晓黑板创始人卜江：如何把投资人的钱要到手？

编者按：本文来自微信公众号 “中欧商业评论”（ID:ceibs-cbr） ，受 访：卜江晓黑板创始人，采访、撰文：周琪，36氪经授权发布。

01.投资的本质是“时间机器”。
02.如果投资人告诉你“感觉不错，我们下次再约个时间聊”，这句话的意思基本上就是一个字，“滚”，只是换了一种委婉的方式表达。
03.假如你对项目有信心，千万记得控制接触的资本数量，人为制造“稀缺感”。

卜江 晓黑板创始人

晓黑板现在有5000多万用户，也是全国最大的K12家校沟通平台，覆盖了上海超过70%的学校。

它起初只是我们内部开发的一款工具，开发的初衷是为了解决微信家长群里的“过度沟通”和“低效沟通”问题。做出来之后，我发给几位老师试用，其中就包括女儿的班主任。没想到不久以后，我们收到很多反馈电话，还有用户建议增加一些功能，进后台一看，竟然已经有了3000多个用户。

经过口口相传，越来越多的老师开始知道，半年后，用户突破3万的时候，我们意识到，一个App要同时满足这么多人的需求，并不容易，需要投入远超出一开始预期的人力和时间成本，我当时跟几个“高知父亲”的“主业”是做线下培训，虽然每年也有五六百万元的利润，但在“嗷嗷待哺”的晓黑板面前，无疑捉襟见肘。

于是我们开始寻找投资，事实证明，资本的力量还是很大的。我们第一轮融资后仅仅几个月，用户数就飙升至20万，此后，100万、200万、2000万、3000万……你看到的每一次跨越式增长，背后“资本”的作用功不可没。

创业圈的很多伙伴喜欢问我”融资经验“，在他们眼中，我是一个善于和投资人打交道的创业者，但其实，我在“找投资人”这件事上也有拖延症。

有句话说，不要在没钱的时候才去找钱，就像雨棚要趁天晴的时候修，可问题是，明明我可以去跑步，也可以坐着一动不动晒太阳，可以干的事情那么多，为什么偏偏要修理雨棚。印象中，晓黑板也有过几次，我都是憋到最后一刻才放下产品，出去见“金主”。

我对投资人的感情并不复杂，或者说，我不希望我们之间的关系变得复杂。好的投资人其实都挺“单纯”的，他们做出判断需要考虑的因素太多，越是厉害的投资人，越是擅长穿透表面的纷繁复杂，直击行业要害。

以下是我作为一个连续创业者从投资人那里学到的事，你也可以理解为个人的“融资”的一些经验吧。

01 “90%定律”

如果你只有一个创业的想法，连PPT都没有，那么有多少投资人愿意做你的“天使”，很大程度上取决于你的履历，比如，要是马云、雷军此刻选择再做一家公司，投资人会需要拿号排队。对于缺乏履历背书的创业者，他们的“天使”或是父母，或是生死之交，这些人即使缺乏对项目的判断力，依然愿意投钱，开玩笑说，原因只有一个，上辈子欠你的。

偏向早期的基金主要判断项目的好坏，偏向后期的基金主要判断项目是贵还是便宜，因为能活到后期的项目基本不会太差，对于资本来说，“以什么样的代价进入”成了问题的重中之重。

资本退出的方式有两种，第一种是被投企业被收购，第二种是被投企业独立上市。站在终点往回看，无论早期还是晚期基金思考的逻辑都是一样的，“现在投了你，一年之后，是否有人愿意花10倍的价格再投一笔”。

同样的问题，我也会问自己一遍，当有九成把握一年后能涨十倍，才会下定决心融一笔钱。

这是我的“90%定律”，想办法打动投资人之前，先说服自己。

我们BP（商业计划书）有时候只有四页纸，去跟投资人谈的时候，会把真实情况讲得更差一些，把风险讲得更高一些。

投资人一般会把你讲的东西打八折，甚至五折，因为他觉得你想把好的一面展现出来。我们基本上反过来了，往往等你开始做尽调拿到数据的时候，你会发现拿到的数据比我讲的要好得多。

当真正开始投资的时候，会发现比尽调的情况还要好。操作过几次后，他对我们也会形成一种比较靠谱的品牌印象，你就会在这个行业里面形成自己的口碑。

如果投资人预期过高，这笔钱进来后就是一个巨大的隐患，所以我们尽量是把投资人预期往低里放。这种情况下他还愿意进来，后面他就会有惊喜，大家都会很开心。

投资机构大致的分布格局是7:2:1——北京占70%，上海占20%，剩下的10%分布在深圳、杭州这样的一线城市。晓黑板的“根据地”在上海，我们就先在本地找四五家谈，初步“排摸”一下反馈，反馈不积极就没有必要继续这项耗时费力的工作了，要是对方给出了一些具体的意见，那就根据反馈作出调整，再去北京见投资人。

如何挑选投资人也有讲究。“一类投资机构”站在金字塔尖，他们永远不愁没有项目，被他们选中的项目自带光环，因此，无论外部经济走势如何，这类投资机构的方法论只有一条，但求最好，“最好”指的是，穷尽他们的智慧，也找不出什么Bug（漏洞）的公司。

投资的本质是“时间机器”。投资人用钱让创业者快速抵达未来，相当于花钱买时间。这群人最渴望看到的项目是一种叫“万事俱备只差钱”的项目，可惜多数项目不属于此类。

比如，作为创始人的我最清楚，晓黑板最大的Bug是“变现”，它的DNA里更多是“解决社会问题”的公益属性，我们尚未找到一条明确的盈利路径。对此，作为创始人不能怀抱侥幸，指望信息不对称大到其他人看不见这个Bug。

被一类投资机构自动过滤之后，怎么办？不着急，还有二类投资机构，类似高考填报志愿，考分高者进名校，成绩不那么优异的也不用担心没学校收。而且事情总是这样，或许一个创业者当下没有投资人想象的那么完美，但谁知道里面会不会出现第二个京东或者阿里呢？那些后来让投资人赚得盘满钵满的企业刚起步时商业前景未必清晰。

90%定律，意味着剩下10%有运气的成分，我创业之初还真亲身经历过一次。

那时什么都不懂，拿着11页纸的PPT，连”风投”是什么都没搞明白，就开始四处找人，其中有一个认识了一段时间的老板，之前也跟他“推销”过一些项目，都是无疾而终。

然而那天他听我讲解到一半，就打断问“你们要多少钱”，我说“大概200万”，他几乎没有犹豫，就说“很好，星期六到我家来拿”。我从头到尾都很纳闷，因为他似乎没有听明白我在说什么，也不想听下去了。

但这次肯定就像一针“强心剂”，我们几个创始人一合计，像他这么经验丰富的人都觉得这个项目好，我们还有什么理由不“All in”，加起来卖了三套房，硬是凑了60%的股份。

后来有一次我逮着机会问他，“你听都没听明白，就直接扔200万下来，是不是特别看好”。

没想到，对方的回答让我惊出一身冷汗，原来真实的状况是，他当时正在考虑要不要退出教育这条“水深”的赛道，想了三个月没想明白，就去玉佛寺问佛祖该怎么办，去完寺庙第二天我就去找他了，他坚定地相信这是一种缘分，我是“佛祖派去的”，不能拒绝。

02 遇到纠结的投资人是好事

见的投资人多了，有时候对投资人的回复是有点感觉的，比如：

如果投资人告诉你“感觉不错，我们下次再约个时间聊”，经验告诉我，这句话的意思基本上就是一个字，“滚”，只是换了一种委婉的方式表达。

稍好一点的情况是，听完你的介绍后，对方开始介绍自己，这说明他至少希望你记住他。要是碰上主动询问“你谈了几家”的投资人，那么恭喜你，这是一个好兆头，我甚至遇过更热情的投资人，直接开诚布公地说“你能不能不要再见别人了”，一旦对方开始追求效率，签下TS（投资意向协议）的可能性就很大了。

还有一种情况，双方交换完彼此的想法后，对方表现得很开心，感觉像是说“今天聊得很开心，你让我理解了一个新的行业，感觉认识了一个很好的朋友”，这个时候千万不要感觉良好，恰恰相反，“开心”是一个危险的信号，因为背后的原因很可能是，他判断这个项目肯定不投，也不用写PPT向更高层回报，于是感到如释重负，心态无比放松。

任何时候，遇到纠结的投资人都不是坏事。纠结说明他在思考，他在下一个艰难的判断，代表你还有一线生机。

我也会遇到让人“头大”的情况，比如有的投资人不停问，“这个问题怎么解决”，我就会如实跟他说，“建议你去做二级市场，因为你的思维方式是判断数据，而早期（项目）主要是看故事和价值，而我现在没有任何数据”。也有投资人听了我的建议之后真的转向了二级市场。

这个圈子不大，投资人又都是消息灵通人士，有时我会被问，“某某（知名投资机构）不投你的原因是什么”，听上去很尴尬，但我会选择最简单的应对方式——实话实说。不要试图去美化其他机构不投你的理由，更不要欺骗投资人，首先你骗不过他，其次，就算你蒙混过关，他成为你的股东后，你也无法管理他的预期，到时候更加难以收场。

不要撒谎之外，还有一条“高压线”，不要跟投资人拍桌子。

比如有的创业者信心满满，认为自己的项目估值起码两个亿，结果投资人说项目最多值3千万，巨大的心理落差之下，创业者容易上头，直接回怼说“你根本不懂”，但这么做没有必要且得不偿失，因为投资人很怕这类“掉进去”的创业者，不尊重市场的基本规律，也不接受市场给出不那么积极的反馈，这对创业者个人形象是一次重大的减分。

真的走投无路时，建议找个人融资，说不定就和我之前一样碰到缘分了，找机构谈的成功几率更小，机构背后是投委会的一群人，他们更加理性。

要不要选择路演？我的建议是是“不到万不得已，不要”。

路演是一种撒网式的融资，接近“死马当活马医”，坐在台下的人都知道，好项目不会“沦落”到路演的境地，更可怕的是，万一两个月后没融到钱，圈内人就会想，果然这个项目全世界都不看好，哪怕略微动心的投资人也会开始自问，“这么长时间没有人下手，我真的比世界上所有人都聪明，能看到别人看不到的未来吗”。除非你已经找到了确定的投资方，或者并不差钱，只是想通过路演扩大影响面。

限量款的包全世界疯抢，摆在货架上三四个月的款式，走过路过的人不会买，想买的也相信日后会更便宜，这是消费心理学的逻辑。融资也遵循这个逻辑，假如你对项目有信心，千万记得控制接触的资本数量，人为制造“稀缺感”。

03 2分50秒

社会上存在一种误解，觉得创业者在投资人面前是很卑微的形象，其实并不是这样，也不会有“关系不平等”的感觉，反而挺“同情”他们的。

有句话叫“互为贵人”，投资人也是弱势群体，将心比心，换成你，每天都在做判断，工作压力大又痛苦——中意的项目抢不到，落到手里的项目又不忍直视，你说惨不惨？

其实大家都是平等的，但在战术上依然要“重视”，尤其当市场遭遇下行，创业者要把握每一次见投资人的机会，没有条件创造条件也要上。

印象最深的一次是去见一位圈内大佬，我事前获悉了他会出席那个场合的消息，打算去现场“堵”，因为之前打过交道，所以我想不至于完全不理我。

于是，我提前到达会场，掐着秒表，精确计算了从会场坐电梯到门口接送车辆需要的时间，我至今记得那个数字是2分50秒，寒暄花费50秒的话，意味着我需要在两分钟内把项目讲清楚，成功引起大佬的注意。为此我提前各准备了2分钟、5分钟、10分钟、30分钟的版本，后来，当天真的发生了，他因为堵车迟到了，会后又走得特别急，还好准备了2分钟的版本，一路把他送上车，正好讲完，电梯人太多，他没有选择坐电梯，走了楼梯，又多了30秒，还交流了下问题，他表示挺好，并约定了下次见面的时间。所以，机会真的是留给认真准备的人。

创业者不能指望每一个投资人都会安安静静坐在那里，等你把手上的一打PPT讲完，有时你真的可能只有搭一部电梯上到20层的“时间窗口”，因此务必为你的“安利内容”准备多个场景匹配的版本，以备不时之需。

如果一个投资人对你而言很重要，那建议提前做一下功课，我的方法是上网把和投资人相关的资料尽可能全面地看一遍，比如，他喜欢投哪一类项目，他的个人经历，他喜欢使用什么逻辑去下判断等等。

另外，也不要放过任何一个搜集信息的机会。踏进办公室的那一刻，就可以开始观察四周的环境。

要是墙上挂着字画牌匾，证明对方喜欢传统文化，你就多注意待人接物的礼仪；要是书架和桌面上物件摆放齐整，证明对方习惯并擅长理性思维，你可以在介绍过程中多谈数据；要是字画换成充满奇趣的当代艺术或者桌上有家人孩子的照片，你就以讲故事为主，因为对方思维更偏感性；要是一个人桌子很乱，说明他是一个直来直去的人，不喜欢打太极，这类人通常戒备心不强，比较容易建立信任，不妨聊得深入一些。

不过，这些所谓的技巧都仅仅是锦上添花，最关键的还是项目本身，如何真的是好项目，你态度再差，也会有大量的资本追着你。我周围有朋友在项目高光的时候，提出不能尽调，只能“盲投”，也拿到了大量资金。项目不行的时候，你技巧再好，情商高到令人发指，也是枉然。

坦白说现在创业越来越难了，门槛越来越高。业内有一个说法，创业者先预判自己需要多少钱，然后乘以三倍去投资人那里找钱。

距离上一次拥有稳定的工作，已经过了十多年，我依然走在崎岖的创业路上。作为一个连续创业者，反而觉得离成功越来越远了，这个世界太复杂，未来存在着太多的惊喜和不确定性，我们能做的，只能是认真做好眼前的事，。

我喜欢滑雪和潜水，滑雪是人类不靠外力速度最快的运动。潜水对于活在二维世界的生物来说，是非常不寻常的体验。

从这个意义上说，创业也是一场未知的旅程，是我们探索世界的另一种方式。当我和合伙人因为卖房的压力而犹豫要不要开启这场旅程的时候，我只问了自己一个问题，“十年后，会不会因为不创业而感到后悔”，原来答案一直清清楚楚地摆在那里。

“创业是一场突破认知边界的旅程”，这是我创业的体会，如果想活出人生的宽度，创业可能是一个不错的选择。