瑞幸又开放加盟了，是“馅饼”还是“陷阱”？

总第  2605   期

刘峻豪 | 文

重启加盟业务，

瑞幸这次还是“0加盟费”

1月18日，瑞幸在官方微信平台发布新零售合作伙伴计划，开放瑞幸咖啡的加盟渠道，相较于之前的小鹿茶加盟计划，此加盟计划依旧是“0加盟费”。

但加盟商需支付瑞幸咖啡提供的前期投入总费用在35-37万之间。具体包括装修费用11-13万、生产设备19万左右以及保证金5万元。相对于其他开放加盟的茶饮品牌，开一家瑞幸的投入要高出不少。

在加盟手册中，瑞幸方不仅解释了其新零售的商业模式，而且进行了收益测算，如果按照日均500杯的销售额计算月收益甚至可以超过5.9万元。瑞幸把收益政策进一步拆分，看上去收益十分可观。

瑞幸加盟收益测算

在收益政策方面瑞幸将门店的毛利总额分为5档，并以实际售价14元每杯，原料成本6.6元每杯进行测算，月毛利不超过2万元，扣除原料费用后收益全额返还给合作伙伴。

瑞幸利润返还政策

对此网上已经有人产生了一些质疑，原材料成本怎么核算，瑞幸说多少就是多少吗？而且收益是“先收后扣”，就是说这个先进了瑞幸口袋，再返还给加盟商，返还周期是多久？7天？14天？1个月？没有明确说法，账期的差距会给加盟商的现金流带来很大影响。

而且瑞幸的利润分成部分，也是“看上去很美”，如果加盟商没有盈利，瑞幸不抽成，一旦盈利则要从加盟商的毛利中抽成，最高抽成比达到了40%。 注意，是毛利抽成。

同时，瑞幸给出的门店租金假设是8000元每月，实际并没有包括门店转让费等其他隐形费用。 如果想要达到瑞幸所言的日均300杯入驻流量更大的商超，其背后的实际房租成本8000元是否够，这是个未知数。

小鹿茶加盟业务开展情况一般，

瑞幸能行吗？

早在2019年瑞幸就已经开放旗下子品牌——小鹿茶，并且独立运作，神奇的是依旧“0加盟费”，此时浑水还并没有发布做空报告，财务造假也并不被知晓，加盟商挤破头顶想要分一杯羹，经过1年多的市场验证，小鹿茶并完全没有在下沉市场站稳脚跟。

即使背靠瑞幸的营销体系和品牌，小鹿茶依旧处于尴尬位置，下沉市场的消费者消费频次有限，当地市场知名度不如COCO、一点点、蜜雪冰城，一二线城市跑不赢喜茶和奈雪。

随着瑞幸收缩战略的执行，小鹿茶的加盟甚至被悄然叫停。 如今瑞幸咖啡又一次开放加盟，并且在负面新闻频频爆出后，投资者和加盟商更为理智，瑞幸的扩张之路或许没那么容易了。

毕竟相较于小鹿茶，瑞幸咖啡的受众更加狭窄。咖啡文化在低线城市并没有大幅普及的情况下，贸然开店将会存在巨大风险，加盟商要承担教育当地消费者的责任。

多口味运营成为瑞幸下阶段战略

内参君发现，瑞幸并不单纯走现磨咖啡之路。 在微博热搜中，瑞幸的一些新口味饮品很受欢迎，如“新鸳鸯红茶拿铁”“海盐芝士拿铁”“厚乳拿铁”等。根据【2020餐饮大数据】来看近年来消费者较为嗜糖，并且年轻一代对国潮更为推崇，或许瑞幸嗅到了商机，从咖啡入手衍生更多咖啡相关饮品。

日前瑞幸又上线了4种轻乳奶茶，从产品名称来看，满满的中国风扑面而来，而相较于动辄30一杯的奶茶，瑞幸的轻乳茶从性价比将吊打一众品牌。

不论新上市的产品能否在市场全面铺开，可以预见的是瑞幸不停留在只讲故事的层面了，认认真真做产品，从整个大赛道出发，洞察消费者的消费趋势。

随着新式茶饮不断占领年轻客群的心智，咖啡品牌们面临强大的潜在竞争对手，奶茶与咖啡的碰撞正是瑞幸拼杀出的另一条血路，即使在饮品领域瑞幸并不能称王称霸，但在其密集的门店网络背后却拥有强大的供应链系统。

正如瑞幸自述，强大的规模效益和议价能力将至关重要，可以进一步压缩原料成本。

在消费者的固有认知中，瑞幸是一家以咖啡为主打产品的企业，以闪电战的打法填补了互联网咖啡市场的空白，但能否用新式茶饮再次让消费者产生新的认识，赢得市场青睐，依旧值得期待。

这也是准加盟商们需要考量的重要维度。毕竟无论是国潮茶饮还是新鲜果汁，瑞幸都属于跟着市场跑的品牌，瑞幸的市场潜力依旧需要验证。

竞争对手崛起，

瑞幸也需加速“圈地”

前瞻产业研究院发布《2020-2025年中国咖啡行业市场需求与投资规划分析报告》显示2019年我国人均咖啡消费量为7.2杯，随着城镇化水平提高以及咖啡渗透率提高，咖啡行业依旧存在增长空间。

但瑞幸的潜在竞争对手并非单一现磨咖啡品牌们，而是包括诸如速溶咖啡、挂耳咖啡、胶囊咖啡等市场玩家。

瑞幸通过烧钱补贴教育市场培养了一大批咖啡用户， 如果不能长久留存客群，瑞幸的市场份额将受到挑战，无疑需要加盟商助阵瑞幸跑马圈地。

目前中国市场上演咖啡争夺战，更多咖啡品牌跑步进场，但众多消费者对咖啡的第一认知还是处于被星巴克教育阶段，而星巴克的菜单中星冰乐和调味茶饮占很大比例，KOL对星冰乐也大肆推崇，瑞幸同样推出瑞纳冰产品辅助咖啡业务，侧面证实现磨咖啡的渗透率有待提高。

前程无忧旗下精英职业发展平台发起了关于白领喝咖啡的小调查，52.34%的白领认为喝咖啡为了提神醒脑，所以以此为出发点，现磨咖啡可能比不上高品质的挂耳咖啡便捷性强，性价比高。

数据来源:前程无忧旗下精英职业发展平台-无忧精英网

瑞幸这条船，

机遇与风险并存

据内部人士透露，加盟开放的消息发出后，的确吸引了不少前来洽谈的潜在加盟者，这些人往往本身就是茶饮店的经营者，对瑞幸的运营状况有着长期的关注，同时手上有一些商业资源。

事实上，瑞幸开放加盟的意图本就是吸引资源，共同开拓市场。当然，共同承担教育市场的成本和风险。业内人士分析道，如果加盟商有校园或者下沉市场的资源，也许还能一搏。

入驻校园内部，提供沙龙空间

如果我们跳出瑞幸现有打法，不专注白领阶层，而是把传统咖啡馆与瑞幸的品牌相结合，提供带有座位的咖啡厅，将打开一定市场空间，根据内参观察，大学城附近的文艺咖啡厅，经常人满为患，而入驻校园内部的西式快餐店已经成为大学生们头脑风暴的聚集地。

奶茶加调味咖啡对大学生群体而言，是续命水般的存在，如果提供座位并借助瑞幸的营销渠道，入驻校园内部借助休闲空间可能将成为新一轮增长点。

试水下沉市场，承担教育消费者的风险

目前低线城市入驻的茶饮品牌极为有限，多数消费者处在不知道喝什么的境遇，现磨咖啡依旧多存在于一二线市场，下沉市场的茶饮店咖啡品类还以速溶粉末为主，现磨咖啡价格较高。

如果此时介入其中，并有足够能力教育当地消费者，率先植入现磨咖啡的高端形象，并配合瑞幸的高性价比策略，入驻在下沉市场中人流量最大的商场，在营销体系上进一步加强，在当地市场空窗期下，有可能达到瑞幸给出的收益测算水平。

总结

瑞幸咖啡开放加盟，谈不上是“陷阱”，但显然，加盟商需要与瑞幸一起共同开拓市场，进一步培养消费者，承担教育市场的风险和成本。

基于内参观察以及瑞幸方概述，全国60%的门店实现盈利的可能性的确存在，但具体盈利水平如何还是未知数。

普通加盟商能否在房租政策上有所优惠？瑞幸的扶持力度到底如何？加盟商的出品质量能否得到保障？

风险和收益并存的状态下，加盟商是一夜暴“富”，还是一夜暴“负”，皆有可能。