用户增长初识

写在前面：跟着我一起来学习用户增长吧~其中的例子我会尽可能代入我工作中的案例，以此整理一下我的思路。若有遗漏麻烦请指出，我会不断学习和修改。谢谢你们啦~

1、定义

用户增长即User Growth直接意思是获取更多用户，核心目的是让更多用户更高频使用产品的核心功能，让用户持续使用的收益递增或离开损失递增，最后实现变现。例如微信获取用户，主要目的就是为了让用户的线下关系链转化成线上，一旦离开微信，即直接失去朋友联系。

2、需要用到的工具

以后另开一篇说明啦！给个小预告

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3、产品为先，用户增长的基础——R/MF=profit/market fit

（1）验证市场可行性的原因

用户增长的基础是产品和市场，因此需要验证市场可行性即P/MF 。产品的初期是探索市场，需要找到目标用户，找到未被满足的用户需求，面对市场才能有有效的转变。

（2）三种不同类型的P/MF

• 需求已经存在，但需要体验更好的产品，产品更新换代
• 用户的部分需求未被满足，如uber
• 用产品创造新的市场，如微博

（3）验证P/MF的5个步骤

我依旧会用我曾经做过的项目来套入这个步骤解释，新的项目是一个智能投放广告平台，属于B端，目标用户群体是有一定运营基础的甲方客户，目的是连接各个媒体投放平台，进行智能投放，有利于用户节省时间，如调整广告出价、批量上传相同广告、批量修改广告、监控广告效果等。

第一步：圈定产品的目标用户

例子如上所说，产品是B端产品，目标用户为有一定运营基础的甲方客户，因为我所在的公司是效果广告公司，可以时常和运营人员进行联系，并且我本身自己也尝试过投放产品，发现工作中有大量的重复劳作，因此急需这么一款提高效率型产品，解放时间去制作更好的素材和分析，那么初定该产品的目标用户即有一定投放基础的运营人员。主要方法其他的产品也其实可以通过理论假设、生活经验和数据分析等去寻找细分市场，以满足该类细分市场的需求。例如uber早期就是为了满足司机与乘客的需求才应运而生的，当然这还需要技术驱动，这是后话了。了解的渠道也比较多，例如电话、面对面访谈和实地观察，甚至社交产品，都可以了解到很多人的需求。

第二步：通过6个渠道挖掘潜在用户需求

方法很多，其实不止常规这些，开动脑筋。本项目主要是跟本公司运营人员沟通。

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第三步：用一张模板找到产品的核心定位

产品的核心定位，即本产品有什么价值？问3个问题：

• 产品解决了用户什么问题？
• 产品带给用户什么好处？
• 目标用户为什么要选择你的产品？↑我的答案是：产品对于效果广告行业来说是非常有用的，一方面作为一个效率工具来说，切换不同平台、批量修改广告是一件十分耗费重复体力的事情，整合起来操作十分方便；另一方面作为AI投放平台来说，可以通过算法来自动投放广告，也节省了大量人力，同时做到成本较低的效果。市面上有该功能的产品并不多，有作为提高效率主打的产品，也有媒体本身自带的智能投放功能，但多平台、效率、智能的产品在当时仅此一个。

第四步：通过5个步骤设计产品的MVP（minimal viable product）

这可不是王者荣耀的MVP哈哈哈

概念：用最小的成本开发出可表达项目创意、可用且能用于表达核心理念的原型产品，用最快最简洁最低成本的产品形式投放市场，验证是否存在市场需求

核心作用：节约成本、获得用户反馈、获得第一批付费用户、测试商业模式、吸引投资人

（1）定义产品的首要目标

由技术出发，批量操作功能最简单，并且前端页面也不需要特别好看，满足运营要求即可，因此先用前端模板制作一个平台，上批量操作功能，围绕运营最核心、最费力的2个需求如批量上广告、批量修改广告定价开始给运营测试效果，看是否存在市场要求。

（2）定义产品的用户流

用户为有一定投放基础的人员，因初期的功能如果给到别的人员，公司内部给到销售分销适用，效果并不好。因为他们普遍对投放的基础概念不熟，不理解其中的含义。

（3）根据用户流的每个阶段罗列产品功能

产品初期，效率工具。用户为有一定投放基础的人员。产品初后期，智能投放工具。用户为有一定投放基础的人员。产品中期，简化产品复杂度，降低操作门槛，用户流变成甲方一般人员也可操作。

（4）对功能进行优先级排序

这是针对项目的简单功能以及其开发难度的罗列，需求也讲求先来后到，一般情况下简单先做、时间短先做，当然具体要求具体分析。后续可以将表格转化成甘特图，一目了然。如下图二（网上找的图，打码了）

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（5）构建最终功能集合

接下来可以进行功能集合，其实上面我已经进行了简单的集合，但还是得看生成的MVP究竟要达到什么程度，每部分功能究竟要优先开发什么功能，细致分类，然后组合，形成一个小而优的产品demo。

第五步、开发并验证MVP的基本方法

关键指标的预测——跳出率、停留时间、每次访问页面数、回访频率等等这个挖坑，后面有机会补上代码和分析部分。

4、用户生命周期——AARRR

AARRR代表了Acquisition-用户获取、Activation-用户激活 、Retention用户留存、Revenue用户变现、Refer用户推荐。

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AARRR代表了用户在产品中的5个不同的角色，值得注意的是不是并非所有线上产品都适用AARRR，并非所有产品均经历全部环节，并且环节之间并非完全独立（例如acquisition和referral）。

那么如果按照AARRR的理念来进行设定用户增长计划呢？

七步：设定目标、收集分析数据、做出假设、优先级排序、设计并执行试验、分析结果、系统化

举个栗子：3、4年前我在一间业内小有名气的推荐新闻APP实习，里面有本地板块需要实现提高变现速度，当时接入命题时我非常懵，绩效只提出需要提高的变现金额，那么怎么实现呢？

第一步，设定目标为用户增长。

因为是信息流形式的新闻APP，变现的主要形式为地方推广广告，那么在本地板块内调整变现速度的最可行、最快速的方法为增大板块的流量，因为流量越大，刊例（广告价格）不同，则变现越快，因此定下目标是用户增长，那么增长多少呢？

第二步，分析。

我进去观察了该板块现在的UV即unique view以及平均日自然增长用户数，获得一个线性函数，在一个月内，自然增长数已经可以让现有的用户数增加0.2倍以上，那么设定的目标为1.2倍现有用户数显然不合理。此时要提出一个新概念，ARPU值即Average Revenue Per User，每用户的平均收益，原用于电信运营，是一个时期内电信运营企业平均每个用户贡献的通信业务收入，用于APP则为每用户贡献的收入=收入/用户数。已知在同等级、相近人口量级的成熟的城市ARUP值，已知需要提升的收入，即可以算出要增加的用户数。ps：作为合作板块，我们内部对用户增长的方式是求稳的，实际操作和推广为对方合作平台操作，因此我们起指导作用，所以不随便拍板一个数据，不可以突然就对对方说要变现1000万，要有理有据。

第三步：列出渠道，做出假设。

和对方平台沟通了他们目前所拥有的渠道，因为本地的媒体平台有线下渠道，主要优势是自有资源不需要额外给钱。需要注意推广的产品和渠道需要注意匹配用户画像，比如一个做

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第四步：优先级排序

这步就不列了，根据实际情况判断，因为主要是为了获客，又要控制成本，所以要均衡流量、转化率和获客成本（毕竟不是大厂随便烧钱）。当然可以利用气泡图判断一下流量中等、转化率中等且获客成本不高的渠道，气泡图适合3种因素的判断，最后选择。如下图，那么处于中间水平的气泡（渠道）才是最佳选择：

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第五步：设计并执行试验

划出一定的成本来测试预估的数据，测试的资金一般在几千左右，除了实际数据后更新表格，验证结果，并舍弃部分渠道。

第六步：分析结果

筛选出好的渠道后，针对部分渠道加重投入。例如当时最好效果的地推是扫码下载送小礼物，相反网上投入效果并不好，那么在当地就投入更多资金去线下推广。另外举一个栗子：当年陌陌的推广就是按这个套路测试选择了微博，并且后面发现了微博故事的套路带来的转化效果更好，后面发生什么大家都知道了。

第七步：系统化

把这个套路系统化，并且联系产品和运营一起成为一个机制。例如新下载用户可以在板块获得积分奖励等等。

附：以上均是我从三节课课程学的，以下是我自己做的笔记：

作者：dora_yip

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