，还没有完全解决，希望相关部门尽快出台相关政策帮助促进灵活就业群体解决这些问题。只有给灵活就业群体提供更好的就业环境，自由职业、平台经济、零工经济才能更好的发展下去。希望通过这样的普惠政策，能更好的解决平台跟自由职业者之间的协作问题，更好的在新经济新业态下释放全社会的自由生产力。”