作者：王聪彬   【原创】   2020-12-25 17:25:06

关键字： 合作伙伴 AWS

亚马逊云服务（AWS）一直在持续建设AWS合作伙伴网络（APN），今年亚马逊re:Invent宣布了最新的合作伙伴项目，AWS全球渠道与联盟主管Doug Yeum提出了合作伙伴工作的三个关键词：速度、差分化、增长。

亚马逊云服务（AWS）一直在持续建设AWS合作伙伴网络（APN），今年亚马逊re:Invent宣布了最新的合作伙伴项目，AWS全球渠道与联盟主管Doug Yeum提出了合作伙伴工作的三个关键词：速度、差分化、增长。

AWS全球渠道与联盟主管Doug Yeum

速度

在合作伙伴的角度，一方面要做好现有业务，另一方面要着眼于未来，所以就意味着必须快速行动面向未来，但同时又要校准自己现有的业务。

上云对于合作伙伴一直是一个不太容易的事，今年新冠疫情也史无前例的加速了合作伙伴上云的速度，而且由于疫情的影响，远程办公、远程教育、流程自动化，以及AI赋能的客户体验都需要云计算的能力，客户也在开始寻求AWS合作伙伴的帮助。

差分化

现在客户希望合作伙伴可以提供端到端的解决方案、开发云原生应用并管理云基础设施，以及针对专业细分的应用场景和具体的工作负载，例如SAP类型的工作负载。

AWS会通过长期客户关系、深度的行业经验、基于IP的解决方案最大化合作伙伴现有的资产。AWS把各种服务交给合作伙伴，他们基于这些服务将开发出新的解决方案，为客户提供差异化的价值主张，实现销售的增长。

增长

目前，AWS在全球已有数万家合作伙伴，每天新增数量超过50家。AWS希望能够帮助到合作伙伴迅速地利用起其在业界所提供的最广泛、最深入的云服务。其实这也是合作伙伴之所以喜欢AWS的原因，因为他们能够在AWS的帮助之下去快速地访问平台。

合作伙伴计划持续更新

AWS发布了一个专门为ISV设计的计划AWS ISV Partner Path，旨在帮助他们在云上建立和成功发展业务。通过ISV Partner Path可以针对每一个ISV用户制定对自己比较具体的计划，从而更加方便地去实现云上业务的开发和增长。

ISV Partner Path可以说取代了之前在AWS合作伙伴计划中的合作伙伴分级要求，专注于服务水平的认可和验证。Doug Yeum表示，AWS之前分为Registered、Premier、Advanced三个级别，其实客户在选择ISV时更关注解决方案而非公司资质，所以通过ISV Partner Path可以简化之前的一些繁琐工作，大大缩短为客户实现价值的时间。

同时AWS还发布了AWS SaaS Boost，其是一个开源的、随时可用的SaaS参考环境，可以帮助ISV在SaaS交付模式下将应用快速迁移到AWS上。它可以理解为一套工具集，更方便的让合作伙伴完成SaaS的迁移，当然ISV也可以选择不同的方式来进行迁移。

到目前为止针对ISV上云，AWS主要有三个层面的支持。第一、2017年发布的AWS SaaS Factory，通过专门的团队，从技术和业务两个方面帮助ISV上云；第二、随着合作伙伴数量的增加，AWS没有足够的资源满足所有合作伙伴提出的大量需求，AWS SaaS Compentency可以通过SI和咨询合作伙伴帮助ISV将项目规模化；第三、越来越多ISV有能力开发SaaS应用，AWS SaaS Boost总结了AWS的最佳实践，大规模的实现SaaS赋能。

同时，AWS还将AWS Competency Program能力计划拓展到四个新的领域，包括旅游和住宿、能源、主机云迁移，以及公共安全和灾难响应。AWS Competency Program可以帮助现有的合作伙伴实现增长，第一、参与项目的合作伙伴可以优先获得AWS联合销售支持团队的帮助；第二、财务激励；第三、更与更多的机会，利用AWS提供价值。

Doug Yeum表示，到目前为止AWS已经发布了29个能力计划，针对不同类型的合作伙伴AWS有四种计划，除了针对不同行业应用场景工作负载的AWS Compentency Program，还有专门针对咨询类合作伙伴的AWS Service Delivery Program，针对ISV的Service Migration Program（服务迁移计划），以及AWS 托管服务提供商 (MSP) 计划。

AWS Compentency Program项目注重全球化，但是针对中国合作伙伴的强烈需求，可能也会考虑为中国合作伙伴专门量身定制能力项目。

AWS Marketplace在2019年也落地了中国，目前大中华区ISV上线到AWS Marketplace的应用将近有230个。AWS中国区生态系统及合作伙伴部总经理汪湧表示，AWS Marketplace在中国会根据客户类型划分为两类，第一类、有出海业务的企业，被分为全球类型客户，使用全球AWS Marketplace；第二类、在本土开展业务，以及在中国开展业务的全球化企业使用AWS Marketplace China。

未来通过AWS最新的合作伙伴计划，一定会更大面积的帮助合作伙伴开发更优秀的SaaS应用，更好的服务中国市场和客户。