追不回的应收款

作者：赵健

来源：甲子光年

“中美企业服务市场还是差异巨大的，如果美国的关键词是：企业客户、标准产品、高毛利、SaaS、充沛现金流。中国的关键词则是：政府和垄断行业客户、定制项目、低毛利、本地部署、大应收账款。”

每年的第四季度，冲业绩、催尾款，是各家企业的保留节目。

12月29日，离2021年还有2天，一位名为“AI落地工程师”的网友在知乎感慨：“岁末年初，项目交付压力大哦，收尾款的压力更大。”

姜山一进12月就开始向客户催款，因为有的公司12月份就开始封账了，姜山要赶在财务封账之前把钱要回来。姜山在一家办公软件上市公司做销售，每年销售额KPI是既定的，收不回款就无法确权，会影响自己的绩效奖金。

不过，催收之路显然不会一帆风顺。如果年底客户预算还够，就会给的比较痛快；如果预算不够，或者碰到换领导，就只能等到第二年了。

一家做数字化转型的公司的销售李宏宇告诉记者，因为碰到过欠款的客户“失联”——打电话不接，发短信不回，他们甚至会顶着冬日的寒风守株待兔，在客户楼下瑟瑟发抖，一等就是好几个小时。

销售行为已经发生但还没有到账的钱，在财务上有一个专有名词——“应收账款”。以科技公司为例，如果翻开一些科技公司的年报或招股书，会发现一个有意思的现象：在风险提示一项，往往有专门一项是关于应收账款。

比如，AI四小龙之一的旷视2019年在港股递交的招股书中表示，公司面临有关客户违约的信用风险，且应收款项的任何重大违约均可能对流动资金、财务状况及经营业绩产生重大且不利的影响；类似的风险也在另一家AI四小龙成员依图的招股书中披露，收入的季节性特点和主营业务的不断增长使得依图在期末形成了金额较高的应收账款，且有“无法及时收回的风险”。

上市公司也不例外。比如，截至2019年12月31日，提供视频管理平台与安防人工智能平台的供应商A股上市公司东方网力，其合并口径应收账款余额26.94亿元，共涉及超过500家客户，账龄主要分布在 1-3年，预计计提坏账准备约为16亿~17亿元，在2020年初还引发了深交所问询。

然而，和“拖欠农民工工资”的性质不同，to B科技企业面临的“欠钱不还”，恶意拖欠部分并非大头，背后的原因往往更为复杂：

因遭遇企业破产等意外情况而无力还款者通常是小微客户；而对于面向政府客户和大企业客户的科技公司来说，他们所面临的却是一个更普遍的困境：因为没有话语权，客户会尽可能拉长账期，而这个账期之困往往是“正常而无解”的。

在AI行业浸泡多年的人脸识别从业者王煊自己做出了总结：应收账款分为政策性应收款、结构性应收款、金融性应收款和故意拖欠的应收款。

“中国就是一个债务性社会，而这正是当下中国to B科技赛道面临的真实创业环境。”王煊告诉记者。

1.我在to B公司做应收

今年爆火的电视剧《三十而已》中，江疏影饰演的女主角王漫妮经历了一个特别的岗位——应收。应收，原则上属于销售部，在大公司可能会细分为专门的岗位。剧中，王漫妮为应收费尽周折，让很多人第一次见识到这份“受累不讨好”的工作。

电视剧《三十而已》剧照

为什么应收这么重要？

在企业常见的三份财务报告中，资产负债表是“骨骼”，利润表是“肌肉”，现金流量表则是“血液”。现金是公司的血脉。

对于企业来讲，资不抵债不可怕，最可怕的是“现金流断了”。而与现金流息息相关的——准确地说是负相关，就是应收账款，及时地回拢应收账款来增加现金流很有必要。

催收本来就是一份苦差事，催人还钱，自古至今都是一个有难度的事。而对于to B科技公司而言，应收账款过大，更是行业普遍的难解之痛。

以AI行业递交过招股书的旷视、依图、云从这三家AI四小龙成员为例，旷视在2019年上半年的应收账款达到了15.45亿，依图和云从在2020年上半年的应收账款分别为6.87亿、3.76亿，分别占据流动资产的24.60%、25.73%和18.91%。

2018年12月，因为某地方政府招商引资，王煊获得了一个来自当地某园区的1000万订单。对于一家成立不久的AI公司来说，这是笔颇为可观的收入。合同签订后，公司开始着手建立AI实验室，加大研发投入。

然而，项目验收后，这笔应收账款却迟迟不到账——公司不仅一分钱没拿到，还交了100万的保证金。此时，AI实验室已经建好了，也投入了一大笔支出。

为了尽快追回这笔1000万的应收账款，王煊绞尽脑汁，甚至用上了一些“不体面”的办法——在合理合法、政策允许的范围内“耍赖”。

最常用的一招就是“哭穷”。

最“惨”的时候，王煊的公司欠了很多费，水费、物业费、房租费，以此来反向“施压”。“如果他们找我们要钱，我们就说现在现金流困难，等有钱了立马还你。物业他们也会向园区‘告状’，我们反而特别欢迎告状，把事情闹到园区那里。”

还有一些行业展会，每年园区都会组织企业参加。“我们今年就没有参展。领导问起来了，原因也很简单，没钱。”

“这样一来二去，园区也能感受到我们的良苦用心。”王煊无奈笑称。

在坚持不懈的“哭穷”之下，王煊终于在项目交付的16个月之后追回了这笔应收账款。

王煊的公司并不是最惨的，另外一家处在同一园区的邻居公司，自称3年只收回了20万应收账款。

除了哭穷之外，“软磨硬泡”也是一种常见的催收方式。

某共享单车公司在2019年底拖欠某云计算公司数千万元，这家云计算公司换了好几个销售都没将应收账款追回。最后，靠着一位销售小姑娘的坚持不懈，几乎每天都去跑一趟，一个多月之后，终于成功收回了数千万的应收账款。

最后一种方式就是法律途径。不过，法律途径伤敌一千自损八百，不到万不得已，很少有人会选择这种方式。

Fusion Fund创始人兼CEO张璐曾表示，在美国做to B，如果截止日期到了钱没付，合同上写的很清楚，晚多少天收多少罚金或多少利息，客户还会照样支付。

不过，做数字化转型的销售李宏宇告诉记者，其实他们的合同上也会注明这些逾期条款，但执不执行就是另一回事了，在他看来，“任何社会都是人情社会”。

欠债还钱，天经地义，这句话本身不假。但实际情况是，“欠钱”在多数情况下，并非一个法律问题，甚至都不是道德问题，而是一个“结构性”的问题——这种“结构性”取决于to B赛道的客户类型。

光远投资执行董事易飞凡在《中国主流的企业服务可能跟你想的不一样》一文中，从A股+港股的100多家软件上市公司挑选出了“中国企业服务上市公司Top 60”。从服务的客户来看，to G占比接近70%，to B占比接近50%（有20%的企业两边都做），政府和事业单位、垄断行业国企是最大客户。

这一客户群体有一个共同点：账期长。

王煊表示，在你决定踏入AI行业，乃至整个to B科技行业，你就应该做好这种心理准备——无论是面对政府客户还是大企业客户，都会碰到一个应收账款的账期问题。譬如在做上述政府项目之前，王煊就做好了1~3年账期的心理准备。

只有搞清楚这一点，才能做到对症下药。王煊认为，管理好企业现金流的核心是“要搞清楚找谁要钱，然后制定对应的策略”。

2.一个愿打，一个愿挨

政府和事业单位是当下to B赛道、尤其是AI领域的主要客户之一，政府项目产生的应收账款可以称之为“政策性应收款”。

某园区招商经理郭夏告诉记者，园区的审计比较严格，领导签字都比较谨慎，确认流程比较长，所以往往有较长的账期；另一种情况是，乙方只是负责政府一个大项目的一小部分，而政府需要在整个大项目都交付之后再统一结算，这也导致账期的变长。

我们可以从大家熟知的AI四小龙的招股书来获得直观感受。

比如，旷视在2019年递交的港股招股书中表示，因为城市物联网业务的增加和推出了供应链物联网解决方案，在2016年度至2018年度贸易应收款项持续增加，两者的应收天数一般较长，其中城市物联网解决方案收入的信用期介乎5~360天。

应收账款周转率能够反映一家企业的资金周转能力。应收账款周转率表示企业在一定时期内赊销净收入与平均应收账款余额之比，这是一个正向指标，周转率高，表明赊账越少，收账迅速，账龄较短；资产流动性强，短期偿债能力强；可以减少坏账损失等。

光远投资执行董事易飞凡统计了一下上述Top 60企业的应收账款周转情况，发现Top 60的应收账款周转率平均数约为5.2次，中位数约为3.4次。周转“较差的”和“一般的”总计有41家，占比超过了2/3。中国企业服务公司生存环境的艰辛可见一斑。

2020年很多AI公司都在冲刺科创板，他们的资金周转能力也同样受到考验。

部分AI公司应收账款周转率对比

一家办公软件部署代理商的员工戴文也遇到了政府项目欠款的情况，两年了还没有收到应收账款。“发票已经开了，但一直没有收到钱，永远是‘手头紧’。”

而领导班子换届引发“新官不理旧账”等突发性情况，更是加剧了这一现状。

王煊表示，其实所有的to B企业在决定做政府项目的那一刻就已经心知肚明，“一个愿打一个愿挨”。

虽然很多to B公司感到委屈，但地方政府也一样委屈。

据财政部公开信息，2019年中国地方政府的一般公共预算、政府性基金预算，都出现了入不敷出的状况，一般公共预算支出是收入的2倍，政府性基金预算的支出是收入的1.1倍。

据财政部原副部长张弘力测算，青海、宁夏、黑龙江、贵州、内蒙古等西部和东北地区，2019年底政府债务余额与当年财政收入比率超过2倍。2019年，《中国纪检监察报》曾披露，8月份时贵州市独山县债务高达400多亿元，绝大多数融资成本超过10%。该县在2019年的财政支出完成27.68亿元，但财政收入只有8.27亿元。

在这种大的经济环境下，账期延长似乎也就不难理解了。

账期变长客观上带来了一个结果：因为应付款是没有利息的，这变相成为了一种客户向供应商的“无息贷款”。

创业公司通过订单联姻政府，初衷原本是一场“双赢”：

对政府来说，通过“给订单换税收”的招商引资，建设产业园区，吸引了一批包括科技公司在内的公司入驻，带动产业发展和就业；而对于科技公司来说，除了获得市场和补贴之外，往往还会直接拿到政府的项目，比如王煊的1000万政府订单。

不过，政府引进的很多公司属于创业公司，其寿命有时会很短暂。以AI公司为例，根据天眼查数据，2020年注销的AI企业数量高达5366家，为历年之最。在2019年的中国企业金融高峰论坛上，主办方永安信基金表示，中国的中小企业平均寿命不足三年，而资金不足是造成这一现象的重要原因。

王煊表示，如果你做得好，政府会继续扶持你；如果你做得不好，倒闭了，政府也管不了那么多，这甚至不算一个“坏消息”，因为园区、办公楼已经建好了，项目已经交付了，政府可以继续招商引资，而且还通过失败经验筛选掉了一批不靠谱的项目，就像“新陈代谢”一样，如此循环往复。

好消息是，国家已经留意到政府欠款对于创业公司带来的压力。2020年1月召开的国务院常务会议指出，在2019年总计有超过6000亿元的政府部门和国有企业拖欠民营企业中小企业账款被清偿，并要求2020年底前无分歧欠款应清尽清。

对于to B创业公司来说，现金流关乎企业生死，更需要一个有保障的创业环境。

3.左手应付款，右手去理财

对于很多科技公司来说，除了占比70%的政府和事业单位，还有另外半壁江山，占比50%的企业大客户。

一般来说，资金充沛的大企业客户往往不存在“地主家也没有余粮”的问题，是否付款会更利落些？

事实并不。大企业客户的欠款可以看做“结构性应收款”，而且“基本上也是无解的”。

乙方的应收账款就是甲方的应付账款，和政府应付款类似，也是一种变相的“无息贷款”。大量的央企、国企和大型民营企业，都会把应付款作为一种现金流管理方式——通过提高应付款的账期来降低现金的消耗，进而减少银行的贷款。

这是一道很简单的数学题：

假如你的应付款有100万，向银行贷款一年，就需要支付8万元的利息（假定利率是8%）。如果拖欠供应商一年，相当于帮企业凭空节省了8万元。

按照这种逻辑，盘子越大的公司理论上越喜欢“应付款管理”，因为大企业占据产业链上游，有足够大的话语权。供应商要想跟大企业做生意，往往都要接受大企业的条件。大企业可能不会直接拖欠，但会把账期拉得很长。

现在很多甲方采购已经不是看谁的质量好了，很多都是看能垫多久的账期——给不了账期的就是没实力。

因为有账期的存在，大公司的现金流就有一定的保障，这也造成了A股市场上一种常见的操作——账期即收益：一边是上百亿的应付款等待支付，一边企业还可以把闲钱用来理财。

据「每经头条」报道，今年上半年，A股上市公司中购买过理财产品的公司合计为481家，涉及理财产品共3182只，累计发生金额1495.41亿元。

比如国家电网旗下的A股上市公司国电南瑞，在2020年第三季度报告中显示应付账款有160多亿；在同一时期，9月底的一周，这家企业还买入了7个理财产品，认购金额合计22.62亿元。

理财产品的年利率在4%左右，再加上从应付款管理节省的8%，这一来一回就是12%的利率，每年凭空多了一大笔钱。

对A股上市公司来说，购买理财产品被认为是一个常规操作，既合法，也合理；对于供应商来说，这部分就是结构性应收款，账期到期之前，很难要得回来。

除了结构性应收款外，还有一种“金融性应收款”，即银行承兑汇票（银票）和商业承兑汇票（商票）。

这是两个财务名词，简单来说，客户在付款的时候，如果暂时没有足够的钱或者就是不想立马付钱，就可以开一张固定账期的票据，比如90天或180天，供应商在报价的时候往往已经把账期的成本加进去了，到期之后供应商可以直接去银行兑现。

银票要优于商票。银票由银行承兑，商票由银行以外的付款人承兑。银票到期时，如果购货企业不能足额支付票款，银行按承兑协议，按逾期借款处理，并计收罚息，而银行会付款给持票人；商票到期时，账户没有足够的钱，银行不负责付款，由购销双方自行处理，这种情况，就可能无法及时收回应收账款。

除了以上政策性、结构性、金融性应收款之外，最后一种才是常见的故意拖欠。

那么，既然应收账款在大部分情况下是一种“无解”的难题，对于供应商来讲，“追款”的努力还有必要吗？

“追了显然比不追强。”一位to B科技公司的CEO告诉记者：假如一家公司的应付款是10个亿，但到了年底只剩下5个亿的预算了，那么这5个亿给哪些供应商呢？一般来说，谁催得更紧，谁要回应收账款的概率就更高。

该CEO称：大部分情况下的追回款，和制度无关，和程序无关，只和“人”有关。

4.都是客户的锅吗？

然而，账期长、回款慢，在很多情况下，并非完全是甲方的责任，问题也可能出在乙方自身。

首先是交付问题。在科技行业，经常出现一种情况：对于科技解决方案的预期太高，交付效果又太低。

在今年的大会上，甲子光年创始人、CEO张一甲分享了一个案例：

有位做交付的朋友非常语重心长地跟我说，我们卖服务、卖产品的时候，“销售”的角色就是把客户的期望抬高到100%，“交付”的角色就是在漫长的服务当中把客户的期望降到50%，这就是交付岗位的作用和尴尬。

「甲子智库」的“服务差距模型”也反映了这个问题：

感知-期望=满意度。

如果客户对科技服务的期望很高，但实际获得的服务无法满足需求，“不满意”便成为拖欠款项的由头。

上述做数字化转型的销售人员李宏宇告诉记者，数字化转型的业务在成熟之前是很难赚钱的。从甲方视角来看，他很难接受“自己花钱却成为一块试验田”，他希望得到的是相对成熟的解决方案；从乙方视角来看，数字化转型是一个创新项目，意味着过程中可能会犯错，可能会走弯路，一旦带来新的成本，当时签合同的钱，很有可能不能cover新的成本，变成赔钱的生意。

换句话说，伴随新技术落地产业的过程，无论是甲方还是乙方，都需要为充满“不确定性”的创新付出代价。

这就需要双方达成一种平衡的默契。

“拿AI来说，AI的指标本来就有水分，如果真的较真，可能就交付不了。”王煊表示。面对这种情况，销售只得依赖客情关系搞定。

除了交付问题，引发中国to B企业追回款老大难的另一个原因，是管理问题。

一位长期关注企业服务领域的投资人说，有一些创业公司迫于投资人提出的增长压力，本身就有动力主动把账期放长，把应收账款做大——应收账款越大，收入也就越高，投资人也就越开心。

这是一个问题出在CEO身上的连锁反应。

一种是CEO知情的情况，可能会出现“暗箱操作”。为了做大收入，公司只好找代理商公司“做假账”，把产品交付之后确认应收账款，但是钱实际到不到账就不管了，最后再想办法计提坏账。很多时候，只要达成默契，代理商是乐于“接活”的。对于供应商企业来说，收入做上去了；对于代理商来说，这个交易可以“抵税”，这是一个见不得光的“双赢”局面。

另一种是CEO不知情的情况，CEO将投资人提出的增长压力传导给一线销售，由于一线销售人员没经验或者太有经验，主动放长账期，出现只关注收入而不关注回款的情况。

无论哪一种，实际上都对公司的发展带来了伤害。

上述投资人表示，他们会综合看待收入与应收账款的关系，归根结底还是要看产品服务本身有没有足够的竞争力，“如果你的公司只能通过放长账期来做生意，我们会担心你的产品、服务精力不够。”

这产生了一个两难的局面：

如果你不放长账期而你的竞争对手放长，客户会用脚投票，很快就会流失了，没有客户，产品化能力和规模化扩张就面临挑战；而如果你放长了账期，久而久之可能会面临应收账款的烦恼，对于现金流是一个考验。

这就是中国to B创业的真实困境。

5.中国to B之困

李宏宇的公司过去并不很看重财务指标，从今年开始，把回款情况作为一个KPI考核标准。因为公司发现，好多本应该拿回来的应收账款没有按时拿回来，这样下去可能会有现金流的财务风险。今年，李宏宇在每个季度，甚至每个月都在冲业绩、追回款。

为了避免出现项目交付之后客户拖延付款周期的情况，甚至干脆因为各种原因无法交付而项目逾期，李宏宇的公司会把项目分成3~5期，每一期都进行一次验收、一次收款，收不到钱就不继续往下做了。

值得一提的是，只有最后一期10%的款项，才称为“尾款”，在此之前的交付节点所带来的应收账款和尾款统称为“回款”。

也正是因为这样的设计，尾款往往是最难要的。以云计算行业为例，尾款大约占整个合同款项的10%，但此时所有项目已经基本交付完毕了，乙方失去了“威胁”甲方的抓手。一般项目交付之后还要试运行一年，确保这一年内是可用的——即维保期，甲方才会支付10%的尾款。

一般来说项目越大分的越细，乙方的掌控就越大。这种切分，实际上就是把一个复杂的解决方案，尽量分成若干模块化的产品。

这种思路是不是很熟悉？

大到李宏宇做的数字化转型项目，小到项目制和SaaS，产品化一直是to B行业的终极目标。

记者采访的多位SaaS从业者均表示，因为SaaS采用订阅收费，采用的是预付款的模式，“充值”了才能使用，否则服务就直接停掉了，也就不存在应收账款的困扰了。

然而，SaaS在整个中国to B赛道还是小众玩家。

光远投资执行董事易飞凡在《中国主流的企业服务可能跟你想的不一样》一文中表示，中国企业服务上市公司Top 60中，有接近一半是项目型公司、系统集成公司或者IT外包公司。2018年Top 60的合计收入超过了1500亿，其中毛利率不足50%的28家企业贡献收入接近1000亿，占比在六成以上。

这种差别也和美国企业服务市场形成了明显的差异。

易飞凡表示：“总体来看，我觉得中美企业服务市场还是差异巨大的，如果美国的关键词是：企业客户、标准产品、高毛利、SaaS、充沛现金流。中国的关键词则是：政府和垄断行业客户、定制项目、低毛利、本地部署、大应收账款。”

这是中国to B行业发展所面临的整体困境，而应收账款只是这种困境下的一个缩影。

王煊说自己是一个“乐观的悲观主义者”，悲观是因为他觉得中国现在就不适合做to B，政策性、结构性、金融性的三座大山压在应收账款上，就让他心力交瘁；而乐观是因为，他觉得这些都是黎明前的黑暗。

正如文章开头那位感慨“岁末年初，项目交付压力大哦，收尾款的压力更大”的知乎网友“AI落地工程师”，他的个性签名像是一种对自己的回答：“贵在坚持，难在坚持，成在坚持。”